發(fā)展至今，舒適家居走過(guò)了十多年的時(shí)間，但實(shí)際上直到今天，絕大多數(shù)人并沒(méi)有對(duì)這一行業(yè)有充分的了解。

行業(yè)的變化曲線

經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，舒適家已經(jīng)完成了從單一化向多系統(tǒng)的過(guò)渡。而市場(chǎng)也呈現(xiàn)出從過(guò)去的單一系統(tǒng)價(jià)格戰(zhàn)演變成多系統(tǒng)集成的綜合價(jià)格戰(zhàn)。

十多年前，市場(chǎng)上可見最多與舒適家相關(guān)的，是眾多中央空調(diào)、壁掛爐和新風(fēng)等品牌專賣店。當(dāng)時(shí)，舒適家居行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)是垂直式的。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶需求也在發(fā)生著變化?？蛻舻男枨蟛辉倬窒拊趩我黄奉悾窍蚨嗥奉惖男枨笱葑?。這種變化態(tài)勢(shì)下，集成商最深的感觸是，單一品類的獲客成本越來(lái)越高，這也是集成商由單一品類向多品類集成的主要原因之一。

經(jīng)歷過(guò)舒適家居行業(yè)發(fā)展的同行，相信對(duì)這一階階段的變化和發(fā)展深有感觸。

到了2015年，舒適家行業(yè)再次發(fā)生明顯變化，即價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。

在舒適100進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，我們遇到一位來(lái)自湖南的商家，他告訴我們，自己用了一年半的時(shí)間重新梳理自己的定位，由過(guò)去做高端家電轉(zhuǎn)為做“高性價(jià)比的高端家電”。實(shí)際上，這位商家朋友從2015年做市場(chǎng)至今，一直處于虧損狀態(tài)。如果再繼續(xù)做“性價(jià)比”，利潤(rùn)何在？

經(jīng)過(guò)十多年的市場(chǎng)引導(dǎo)和培育，舒適家行業(yè)從單一系統(tǒng)過(guò)渡到今天的多系統(tǒng)集成，就是為了擺脫價(jià)格戰(zhàn)桎梏，但現(xiàn)在又陷入多系統(tǒng)價(jià)格戰(zhàn)的怪圈，沒(méi)有合理的利潤(rùn)支撐，商家未來(lái)發(fā)展通向哪里？這或許是整個(gè)行業(yè)的迷茫，不僅僅是舒適家行業(yè)。

同樣的遭遇出現(xiàn)在一位西南地區(qū)的商家身上。

這位老板表示自己最近“很暴躁”。暴躁的原因是經(jīng)過(guò)3次售后服務(wù)后，客戶還是選擇了退貨，而這臺(tái)產(chǎn)品一共賺了500元錢，加上服務(wù)，等于說(shuō)毫無(wú)利潤(rùn)可言。

不僅舒適家行業(yè)，包括所有家電行業(yè)，如果毛利沒(méi)有達(dá)到25個(gè)點(diǎn)以上，可以說(shuō)是發(fā)展前途堪憂。如果能夠?qū)⒚龅?5～30個(gè)點(diǎn)，才可能將公司和團(tuán)隊(duì)做大，將服務(wù)做強(qiáng)?？陀^而言，沒(méi)有利潤(rùn)支撐，找不到優(yōu)秀人才，無(wú)法打造團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有通過(guò)服務(wù)形成客戶認(rèn)知，公司很難發(fā)展壯大。

那么，舒適集成商家，靠什么發(fā)展？

行業(yè)靠什么發(fā)展

這一問(wèn)題，其實(shí)行業(yè)人士心理都清楚，我們依靠服務(wù)發(fā)展，而服務(wù)的發(fā)展，靠盈利能力。如果沒(méi)有足夠的毛利，服務(wù)何以支撐？品牌何以傳播？

與前面兩位商家形成反差的，是來(lái)自義烏的一位服務(wù)商伙伴的親身體驗(yàn)。在其承接的一個(gè)別墅型項(xiàng)目中，將整套舒適家系統(tǒng)進(jìn)行了布置。一天業(yè)主忽然打電話表示電壓不穩(wěn)，該服務(wù)商立刻買了穩(wěn)壓器給業(yè)主裝好。業(yè)主感慨“你們的服務(wù)太好了！”

實(shí)際上，該服務(wù)商坦言，之所以服務(wù)到位及時(shí)，是因?yàn)檫@單有一定的利潤(rùn)空間，已經(jīng)預(yù)留出了服務(wù)的成本費(fèi)用。

