★ 袁南生

2004年3月，馬哈拉施特拉邦邦長穆罕默德·法扎爾出席首屆中國廣東產(chǎn)品（印度孟買）展覽會開幕式

2002年7月31日，我抵達(dá)印度最大的商業(yè)城市孟買，出任中國駐孟買總領(lǐng)事。在任期間，從推動中印經(jīng)濟(jì)外交出發(fā)，我策動總領(lǐng)事館牽線于2004年在印度孟買首次舉辦了中國華南商品（孟買）展覽會，這是中印建交以來，較為規(guī)?；卣故靖母镩_放后的中國企業(yè)和產(chǎn)品形象、與印度工商界人士展開面對面交流的一次中國產(chǎn)品專場綜合展覽會，是中國在印度孟買首次舉辦的大規(guī)模的中國商品展覽會。展覽會轟動孟買，取得空前的成功，在中印經(jīng)濟(jì)外交史上，寫下了濃墨重彩的一筆。

大膽的決策

中國和印度是兩個最大的發(fā)展中國家。兩國國情相似，人口眾多、歷史上經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后，均面臨著發(fā)展經(jīng)濟(jì)、提高人民生活水平的問題。20世紀(jì)90年代以來，隨著兩國政治關(guān)系的改善，雙方貿(mào)易投資關(guān)系開始快速發(fā)展，1990年至2009年，中國與印度雙邊貿(mào)易保持了較快增長，年均遞增31%，高于同期中印兩國各自對外貿(mào)易總額的平均增速（但總量不大）。1990年，雙邊貿(mào)易總額僅2.64億美元。其中，中國對印度的出口總額僅1.67億美元，從印度的進(jìn)口總額僅0.97億美元，兩國進(jìn)出口總額與中印兩國的大國地位根本不相稱。之后，中印雙邊貿(mào)易顯示出強勁的增長勢頭。1998年和1999年，由于受亞洲金融危機(jī)的影響，中印雙邊貿(mào)易增速暫時放緩。2000年以來，隨著兩國貿(mào)易往來和合作的增多，中印雙邊貿(mào)易規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。盡管如此，在我出使孟買時，中印經(jīng)貿(mào)往來水平總體上仍然不高、總量不大。2003年，中印兩國進(jìn)出口總量仍然只有62億美元。

我抵達(dá)孟買后，通過調(diào)查研究，了解到當(dāng)時中印關(guān)系中存在“三少”現(xiàn)象：一是在印度的中資企業(yè)少。當(dāng)時，在孟買領(lǐng)區(qū)只有中興等幾家中資企業(yè)設(shè)有代表處，沒有在當(dāng)?shù)刈缘莫毩⒌闹袊髽I(yè)。二是中資企業(yè)在印度投資少。當(dāng)時，中資企業(yè)在印度投資總量不到3億美元，而韓國企業(yè)在印度投資卻高達(dá)100多億美元。三是中國在印度留學(xué)生少。當(dāng)時，整個孟買領(lǐng)區(qū)（馬哈拉斯特拉邦、卡拉塔克邦）只有幾個中國留學(xué)生，而韓國留學(xué)生則達(dá)200多人。四是中國僑民少。由于僑民少，導(dǎo)致幾千萬人口的孟買，僅有三四家中餐館，沒有一家賣中國商品的商店。

2003年，剛剛出任國務(wù)院總理的溫家寶提出，中印兩國進(jìn)出口貿(mào)易總量要盡快突破100億美元。如何將溫家寶總理的要求盡快落實到位，是當(dāng)時包括我在內(nèi)的許多人考慮的問題。當(dāng)時，印度在位于孟買的世界貿(mào)易中心舉行一年一次的國際商品交易會，一些中資企業(yè)也參加了這個交易會，但效果不理想。一個重要原因，就是不少西方企業(yè)也參加了這個交易會。這些西方企業(yè)財大氣粗，把好的攤位都占了，西方的不少商品設(shè)計新穎、技術(shù)含量高、品牌在印度市場上有影響力，而中國當(dāng)時的商品主要是服裝、鞋帽、箱包、手袋、文具等輕工產(chǎn)品，雖然價廉物美，但與西方企業(yè)的產(chǎn)品擺在一起，則難免土味有余，洋氣不足。此外，中國的商品，有不少印度當(dāng)?shù)匾材苌a(chǎn)，西方的商品，則有相當(dāng)部分是印度市場上缺乏的。兩相比較，中國商品競爭力明顯弱于西方商品。

