李蕊娟

9月29日，知名電商主播薇婭被授予“抗擊新冠肺炎疫情全國三八紅旗手”榮譽稱號。從抗擊新冠肺炎疫情、復(fù)工復(fù)產(chǎn)到助農(nóng)脫貧攻堅，都有她的身影。她和聯(lián)合國副秘書長維拉·松圭等人一起，為疫情下的全球中小企業(yè)站臺;她幫袁隆平推廣海水稻大米，86萬斤1分鐘售罄;她參與舉辦多場“為鄂下單”電商直播活動，為助力湖北累計引導(dǎo)成交金額超過2.52億元……

沒有誰能隨隨便便成功

薇婭本名黃薇，1985年出生于安徽省廬江縣。17歲那年，她離開家鄉(xiāng)闖蕩北京，認(rèn)識了男友董海鋒。董海鋒擅長街舞，有給明星伴舞的機會，和追逐時尚的薇婭一樣都是“潮人”。兩人在北京開了家6平方米的女裝小店，主要淘些外貿(mào)尾單賣。他們進(jìn)貨有眼光，外向的薇婭又令顧客感到親切，開店三個多月就賺了10萬元。

2003年，街上播放著蕭亞軒、孫燕姿等歌手的歌，連她們的穿衣風(fēng)格也成為潮流。敏銳的薇婭照著明星們的打扮去南方進(jìn)貨，進(jìn)不到時就自己找廠家訂做?？恐餍茄b和搭配成套的爆款，小店的生意越做越好。后來，兩人干脆投資建了一個小型加工廠，自己設(shè)計、生產(chǎn)、批發(fā)衣服。

2008年，薇婭和董海鋒結(jié)婚后轉(zhuǎn)戰(zhàn)西安創(chuàng)業(yè)。通過幾年打拼，兩人開起了幾家服裝批發(fā)店。2012年，隨著電商的崛起，實體店生意逐步下滑。薇婭看到不少人來店里試過衣服后根本不買，而是到網(wǎng)上搜同款……薇婭決定順勢而為做電商。她不顧家人反對關(guān)掉西安的所有店面，帶著全部家當(dāng)奔赴廣州。很快，她和董海鋒搭建了30人的運營團(tuán)隊，開了家天貓女裝店。薇婭負(fù)責(zé)開發(fā)設(shè)計、當(dāng)模特，董海鋒則抓生產(chǎn)和團(tuán)隊管理。

然而，當(dāng)?shù)赇亸木€下轉(zhuǎn)到線上，薇婭先天的親和力優(yōu)勢沒有了。隔著旺旺，僅靠一句從鍵盤上敲出來的“親”，既看不到她友善的表情，也聽不到她充滿磁性的聲音。“前兩年一直虧錢，交了很多學(xué)費。比如我們賣過一款襯衫，定價100元，廣告費投放花了十幾萬元，衣服只賣出去1000多件。”薇婭回憶說。

2014年“雙11”，薇婭在網(wǎng)上賣出了1000萬元銷售額的冬款女裝。但合作的工廠產(chǎn)能太低，短期內(nèi)根本生產(chǎn)不出這么多，薇婭只能找外包。結(jié)果，衣服出現(xiàn)質(zhì)量問題頻遭退貨，以致他們虧了幾百萬元，并積壓了大量冬裝庫存。？

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？從“淘女郎”到帶貨主播

雖然虧損，但線上的生意還得繼續(xù)。薇婭白天當(dāng)淘寶模特賺外快，晚上要選款、拍照，自己當(dāng)打包員。幾個月后，薇婭作為模特給自家網(wǎng)店和同行拍攝的鞋子月銷量超2萬雙，最爆款的一件裙子月銷3萬多件。許多商家找上門來，指名要跟她合作，拍攝產(chǎn)品照片。薇婭漸漸成為知名的“淘女郎”，出場費也水漲船高。2015年天貓“雙11”期間，薇婭的網(wǎng)店賣出了1000萬元的衣服，當(dāng)年的總銷售額達(dá)2800萬元。

2016年6月的一天，薇婭接到淘寶官方打來的電話，請她入駐直播平臺。第一批淘寶帶貨主播正是從“淘女郎”中挑選而出的。董海鋒和薇婭正苦于自家網(wǎng)店的流量不夠大，而直播可以為自己的小店引流，薇婭怦然心動，簽約成為了第一批主播。

第一場直播，薇婭賣的是自己店鋪的產(chǎn)品，從服裝到首飾，兩個小時僅5000人觀看，人氣和交易量在整個平臺十分普通。第二場直播時人漸漸多了起來，和薇婭熟悉之后，一些觀眾的需求也變得五花八門。有網(wǎng)友問：“薇婭，我喜歡你今天用的腮紅，哪里買的？幫我代購吧！”薇婭下了播就去幫粉絲代購，倒貼郵費寄過去。

