劉瑤

（陜西華電榆橫煤電有限責(zé)任公司，陜西 榆林 719000）

21世紀(jì)以來(lái)，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的要求，國(guó)家對(duì)于煤炭的需求增幅在逐漸降低，但煤炭的產(chǎn)能還在不斷提高，使得中國(guó)的煤炭市場(chǎng)出現(xiàn)了巨大的變化，不少煤炭企業(yè)的資金供應(yīng)也出現(xiàn)了一些問(wèn)題，煤炭買賣的主動(dòng)權(quán)逐漸掌握到了買家手中。同時(shí)，國(guó)內(nèi)外煤炭市場(chǎng)的價(jià)格差異較大，許多沿海城市更依賴于進(jìn)口煤炭來(lái)增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展，進(jìn)口煤炭的發(fā)展沖擊著國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)，使得供需矛盾日益突出。面對(duì)如此嚴(yán)峻的煤炭市場(chǎng)形勢(shì)，煤炭企業(yè)的生產(chǎn)和銷售方應(yīng)清醒認(rèn)識(shí)到在發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，更新?tīng)I(yíng)銷策略以及營(yíng)銷手段，綜合提高煤炭企業(yè)的實(shí)力。

一、當(dāng)前形勢(shì)下煤炭營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題

（一）煤炭企業(yè)缺少有效的市場(chǎng)調(diào)研

許多煤炭企業(yè)不重視市場(chǎng)調(diào)研已經(jīng)成為一個(gè)普遍的問(wèn)題，售人員在銷售策略和銷售方式上都帶有自身的主觀性、片面性以及刻板性，這一問(wèn)題的產(chǎn)生大大影響了煤炭企業(yè)市場(chǎng)占有額的提高和發(fā)展，從而使得煤炭銷售工作中存在的問(wèn)題日益突出。

（二）煤炭企業(yè)銷售觀念落后

煤炭企業(yè)落后的銷售觀念使得企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中停滯不前，甚至在不斷退步。煤炭企業(yè)在日常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一味地追求產(chǎn)量和產(chǎn)值，多以企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，從而忽略了以產(chǎn)定銷以運(yùn)定產(chǎn)的銷售觀念，落后的銷售觀念導(dǎo)致了煤炭企業(yè)運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題。

（三）煤炭企業(yè)的營(yíng)銷方式單一

目前的許多煤炭企業(yè)在運(yùn)用過(guò)程中因?yàn)槭袌?chǎng)的變化沒(méi)有太多的反應(yīng)，決策緩慢，許多煤炭企業(yè)不注重對(duì)外開(kāi)拓生意，反而一味追求產(chǎn)量，使得煤炭的堆積不斷嚴(yán)重，另外，傳統(tǒng)的煤炭企業(yè)辦事環(huán)節(jié)較多，交貨不及時(shí)，煤炭質(zhì)量不符等情況多有存在，服務(wù)質(zhì)量也需不斷提高。

（四）煤炭企業(yè)營(yíng)銷工作人員業(yè)務(wù)能力不高

許多煤炭企業(yè)的部分銷售人員存在業(yè)務(wù)能力較低的問(wèn)題，比如營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品分析不夠透徹，對(duì)煤炭的用途分析不夠合理，甚至一些銷售人員不能明確掌握用煤企業(yè)產(chǎn)品的用途，間接導(dǎo)致煤炭企業(yè)產(chǎn)品堆積過(guò)多，企業(yè)銷售利潤(rùn)較低，銷售人員不僅要懂得自己的產(chǎn)品，還得懂得產(chǎn)品深加工產(chǎn)品，促進(jìn)煤炭指標(biāo)的最大化。另外許多企業(yè)對(duì)工作人員缺乏足夠的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，許多營(yíng)銷人員的營(yíng)銷活動(dòng)主觀性較強(qiáng)，對(duì)于煤炭市場(chǎng)整體變化缺少足夠的分析掌控能力，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣是缺乏主動(dòng)性和針對(duì)性。

