科學儀器行業(yè)以中小企業(yè)居多，疫情在全球蔓延，使眾多中小儀器企業(yè)陷入困境。雖然國內(nèi)疫情已得到基本控制，但在做好防控前提下，如何有序復工復產(chǎn)，把受疫情影響的業(yè)績補回是當務之急。3月24日，儀器信息網(wǎng)舉辦“儀咖說”直播活動，邀請到政府機構(gòu)與科學儀器企業(yè)代表參與線上討論，共同探討疫情下中小儀器企業(yè)如何突出重圍。

對話嘉賓：

科技部高技術研究發(fā)展中心研究員 劉進長

天美(中國)科學儀器有限公司總裁 付世江

上海和泰儀器有限公司總經(jīng)理 張磊

北京精微高博科學技術有限公司總經(jīng)理 馬志遠

議題一：疫情下中小儀器企業(yè)如何推進復工復產(chǎn)，并鉚足勁補回業(yè)績？

付世江：疫情拉低了科學儀器企業(yè)2020年度業(yè)績目標，上半年形勢不容樂觀。天美下半年要加快產(chǎn)品研發(fā)，加速液相色譜、離心機等新品研發(fā)，應對即將到來的制藥和生物安全市場需求。過去，儀器企業(yè)小而眾，且集中分布在傳統(tǒng)色譜、光譜、樣品前處理設備領域，用戶群也以食品、環(huán)保為主。疫情過后，企業(yè)發(fā)展策略應加以調(diào)整，從過去偏傳統(tǒng)領域向生物安全、生命科學、制藥、精準醫(yī)療領域轉(zhuǎn)型。比如天美氣相色譜，在口罩環(huán)氧乙烷檢測方面表現(xiàn)良好，所以針對這項檢測開發(fā)了新應用，又多了盈利項目。希望下半年隨著市場恢復，能搶回更多業(yè)績。

馬志遠：疫情下，儀器需求大多會推遲。當前全球經(jīng)濟形勢惡化，國產(chǎn)儀器因具備性價比和服務成本低等優(yōu)勢，反而是機會。精微高博會重視老客戶回訪，以此挖掘新機會。因為特殊時期更容易與老客戶建立信任，比直接打電話拜訪新客戶更有效率。另外，還要與經(jīng)銷商建立有效聯(lián)系，越是危機時刻越要抱團取暖。精微高博現(xiàn)階段會：一是加大線上投入，完善線上工作細節(jié)，包括合作網(wǎng)站信息完善、戰(zhàn)略推廣等；二是將線下課程開發(fā)成線上直播，培訓客戶正確使用儀器，既宣傳了品牌，又使客戶投資回報實現(xiàn)最大化。

張磊：企業(yè)競爭也是效率競爭，和泰在疫情期間做了內(nèi)部生產(chǎn)流程變革，使之更加優(yōu)化，與2019年相比有較大提升。和泰有近25%的人員做技術服務，對服務較為重視，疫情期間正好把過去遺漏的客戶信息補全，并取得聯(lián)系。在疫情發(fā)生后，和泰與所有疾控系統(tǒng)客戶取得聯(lián)系，提供了良好服務。此外，和泰原來重點客戶群基本是在大專院校、科研院所等實驗室；疫情發(fā)生后，又開拓了企業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生，包括醫(yī)療配套等新市場，作為今年主攻方向。雖然這部分市場產(chǎn)品利潤率相對較低，但市場就這么大，如果說原來在吃肉，現(xiàn)在骨頭也要啃，總要先活下來。所以即使原來非重點市場，現(xiàn)在也要關注。

議題二：中小儀器企業(yè)怎樣提高抗風險能力?

劉進長：中小儀器企業(yè)能否成為“小而美”且有競爭力的企業(yè)，并能在國際立足，至關重要。尤其要在科技上創(chuàng)新，做出自身特色，才是中小儀器企業(yè)生存根本，才能長遠地生存下去。

付世江：這次疫情，凸顯出現(xiàn)金流和供應商鏈的重要性。如果現(xiàn)金流是短期行為，優(yōu)化供應商鏈就是中期行為，創(chuàng)新核心技術就是長期行為。企業(yè)要立于不敗之地，就要有核心技術和強有力的競爭產(chǎn)品，才能在未來打開局面。過去，天美一直在收購國外公司，現(xiàn)在必須暫停收購保住現(xiàn)金流；過去，天美是以節(jié)省成本為考慮，疫情后，除了節(jié)省成本還要多點布局，每個產(chǎn)品至少要兩個供應商鏈，包括不同國家供應商鏈，才能在突發(fā)事件出現(xiàn)時從容應對。最主要還是加大科研投入，通過自主創(chuàng)新獲得更多核心技術，增強全球儀器市場競爭力。

議題三：疫情下如何調(diào)整企業(yè)發(fā)展策略?

