陳文冬

(廣州商學(xué)院，廣東 廣州510555)

一、研究背景及意義

(一)研究背景

目前，經(jīng)濟(jì)全球化速度極為迅猛，許多同質(zhì)化產(chǎn)品的大量滋生使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加殘酷，企業(yè)要想獲得較好的收益，必須要進(jìn)行市場(chǎng)的拓寬與維護(hù)。相對(duì)于我國(guó)其他企業(yè)，全友家私雖是民營(yíng)企業(yè)，但業(yè)績(jī)一直獨(dú)占鰲頭，對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的劃分與維護(hù)，它也有著許多的具有參考價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。因此，文章才展開(kāi)了對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，從市場(chǎng)著手，以全友家私為案例，來(lái)分析市場(chǎng)策略該如何制定與執(zhí)行，希望能夠?qū)ξ覈?guó)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展提供有效的價(jià)值參考。

(二)研究意義

文章的分析與解讀是既具有理論性作用，又具有踐行性指導(dǎo)意義的。首先，從理論方面，文章的研究能夠加強(qiáng)市場(chǎng)主體對(duì)象對(duì)于各種經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)理論的理解，從而將其運(yùn)用到市場(chǎng)上，獲得更高的收益。其次，現(xiàn)實(shí)方面，研究能夠?qū)ξ覈?guó)中小企業(yè)的發(fā)展提供依據(jù)，如何制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，如何踐行該策略，從而幫助企業(yè)提升自我實(shí)力。

二、理論基礎(chǔ)分析

(一)STP策略

1.對(duì)市場(chǎng)的精細(xì)劃分

企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)化切割與分析時(shí)，必須要考慮到以下幾點(diǎn)，首先是區(qū)域性因素，不同的區(qū)域環(huán)境會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生不同的作用；其次是人口狀況，該區(qū)域人口分布如何，人口平均年齡結(jié)構(gòu)與教育水平如何等；再次，是人口的消費(fèi)觀念與消費(fèi)能力，不同的消費(fèi)者消費(fèi)觀念與消費(fèi)能力不同；最后，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，忠誠(chéng)度較高的地區(qū)市場(chǎng)很難打入，反之則較容易。

2.定位目標(biāo)市場(chǎng)

在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了精細(xì)的劃分之后，企業(yè)要從中選擇最有利、最適合自己的市場(chǎng)，需要注意的是，這一目標(biāo)市場(chǎng)的尋找與確立，并非是不可更改的，它是一個(gè)在不斷試錯(cuò)中有所發(fā)現(xiàn)的長(zhǎng)期性任務(wù)，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中非常重要的一環(huán)。

3.市場(chǎng)的選擇

企業(yè)在選定一個(gè)大市場(chǎng)范疇后，還要選定最適合自身發(fā)展的小市場(chǎng)，對(duì)小市場(chǎng)中的諸多因素進(jìn)行分析調(diào)查，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，來(lái)解決市場(chǎng)中存在的問(wèn)題，從中制定出最適合該地區(qū)推廣的方案進(jìn)行宣傳。

(二)SWOT分析策略

SWOT 分析理論是Andrews于1971年提出的，其立足于企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，分析企業(yè)的具體情況，包括內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、外部的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。這些因素的組合方式不同將會(huì)切實(shí)影響企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。

1.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析，即SW分析

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程就是不斷發(fā)揮優(yōu)勢(shì)與彌補(bǔ)劣勢(shì)的過(guò)程。為此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期檢查自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，明確自身在管理、組織等方面的具體情況，每個(gè)方面都根據(jù)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的強(qiáng)弱進(jìn)行分級(jí)，在分級(jí)之后有針對(duì)性地制定強(qiáng)弱不同的戰(zhàn)略規(guī)劃。

2.機(jī)遇與挑戰(zhàn)分析，即OT分析

影響企業(yè)變化的外部環(huán)境因素可以歸為兩類(lèi)，一類(lèi)是威脅，一類(lèi)是機(jī)會(huì)。威脅是指外部環(huán)境的變化，會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)挑戰(zhàn)，而如果沒(méi)有有效的應(yīng)對(duì)策略，將會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。機(jī)會(huì)是外部環(huán)境的變化，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果企業(yè)能夠把握住機(jī)會(huì)，就能夠提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.整體分析

