白雪

中車西安車輛有限公司 陜西西安 710086

1 軌道起重平車的業(yè)務背景

1.1 公司戰(zhàn)略

＊＊公司是一家鐵路貨車制造、貨車修理、客車修理、配件制造的大型企業(yè)。近年，鐵路貨車市場頻繁變化，因此公司制定了“做強傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)保生存的同時，做大新興產(chǎn)業(yè)促發(fā)展”的發(fā)展戰(zhàn)略。起重軌道平車正是應對公司戰(zhàn)略，滿足用戶需求，逐步孕育的一個新興產(chǎn)品。

1.2 車輛簡介

1.2.1車輛用途

起重軌道平車是一種鐵路專用吊裝運輸設備。其用途廣泛，不僅可用于鐵路沿線收軌作業(yè)，還用于裝運長大鋼軌或養(yǎng)路機械等?？勺匝b自卸，也可為鄰線車輛裝卸，在電氣化區(qū)段和非電氣化區(qū)段吊裝作業(yè)能滿足使用要求[1]。

1.2.2車輛特點

軌道起重平車種類較多，但目前主流常見的主要配置是NX70型鐵路平車、8t的TQS200A型隨車起重機、起重機動力系統(tǒng)、車輛液壓支腿等組成，對于有NX70平車生產(chǎn)經(jīng)驗的鐵路貨車制造上來說，其結構難點主要在于NX70平車與成套起重機之間的配合，及與起重機動力系統(tǒng)之間的配合。

1.3 市場分析

國內(nèi)外市場在2017年至2020年間，每年呈現(xiàn)出穩(wěn)定的軌道起重平車市場需求，但無大宗采購量。呈現(xiàn)出批量小，客戶分散的特點。

市場機遇：目前國內(nèi)60噸級軌道起重平車，因60噸級平車不能改裝，只能通過在鐵路平板車上面加裝支架，并安裝隨車起重機來實現(xiàn)。較70噸級結構相對落后，且國內(nèi)主要生產(chǎn)廠家基本均無70噸級鐵路平車的生產(chǎn)資質(zhì)，因此，NX70型等70噸級平車生產(chǎn)資質(zhì)成為當前此產(chǎn)品市場的攻克難點，也成為＊＊公司拓展軌道起重平車整車生產(chǎn)資質(zhì)的優(yōu)勢，為＊＊公司進入該市場提供了最佳機會[2]。

預計2020年底，全國鐵路營業(yè)總里程將達到14.6萬公里及受“一帶一路”的影響，國內(nèi)企業(yè)在國內(nèi)外承建的鐵路項目隨之增多。起重軌道平車主要用于修建鐵路和后期鐵路運營維護。隨著國外承建的鐵路項目增加，用于修建鐵路和后期鐵路運營維護的70t級起重軌道平車，其需求預計應穩(wěn)定增長。

2 ＊＊公司的優(yōu)勢與問題

2.1 能力優(yōu)勢

資質(zhì)優(yōu)勢：＊＊公司具有70噸級鐵路平車生產(chǎn)資質(zhì)。目前國內(nèi)主要生產(chǎn)廠家有興平養(yǎng)路機械廠和鄭州局公務公司。目前這些公司不具備70噸級平車生產(chǎn)資質(zhì)，因此擁有70噸級平車生產(chǎn)資質(zhì)在競爭當前主流軌道起重平車的項目市場中占據(jù)了重要優(yōu)勢。

研發(fā)優(yōu)勢：＊＊公司于2017年參與了蒙內(nèi)鐵路的起重軌道平車項目，提供了4臺NX70型軌道起重軌道平車。該項目是國內(nèi)首個70噸級軌道起重軌道平車項目，也引領了軌道起重平車的發(fā)展趨勢。＊＊公司參與了研發(fā)、制造并實現(xiàn)銷售的全過程，為后續(xù)拓展軌道起重平車業(yè)務奠定了技術基礎[3]。