付世江：疫情后，企業(yè)應該在策略上加以調(diào)整。如果過去更偏重傳統(tǒng)領域，現(xiàn)在則應往生物安全、生命科學制藥、精準醫(yī)療領域，有計劃、有步驟地進行調(diào)整。國產(chǎn)儀器企業(yè)應該從傳統(tǒng)業(yè)務上轉(zhuǎn)型。尤其這次疫情，體現(xiàn)出中國政府的管控力和執(zhí)行力，因此天美業(yè)務會從戰(zhàn)略考慮，逐漸把海外市場向中國市場轉(zhuǎn)移。

張磊：國產(chǎn)儀器企業(yè)未來價格戰(zhàn)不可避免，價格競爭必然慘烈。在面對價格競爭時，企業(yè)有沒有能力承擔至關重要。所以企業(yè)要提高管理效率和生產(chǎn)效益，降低人力成本和管理成本，才能在價格競爭中生存下來，不被市場淘汰。當然，創(chuàng)新也非常關鍵。和泰在研發(fā)投入上，沒有因疫情而減少，因為創(chuàng)新不能停，現(xiàn)在不投未來便無增長值。在和泰采購科學儀器的大部分是高?？蒲泻驼少?，很少有醫(yī)療或第三方。但受疫情影響，以前的重要市場現(xiàn)在基本處于停滯。如果市場單一，就會因長期無收入面臨生存和發(fā)展問題，因此也要積極布局新市場。

馬志遠：在我看來，更要強調(diào)戰(zhàn)略穩(wěn)定性和戰(zhàn)術多變性。因為如果公司目標市場未變，客戶需求未變，就不應該因疫情調(diào)整公司策略。比如精微高博，客戶都比較專，主要是高?？蒲性核蛐虏牧掀髽I(yè)，所以不會調(diào)整目標市場，貿(mào)然進入生命科學等領域，因為不在能力范圍之內(nèi)。精微高博更期待做“小而美”的企業(yè)，繼續(xù)在專業(yè)領域里深耕。這種情況下，戰(zhàn)略穩(wěn)定性更重要。但戰(zhàn)術會有變化，比如遠程與客戶接觸時，會準備更多資料，以便進行遠程溝通。尤其疫情的特殊性使網(wǎng)絡研討會接受度更高，即使疫情過去后依然可以采用。因為這種方式對客戶來說，既可以快速獲取信息也無需奔波，省力又暢通；廠家還節(jié)省大量差旅費和差旅時間，能把節(jié)省的人力、財力，更好地服務客戶。

議題四：疫情下政府對科學儀器行業(yè)支持如何調(diào)整？政策對科學儀器企業(yè)如何支持？

劉進長：國產(chǎn)儀器與國外儀器差距確實很大。中國要想從跟跑者變成領跑者，從制造大國變成制造強國，就不能沒有先進的科學儀器。其實，疫情下儀器行業(yè)需求并無更多變化，不過也有迫切的需求是針對疫情傳染病的檢測，這也使儀器行業(yè)增加了一個分支。從長遠來看，如何把面向疫情的科學儀器做好，任重而道遠，國家也非常重視。尤其疫情期間，醫(yī)生都是冒著生命危險治療患者，這種情況下，可否考慮通過與人工智能、機器人等技術的融合，使疫情控制更加科學有序。

馬志遠：國家資金扶持，對提高產(chǎn)品競爭力很有幫助。只有把產(chǎn)品提升到與國際接軌，加之中國儀器的性價比及服務優(yōu)勢，客戶才更傾向于選我們。精微高博已經(jīng)發(fā)展了15年，儀器也是從中國走向世界。也是從這時開始，才明顯感覺水平的提升。當不同國家客戶選擇精微高博產(chǎn)品做試驗發(fā)表論文時，我們可以篤定地告知，不用擔心論文上用精微高博測試的結(jié)果國際審稿人是否同意，因為已經(jīng)有很多美國和德國等國家客戶，都在用精微高博產(chǎn)品。只有做到這些，才能在國際市場上突破。所以，更多研發(fā)支持來提升產(chǎn)品品質(zhì)更具意義。

張磊：市場經(jīng)濟需要公平競爭，尤其政府采購，應該給國產(chǎn)儀器相關廠家提供更加公平的競爭環(huán)境，但政府采購標書上往往會標注，要原裝進口和原產(chǎn)地證明字樣。如果說進口產(chǎn)品技術參數(shù)國產(chǎn)設備完全達不到，即使不加標注，投標時也自然無法滿足參數(shù)。但注明要原裝進口就會有失公平，這也是目前困擾相當多國內(nèi)儀器廠商的問題。希望政府采購時，在同樣條件下，可以考慮選擇國產(chǎn)儀器，讓國產(chǎn)儀器能夠有更多公平的競爭環(huán)境，以及更多展示的機會。