二、做好當(dāng)前形勢(shì)下煤炭營(yíng)銷工作的幾點(diǎn)建議

（一）煤炭企業(yè)需重視并加強(qiáng)煤炭市場(chǎng)調(diào)研工作

市場(chǎng)調(diào)研工作的開(kāi)展是確保煤炭企業(yè)運(yùn)行的重要工作之一，工作人員在進(jìn)行調(diào)研時(shí)應(yīng)確立好調(diào)研重點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)分析和比較其他煤炭企業(yè)。產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格以及供貨能力等，找準(zhǔn)自身在營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)以及不足，與國(guó)家經(jīng)濟(jì)法律的相聯(lián)系，根據(jù)各種政策而做出不同的反應(yīng)。

（二）煤炭企業(yè)需提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量的提高是煤炭企業(yè)順利運(yùn)行的基本保障，同時(shí)也是確保自身企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力的前提，低質(zhì)量高價(jià)格是煤炭企業(yè)要避免的最重要的問(wèn)題之一，許多工業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)煤炭質(zhì)量有著非常高的要求，一旦質(zhì)量生產(chǎn)不合格，那么會(huì)影響企業(yè)自身銷售情況，因此，企業(yè)管理人員要嚴(yán)格抓好質(zhì)量關(guān)，建立健全煤炭管理制度，根據(jù)煤炭的生產(chǎn)、清洗、篩選方面進(jìn)行明確分工，責(zé)任到人，建立清晰明了的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)并約束工作人員認(rèn)真負(fù)責(zé)地完成工作。

（三）煤炭企業(yè)需更新現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

煤炭企業(yè)在生產(chǎn)發(fā)展過(guò)程中，要摒棄傳統(tǒng)產(chǎn)量第一的觀念，要以實(shí)際出發(fā)，以用戶的需求為中心，聯(lián)系市場(chǎng)發(fā)展方向，不斷組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，最大限度地滿足客戶的需要，提高客戶的滿意程度。另外，除了銷售部門具有先進(jìn)的營(yíng)銷觀念以外，其他相關(guān)部門也需要了解現(xiàn)代銷售觀念，不斷探索新的服務(wù)模式，提高自身服務(wù)能力，通過(guò)建立多元化的服務(wù)體系，為客戶做好服務(wù)工作，將服務(wù)與新型的銷售觀念貫穿企業(yè)始終，只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)管理，幫助企業(yè)完成生產(chǎn)目標(biāo)。

（四）煤炭企業(yè)需積極推動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)體系的創(chuàng)建

銷售工作是一項(xiàng)具有專業(yè)性和業(yè)務(wù)性的工作，煤炭企業(yè)的銷售人員在進(jìn)行銷售時(shí)要不斷了解市場(chǎng)需求和客戶需求，以客戶的實(shí)際需要為出發(fā)點(diǎn)，不斷提高銷售人員自身素質(zhì)。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員需要組織一套完備的營(yíng)銷策略，選拔和培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，要求銷售人員要有精深的業(yè)務(wù)能力，優(yōu)秀的社交能力以及責(zé)任心和義務(wù)感，對(duì)營(yíng)銷人員加強(qiáng)業(yè)務(wù)和素質(zhì)管理，建立科學(xué)有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，責(zé)任分工明確，任務(wù)落實(shí)準(zhǔn)確，以健康合理的方式提高工作人員的責(zé)任心和工作積極性，從而在整體上增加煤炭企業(yè)的銷售利潤(rùn)。

三、結(jié)束語(yǔ)

我國(guó)世界上最大的煤炭消費(fèi)與生產(chǎn)大國(guó)之一，許多的工業(yè)發(fā)展都以煤炭為基礎(chǔ)，煤炭在我國(guó)能源中還是占據(jù)重要地位，為了適應(yīng)當(dāng)下日益變化的社會(huì)市場(chǎng)環(huán)境，煤炭企業(yè)需要從自身出發(fā)，加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，做好煤炭市場(chǎng)的營(yíng)銷工作，提高企業(yè)抵抗外在風(fēng)險(xiǎn)的能力，確保煤炭企業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展。