行業(yè)講究“三分設(shè)備，七分安裝”，舒適家行業(yè)的發(fā)展，歸根結(jié)底是服務(wù)的發(fā)展。

但目前，舒適家行業(yè)的發(fā)展卻出現(xiàn)了不一樣的趨勢(shì)，即更加趨向電器化。與成熟的電器品類相比，舒適家的系統(tǒng)特性決定了行業(yè)依附于服務(wù)的特性，舒適家系統(tǒng)產(chǎn)品的服務(wù)量遠(yuǎn)大于成熟電器。但是，目前，新營(yíng)銷模式的興起也彌漫到舒適家行業(yè)，但是我們應(yīng)該清楚，相比成熟家電以薄利多銷的團(tuán)購(gòu)、直播銷售，舒適家做的是服務(wù)個(gè)體客戶，講究的是系統(tǒng)客單值，而電器化發(fā)展走的是做大規(guī)模。無(wú)論是直播、團(tuán)購(gòu)還是各路促銷，其實(shí)質(zhì)都逃不開價(jià)格戰(zhàn)。

作為舒適家居行業(yè)的從業(yè)者，實(shí)際上我們需要進(jìn)行自我反思，并確定自身的發(fā)展基礎(chǔ)點(diǎn)。如果沒(méi)有服務(wù)，企業(yè)、行業(yè)都無(wú)從再談發(fā)展。

在發(fā)展中，舒適家從業(yè)人員從過(guò)去的供暖、空調(diào)到其他品類的引入，都在不斷嘗試做兩件事。第一，從一個(gè)品牌更換到另一個(gè)品牌，目的是提高和保持自身盈利能力和盈利空間；第二，從一個(gè)系統(tǒng)增加到多個(gè)系統(tǒng)，同樣也是為了保存盈利空間。

經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是想辦法提升盈利空間。

有些商家認(rèn)為，品牌對(duì)于經(jīng)營(yíng)發(fā)展起到了決定作用。誠(chéng)然，知名品牌認(rèn)知度高、客戶基數(shù)大，成單率高，但只滿足這些條件，就能解決目前毛利、服務(wù)和發(fā)展的問(wèn)題嗎？

實(shí)際上，滿足客戶需求和保持盈利，才真正決定了我們的自身發(fā)展，二者缺一不可。如果只滿足客戶需求而沒(méi)有盈利能力，沒(méi)有提供后續(xù)服務(wù)的能力，也無(wú)法形成發(fā)展的良性循環(huán)。客戶贏和經(jīng)營(yíng)贏才是真正的雙贏。如果發(fā)展期間缺乏這兩個(gè)條件，那么就要想辦法調(diào)整發(fā)展策略。

如何調(diào)整？

首先明確未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。

隨著舒適家市場(chǎng)的發(fā)展，實(shí)際上現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)明顯的分層、或者說(shuō)市場(chǎng)分級(jí)現(xiàn)狀。即高端市場(chǎng)和中低端市場(chǎng)。很明顯，中低端市場(chǎng)以價(jià)格取勝，而高端市場(chǎng)以定制化著稱。

所以，再選擇自身定位或者發(fā)展空間，需要衡量自身是否能夠參與中低端市場(chǎng)和各大平臺(tái)掀起的價(jià)格戰(zhàn)，是否有足夠的客戶基數(shù)能夠走薄利多銷。任何商家和品牌都有自己的定位，既有走大眾化路線的，也有專門做高端客群的。既有單品的大眾化，也有系統(tǒng)的高端化。

是走高端市場(chǎng)，還是中低端市場(chǎng)。是追求客單值，還是做量。選擇適合自己的系統(tǒng)和品牌，并能夠保持經(jīng)營(yíng)能力的提升，做出明確符合自身發(fā)展的思考和選擇，才是最好的。

高端市場(chǎng)支撐在哪里

高端配置、系統(tǒng)化、智能化是高端市場(chǎng)的三點(diǎn)支撐力。

所謂高端配置，微軟發(fā)布的一款產(chǎn)品可以給我們提出思考，即折疊手機(jī)。但是值得注意的是，這款手機(jī)的市場(chǎng)銷售表現(xiàn)并不理想，因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)友反饋配置不夠。以攝像頭為例，還在用的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾年前的800萬(wàn)像素。這就是品牌高端和產(chǎn)品高端的悖論。

真正的高端，實(shí)際與配置劃等號(hào)，而非絕對(duì)等于品牌。在選擇做高端市場(chǎng)之際，一定要注意觀察產(chǎn)品的配置是否高端這一指標(biāo)。

第二，注重系統(tǒng)化。

做高端市場(chǎng)，如果僅僅做一個(gè)系統(tǒng)或者一個(gè)單品，一定逃脫不了價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)我們做高端市場(chǎng)，包括別墅客戶和大平層客戶，一定要給對(duì)方系統(tǒng)化的方案，也就是多個(gè)系統(tǒng)解決方案。這樣有利潤(rùn)空間，也預(yù)留出未來(lái)的服務(wù)成本投入。