如何才能讓中國商品在印度打開市場？我想到了一個主意：把印度國際貿(mào)易中心全部包下來，租一段時間，只展銷中國產(chǎn)品，具體由廣東一省、湖南一省或多省聯(lián)合承辦。實踐這個想法無疑有很大風(fēng)險，因為史無前例。以前是印度像中國辦廣交會那樣出面招商辦展，主要是歐美企業(yè)和日韓企業(yè)參展，現(xiàn)在由中國的一個省或多省聯(lián)合在印度孟買辦展，中國企業(yè)會不會積極參展，中國商品能不能得到印度消費者的歡迎，商品展能不能收支平衡，中國官方、印度官方、中印兩國媒體反應(yīng)如何等，我當(dāng)時心里沒底。我問時任湖南省商務(wù)廳副廳長的李沛：湖南和外省，比如廣東，聯(lián)合起來在孟買辦商品展，可行性如何？有沒有膽量辦這件事？李沛回答說：他個人認(rèn)為完全可以一試，待報告后再正式回復(fù)總領(lǐng)事館。不久，總領(lǐng)事館得到了湖南省有關(guān)部門的積極回應(yīng)。

成功的嘗試

總領(lǐng)事館提出了大膽推進(jìn)、穩(wěn)中求進(jìn)、循序漸進(jìn)、逐漸到位的工作思路，推動中國一省或多省聯(lián)合到印度孟買辦展的工作。考慮到廣東的實力和影響，總領(lǐng)事館首先推動廣東省貿(mào)促會在孟買單獨舉辦首屆廣東商品展覽會，通過廣東辦展來試水，起到擴(kuò)大影響、發(fā)現(xiàn)問題、積累經(jīng)驗、拓展人脈、獲得效益的作用。

2004年3月25日上午，由廣東省貿(mào)促會主辦、中國駐孟買總領(lǐng)事館支持的首屆中國廣東產(chǎn)品（印度孟買）展覽會在孟買印度世貿(mào)中心展覽館順利開幕。這是中印建交以來，中國首次在印度最大的商業(yè)城市孟買舉辦中國商品展覽會。展覽會共有89家廣東家電、摩托車、家具、廚具、機(jī)械、食品、紡織等行業(yè)的企業(yè)參加，布展面積2360平方米，參展工作人員約200人。本次展覽會得到了印度當(dāng)?shù)厝」I(yè)協(xié)會、印度商人商會和印中工商會的鼎力協(xié)助。為配合展覽，廣東還順勢推出了反映其改革開放成果的圖片展，全印工業(yè)協(xié)會等和中國駐印度孟買總領(lǐng)事館還聯(lián)合舉辦了主題為“印中—發(fā)展中的商務(wù)機(jī)遇”的研討會。

我和廣東省貿(mào)促會會長葉耀陪同孟買所在的馬哈拉施特拉邦邦長穆罕默德·法扎爾為展覽會剪彩并分別致辭，全印工業(yè)協(xié)會主席卡蘭特利、印度商人商會副主席魯帕尼、印中工商會榮譽秘書長迪歐勒等先后致辭，并按照印度習(xí)慣進(jìn)行點燈儀式。開幕式后，我陪同穆罕默德·法扎爾邦長參觀了中國廣東商品展的主要展臺。據(jù)《人民日報》記者錢峰報道，約5萬人參觀了為期4天的展覽會。僅第一天就有約1萬印度專業(yè)客商前來參觀展覽，其中不少來自孟買以外的地區(qū)。本屆展覽會在孟買當(dāng)?shù)胤错懞艽?，展覽效果良好，印度商人對廣東消費類產(chǎn)品很感興趣，展會期間至少與廣東參展企業(yè)達(dá)成了1200萬美元的購買意向。

穆罕默德·法扎爾邦長在回答記者提問時，特別反駁了“中國商品威脅”論，指出印度也應(yīng)該組織商品到中國展覽，應(yīng)該學(xué)會和中國商品競爭，加強和中國的經(jīng)貿(mào)合作，爭取雙贏。

這次中國廣東商品展覽會給穆罕默德·法扎爾邦長留下了非常深刻的印象。第二天即3月26日中午，穆罕默德·法扎爾在邦長官邸舉行盛大宴會，招待廣東省貿(mào)促會會長葉耀、參展企業(yè)負(fù)責(zé)人等，我和夫人及總領(lǐng)事館有關(guān)官員5人應(yīng)邀出席。席間，穆罕默德·法扎爾還安排了幾十人的樂隊奏樂。宴會后，穆罕默德·法扎爾邦長帶領(lǐng)大家參觀官邸，合影留念。馬哈拉施特拉邦政府禮賓官員告訴我，邦長如此隆重地接待總領(lǐng)事和參展客人，史無前例，這反映出邦長對中國友好，也說明中國廣東產(chǎn)品展確實獲得了成功。

