向遠飛

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目前，我國的液化氣企業(yè)面臨很多運營難題，主要有人員素質(zhì)參差不齊、民用氣需求萎縮、工業(yè)原料氣無質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、庫容能力低、零瓶市場經(jīng)營不規(guī)范等。雖 然政府部門已經(jīng)放開了液化氣銷售價格，但市場經(jīng)營卻出現(xiàn) 了每況愈下的局面，根據(jù)銷售總量和銷售收入的數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)證明了液化氣民用市場出現(xiàn)了日益萎縮的現(xiàn)象。因此，必須對液化氣下游生產(chǎn)使用企業(yè)與用戶不斷細(xì)分，只有不斷加強液化氣市場的營銷和開發(fā)策略的研究，才能改變液化氣市場的經(jīng)營現(xiàn)狀。

1 針對石油液化氣產(chǎn)品的市場需求分析

1.1 石油液化氣的消費速度加快

在我國社會經(jīng)濟快速發(fā)展的基礎(chǔ)上，人們的生活質(zhì)量也有了全面提高，社會發(fā)展和對石油液化氣產(chǎn)品的日常需求也逐漸提高，只能促進石油液化氣產(chǎn)品的銷售水平。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，到1990 年，國內(nèi)石油液化氣需求為260 萬噸，到2002 年，國內(nèi)石油液化氣產(chǎn)品的總需求量已達到1816 萬噸，到2019 年，國內(nèi)石油液化氣產(chǎn)品的總需求量已達到6100 萬噸以上，石油液化氣產(chǎn)品需求迅速增長。年均增長率已達到17.6%。國內(nèi)目前需大量進口液化氣，年均2000 萬噸。但西部地區(qū)液化氣相對過剩，主要是人口太少，經(jīng)濟發(fā)展水平還不夠，還需將部分資源外調(diào)。

1.2 石油液化氣產(chǎn)品的產(chǎn)、消區(qū)域分析

根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2019 年我國液化石油氣產(chǎn)量4135.7 萬噸，同比增長8.8%。

相關(guān)研究表明，影響石油液化氣產(chǎn)品需求的因素是經(jīng)濟水平，各地發(fā)展的經(jīng)濟水平不同，對石油液化氣產(chǎn)品的需求也呈現(xiàn)出很大的差異。我國西部地區(qū)處于經(jīng)濟發(fā)展水平相對落后的態(tài)勢，因此對石油液化氣產(chǎn)品的需求也相對較少。對經(jīng)濟發(fā)展水平比較突出的東部地區(qū)，石油液化氣產(chǎn)品的需求也很大，很多以液化氣為原料的生產(chǎn)廠不斷上馬，新工藝、新技術(shù)不斷得到應(yīng)用。也是石油液化氣產(chǎn)品銷售的主體。數(shù)據(jù)顯示，我國華東、華南經(jīng)濟水平快速發(fā)展的地區(qū)，對石油液化氣產(chǎn)品的需求占全國需求的70%。

2 石油液化氣產(chǎn)品的營銷策略探討

2.1 建立政府監(jiān)管體系，健全法律法規(guī)體系

建立液化氣監(jiān)管體系，要依據(jù)國家制定法律法規(guī)和相關(guān) 規(guī)范辦事。隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，液化氣市場化進程也 不斷加快，原有的法律法規(guī)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)已根本不能適應(yīng)新時 期發(fā)展的需要，法律法規(guī)的不完善，以及管理脫節(jié)的問題日益 突出。因此，要逐步加大法律法規(guī)的健全和完善工作，合理制定、修訂法律法規(guī)，對阻礙經(jīng)濟發(fā)展的過度要求要進行整改。

2.2 確保資源合理配置

液化氣下游市場以原來的民用燃料為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨I(yè)生產(chǎn)原料為主。有使用烷烴的大乙烯裝置；使用丙烷脫氫或丙烯的聚丙烯裝置；使用正丁烷的順酐裝置；使用醚后碳四的烷基化裝置；使用丁烷的吹塑工廠等。上游生產(chǎn)廠家有油田伴生氣、煉油廠催化裂化氣，煤化工產(chǎn)出氣等。每一家液化氣的組份都大不一樣。在營銷過程中必須進行合理配置。并根據(jù)市場需求等要素制定好價格。民用氣必須考慮好用戶的使用體驗，國家標(biāo)準(zhǔn)GB11174--2011 中未列出碳3 含量，有些廠家的液化氣冬季會造成用戶使用困難。全面正確的了解和把握上述情況，就能合理制定銷售策略，精準(zhǔn)把握銷售節(jié)奏。