這種分類(lèi)方法，一方面將內(nèi)外部因素進(jìn)行歸類(lèi)，明確戰(zhàn)略的基本方向，另一方面有助于揚(yáng)長(zhǎng)避短。從整體分析的視角來(lái)看，企業(yè)可以將問(wèn)題按照輕重緩急進(jìn)行區(qū)分，先解決急需解決的問(wèn)題，對(duì)于不是很緊急的問(wèn)題可以稍微延后，從而在戰(zhàn)略層面明確企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。

三、全友家私市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀概述

全友家私有限公司創(chuàng)立于1986年，經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，已經(jīng)成為目前國(guó)內(nèi)最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的民用家居企業(yè)。全友家私是三體系認(rèn)證、“四證”齊全的家具企業(yè)，公司生產(chǎn)板式家具、實(shí)木家具、沙發(fā)、櫥柜等多種產(chǎn)品，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。全友家私有完整的售后服務(wù)體系，是家居行業(yè)的典范，在國(guó)內(nèi)贏得了“綠色全友，應(yīng)有盡有”的美譽(yù)，所生產(chǎn)的綠色家居在國(guó)內(nèi)獲得了很好的口碑。

全友家私的很多門(mén)店，都具有很好的口碑。采用全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)的方式，給予客戶(hù)足夠的價(jià)格保證，避免由于價(jià)格不統(tǒng)一問(wèn)題而產(chǎn)生糾紛。通過(guò)門(mén)店推銷(xiāo)的方式，既形成了良好的品牌影響，也保障了門(mén)店的成交量。很多顧客都通過(guò)相互介紹的方式宣傳全友家私，顧客的回頭率較高。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的深化，家居行業(yè)總體上處于飽和的狀態(tài)，全友家私的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也非常大。

四、全友家私SWOT模型分析

(一)優(yōu)勢(shì)

1.全友家私的品牌較為響亮，顧客的品牌認(rèn)知度較高

作為家居行業(yè)的馳名商標(biāo)，全友家私提倡的綠色家居理念得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同，全友家私的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度很高。為了保持品牌效應(yīng)，公司通過(guò)品質(zhì)、服務(wù)等手段營(yíng)造高品質(zhì)的家居品牌形象，獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

2.全友家私集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體，具有強(qiáng)大的內(nèi)部管理網(wǎng)絡(luò)

研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售一體化不僅是1+1的效應(yīng)，更使得全友能夠很好地利用其優(yōu)勢(shì)。在供應(yīng)鏈與銷(xiāo)售鏈上不依賴(lài)于其他企業(yè)，在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能夠及時(shí)有效地解決，更好地做好品控與提升服務(wù)質(zhì)量。

(二)劣勢(shì)

1.全友的研發(fā)能力有所欠缺，在板式家居產(chǎn)品上難以取得突破性的進(jìn)展。在產(chǎn)品創(chuàng)新上并未走在家居行業(yè)的前列，研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售一體化的能力不足，容易產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

2.銷(xiāo)售管理較為混亂。雖然全友在經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)上一直頗為嚴(yán)格，但近年來(lái)為了拓展市場(chǎng)，也允許某些私人經(jīng)銷(xiāo)商參與銷(xiāo)售。與此同時(shí)，某些地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售全友品牌家居的同時(shí)，也銷(xiāo)售其他品牌的家居，不利于貫徹全友的經(jīng)銷(xiāo)理念。

(三)機(jī)會(huì)

1.家居市場(chǎng)始終具有活力，尤其是伴隨著人們收入水平的提高，對(duì)于高品質(zhì)生活的追求也愈發(fā)強(qiáng)烈。與此同時(shí)，新房、二手房市場(chǎng)依然非?；钴S，這是家居市場(chǎng)始終具有活力的重要原因。

2.不少居民用房進(jìn)入改善期，家居更換的頻率高。全友家私具有良好的品質(zhì)，再加上大量的廣告推銷(xiāo)策略，在民眾中已經(jīng)形成了較為良好的口碑，在家居市場(chǎng)的地位較為穩(wěn)固，是很多顧客的首選。