有一次薇婭直播時餓了，很隨意地拿起一個小蛋糕充饑。見她吃得美滋滋的，彈幕中有粉絲詢問是什么牌子的蛋糕，更有人慫恿她：“看著都好吃，薇婭你在直播間賣呀！”薇婭真跟商家聯(lián)系了，以最低價團(tuán)購了1000份蛋糕，然后掛出鏈接，結(jié)果幾秒鐘內(nèi)售罄。

薇婭信心大增，很快成立了自己的團(tuán)隊。但剛開始，都是她求著品牌商合作，好不容易談成了一家品牌商，可發(fā)貨時，對方承諾的銷售贈品一個都沒有送。薇婭急了，幾次交涉無果后決定自己貼錢把贈品補上。這一舉動直接讓消費者路轉(zhuǎn)粉、粉轉(zhuǎn)“老鐵”，她賠出去的錢也都變成了口碑。

薇婭每晚7點上播，一般要到次日凌晨00點30分才走出直播間。然后，她還要連夜開會，回顧一天的直播，提出當(dāng)日的促銷優(yōu)惠券設(shè)計不合理，贈品不夠吸引人，冷門產(chǎn)品與熱門產(chǎn)品要重新搭配等問題……團(tuán)隊成員一一記下整改建議。開完會，薇婭會隨手從微波爐里拿起面包或烤肉，一邊吃一邊走向貨倉，和員工們一起為次日的直播做準(zhǔn)備。凌晨四五點回家時，她還要學(xué)習(xí)美妝等知識，研究新產(chǎn)品。

流量背后是信任

薇婭每晚要推薦六七十種商品，每種商品平均分配的時間也就三五分鐘。她語速極快，助手絕不能有半秒的錯神。她報著商品名，助手便要準(zhǔn)確地遞上產(chǎn)品。一系列精準(zhǔn)的操作是在掛滿上百件衣服、樣品鋪滿地、無從下腳的小小空間里實現(xiàn)的。直播期間，董海峰按照薇婭的指令，一晚上要準(zhǔn)確地發(fā)布六七十條商品的鏈接，補貨鏈接、優(yōu)惠券鏈接、關(guān)閉不付款的訂單，配合得行云流水。

薇婭對自己在直播間里表現(xiàn)的評價是“不做作，不假”。她的直播沒有腳本，只有產(chǎn)品清單，她帶貨就像在陪朋友聊天，一切都是自然而然的。更重要的是，薇婭推薦的每一款產(chǎn)品，都是經(jīng)過自己試吃試穿試用的。

薇婭銷售的品類涉及食品、美妝、服裝、飾品、電子產(chǎn)品等，旗下?lián)碛幸粋€上百人的招商團(tuán)隊，給每個品類把關(guān)的核心人員都是行業(yè)老手，知道每件貨品最好的生產(chǎn)廠商、原料基地和生產(chǎn)底價。

薇婭的團(tuán)隊設(shè)計了四步選品流程，第一步是初篩，薇婭只選擇性價比高、品質(zhì)過硬的商家合作。第二步試樣，由50人組成的產(chǎn)品體驗團(tuán)試用并且填寫反饋報告后，達(dá)到80%以上的贊美率才能通過。如涉及美妝產(chǎn)品，體驗成員中會有化工博士、醫(yī)師等專業(yè)人員檢查成份。第三步談價格，通過體驗的產(chǎn)品，要有專屬于薇婭的優(yōu)惠折扣。第四步也是最為關(guān)鍵的一步，所有篩選過的商品能否上直播，薇婭擁有一票否決權(quán)。她會把所有待定商品再試用試吃一遍，認(rèn)可后才能進(jìn)入直播排期。

在粉絲的支持下，薇婭創(chuàng)造出驚人的數(shù)據(jù)：2018年，她累計引導(dǎo)銷售額27億元;2019年“雙11”期間，她的帶貨額高達(dá)30億元，全年銷售額50億元，成為淘寶第一主播。作為“淘寶十大公益扶貧主播”，薇婭還依托電商助力脫貧，在網(wǎng)上幫全國的貧困縣熱推農(nóng)產(chǎn)品，她本人還向大別山貧困地區(qū)捐贈了一座希望小學(xué)。新冠肺炎疫情剛發(fā)生時，薇婭就向武漢兩家定點醫(yī)院寄出了價值約100萬元的醫(yī)用物資，隨后又追捐了數(shù)百萬元。

前不久，薇婭在直播間賣出86萬斤袁隆平院士團(tuán)隊培育的海水稻大米，被袁隆平授權(quán)為“中華拓荒人”海水稻推廣大使。

有人說薇婭一夜爆紅，是因為踏著風(fēng)口的紅利。她微笑回答：“一夜成名的故事，都發(fā)生在一千夜以后?！?/p>

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編輯 王冬艷 437408345@qq.com