李先梅，余麗萍，姜濛萌

(湖北文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，湖北 襄陽441053)

一、緒論

開展全方位、多層次、寬領(lǐng)域、高質(zhì)量的校園文化活動(dòng)，能達(dá)到寓教于樂、舉一反三的育人目的，而服裝的租賃和使用對(duì)校園活動(dòng)舉辦有明顯的增益輔助作用，精良的服裝能更好地滿足各類文藝活動(dòng)對(duì)節(jié)目創(chuàng)意、舞臺(tái)設(shè)計(jì)的要求，給各種活動(dòng)帶來便利，更好地營(yíng)造節(jié)目效果和校園氛圍。大學(xué)生分布較為集中，演出服裝租賃店鋪開設(shè)在校內(nèi)，服務(wù)便利，更能迎合顧客對(duì)質(zhì)量和體驗(yàn)的追求，有廣闊的前景。

關(guān)于服裝租賃，在實(shí)體運(yùn)營(yíng)方面：國(guó)外有Twice和Valet，國(guó)內(nèi)有良衣匯58二手物品交易，這些成功企業(yè)提供了很多經(jīng)驗(yàn)。在學(xué)術(shù)研究方面：Denk和Hamilton在專利中提到，通過研究顧客和服裝的數(shù)據(jù)整理達(dá)到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；Moss研究了一種用于租賃物品的系統(tǒng)、方法和計(jì)算機(jī)程序產(chǎn)品；朱進(jìn)北通過探討建立電子商務(wù)O2O模式，以滿足大學(xué)生演出服裝租賃需求。紐約大學(xué)斯特恩商學(xué)院的Arun Sundararajan教授表示：服飾與配飾都是屬于高單價(jià)、低使用次數(shù)的產(chǎn)品，具有這樣特性的產(chǎn)品在共享經(jīng)濟(jì)中被證明是很受歡迎的。來自農(nóng)村的“80后”大學(xué)生周文斌創(chuàng)辦服裝租賃公司，并在南京、蘇州等地開設(shè)5家分店，現(xiàn)已成為長(zhǎng)三角區(qū)域業(yè)內(nèi)龍頭；美國(guó)著名租賃公司Rent The Runway利用“互聯(lián)網(wǎng)+”獲得了巨大成功。論文以湖北文理學(xué)院服裝租賃實(shí)體店為主體，研究如何在校園環(huán)境下建立一個(gè)服裝租賃品牌，通過深層訪談法和SWOT分析法對(duì)本校的演出服裝租賃市場(chǎng)需求進(jìn)行初步分析；通過建立多重線性回歸方程對(duì)店鋪的運(yùn)營(yíng)影響因素進(jìn)行深度分析，以了解市場(chǎng)需求并滿足顧客需要，創(chuàng)立一個(gè)成功的校園品牌。

二、大學(xué)演出服裝租賃的市場(chǎng)需求分析

(一)服裝需求類型

通過深層訪談法對(duì)湖北文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院文藝部成員進(jìn)行訪談，主要針對(duì)院內(nèi)活動(dòng)規(guī)模、活動(dòng)次數(shù)、服裝需求量以及服裝獲得渠道進(jìn)行針對(duì)性訪談。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院有1600名學(xué)生，28個(gè)班級(jí)，一學(xué)期會(huì)開展至少1次大型文藝演出，20次競(jìng)賽、演講等中型活動(dòng)，通過訪談總結(jié)出對(duì)服裝有以下三種需求類型：

1.華麗類

該類服裝主要在文藝晚會(huì)的需求量大，并且對(duì)主持人禮服更是要求精細(xì)，以往學(xué)生主要是在距離學(xué)校13km的服裝租賃店租借。但是市區(qū)店鋪內(nèi)服裝陳舊且容易和其他院重復(fù)，造成租借不便，所以此類服裝租賃市場(chǎng)潛力大。

2.演出類

該類服裝主要在院內(nèi)大型演出、班內(nèi)小型表演以及籃球賽時(shí)需求量大，主要是在網(wǎng)上購(gòu)買。但是由于服裝的特殊性較高且重復(fù)利用率低，院內(nèi)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)不足，因此該類服裝由學(xué)生自費(fèi)購(gòu)買，所以此類服裝可以采取回收利用手段，租賃市場(chǎng)潛力大。

3.正式類

該類服裝主要在學(xué)科競(jìng)賽、職業(yè)面試等正式場(chǎng)合需求量大，主要是學(xué)生自己購(gòu)買。但是由于此類服裝穿著場(chǎng)合少，利用率低且成本高，所以此類服裝租賃市場(chǎng)潛力大。

(二)SWOT分析

2019年9月正式注冊(cè)成立“襄陽卿悸文化傳媒有限責(zé)任公司”，公司開辦了一家實(shí)體店鋪，店鋪?zhàn)溆诤蔽睦韺W(xué)院創(chuàng)業(yè)園。結(jié)合店鋪實(shí)踐創(chuàng)業(yè)，對(duì)大學(xué)生演出服裝租賃市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析。