(四)威脅

1.來(lái)自國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)

目前，家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，比較突出的表現(xiàn)為價(jià)格戰(zhàn)，這讓價(jià)格優(yōu)惠幅度原本不高的全友家私受到了很大的挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，國(guó)外家居品牌也紛紛進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，全友的品牌優(yōu)勢(shì)也逐漸削弱。

2.家居市場(chǎng)秩序的混亂化

目前，很多中小家居廠商相繼涌現(xiàn)，這些家居產(chǎn)品在價(jià)格上很有優(yōu)勢(shì)，很多都模仿大品牌的家居設(shè)計(jì)，混亂的家居市場(chǎng)不利于全友家私產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

五、全友家私營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

(一)市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確

如前分析，雖然全友家私有自己的研發(fā)渠道，但是研發(fā)能力不足，特別是在高端市場(chǎng)依舊比較乏力，雖然開(kāi)發(fā)了不少新產(chǎn)品，但對(duì)很多高端品牌而言，競(jìng)爭(zhēng)力依然不足。在高端市場(chǎng)上，全友家私并沒(méi)有很突出的產(chǎn)品，銷(xiāo)售量也難以突破。

在中低端市場(chǎng)，全友家私主要分布在商業(yè)區(qū)附近，沒(méi)有深入社區(qū)，不能全面了解客戶(hù)的需求。除此之外，全友家私的售后服務(wù)也無(wú)法與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)有效的對(duì)接，在某些偏遠(yuǎn)地區(qū)，客服排班需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)的周期，服務(wù)效率不高。

(二)促銷(xiāo)策略不完善

1.促銷(xiāo)的效果較差，類(lèi)型單一

不少客戶(hù)抱怨購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品不夠?qū)嵒?，與此同時(shí)，門(mén)店除了少量折扣與少量贈(zèng)品外，基本上看不到其他促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)手段單一，對(duì)客戶(hù)缺乏足夠的吸引力。

2.人員推銷(xiāo)策略不完善

門(mén)店員工數(shù)量配置較多，采取輪班的形式確保全年?duì)I業(yè)。但是，在某些情況下，顧客到店后無(wú)法找到指定的員工，進(jìn)而影響營(yíng)銷(xiāo)工作的進(jìn)程。此外，員工缺乏專(zhuān)門(mén)的訓(xùn)練，準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)低，且留存時(shí)間短，專(zhuān)業(yè)化水平較差。

3.促銷(xiāo)管理不嚴(yán)謹(jǐn)

不少門(mén)店促銷(xiāo)沒(méi)有經(jīng)過(guò)公司的許可，通過(guò)開(kāi)發(fā)票的方式規(guī)避總公司的監(jiān)管。但是促銷(xiāo)工作的不統(tǒng)一，也顯示出全友家私在門(mén)店促銷(xiāo)管理上有所不足。

(三)營(yíng)銷(xiāo)手段單一化

目前，全友家私在天貓上開(kāi)了一家專(zhuān)營(yíng)店，并且已經(jīng)有5年的歷史。但是從店鋪商品來(lái)看，主要銷(xiāo)售已經(jīng)淘汰的型號(hào)產(chǎn)品，線(xiàn)上不會(huì)銷(xiāo)售與線(xiàn)下同型號(hào)的產(chǎn)品。這樣做的目的主要是為了區(qū)分線(xiàn)上與線(xiàn)下的銷(xiāo)售，具有一定的合理性，但是也存在明顯的問(wèn)題：第一，線(xiàn)上店鋪的體驗(yàn)較差。線(xiàn)上店鋪的相應(yīng)速度慢，售前咨詢(xún)與售后服務(wù)的體驗(yàn)效果一般。第二，線(xiàn)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)型較為混亂，與線(xiàn)下的產(chǎn)品存在某些重疊之處，這就導(dǎo)致線(xiàn)上與線(xiàn)下存在一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

六、“STP”模型下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議

(一)明確市場(chǎng)定位

1.積極探索高端市場(chǎng)，保證產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的可靠性

全友家私應(yīng)當(dāng)對(duì)自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分層，抽出部分資源研發(fā)高端產(chǎn)品，并提升服務(wù)質(zhì)量與水平，為高端產(chǎn)品配置完善的售后服務(wù)政策，增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

