在化妝品行業(yè),有曾經(jīng)順風(fēng)順?biāo)拇砩毯突瘖y品店倒閉的,也有曾經(jīng)風(fēng)光限的品牌由盛轉(zhuǎn)衰,甚至死亡的。
我們要說的A品牌,近10年專注于大品牌都看不上的小品類,曾在屈臣氏1年賣3個(gè)億,多年位居品類NO.1,最后卻被屈臣氏掃地出門。
一個(gè)在屈臣氏渠道根基非常深厚,在單一品類取得突破性成功的品牌為何會(huì)被渠道拋棄?A品牌現(xiàn)在的操盤手王總試圖復(fù)盤A品牌由盛轉(zhuǎn)衰的歷程,探究出其敗局背后的原因。
我是在2016年年底接手A品牌的。對(duì)這個(gè)品牌了解得越深,我越是感慨:A品牌現(xiàn)在的光景和前幾年落差太大。
A品牌2005年在廣州創(chuàng)立,成立之初就以細(xì)分品類切入市場,并成功進(jìn)駐屈臣氏。那時(shí)屈臣氏對(duì)入駐品牌的審核很嚴(yán)格,但我們在各個(gè)層面都通過了屈臣氏的檢驗(yàn)。那幾年屈臣氏以新奇特為主打賣點(diǎn),更傾向于尋找一些消費(fèi)者喜歡的小眾產(chǎn)品和品類,在這一點(diǎn)上我們也非常契合。
據(jù)經(jīng)歷了那個(gè)時(shí)代的老員工描述,A品牌在屈臣氏上架后,發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)狝品類概念新穎,又幾乎沒有競爭對(duì)手,對(duì)屈臣氏的消費(fèi)者很有吸引力。
在這個(gè)被巨頭們忽視的小品類上,我們持續(xù)深挖。最初進(jìn)駐屈臣氏的只有3款單品,后來我們在品類創(chuàng)新上做突破,不斷豐富產(chǎn)品線。
前幾年,A品牌的銷量增速達(dá)到了前所未有的高度,在屈臣氏1年做到3個(gè)億,還擠進(jìn)了屈臣氏的TOP10品牌榜,陳列在屈臣氏最黃金的位置,并連續(xù)幾年位居屈臣氏暢銷榜前列,還同時(shí)拿下多項(xiàng)屈臣氏美麗大賞獎(jiǎng)項(xiàng)……A品牌在屈臣氏一時(shí)間風(fēng)光無限,被多家媒體爭相報(bào)道。
那一年可以說是A品牌發(fā)展的巔峰時(shí)期:除了在屈臣氏1年賣了3億元,我們還在同年獲得了資本青睞,拿下幾大資本的投資。
雖然5000萬元人民幣的投資金額并不算太高,但在當(dāng)時(shí)也是行業(yè)里值得驕傲的大事,引得業(yè)內(nèi)紛紛關(guān)注。獲得風(fēng)投后,老板決定加快發(fā)展速度,并在當(dāng)時(shí)定下了爭取兩年后上市的目標(biāo)。
在屈臣氏發(fā)展得紅火,又拿到了資本投資,老板也有了更大的野心——布局全渠道,躋身本土一線品牌,讓A品牌和自然堂這樣的大牌們同臺(tái)競技。
為此,我們拿著錢大舉進(jìn)軍CS渠道(消費(fèi)者渠道)和電商渠道:投入幾千萬元的廣告費(fèi)用大力度促銷,希望在這兩個(gè)渠道也做出影響力。
但幾年下來,CS渠道和電商渠道并不像屈臣氏那樣輕松過億,兩個(gè)渠道加起來也只有兩三千萬元的銷量。
