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        看京東如何賣洗衣機

        2020-11-28 10:34:25
        現(xiàn)代家電 2020年11期
        關(guān)鍵詞:消費者用戶產(chǎn)品

        今年1~9月份京東針對洗衣機產(chǎn)品的推高賣貴成效顯現(xiàn),從銷售數(shù)據(jù)看,3000+、6000+價位段以上的洗衣機占比份額正在逐步提升。那么,京東是如何在高端洗衣機銷售中獲得突破的呢?

        首先,從2月份開始,京東就與品牌商討論,希望每1個月都有1~2款對于品牌來說重量級的上新活動。所以,我們可以看到,4月份推出西門子輕顏系列洗衣機,5月份推出了卡薩帝雙子云裳,6月份是海爾墨盒洗衣機,7月是海信蒸燙洗衣機,8月份是COLMO子母太空艙洗衣機,京東讓品牌方把核心產(chǎn)品拿到京東平臺上作為首發(fā)的第一渠道。

        其次,京東利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢,進一步深挖分析線上洗衣機的用戶與線下洗衣機用戶有什么不一樣,線上的機會點在哪里。通過大量調(diào)研,京東發(fā)現(xiàn)用戶更換洗衣機的原因,壞了不是第一位,更多是對現(xiàn)有洗衣機的功能不滿意,需要升級。

        所以今年對洗衣機的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整,將之前公斤段的波輪洗衣機改變?yōu)闈L筒洗衣機,將滾筒洗衣機升級為洗烘一體機。并主打功能,最先推出的是健康,因為在今年健康的賣點更符合消費者心理需求。今年上半年重點在線上對具有健康除菌、除螨功能的洗衣機做大量種草。

        再次,根據(jù)消費者愿意花更高價錢而買單的功能拆成八大類:

        1、智能投放;

        2、空氣洗;

        3、DD直驅(qū)靜音即靜音洗衣機;

        4、AI、全屋智聯(lián);

        5、更高顏值;

        6、超薄可嵌入;

        7、分區(qū)洗護;

        8、超大容量。

        第四,依據(jù)用戶搜索偏好做新品引入。京東發(fā)現(xiàn)用戶網(wǎng)絡(luò)搜索”干衣機 ”要少于“烘干機”,說明消費者對“烘干”更敏感。京東就啟動了烘干類產(chǎn)品,對品牌烘干機大量引入,投入很多流量支持。使烘干機的銷售同比大幅上升。

        第五,圍繞品質(zhì)生活的需求進行產(chǎn)品調(diào)整。京東發(fā)現(xiàn)消費者搜索洗衣機數(shù)據(jù)中33%會搜索“嬰兒”這個詞,12%會搜索“洗鞋機”,洗內(nèi)衣機、洗內(nèi)褲機等等。針對今年洗衣機行業(yè)的現(xiàn)狀以及線上的用戶搜索,京東對洗衣機品類的經(jīng)營方向也進行了調(diào)整。

        以前是只做洗衣機,現(xiàn)在是要圍繞用戶打造洗衣護理的生態(tài)系統(tǒng),也就是說把消費者的需求傳遞給合作伙伴,由京東制定交付方案,最終圍繞用戶做個洗護生態(tài)。未來根據(jù)消費者的需求,會將產(chǎn)品的經(jīng)營分為系列化、場景化、多元化三大方向:。

        系列化:就是對八類功能的產(chǎn)品會成系列的推出,比如顏值一代、顏值二代、顏值三代,類似這樣根據(jù)某個功能不斷地迭代和升級,在一個專業(yè)領(lǐng)域上做精做尖。

        場景化:以前的洗衣機是擺在衛(wèi)生間或陽臺的角落里,隨著烘干機的出現(xiàn),可以有陽臺解決方案,在物聯(lián)網(wǎng)、陽臺解決方案、洗烘套、冰洗套等等圍繞用戶的應(yīng)用場景方面會進行套裝的銷售。

        多元化:圍繞“她經(jīng)濟”發(fā)力,現(xiàn)在可以感覺到女性的消費能力越來越強,京東會圍繞年輕化群體以及女性群體進行多樣化需求的滿足。

        目前,京東一直在重點推京品家電,有很多產(chǎn)品已經(jīng)在做C2M嘗試,更多去推出滿足目標(biāo)用戶需求的產(chǎn)品,對此有“四定”——定款、定價、定量、定人,通過不斷的將消費者跟工廠之間信息互換,達到一個最符合消費者需求的產(chǎn)品。

        同時,京東還在致力于打造第二套洗護產(chǎn)品,希望不僅有洗衣機,還有烘干機、洗烘套裝、母嬰洗衣機、分區(qū)洗衣機,還有洗內(nèi)衣機、洗內(nèi)褲機、洗鞋機、衣物護理機等。還包括希望做洗衣液,給消費者提供更高品質(zhì)生活。

        可以看到,今年,京東與品牌商進行了全方位立體戰(zhàn)略合作,引進行業(yè)核心品牌、行業(yè)熱點,進行品牌和產(chǎn)品重塑,并有專門團隊給業(yè)務(wù)和項目做一體化支持,在引導(dǎo)消費升級、行業(yè)升級、產(chǎn)品升級、體驗升級上已經(jīng)初顯成效。

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