2.在三線(xiàn)及以下城市重點(diǎn)發(fā)展中低端產(chǎn)品，努力擴(kuò)張市場(chǎng)份額

在二、三線(xiàn)城市，積極與當(dāng)?shù)氐拈_(kāi)發(fā)商進(jìn)行合作，通過(guò)代金券、優(yōu)惠券等方式與房屋進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，拓展銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，門(mén)店應(yīng)當(dāng)融入社區(qū)，在部分較大的社區(qū)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提升網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同感。

3.以培養(yǎng)高忠誠(chéng)度客戶(hù)為基本目標(biāo)

公司應(yīng)當(dāng)注重客戶(hù)的反饋，注重服務(wù)的速率與質(zhì)量，絕不能服務(wù)過(guò)后即了結(jié)，售后人員必須要切實(shí)為客戶(hù)解決問(wèn)題，當(dāng)出現(xiàn)無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)告知客戶(hù)，允許其退換貨。通過(guò)這種方式，在客戶(hù)中營(yíng)造良好的服務(wù)影響，對(duì)于穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)具有重大意義。

(二)精準(zhǔn)定位的促銷(xiāo)策略

1.明確促銷(xiāo)的目標(biāo)

全友家私應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的需求，選擇合適的產(chǎn)品，不能僅僅為了去庫(kù)存而進(jìn)行促銷(xiāo)，也應(yīng)當(dāng)選擇一些比較符合消費(fèi)者需求的新品進(jìn)行促銷(xiāo)，這樣才能夠更好地把握客戶(hù)的需求。

2.適度的廣告促銷(xiāo)策略

公司應(yīng)當(dāng)制定合適的廣告促銷(xiāo)策略，利用大眾傳媒進(jìn)行多渠道的廣告投放，并注重對(duì)廣告促銷(xiāo)效果進(jìn)行科學(xué)評(píng)價(jià)，根據(jù)廣告的效果，有針對(duì)性地調(diào)整促銷(xiāo)的手段。

3.合理的人員推銷(xiāo)策略

一方面，公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)員工推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與考核，讓推銷(xiāo)人員了解推銷(xiāo)的技巧，解決部分員工推銷(xiāo)能力不足的問(wèn)題。另一方面，要針對(duì)推銷(xiāo)員工建立全面有效的激勵(lì)和人員評(píng)價(jià)體制，并明確具體考核的標(biāo)準(zhǔn)，讓推銷(xiāo)人員有明確的參照標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)考核信息的收集，依據(jù)特定的指標(biāo)由管理層進(jìn)行定期考核，保證考核結(jié)果的有效性。

4.加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)工作的管理

一方面，公司要規(guī)范終端的價(jià)格與折扣促銷(xiāo)。在全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)的基礎(chǔ)上，采用適當(dāng)?shù)恼劭鄞黉N(xiāo)策略。另一方面，要加強(qiáng)對(duì)贈(zèng)品的管理。對(duì)于門(mén)店搭售的贈(zèng)品不能隨意贈(zèng)送，對(duì)贈(zèng)品的內(nèi)容、規(guī)格、數(shù)量等應(yīng)當(dāng)進(jìn)行登記，不使用缺乏標(biāo)注的贈(zèng)品，保證贈(zèng)品的質(zhì)量。

(三)多元市場(chǎng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段多元化

1.應(yīng)當(dāng)積極探索線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道，整合產(chǎn)業(yè)鏈條

一方面，應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維，以互聯(lián)網(wǎng)思維作為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主導(dǎo)思維，提升服務(wù)相應(yīng)的速度。同時(shí)，要加強(qiáng)售后服務(wù)管理，讓客戶(hù)能夠快速的享受到售后服務(wù)的優(yōu)惠，從而發(fā)揮線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的作用。另一方面，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)要注重營(yíng)銷(xiāo)策略，利用互聯(lián)網(wǎng)廣告、優(yōu)惠的方式贏得客戶(hù)青睞。基于此，全友家私應(yīng)當(dāng)適當(dāng)利用互聯(lián)網(wǎng)上的促銷(xiāo)方式，宣傳產(chǎn)品的主要信息，并通過(guò)促銷(xiāo)等優(yōu)惠方式提升產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。