付世江：國產(chǎn)儀器不該再重復生產(chǎn)那些生產(chǎn)門檻低、競爭比較激烈的產(chǎn)品，那樣國產(chǎn)儀器就真沒希望了。還是要增強核心產(chǎn)品和核心競爭力，把產(chǎn)品質(zhì)量及競爭力作為長久戰(zhàn)略性考慮，國產(chǎn)儀器才有未來。這次疫情又把儀器行業(yè)推到了前端，所以國家會加大對儀器行業(yè)投入。因為無論從口罩、防護用品還是病毒檢測，再到診斷、疫苗和藥物研發(fā)等，都離不開科學儀器檢測。但國產(chǎn)儀器企業(yè)小而眾，本來發(fā)展岌岌可危，如果國家再沒有支持力度，中國中小儀器企業(yè)勢必會垮掉一批，再想恢復難度很大。因此，從這個角度來說，國家也會支持重視國產(chǎn)儀器發(fā)展。

線上互動：

1.疫情是否會成為國產(chǎn)儀器企業(yè)的機會或國產(chǎn)儀器的機會？

馬志遠：國產(chǎn)儀器機會一直都在，因為中國在不斷崛起，從服裝鞋帽到高科技裝備輸出，都非常有競爭力。中國產(chǎn)品性價比能打遍全球，行業(yè)里基本也保持競爭態(tài)勢，大步走向國外是行業(yè)必然。這兩年，精微高博也有諸多海外布局，雖然現(xiàn)在經(jīng)濟不好，科研不停就要用到工具，而國產(chǎn)儀器性價比優(yōu)勢是贏得客戶的有利條件，疫情下優(yōu)勢更大。

2.疫情過后，是否會出現(xiàn)收并購高峰？

付世江：不會出現(xiàn)并購高峰，因為疫情使很多公司資金鏈都很緊張。但值得注意的是，公司出售價格會有所下降，對于某些現(xiàn)金流較強的企業(yè)，不失為收并購的好時機。

3.疫情使口罩和檢測試劑盒需求暴漲，企業(yè)是否有必要進入競爭如此激烈的領域？

馬志遠：得看是否有能力吃下這口肉。如果像精微高博這種情況，貿(mào)然進入這種暴漲市場，會有巨大風險。因為一旦中間調(diào)整，會給內(nèi)部團隊造成混亂，反而得不償失。而且投機并非我們的喜好，精微高博更強調(diào)專業(yè)性，希望能在自身擅長領域做更多投入，也能使團隊明確未來主攻方向。但如果是自動化產(chǎn)品企業(yè)，一旦抓住這樣的機會，就能迅速切入，迅速變現(xiàn)，在自動化領域里拓展。不過，如果此時得來的客戶純是投機行為，未來便不會成為長期客戶。如果客戶未來在自動化改造上有大量需求，這時能拿到更多訂單，不但能把自己救活，還會對未來成長埋下有益的種子，就是明智的決斷。所以還取決于企業(yè)自身能力以及是否有相關技術或產(chǎn)品積累。

4.國家對高端科學儀器和關鍵零部件支持會如何調(diào)整？

劉進長：核心關鍵零部件現(xiàn)在來看應該得到更大支持。“十四五”期間，科技部將投入更大比例的經(jīng)費來支持核心部件發(fā)展。因為核心部件是做好儀器的基礎，而且現(xiàn)在很多國產(chǎn)儀器都是買國外的核心部件來生產(chǎn)，實際什么都沒做，只做了儀器盒子，這本身就有問題。所以國家應加大力度支持核心關鍵零部件的生產(chǎn)研發(fā)。

5.中小儀器企業(yè)是否需要通過精簡各部門人員來節(jié)省開支？

馬志遠：儀器行業(yè)人才有一定特殊性，因為它是技術導向型行業(yè)，所有崗位人員都要求懂技術，甚至有些崗位還是強技術，對人員培養(yǎng)是長期性的。比如培養(yǎng)一名工程師，如果沒有研發(fā)一年以上，且是針對研發(fā)這類型產(chǎn)品的工作經(jīng)驗，根本無法工作。所以每個人的培訓成本都不低。在這種情況下，儀器企業(yè)便不會輕易裁員。但我們會把企業(yè)現(xiàn)階段的情況以書面形式告知員工，讓員工對企業(yè)現(xiàn)階段情況有更客觀的認知，能夠與企業(yè)同心同德。我相信大部分員工都愿意與企業(yè)一起渡過難關。

6.儀器行業(yè)未來幾個月是否會有報復性的采購需求？

張磊：爆發(fā)性增長并不會出現(xiàn)，而且也很難有太大增長，但有些市場仍有機會。那么下半年的機會在哪里？國家要打造生物安全體系已迫在眉睫，國家想要提升這方面治理能力，健全國家公共衛(wèi)生管理體系，肯定要購買設備。因此在醫(yī)療衛(wèi)生或者疾控系統(tǒng)市場，儀器采購需求肯定會增加。而且很多地方要新建核酸檢測或病毒實驗室，都需要增補設備，這是很大的市場，增長會非常顯著。