宴會后，我前往世界貿(mào)易中心30樓會議廳，參加與全印工業(yè)協(xié)會、印度商人商會、印中工商會、中國廣東貿(mào)促會聯(lián)合舉行的如何與中國做生意研討會。我在會上發(fā)表了演講。中國廣東省貿(mào)促會表示，今后將繼續(xù)在孟買舉辦廣東商品展覽會。自2004年開始，中國廣東和印度有關(guān)方面合作，每年在孟買舉辦中國廣東產(chǎn)品展覽會，已連續(xù)辦了15屆。

轟動的效果

2004年12月9日至12日，通過中國駐孟買總領(lǐng)事館的協(xié)調(diào)和推動，中國湖南省商務(wù)廳、廣東省貿(mào)促會和廈門貿(mào)促會，聯(lián)合在印度孟買舉辦了2004年中國華南商品（孟買）展覽會。這次展覽會距離中國廣東商品展覽會僅9個月。一年時間里，兩次舉辦中國商品展覽會，也許有人會擔(dān)心效果不佳。但實踐證明，這是一次卓有成效的中國商品展覽會。中國商品一年內(nèi)兩次踏上印度孟買這片充滿機(jī)遇的熱土，大獲成功，引起了印度當(dāng)?shù)卣?、工商界及媒體的關(guān)注和重視，取得了意想不到的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

2004年的中國華南商品展覽會共有63家企業(yè)參展，合計展位74個。參展企業(yè)來自廣東、湖南、江蘇、四川和廈門等省市，覆蓋面較廣。同時，參展商品呈現(xiàn)多樣化趨勢，從機(jī)械類到輕工產(chǎn)品，林林總總，種類豐富。為期4天的展覽，共吸引了來自印度各地的2.6萬多專業(yè)觀眾入場洽談，普通市民前來參觀和采購的也十分踴躍。全印工業(yè)協(xié)會主席卡蘭特里先生接受《人民日報》記者采訪時說，目前中國與印度發(fā)展經(jīng)貿(mào)正是好時機(jī)，中國產(chǎn)品在印度很受歡迎，特別是電子、玩具、塑料、紡織品及機(jī)械類產(chǎn)品，很有競爭優(yōu)勢，市場不斷擴(kuò)大。他希望有更多的中國產(chǎn)品進(jìn)入印度。

2004年的中國華南商品展覽會，倍受印度客商和觀眾的青睞。開幕當(dāng)天，眾多印度客商和觀眾駐足在展位前，被來自中國的優(yōu)質(zhì)商品所吸引，許多展品當(dāng)天上午就被預(yù)訂一空。各展位前人頭攢動、摩肩接踵，新穎實用的家居用品，科技含量高的電子產(chǎn)品，質(zhì)優(yōu)價廉的塑料制品、化工產(chǎn)品和建材、紡織品及照明器材等成為印度客商目光的聚焦點，不少專業(yè)買家前來洽談訂購。幾天下來，如潮的買家及觀眾，令參展企業(yè)收獲了豐碩的成果，有的企業(yè)現(xiàn)場就簽訂了成交合同，有的企業(yè)則確定了在印度的經(jīng)銷商和代理商。以廣東企業(yè)為例，現(xiàn)場簽訂的成交合同就達(dá)48個，成交額近200萬美元；意向合同項目數(shù)為273個，意向合作金額近600萬美元。

在生產(chǎn)高級刺繡面料的順德富德工藝品有限公司展位前，不少印度觀眾圍著用精細(xì)的中國刺繡和絲綢制成的五彩印度紗麗和一位現(xiàn)場表演手工刺繡的女工看得入神。100多美元一件的紗麗，有位客商當(dāng)場將每種款式、每個顏色各定了一套。順德富德工藝品有限公司董事長鄭乃謙自信地說，自己的產(chǎn)品將在印度開拓出一個較大的市場，甚至可超過公司在歐洲的市場，這次來主要想找一位代理商。4天的展期，該公司現(xiàn)場成交了16個合同，成交金額達(dá)16萬美元；達(dá)成意向合同4個，金額為50萬美元。該企業(yè)參加了2004年3月的首屆中國廣東產(chǎn)品（印度孟買）展覽會，現(xiàn)在是第二次來孟買參展，而且還要求繼續(xù)參加下一次的中國商品印度孟買展。

寶貴的啟示

2004年以首屆中國廣東產(chǎn)品（印度孟買）展覽會、中國華南商品（孟買）展覽會為載體的經(jīng)濟(jì)外交，獲得了極大成功，給我們留下了寶貴的啟示。