1.優(yōu)勢(shì)(Strengths)

①有穩(wěn)定的客源。每學(xué)期學(xué)校都會(huì)舉辦大型活動(dòng)及各類小型活動(dòng)，大學(xué)生群體主要是在有活動(dòng)需要時(shí)選擇租賃服裝，客源穩(wěn)定，大部分都是學(xué)生群體。②校內(nèi)資源易整合、易宣傳。便于了解學(xué)校舉辦的各類活動(dòng)，擴(kuò)大在學(xué)生群體中的知名度。③銷售及售后有明顯優(yōu)勢(shì)。市區(qū)的服裝租賃店鋪距離學(xué)校較遠(yuǎn)，學(xué)生每次租賃服裝需要去市區(qū)選擇，來往不便，退換貨流程麻煩。而店鋪?zhàn)溆趯W(xué)校創(chuàng)業(yè)園，學(xué)生選擇服裝時(shí)方便快捷，售后有及時(shí)保障。

2.劣勢(shì)(Weaknesses)

①品種不齊全。店鋪初步經(jīng)營(yíng)，服裝可供選擇的種類不夠齊全，款式不夠新穎，缺乏對(duì)學(xué)生群體的吸引力。②時(shí)間限制。當(dāng)多個(gè)學(xué)院同時(shí)舉辦活動(dòng)時(shí)，兩個(gè)甚至三個(gè)學(xué)院同時(shí)需要一件服裝，造成時(shí)間沖突，需要顧客重新選擇，給顧客帶來的體驗(yàn)較差。③團(tuán)隊(duì)不成熟。團(tuán)隊(duì)成員都是初次實(shí)踐創(chuàng)業(yè)，缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)技能不足，需要自我探索提升。

3.機(jī)會(huì)(Opportunities)

①國(guó)家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)支持力度大。團(tuán)隊(duì)參與的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐有扶持資金，獲得國(guó)家的大力支持。②學(xué)校有良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。店鋪是學(xué)校創(chuàng)業(yè)園第一家開設(shè)服裝租賃的店鋪，校內(nèi)沒有其他團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)創(chuàng)業(yè)園免費(fèi)提供開設(shè)場(chǎng)地，并且免除房屋的水電費(fèi)，提供良好的支持。

4.威脅(Threats)

①市區(qū)有成熟的租賃機(jī)構(gòu)。以往學(xué)校舉辦活動(dòng)學(xué)生都會(huì)選擇去市區(qū)租賃服裝，市區(qū)的租賃店鋪貨源充足，選擇面寬。而店鋪由于剛成立考慮不周，租賃流程會(huì)出現(xiàn)小問題。②進(jìn)貨渠道不成熟。店鋪貨源主要從網(wǎng)絡(luò)、閑魚和實(shí)體店購(gòu)買，進(jìn)貨時(shí)需多方比較進(jìn)行選擇，難以選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品。

三、實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)模式及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀

(一)經(jīng)營(yíng)模式

店鋪基于“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)，線上運(yùn)營(yíng)主要是宣傳產(chǎn)品信息、顧客預(yù)約時(shí)間、提供售后處理等服務(wù)，線下運(yùn)營(yíng)主要是在店鋪里為顧客提供服裝租賃和藝術(shù)拍照兩項(xiàng)服務(wù)，是一家實(shí)現(xiàn)“線上線下”一體化運(yùn)營(yíng)的綜合實(shí)體服務(wù)店，運(yùn)營(yíng)模式如圖1所示。

圖1 “線上線下”一體化運(yùn)營(yíng)流程圖

經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)：店鋪的主營(yíng)業(yè)務(wù)是租賃和藝術(shù)拍照兩大板塊。租賃包括服裝、配飾和皮鞋租賃，其中服裝租賃包含女士禮服、男士西裝、各類小品演出服、漢服、相聲長(zhǎng)褂等；配飾租賃包含領(lǐng)結(jié)、領(lǐng)帶、帽子、耳環(huán)、項(xiàng)鏈、頭飾等各類小配飾；皮鞋租賃包含女士高跟鞋和男士皮鞋等各種款式。藝術(shù)拍照是來實(shí)體店鋪里挑選已有的服裝、配飾后利用店鋪里面布置的場(chǎng)景進(jìn)行拍照，既可以選擇自己拍照，也可以由店鋪配備的專業(yè)攝影師拍攝。

服裝來源：不同類型的服裝有不同的進(jìn)貨方式。利用率高且款式多樣的華麗類服裝主要由武漢實(shí)體店鋪購(gòu)買；利用率高且款式單一的實(shí)用類服裝主要由1688等網(wǎng)購(gòu)軟件批發(fā)；利用率低且款式特殊的特殊類服裝主要和網(wǎng)上其他大型租借店鋪合作。