2.加強(qiáng)對(duì)線(xiàn)下渠道的管理，維持和強(qiáng)化全友家私的品牌形象

全友家私應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)線(xiàn)下渠道的管理，整合線(xiàn)下的資源，對(duì)門(mén)店定期進(jìn)行考核與檢查，對(duì)于多次違規(guī)銷(xiāo)售或者產(chǎn)品售價(jià)不統(tǒng)一的門(mén)店，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行定期清理。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)線(xiàn)下顧客信息的收集，對(duì)于部分要求性?xún)r(jià)比的客戶(hù)，可以將其引到線(xiàn)上，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下的交流與互動(dòng)。

(四)探索大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式

一般來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)需要諸多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行佐證，而為了方便，文章僅選取了其指標(biāo)下的幾大要素進(jìn)行研究，其具體的影響作用與所占比重如表1和表2：

表1 市場(chǎng)指標(biāo)及二級(jí)指標(biāo)比重

表2 產(chǎn)品指標(biāo)及二級(jí)指標(biāo)比重

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，全友家私的商業(yè)模式創(chuàng)新是受到市場(chǎng)指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)以及這兩個(gè)指標(biāo)的各個(gè)二級(jí)評(píng)價(jià)因素影響的?；趯?duì)上述因素的評(píng)價(jià)，大數(shù)據(jù)時(shí)代商業(yè)模式的創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)從如下角度考慮：

1.客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)的創(chuàng)新

全友家私通過(guò)收集客戶(hù)的相關(guān)信息，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析手段深入挖掘客戶(hù)商業(yè)行為所蘊(yùn)含的某些信息，從而充分了解客戶(hù)的實(shí)際需求。大數(shù)據(jù)分析可以對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)分，對(duì)于不同類(lèi)型的客戶(hù)按照需求進(jìn)行分析，從而為公司生產(chǎn)、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定提供有效的指引。依托于大量的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，公司可以在較短的時(shí)間內(nèi)獲得與用戶(hù)有關(guān)的數(shù)據(jù)，從而為定制面向客戶(hù)的產(chǎn)品與服務(wù)提供重要指引，最終提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

2.成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化創(chuàng)新

大數(shù)據(jù)分析能夠?qū)θ鸭宜皆诠芾磉^(guò)程中所產(chǎn)生的管理成本，在生產(chǎn)過(guò)程中所產(chǎn)生的生產(chǎn)成本以及在銷(xiāo)售過(guò)程中所產(chǎn)生的銷(xiāo)售成本進(jìn)行分析和總結(jié)，并通過(guò)數(shù)據(jù)的方式呈現(xiàn)哪些是必須支出的成本以及哪些是不必要支出的成本，從而為公司優(yōu)化其成本結(jié)構(gòu)提供有效的指引。

3.決策的理性化

如前文所述，一直以來(lái)，全友家私的所有決定與方案建設(shè)都比較隨性，這樣的決策過(guò)于依賴(lài)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，決策的結(jié)果既不夠客觀，同時(shí)也不合理。公司通過(guò)應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析，建立了良性的科學(xué)化的判斷，匯集了大量的科學(xué)化的信息，為企業(yè)決策提供了可靠依據(jù)，使得決策更加合理化

七、結(jié)論

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)拓展市場(chǎng)的必要手段，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)拓展而言具有重要意義。長(zhǎng)久以來(lái)，中小企業(yè)由于自身競(jìng)爭(zhēng)力較為薄弱，在市場(chǎng)中處于弱勢(shì)地位，營(yíng)銷(xiāo)范圍狹窄，發(fā)展前景堪憂(yōu)。中小企業(yè)要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，就必須要明確自身的定位，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，擴(kuò)展市場(chǎng)的范圍。通過(guò)研究全友家私的發(fā)展?fàn)顩r可以發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)定位不明確、缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及不能很好地把握客戶(hù)的需求，是其營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題出現(xiàn)的主要原因?；诖?，全友家私應(yīng)當(dāng)明確自身的定位，了解客戶(hù)的實(shí)際需求，并有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)與服務(wù)優(yōu)化，為中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)尋找合適的創(chuàng)新路徑。