姜穎男

大連理工招標(biāo)代理有限公司 遼寧大連 116000

近年來，國家不斷加大對基礎(chǔ)設(shè)施的投入，給建筑施工企業(yè)帶來了巨大商機，隨著市場主體和市場機制的逐步完善，招投標(biāo)活動成為建筑工程參與市場競爭的主要方式，建筑施工企業(yè)也越來越重視對施工報價策略與技巧的研究，這也是本文研究的根本出發(fā)點和落腳點。

1 工程建設(shè)投標(biāo)報價的策略

1.1 注重溝通協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)

建筑工程投標(biāo)要想占據(jù)主動，獲得更多的信息和機遇，必要的溝通協(xié)調(diào)必不可少，必須掌握要施工項目的基本情況。作為投標(biāo)方必須與業(yè)主或代理招標(biāo)公司各方進(jìn)行溝通，及時掌握相關(guān)信息，這是制定投標(biāo)報價的前提和基礎(chǔ)，也是對招投標(biāo)起決定作用的因素。同時，還要學(xué)會從網(wǎng)絡(luò)、社會關(guān)系甚至是同行之間掌握相關(guān)信息，最終根據(jù)自身企業(yè)和工程實際，制定出科學(xué)合理的工程報價。

1.2 避免最低價中標(biāo)問題

過去一段時間，建筑工程招投標(biāo)過程中一度出現(xiàn)最低價中標(biāo)原則，一些企業(yè)為了獲得工程施工權(quán)，不惜進(jìn)行同行之間的惡性競爭，破壞市場規(guī)則的同時，也給建筑工程質(zhì)量帶來了巨大的隱患。有的施工企業(yè)為了壓低成本，違規(guī)使用劣質(zhì)的鋼材和一些不合規(guī)的設(shè)備，這些材料一旦進(jìn)入建筑中，會直接影響工程質(zhì)量，甚至?xí)o人們帶來生命財產(chǎn)的損失。所以報價實踐告訴市場，不能一味追求最低價競標(biāo)原則，應(yīng)建立合理低價的基本原則，這對維護(hù)建筑市場健康穩(wěn)定發(fā)展至關(guān)重要[1]。

1.3 做好定額條款限制

定額條款可以對投標(biāo)報價產(chǎn)生直接的影響，也是報價上可以爭取的合理空間，這對施工企業(yè)爭取市場主動權(quán)，贏得經(jīng)濟(jì)效益具有十分重要的意義。在制定招投標(biāo)報價過程中，要認(rèn)真對定額條款進(jìn)行研究，發(fā)揮定額條款的限制作用，從而更加科學(xué)地安排施工步驟和相關(guān)工序，定額條件分析得越細(xì)致，成本控制就會越科學(xué)，也就會爭取到更多的市場報價空間。比如在混凝土配比中，由于其他材料的加入，水泥的加入量會相應(yīng)減少，在實施成本計算時就要剔除這部分成本預(yù)算，同時對施工設(shè)備等資源配置也要做相應(yīng)的減少和調(diào)整，使得施工程序更優(yōu)化，資源的配置更合理。這對科學(xué)施工、安全施工、綠色施工都有巨大的益處。

1.4 合理利用非對稱優(yōu)勢

“非對稱優(yōu)勢”是一個專業(yè)術(shù)語，常常被用于作戰(zhàn)指揮中，但商場如戰(zhàn)場，對建筑工程投標(biāo)報價來說，也要講究非對稱優(yōu)勢。發(fā)揮企業(yè)的“非對稱優(yōu)勢”，就是要做到掌握競爭對手的優(yōu)勢，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這就要求施工企業(yè)要善于研究對手，對在投標(biāo)過程中勝出具有十分重要的作用。具體來說：一是要充分掌握參與投標(biāo)的企業(yè)數(shù)量，從整體上把握市場態(tài)勢。二是在此基礎(chǔ)上，掌握可能成為自身競爭對手的企業(yè)基本情況，比如其技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢等比較優(yōu)勢。三是掌握競爭企業(yè)參與過的施工項目，并逐步深入掌握這些企業(yè)在參與其他施工項目時的報價原則和規(guī)律，這一點至關(guān)重要。四是掌握該施工企業(yè)在施工技術(shù)、施工基礎(chǔ)條件等方面的不足。掌握了以上四個方面的基本情況，再結(jié)合自身企業(yè)實際，就可以在制定自身投標(biāo)文書時做到有的放矢，從而更好地?fù)P長避短，與對手形成非對稱優(yōu)勢，凸顯自身優(yōu)勢，提升自己的中標(biāo)概率[2]。