第三，行業(yè)的趨勢(shì)必然是智能化，舒適家也脫離不開。如果舒適家產(chǎn)品沒(méi)有智能化加持，等于與時(shí)代和未來(lái)脫軌。同時(shí)，智能化版塊的嵌入，也是提高客單值的有效途徑。

對(duì)于舒適家行業(yè)而言，高端市場(chǎng)主要配備的系統(tǒng)有哪些？

在與高端設(shè)計(jì)師溝通過(guò)程中，我們形成了對(duì)高端市場(chǎng)的共同認(rèn)知，環(huán)境智能、干蒸房、酒窖是別墅客戶需求的解構(gòu)，也是高端市場(chǎng)的發(fā)展方向。

反之，目標(biāo)用戶的反饋如何？對(duì)于高端別墅客戶而言，常見的舒適家系統(tǒng)在幾年前對(duì)方已經(jīng)采用，而今天這些方案已經(jīng)逐漸大眾化。如果今天依然給予對(duì)方這些方案，顯然已經(jīng)引不起客戶的興趣?？蛻粜枰邇r(jià)值、更具創(chuàng)新的系統(tǒng)方案。定制、稀少、創(chuàng)新，是高端客戶的需求和追求。

另外一個(gè)值得注意的是高端設(shè)計(jì)師。何謂高端設(shè)計(jì)師？高端設(shè)計(jì)師群體有一個(gè)非常顯性的特征，在與業(yè)主溝通過(guò)程中。頂尖的設(shè)計(jì)師聊的不再僅僅是方案，而是與客戶溝通理念、方式、趨勢(shì)，與業(yè)主溝通的是對(duì)方不熟悉的領(lǐng)域和認(rèn)知，憑借自身的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)，贏得業(yè)主的認(rèn)可。

如果加上設(shè)計(jì)師本身知識(shí)面的加持，例如文化層面、國(guó)際元素、先進(jìn)理念等，可以不斷的將這些認(rèn)知和元素與業(yè)主嵌入到設(shè)計(jì)中，打開業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)認(rèn)知的視野，業(yè)主才可能將未來(lái)的夢(mèng)想之家交付給對(duì)方。

在我們與設(shè)計(jì)師溝通過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)那些優(yōu)秀的、乃至頂尖的設(shè)計(jì)師都有一個(gè)“特異功能”，即不斷學(xué)習(xí)的能力和與時(shí)俱進(jìn)的精神。他們往往在某一個(gè)階段領(lǐng)先于同行和行業(yè)，看的更遠(yuǎn)，能夠給業(yè)務(wù)更具象的未來(lái)?，F(xiàn)階段，高端設(shè)計(jì)師向高端客群傳遞的正是圍繞智能、尤其是環(huán)境智能、國(guó)際先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用以及充滿人文色彩的、符合業(yè)主需求和氣質(zhì)、不同于大眾化的設(shè)計(jì)。如果現(xiàn)在設(shè)計(jì)師還再向高端客群推薦空調(diào)、新風(fēng)、凈水等客戶幾年前就已經(jīng)使用上的產(chǎn)品，顯然無(wú)法引起業(yè)主的興趣。

目前，包括環(huán)境智能、干蒸房和酒窖在內(nèi)的三個(gè)板塊，組成高端配置的主要元素。其中，環(huán)境智能在產(chǎn)品功能和技術(shù)模塊方面，最具前景，可以說(shuō)是舒適家行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

為了能夠自己決定利潤(rùn)結(jié)構(gòu)和發(fā)展走向，從幾年前，我們研發(fā)并推出了自己的高端配置產(chǎn)品，以“施諾”為品牌投放渠道市場(chǎng)。在產(chǎn)品研發(fā)階段，我們就在研究環(huán)境智能，并且將這一能夠代表未來(lái)趨勢(shì)的系統(tǒng)功能為施諾產(chǎn)品進(jìn)行賦能。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)環(huán)境智能，即“以客戶感知為中心，通過(guò)施諾各個(gè)智能設(shè)備的真實(shí)使用情況，以及各地實(shí)際外部環(huán)境的數(shù)據(jù)疊加，形成以千人千面的客戶舒適環(huán)境模型，在考慮系統(tǒng)使用能耗最優(yōu)的前提下實(shí)現(xiàn)真正的一鍵舒適?！?/p>

環(huán)境智能由地暖空調(diào)一體機(jī)、新風(fēng)系統(tǒng)、除濕系統(tǒng)、壁掛爐系統(tǒng)、能源系統(tǒng)設(shè)備組成。同時(shí)需要兼具硬件和軟件兩方面的“硬核”。