(二)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析

實(shí)體店鋪在2019年9月開辦并安排購(gòu)置相關(guān)物品，后期陸續(xù)購(gòu)置其他物品，2019年10月正式開始營(yíng)業(yè)至2019年12月底，2020年1月學(xué)校放寒假而暫時(shí)關(guān)閉店鋪，由于受疫情影響至今未開業(yè)。店鋪經(jīng)過四個(gè)月的運(yùn)營(yíng)發(fā)展，其服裝租賃和藝術(shù)拍照兩項(xiàng)業(yè)務(wù)為學(xué)校師生舉辦活動(dòng)提供便利，與此同時(shí)店鋪從中獲取一定的利潤(rùn)。

1.業(yè)務(wù)范圍

店鋪的業(yè)務(wù)范圍主要?jiǎng)澐譃樽赓U業(yè)務(wù)和藝術(shù)拍照兩項(xiàng)服務(wù)，由圖2可知租賃業(yè)務(wù)服務(wù)的人次為352人次，藝術(shù)拍照服務(wù)人次為13人次。由圖3可知，服裝租賃的人數(shù)最多，占比可達(dá)63.92%，其次是配飾租賃，占比為23.31%，皮鞋租賃占比為14.77%。大學(xué)生作為特殊的群體，在學(xué)校舉辦活動(dòng)時(shí)會(huì)選擇租賃各種演出服裝和與其搭配的配飾、皮鞋，由此可知各類服裝、配飾、皮鞋租賃具有較大的需求量。店鋪開辦初期，由于場(chǎng)地太小及服裝量少等因素限制，藝術(shù)拍照不能呈現(xiàn)完美的效果，因此有藝術(shù)照拍攝需求的人數(shù)較少。

圖2 業(yè)務(wù)范圍服務(wù)人次

圖3 租賃業(yè)務(wù)人數(shù)占比

2.店鋪運(yùn)營(yíng)影響因素分析

工作人員在每次服務(wù)結(jié)束后都會(huì)詢問顧客關(guān)于價(jià)格、服裝種類、服務(wù)的滿意程度等問題，店鋪將根據(jù)顧客的反饋來定期進(jìn)行調(diào)整，以提供給顧客良好的消費(fèi)體驗(yàn)，通過顧客擴(kuò)大宣傳，增加店鋪營(yíng)業(yè)收入。據(jù)此選取三個(gè)影響店鋪銷售量的因素——價(jià)格滿意程度、服裝種類滿意程度、服務(wù)滿意程度進(jìn)行評(píng)析分析，顧客滿意程度依次是1、2、3、4、5(1：非常不滿意；2：不滿意；3：一般；4：滿意；5：非常滿意)。結(jié)果如表1所示。

表1 店鋪銷售量的影響因素

根據(jù)表1可以建立多重線性回歸模型：

其中：y表示店鋪銷售量，b0表示銷售量在無相關(guān)影響因素下的初始值，b1、b2、b3分別代表價(jià)格滿意程度、服裝種類滿意程度、服務(wù)的滿意程度的標(biāo)準(zhǔn)化偏回歸系數(shù)，x1、x2、x3分別代表價(jià)格、服裝品種、服務(wù)三個(gè)影響因素。得出結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)化偏回歸系數(shù)越大，則對(duì)因變量y的影響越大。

通過SPSS軟件求出標(biāo)準(zhǔn)化偏回歸系數(shù)：b1=0.66、b2=0.75、b3=0.21。

由標(biāo)準(zhǔn)化偏回歸系數(shù)可知對(duì)店鋪銷售量影響最大的因素是服裝種類，其次是價(jià)格，其中服務(wù)對(duì)店鋪銷售量的影響最小。

四、總結(jié)

對(duì)大學(xué)演出服裝租賃經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行研究，采用了深層訪談法、SWOT分析法和多重線性回歸分析法等方法，并通過校園創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，結(jié)合經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)反饋，分析了大學(xué)演出服裝租賃市場(chǎng)需求并實(shí)踐“線上線下”相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式。①通過深度訪談，得出舉辦校園活動(dòng)主要需要華麗類、演出類和特殊類三種類型服裝；②通過售后調(diào)查并由標(biāo)準(zhǔn)化偏回歸系數(shù)可知對(duì)店鋪銷售量影響因素有三個(gè)，分別是服裝的種類、價(jià)格和服務(wù)。所以校園演出服裝租賃店鋪經(jīng)營(yíng)應(yīng)盡可能豐富服裝種類，降低成本，滿足顧客在服務(wù)上的需求。③實(shí)體店鋪主營(yíng)業(yè)務(wù)是服裝租賃和配飾、皮鞋租賃。其中服裝租賃占比63.92%，配飾、皮鞋租賃占比36.08%。其他業(yè)務(wù)是藝術(shù)拍照服務(wù)，說明校園活動(dòng)舉辦有相關(guān)的衍生消費(fèi)，可拓展相關(guān)橫向業(yè)務(wù)；④后疫情期，學(xué)校為控制人群聚集，華麗類、演出類服裝的校園需求勢(shì)必會(huì)下降。為了保證租賃店正常經(jīng)營(yíng)，應(yīng)加大宣傳力度，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)輻射范圍，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。