2.3 樹立科學(xué)合理的營銷理念

在當(dāng)前石油液化氣行業(yè)的發(fā)展過程中，可持續(xù)發(fā)展是指導(dǎo)思想，石油液化氣零瓶銷售企業(yè)的營銷過程中，企業(yè)需樹立科學(xué)合理的營銷理念，堅持綠色營銷。石油液化氣資源屬于新能源資源，在營銷活動的開展過程中，需將營銷工作的重點放在無環(huán)境污染方面，重點強調(diào)其屬于綠色能源，以滿足政府的環(huán)保要求?？茖W(xué)合理的營銷理念需根據(jù)產(chǎn)品的具體特征來制定，比如，可以根據(jù)國家的相關(guān)政策做好零瓶大數(shù)據(jù)監(jiān)控、資源地質(zhì)量追溯以及淡旺季民生平穩(wěn)保供等。

2.4 自身發(fā)展的同時，處理好與競爭對手之間的關(guān)系

每個營銷企業(yè)都有自己的競爭對手，處理好同競爭對手的關(guān)系在液化氣的銷售中也非常重要。尤其在市場不好時，競爭對手之間容易打價格戰(zhàn)，造成兩敗俱傷。所以在適當(dāng)?shù)臅r候，競爭對手之間要進行走訪，了解各生產(chǎn)廠的產(chǎn)量、庫容、營銷模式、營銷理念等，相互交流各自的營銷經(jīng)驗，并對地區(qū)價差形成一定的梯度，保持一定的容忍度，進而避免出現(xiàn)惡性競爭的不良局面。

2.5 液化氣以市場需求為價格主導(dǎo)

由于幾乎所有的液化氣生產(chǎn)廠家與下游用戶庫容能力都較小，生產(chǎn)調(diào)節(jié)能力較弱。西北地區(qū)液化氣相對較為豐富，受天然氣入戶沖擊，民用氣市場大幅萎縮，工業(yè)用氣占主導(dǎo)地位。不論淡旺季，液化氣價格都應(yīng)以庫容能力與市場需求進行定價，嚴(yán)格杜絕成本價格導(dǎo)向。成本價格可以作為液化氣生產(chǎn)開工與否的決定因素，但產(chǎn)出了就必須以市場為導(dǎo)向，要防止成本價格導(dǎo)向造成的憋庫損失。其次，根據(jù)不同的液化氣品質(zhì)（組份）以及下游生產(chǎn)使用情況，可以采取差異化定價，細(xì)分市場，優(yōu)先保高效市場。另外，液化氣在生產(chǎn)使用過程中存在短期內(nèi)不可替代性。所以，當(dāng)市場供需平衡被打破時，價格會大幅波動，往往可達每噸上千元，這是格外要引起重視的。

企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮其有效庫存，利用自己的運輸車隊，及時調(diào)整庫存比率，科學(xué)部署自己的運輸車隊 與社會化車輛，合理配置火車運輸和汽車運輸?shù)牟少彵壤?。分析石油液化氣市場的變化信息價格走勢?？?以適當(dāng)建造一些大型液化石油氣儲存球罐，在市場波動變化之時有效調(diào)解存儲容量。在生產(chǎn)過程中，通過原料采購成本和工 藝改進來降低成本，這樣企業(yè)可以更靈活地制定價格策略，市場營銷空間較大，與其他企業(yè)競爭，才能立于不敗之地。

3 結(jié)語

市場經(jīng)濟具有開放性與經(jīng)濟性，石油銷售企業(yè)作為市場內(nèi)的重要產(chǎn)業(yè)，其在發(fā)展的過程中，必須要遵循客觀的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，將質(zhì)量營銷管理理念作為企業(yè)的營銷管理理論，積極開展各種的營銷探索，轉(zhuǎn)變石油液化氣銷售企業(yè)以往的營銷模式，實現(xiàn)營銷方式的多樣化，為企業(yè)創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟利益，促進石油銷售企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展。