張津菊

摘 要：隨著我國(guó)綜合國(guó)力的不斷強(qiáng)化，各行各業(yè)的工作運(yùn)營(yíng)方式都在原有的基礎(chǔ)上發(fā)生了翻天覆地的變化。所謂的商業(yè)銀行主要指的是以獲得更多利益為前提運(yùn)營(yíng)的銀行機(jī)構(gòu)，能夠進(jìn)行多種資金的籌備工作。為了能夠爭(zhēng)取到更多的高質(zhì)量客戶資源，商業(yè)銀行的工作人員應(yīng)及時(shí)進(jìn)行工作理念的革新，將寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)和嶄新的工作手段進(jìn)行融合，讓商業(yè)銀行能夠獲得更加優(yōu)質(zhì)的高凈值客戶資源，促進(jìn)商業(yè)銀行行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，同時(shí)也可以幫助我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)工作的穩(wěn)步前行。由于市場(chǎng)環(huán)境的錯(cuò)綜復(fù)雜，商業(yè)銀行工作人員一定要將自己的經(jīng)營(yíng)眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，及時(shí)進(jìn)行工作方式的革新，讓商業(yè)銀行能夠擁有更為璀璨的發(fā)展前景。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;高凈值客戶;經(jīng)營(yíng)策略

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)工作的不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)已經(jīng)逐步出現(xiàn)了富裕階層，中國(guó)范圍內(nèi)也出現(xiàn)了大量的私人財(cái)富市場(chǎng)。這種市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)即便在金融危機(jī)的巨大壓力影響下依舊呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)。這種嶄新的發(fā)展背景也為商業(yè)銀行的發(fā)展帶來(lái)了前所未有的商機(jī)，銀行在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中想要具有更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展便必須重視高凈值客戶的獲取，重視相關(guān)管理工作的發(fā)展態(tài)勢(shì)。只有將此項(xiàng)工作完善后，商業(yè)銀行才能夠挖掘出加多元化的發(fā)展商機(jī)，促進(jìn)自身的和諧穩(wěn)定發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中占據(jù)強(qiáng)有力的份額。這對(duì)于商業(yè)銀行未來(lái)的發(fā)展而言是極為重要的。本文對(duì)現(xiàn)階段商業(yè)銀行的運(yùn)作方式進(jìn)行了分析的和總結(jié)，并提出了一些其實(shí)可行的經(jīng)營(yíng)理念，更好地幫助商業(yè)銀行重塑工作環(huán)境，在有限的市場(chǎng)資源中發(fā)現(xiàn)更多的潛力股，讓商業(yè)銀行能夠擁有持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。

一、高凈值客戶的主要特點(diǎn)

高凈值客戶的概念主要描述了市場(chǎng)中的這樣一個(gè)群體，即擁有出房屋固定資產(chǎn)外，還持有股票、共同基金等多種流動(dòng)資產(chǎn)的客戶，這種流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)額需要達(dá)到一百萬(wàn)美元，才能夠達(dá)到成為高凈值客戶的標(biāo)準(zhǔn)。此類客戶的經(jīng)營(yíng)對(duì)于商業(yè)銀行而言是極為重要的，銀行需要根據(jù)這類人群的實(shí)際需要指定相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品和相關(guān)業(yè)務(wù)， 這樣才能夠從根本上滿足高凈值客戶對(duì)于資產(chǎn)管理的基本需要。同時(shí)，高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)工作能夠?yàn)殂y行帶來(lái)更多的利潤(rùn)，其金額能夠達(dá)到普通客戶的十倍。當(dāng)然，高凈值客戶經(jīng)營(yíng)多能夠?yàn)殂y行帶來(lái)的不僅是經(jīng)濟(jì)上的價(jià)值，這類客戶一般情況下都具有自己的公司，或者是某一大型企業(yè)的高管人員，這樣的工作背景能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行帶來(lái)潛在發(fā)展商機(jī)。銀行如果能夠定期與高凈值客戶進(jìn)行聯(lián)系和溝通，有利于銀行規(guī)劃更好的發(fā)展前景，客戶的職業(yè)規(guī)劃路線也可以更加明朗。不僅如此，持有高凈值客戶資源的多少也能夠直接反映出商業(yè)銀行本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力。能夠強(qiáng)化自身在社會(huì)中的影響力，這對(duì)于商業(yè)銀行的未來(lái)都具有極為重要的意義，切實(shí)幫助商業(yè)銀行具有更加廣闊的發(fā)展空間。為了能夠更好地獲得高凈值客戶資源，商業(yè)銀行工作人員一定要積極利用自己工作之余的時(shí)間，積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)潛在高凈值客戶的實(shí)際需要以及經(jīng)營(yíng)背景等基本信息進(jìn)行分析和總結(jié)，這樣在制定工作計(jì)劃的時(shí)候才能夠具有更加明確的方向，商業(yè)銀行能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮閮?yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、完善高凈值客戶經(jīng)營(yíng)工作的主要策略