現(xiàn)在我和員工回過頭來反思,原因主要有三點(diǎn):首先我們此前只擅長屈臣氏渠道的運(yùn)作,沒有專業(yè)組建CS渠道和電商渠道團(tuán);其次,在CS渠道,我們給的利潤空間不夠,服務(wù)又跟不上,代理商和門店也就沒把我們這樣SKU少的小品類品牌當(dāng)回事,基本都是擺在貨架上自然銷售;第三,電商渠道的發(fā)展速度太快,線上線下價(jià)格不統(tǒng)一還引發(fā)了線下渠道的不滿。
總而言之,我們在這兩個(gè)渠道投入了大量的人力和物力,但遠(yuǎn)未取得預(yù)期收獲,可以說是一樁賠本買賣。
其他渠道困難重重,我們在屈臣氏渠道也遭遇危機(jī)。
雖然我們聚焦的品類很小,歐萊雅、自然堂等國內(nèi)外大佬都看不上,但也免不了有競品來攪局。2014年底,一個(gè)做房地產(chǎn)的金主做了個(gè)化妝品B品牌,切入的正是這一品類。
砸錢、砸廣告、全渠道突破,金主做的B品牌不僅在CS渠道快速布局了不少網(wǎng)點(diǎn),還盯上了屈臣氏。它和屈臣氏談判貿(mào)易條件的時(shí)候,原則只有一條:不缺錢,但要求比A品牌更好的排面。
就這樣,B品牌在屈臣氏正式上架,與A品牌展開正面競爭。B品牌的負(fù)責(zé)人甚至放言稱,進(jìn)入屈臣氏系統(tǒng),就是要做品類第一,確立領(lǐng)導(dǎo)地位。B品牌的出現(xiàn)攪亂了本來就不大的市場,我們在屈臣氏首次遭遇危機(jī)。
競品的出現(xiàn)雖然讓A品牌由盛轉(zhuǎn)衰,但還未造成致命一擊。2016年,更大的危機(jī)出現(xiàn)了。
上海一家大公司花大價(jià)錢挖走了我們在廣州的屈臣氏團(tuán)隊(duì)?;蛟S是品牌接連遭遇挫折讓團(tuán)隊(duì)對(duì)未來沒有信心,亦或是大公司給出的待遇太過優(yōu)厚,無論是哪種原因,核心團(tuán)隊(duì)的流失都讓A品牌元?dú)獯髠?/p>
不久后,我的前任——在A品牌工作了7年的品牌操盤手看到這兩年發(fā)展這么困難,又有大公司給出雙倍高薪,他也選擇跳槽。我剛接手的時(shí)候,A品牌沒了核心團(tuán)隊(duì),也失去了原來的操盤手,全公司上下人心惶惶。
近兩年,屈臣氏業(yè)績不斷下滑,外部電商和本土化妝品連鎖強(qiáng)敵環(huán)伺,內(nèi)部飽受品牌老化等詬病。2017年,屈臣氏更換領(lǐng)導(dǎo)層,新上任的屈臣氏老大一上臺(tái)就要大刀闊斧地清理滯銷的國產(chǎn)品牌,騰出位置引進(jìn)更受年輕人喜歡的進(jìn)口品牌。
A品牌在前幾年還能排進(jìn)屈臣氏TOP10品牌榜,但經(jīng)歷一系列事件大傷元?dú)夂?,排名早就滑到了倒?shù)的位置,覆蓋的屈臣氏門店甚至不及總店數(shù)的一半。
在我接手A品牌后不久,屈臣氏找到我們下最后通牒:老大規(guī)定了銷售排在末尾的品牌都要被淘汰,再給半年的緩沖期,雙方就終止合作。
我和很多老員工聊天的時(shí)候,大家都表示,以前從未想到品牌會(huì)被屈臣氏淘汰出局。當(dāng)然,在市場競爭異常激烈的當(dāng)下,單一渠道、單一品類的成功并不意味著品牌可以高枕無憂。沒有掌控渠道和資本的能力,近十年的輝煌也可以在一朝一夕間崩塌。