2 工程建設(shè)投標(biāo)報價的技巧

在保證質(zhì)量、工期，保證預(yù)期的利潤及考慮風(fēng)險的基礎(chǔ)上確定最低成本價，再采取適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)技巧可提高投標(biāo)文件的競爭力。最常用的投標(biāo)技巧有不平衡報價法、多方案報價法、突然降價法、先虧后贏法等。

2.1 合理利用不平衡報價法

不平衡報價法即在報價確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各項目的報價，在既不提高報價又不影響中標(biāo)的情況下，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益?？梢赃m當(dāng)提高前期施工項目的報價，減少后期項目的報價。這樣能較早地回收資金，有利于資金周轉(zhuǎn)、降低風(fēng)險。比如，可以提高基礎(chǔ)工程、土石方等工程的報價，使投標(biāo)人在保證報價不變的情況下，提高經(jīng)濟(jì)效益。

2.2 合理利用多方案報價法

在某些項目的招標(biāo)中，招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)單位可以就招標(biāo)項目推出建議方案。在該種情況下，投標(biāo)單位可以在填報投標(biāo)報價后，根據(jù)施工項目提供更加合理和經(jīng)濟(jì)的方案吸引業(yè)主，以保證自己中標(biāo)。比如，在投標(biāo)文件中說明，只要修改招標(biāo)文件中不合理的設(shè)計，標(biāo)價就能降低很多，用這種方法吸引招標(biāo)方，以提高在競爭中的優(yōu)勢，增加中標(biāo)的概率[3]。

2.3 合理利用突然降價法

該種報價一般先表現(xiàn)出對擬建項目興趣不大，或按一般的情況報價，沒有采取積極的策略，而當(dāng)投標(biāo)截止前，突然降價以贏取中標(biāo)。這種方法主要是通過迷惑競爭對手來保證中標(biāo)。但企業(yè)必須使報價在合理的范圍內(nèi)降低，并且可以通過不平衡報價的方法，保證在項目實施時取得更好的經(jīng)濟(jì)效益[4]。

2.4 合理利用先虧后贏法

在某些需要分期建設(shè)的大型工程，在一期工程的投標(biāo)中，可以通過降低利潤、低價中標(biāo)。在二期工程投標(biāo)時，通過一期施工過程中和建設(shè)單位建立起的良好合作關(guān)系來保證二期工程中標(biāo)，在二期的報價中追回一期的報價損失。先虧后贏法看重于企業(yè)的長期發(fā)展，著眼于企業(yè)的長期利益，使企業(yè)的整體利益最大化。

3 結(jié)語

綜上所述，建筑工程投標(biāo)報價策略和技巧是一項較為復(fù)雜的工作，其涉及方面較多，涉及的周期也相對較長，并要求施工企業(yè)具備一定預(yù)測預(yù)判能力。建設(shè)工程的投標(biāo)報價是一項系統(tǒng)而復(fù)雜的工作，只要在前期做好充分的準(zhǔn)備工作，并且掌握其內(nèi)部規(guī)律，在對擬建項目分析研究的基礎(chǔ)上，針對項目采取相應(yīng)的報價策略，組價后再采用適當(dāng)?shù)膱髢r技巧，就會既能保證合理的低價中標(biāo)，又能在工程實施時得到較好的經(jīng)濟(jì)效果[5]。