一是開展經(jīng)濟(jì)外交要站在高處、看在遠(yuǎn)處。這就是要看到中印經(jīng)濟(jì)外交大有作為，印度市場開拓潛力確實很大。一年內(nèi)在同一地點兩次辦展，短短數(shù)天的展覽下來，參展企業(yè)有一個共同的感受，那就是印度是一個極具潛力的新興市場，中國企業(yè)可以在這里找到發(fā)展的商機(jī)。的確，在展覽會期間，每天客商云集、觀眾如潮，就連展館外的停車場都爆滿了。巨大的市場潛力和無限的商機(jī)，就蘊藏在滾滾不盡的人流中，令參展企業(yè)喜出望外。事實上，參展的大多數(shù)企業(yè)一開始都是抱著試一試的心態(tài)來的，但沒想到實際效果這么好，客戶多得都接待不過來了。在代表團(tuán)下榻的酒店，每天晚上酒店大堂幾乎都被各參展企業(yè)“征用”了，作為繼續(xù)與客戶洽談的場所；每天晚上展覽閉館之后，都還有一些急匆匆趕到的客商，急切地向組委會工作人員索取展會會刊及相關(guān)參展企業(yè)的聯(lián)絡(luò)資料，表達(dá)他們希望采購中國產(chǎn)品的熱切愿望……所有這一切，讓參展企業(yè)看到印度市場大有可為，大多數(shù)企業(yè)表示還想?yún)⒓酉乱粚玫挠《让腺I展覽會。

中國華南商品（孟買）展覽會開幕當(dāng)天被印度宣布為“中國日”

二是開展經(jīng)濟(jì)外交要干在實處。在當(dāng)時來說，辦好中國商品印度孟買展覽會，一是抓好參展主體——民營企業(yè)。民營企業(yè)在兩次展覽會上都是一枝獨秀，成為參展主體。作為中國市場經(jīng)濟(jì)中年輕的生力軍，他們以其特有的活力和闖勁在展覽中獨領(lǐng)風(fēng)騷，對正待開發(fā)的印度市場格外青睞，許多企業(yè)都是負(fù)責(zé)人親自赴印考察市場，將之視為發(fā)展的重要方向。以銷售熱水器、電風(fēng)扇、煤氣爐等為強項的中山市亞洲龍電器有限公司，在孟買參展的目的和感受就很具代表性。該公司總經(jīng)理潘顯章告訴我：過去在廣交會上與印度客商打過交道，知道他們對中國產(chǎn)品感興趣，卻沒想到對家用電器的興趣和需求如此之大！這次參展除了銷售自己的產(chǎn)品外，還有一個主要目的，就是瞄準(zhǔn)更新的商機(jī)，開發(fā)更新的產(chǎn)品和市場。二是抓好參展的政策。例如，廣東財大氣粗、實力雄厚，我們積極建議協(xié)調(diào)，廣東出臺了有利于廣東商家到印度參展的規(guī)定：到印度孟買參展的廣東企業(yè)，其攤位費由政府承擔(dān)。三是抓好參展的平衡性、代表性和多樣性。例如，湖南省商務(wù)廳副廳長李沛雖然只帶了7家企業(yè)來參展，但卻涉及多個行業(yè)。他對記者說此行主要是“試水深”，結(jié)果收獲很大。他透露回去后要仔細(xì)研究，帶更多的企業(yè)過來。

三是開展經(jīng)濟(jì)外交要勇于擔(dān)當(dāng)。一個國家就把印度國際貿(mào)易中心整個包下來辦展，這在印度孟買史無前例。包下來了能不能收支平衡？能不能在國內(nèi)組織足夠多的企業(yè)參展？參展的中國商品能不能打開印度市場？印度政府、媒體怎么看待中國一家組織展覽？如果參展的企業(yè)虧了，展覽的效果不好，中國有關(guān)地方政府和企業(yè)會不會抱怨總領(lǐng)事館？會不會到中國外交部、商務(wù)部去說閑話？等等。這些都是要承擔(dān)很大風(fēng)險的。實踐證明，勇于擔(dān)當(dāng)，是經(jīng)濟(jì)外交成功的題中應(yīng)有之義。

2004年，中印貿(mào)易總額突破了100億美元大關(guān)，實現(xiàn)了溫家寶總理提出的目標(biāo)，這同中印兩國致力于經(jīng)濟(jì)外交的努力分不開。這年年底，我個人獲得了印度“最佳外交官獎”和“促進(jìn)中印經(jīng)貿(mào)往來杰出成就獎”。