硬件方面，施諾以控制面板以及探測(cè)設(shè)備為核心，結(jié)合用戶家庭區(qū)域，來(lái)進(jìn)行各項(xiàng)數(shù)據(jù)收集，這是整個(gè)環(huán)境智能的基礎(chǔ)。

在獲取各個(gè)環(huán)境數(shù)據(jù)以及用戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗和分析，結(jié)合用戶室外環(huán)境和月份變化，形成實(shí)際貼近用戶真實(shí)意愿的數(shù)據(jù)模型。數(shù)據(jù)的獲取和分析集中在用戶使用模型、設(shè)備運(yùn)行監(jiān)控和多設(shè)備聯(lián)動(dòng)。

施諾的物聯(lián)網(wǎng)核心，是以面板為中心，標(biāo)記人物活動(dòng)區(qū)域；高精度傳感器數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)上傳云端。同時(shí)，每個(gè)面板不是獨(dú)立的個(gè)體，而是相互聯(lián)系，相互影響的。

硬件還有很重要的一部分，即場(chǎng)景感知，以高精度傳感器為數(shù)據(jù)源頭，實(shí)時(shí)獲取區(qū)域環(huán)境變化。并根據(jù)環(huán)境舒適度模型和設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)，確認(rèn)用戶使用情況以及用戶行為感知。

環(huán)境智能一定要以用戶感知為中心和重心，也是我們主要搭建的AI智能部分。

施諾環(huán)境智能的核心是“云端AI平臺(tái)”。基于實(shí)際數(shù)據(jù)和AI算法來(lái)形成針對(duì)用戶定制化的舒適環(huán)境。例如，個(gè)性化和自適應(yīng)。

所謂個(gè)性化，即“千人千面”。根據(jù)不同的使用需求，會(huì)有不同的個(gè)性化方案對(duì)應(yīng)，比方每套房子中，主臥、老人房和兒童房對(duì)環(huán)境的訴求各不相同，我們通過(guò)系統(tǒng)就有對(duì)應(yīng)的配置與之匹配。

所謂自適應(yīng)，不同的環(huán)境訴求，不是一成不變的，根據(jù)用戶所處城市、季節(jié)等因素，以及根據(jù)用戶使用情況，形成用戶獨(dú)特的使用配置，并且根據(jù)時(shí)間的推移，每年動(dòng)態(tài)變化更新，一直跟隨用戶真實(shí)體感。

也就是說(shuō)，產(chǎn)品要有自適應(yīng)功能，有自我記憶和學(xué)習(xí)的能力。例如，人們對(duì)空調(diào)溫度的要求，在不同時(shí)段各不相同，剛進(jìn)入室內(nèi)需要24～25度進(jìn)行降溫，一段時(shí)間之后可能需要調(diào)整到26～27度。在睡眠過(guò)程中，如何進(jìn)行精準(zhǔn)調(diào)整，而睡眠風(fēng)又是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)溫度，并非能夠滿足個(gè)人的個(gè)性化溫度需求。例如，施諾物聯(lián)智能控制系統(tǒng)是基于用戶的使用習(xí)慣+用戶外部環(huán)境（季節(jié)+環(huán)境）+個(gè)人特點(diǎn)，結(jié)合特定算法，可以形成同一家庭不同風(fēng)格的特有舒適環(huán)境，實(shí)現(xiàn)雖變化但依然舒適的環(huán)境。

自適應(yīng)還體現(xiàn)在產(chǎn)品預(yù)測(cè)功能。例如，實(shí)時(shí)監(jiān)控各個(gè)設(shè)備的運(yùn)行狀態(tài)，將設(shè)備運(yùn)行產(chǎn)生的數(shù)據(jù)和對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)時(shí)對(duì)比，并對(duì)運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行預(yù)判，當(dāng)偏離正常范圍時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推送警告，并且后端支撐人員會(huì)提前和用戶聯(lián)系，確保用戶使用設(shè)備的連貫性。

與此同時(shí)，后臺(tái)間隔獲取主機(jī)運(yùn)行數(shù)據(jù)，結(jié)合10年維修保養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)會(huì)給后臺(tái)維保人員進(jìn)行預(yù)警，也會(huì)在產(chǎn)生故障時(shí)，給用戶告警。

環(huán)境智能是不同于傳統(tǒng)智能家居的另一種智能方式，但同時(shí)也是傳統(tǒng)舒適家的演進(jìn)和升級(jí)，代表著未來(lái)的方向，同時(shí)也可以在產(chǎn)品矩陣優(yōu)勢(shì)下保證更高毛利空間的獲取。從而使舒適家商家有能力和資本將自己發(fā)展的命脈—服務(wù)做好，也有能力打造并擴(kuò)大自己團(tuán)隊(duì)，才能走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)怪圈，找到真正持久的發(fā)展路徑。