（一）優(yōu)化客戶關(guān)系體系

為了能夠更好地完善客戶資源體系，工作人員首先要做的就是根據(jù)客戶的實(shí)際特點(diǎn)將其進(jìn)行精細(xì)化的劃分，并且能夠在眾多的資源庫(kù)中及時(shí)發(fā)現(xiàn)更具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?。為了能夠更好地維系好和高凈值客戶之間的關(guān)系，銀行需要根據(jù)客戶的實(shí)際需要為其配置最為適合的營(yíng)銷職員，讓客戶享受到更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)還能夠定期組織客戶進(jìn)行一些列的簽約活動(dòng)，這樣做的目的是進(jìn)一步維系好銀行與客戶之間的關(guān)系，讓客戶能夠?qū)︺y行具有更高的信任度。

其次，為了能夠更好地經(jīng)營(yíng)與高凈值客戶之間的關(guān)系，銀行需要根據(jù)客戶的實(shí)際需求為其制定一系列的私人管理辦法。這樣能夠進(jìn)一步與客戶維持好良好的溝通關(guān)系，并完善客戶資金的管理流程，比如完善客戶的資產(chǎn)管理項(xiàng)目，或者是讓客戶更加了解當(dāng)今社會(huì)金融市場(chǎng)走勢(shì)等多樣化的服務(wù)，增長(zhǎng)客戶的見聞，客戶能夠與銀行之間形成更為緊密的聯(lián)系關(guān)系，高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)工作也能夠借此機(jī)會(huì)獲得根本性的完善，客戶對(duì)于銀行的印象將更好。

最后，銀行需要積極建立公私聯(lián)動(dòng)機(jī)制，積極對(duì)高凈值客戶的發(fā)展背景進(jìn)行更為精細(xì)化地調(diào)查，指派一名專門的職員為客戶提供服務(wù)，并根據(jù)客戶需要推廣相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，銀行內(nèi)還需要有專門的工作人員對(duì)各個(gè)職員的工作情況進(jìn)行實(shí)施追蹤，并對(duì)其實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。這樣才能夠從根本上完善公私聯(lián)動(dòng)機(jī)制。在進(jìn)行利益分配工作的時(shí)候也需要加以更加細(xì)致的考量，切實(shí)維護(hù)好職員以及銀行間的利益關(guān)系。

（二）提升服務(wù)人員的總體素質(zhì)

銀行客戶經(jīng)理的存在對(duì)于維系高凈值客戶具有著十分重要的作用。只有客戶經(jīng)理具備較高的經(jīng)營(yíng)理念，具備較強(qiáng)的職業(yè)素養(yǎng)才可以為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，銀行也能夠具有更多的高凈值客戶資源。因此，商業(yè)銀行在聘用客戶經(jīng)理的時(shí)候一定要進(jìn)行多方面的考量， 不僅要求其出示相關(guān)的從業(yè)證書，還需要通過(guò)面試了解到其以往的工作經(jīng)驗(yàn)和績(jī)效水平。有必要的情況下還需要對(duì)其進(jìn)行卷面考試，了解其真實(shí)的工作實(shí)力。為了能夠讓每個(gè)客戶經(jīng)理可以時(shí)刻擁有較高的工作水準(zhǔn)，商業(yè)銀行還需要定期組織員工參與到培訓(xùn)工作中，讓客戶經(jīng)理能夠了解到當(dāng)今社會(huì)的金融市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，并帶領(lǐng)其學(xué)會(huì)最新的經(jīng)營(yíng)理念和方式，這樣才能夠在最大程度上維系好高凈值客戶與銀行之間的良好關(guān)系。

（三）利用大數(shù)據(jù)技術(shù)篩選適合的高凈值客戶

隨著信息化技術(shù)的不斷革新，銀行在選取高凈值客戶的時(shí)候可以積極利用信息化技術(shù)篩選出最為適合的人選。在經(jīng)營(yíng)與高凈值客戶的關(guān)系時(shí)也能夠積極應(yīng)用信息化技術(shù)了解其工作背景，以及風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息，這樣客戶經(jīng)理能夠?yàn)槠渫扑]最為適合的理財(cái)產(chǎn)品，幫助客戶創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)收益，切實(shí)貫徹精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)的理念。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，商業(yè)銀行內(nèi)部的工作人員在完成工作計(jì)劃的時(shí)候需要緊跟時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)進(jìn)行工作理念的革新，挖掘更多的潛在高凈值客戶并為其提供最為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)工作的迅猛發(fā)展。

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