2.2 能力問題

資質(zhì)問題：＊＊公司不具備軌道起重平車整車生產(chǎn)資質(zhì)，因此要拓展此項目業(yè)務需綜合考慮是自身取得整車資質(zhì)，還是合作利用其它公司資質(zhì)，需結合具體市場需求及訂單綜合考慮。

采購問題：軌道起重平車呈現(xiàn)出采購數(shù)量小，客戶分散的特點。導致需求量少且不集中的市場現(xiàn)狀，因此包含隨車起重機在內(nèi)的其他外購部件的采購成本相對較高，且采購周期較長。

制造問題：軌道起重平車的訂單相對小而散，制造過程難以形成規(guī)模制造，因此造成的制造成本相對較高，且對生產(chǎn)線內(nèi)的其他規(guī)模產(chǎn)品排產(chǎn)存在一定影響。

3 問題應對策略

3.1 應對資質(zhì)問題的策略

在市場需求小而散的現(xiàn)狀下，為節(jié)省因申請資質(zhì)造成的成本，＊＊公司仍可采用合作的形式，借用其他公司資質(zhì)開展此項業(yè)務，但在業(yè)務開展過程中應加強與多方之間的合作，研發(fā)與市場部門應積極協(xié)作，不斷豐富拓展此產(chǎn)品功能，讓其在市場應對時更加寬泛，逐步打造拓寬此產(chǎn)品的市場需求，當市場需求逐漸有成規(guī)模需求時，再綜合考慮資質(zhì)是否取得。

3.2 應對采購問題的策略

在前期合作策略的基礎上，因隨車起重機等外購部件的價格相對固定，可在合作過程中明確由合作方按價按期采購提供此部分外購件，＊＊公司根據(jù)外購件設計加裝改造于平車上，此方法在一定程度上規(guī)避了＊＊公司的外購件采購成本超額或到貨逾期影響生產(chǎn)的風險。

3.3 應對制造問題的策略

針對小而散的訂單，一方面市場部門加強對此產(chǎn)品訂單的市場監(jiān)控，在合作放的基礎上簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，明確年度最小生產(chǎn)數(shù)量。另一方面可結合年初國鐵車的預期訂單，有條件可結合國鐵車的NX70型類平車訂單一同生產(chǎn)，若不可結合當年訂單，則結合生產(chǎn)間隙實際，對預期軌道起重平車的部分生產(chǎn)部件進行預生產(chǎn)，“小訂單，大成本”的現(xiàn)象。

3.4 應對認可度問題的策略

一方面做好客戶群體劃分和識別，加強重點客戶的走訪，掌握市場信息資源的同時，也是產(chǎn)品宣傳的重要途經(jīng)。另一方面加強產(chǎn)品專業(yè)宣傳，在公司外網(wǎng)產(chǎn)品欄目中加入起重軌道平車目錄，編錄起重平車宣傳片以及電子宣傳冊，用于微信互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品推廣產(chǎn)品性能。

4 結論和建議

本文就具有的優(yōu)勢、面臨的問題進行闡述分析，并針對問題應對，擬定了策略，在生產(chǎn)實踐過程中，＊＊公司與寶雞時代公司合作開展此項業(yè)務，對以上策略也進行了印證，結合上述策略及實踐經(jīng)驗，建議：①在目前小而散的市場需求下，加強多方合作，互補優(yōu)勢資源，明確生產(chǎn)、采購、銷售等邊界責任，是拓展此項業(yè)務，規(guī)避業(yè)務風險的最佳措施。②不斷提升內(nèi)部管控水平，促進產(chǎn)品結構快速調(diào)整，生產(chǎn)能力靈活多變，反應快速，以此應對當今市場需求“小而散”的特點。③加強部門協(xié)助配合，尤其是研發(fā)、制造及市場等單位的通力配合，不斷拓展軌道起重平車的產(chǎn)品功能，拓寬改產(chǎn)品的市場需求，同時控制產(chǎn)品成本，通過多種創(chuàng)新不斷降低改產(chǎn)品的制造費用，提升產(chǎn)品在市場的競爭力。