不久前，在“我要測(cè)”舉辦的首屆“檢驗(yàn)檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室質(zhì)量發(fā)展”互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，中信資本TIC行業(yè)運(yùn)營(yíng)合伙人王斌，解答了關(guān)于中國(guó)民營(yíng)TIC機(jī)構(gòu)在面對(duì)融資時(shí)所面臨的一系列問(wèn)題。其中包括，不同的融資目的要采取何種融資方式，企業(yè)收到收購(gòu)邀約后該如何選擇，以及檢測(cè)機(jī)構(gòu)的價(jià)值提升等問(wèn)題。

不久前，在“我要測(cè)”舉辦的首屆“檢驗(yàn)檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室質(zhì)量發(fā)展”互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，中信資本TIC行業(yè)運(yùn)營(yíng)合伙人王斌，解答了關(guān)于中國(guó)民營(yíng)TIC機(jī)構(gòu)在面對(duì)融資時(shí)所面臨的一系列問(wèn)題。其中包括，不同的融資目的要采取何種融資方式，企業(yè)收到收購(gòu)邀約后該如何選擇，以及檢測(cè)機(jī)構(gòu)的價(jià)值提升等問(wèn)題。

問(wèn)題一：TIC行業(yè)融資的目的是什么？不同的融資目的要采取何種融資方式？

TIC行業(yè)融資的目的：一是兌現(xiàn)投資，比如之前投資了檢測(cè)機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在要賣掉變現(xiàn)收回投資；二是做大做強(qiáng)，通過(guò)融資獲得資金或獲得人才，增加拓展業(yè)務(wù)的能力、提升技術(shù)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力；三是品牌建立，比如把企業(yè)并入大公司提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力以及在某個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力；四是為上市，用資本的力量做整合并購(gòu)、區(qū)域拓展以及新業(yè)務(wù)板塊的拓展，達(dá)到上市標(biāo)準(zhǔn)。

兌現(xiàn)投資的融資方式，如果想兌現(xiàn)投資，可以采取股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式，可以部分轉(zhuǎn)讓也可以全部轉(zhuǎn)讓，把股權(quán)變?yōu)楝F(xiàn)金；做大做強(qiáng)的融資方式，建議用增資或換股的方式獲得資金和人才，提升自身經(jīng)營(yíng)能力；上市的融資方式，很多檢測(cè)機(jī)構(gòu)成立的目的就是為上市，而且有的利潤(rùn)在一兩千萬(wàn)時(shí)就已經(jīng)開始謀劃上市，但上市目前在中國(guó)難度很大，因?yàn)橐笫杖胍_(dá)到3到5個(gè)億以上。只有那些收入在5億以上、利潤(rùn)在5000萬(wàn)以上的機(jī)構(gòu)，運(yùn)作上市機(jī)會(huì)才會(huì)多，低于這個(gè)數(shù)，上市難度會(huì)很大。

問(wèn)題二：在面對(duì)不同融資項(xiàng)目時(shí)，要如何選擇不同類型的資本？

資本類型有很多，在面對(duì)不同融資項(xiàng)目時(shí)，要區(qū)別選擇不同類型的資本。資本類型按投資階段和風(fēng)險(xiǎn)模式分為天使投資、風(fēng)險(xiǎn)投資、產(chǎn)業(yè)投資；按是否控股分為控股型投資、非控股型投資；按投資主體性質(zhì)分為外資、民營(yíng)、資本、國(guó)有、混合型；按投資主體分為同行業(yè)實(shí)體、跨行業(yè)實(shí)體、投資基金、自然人。通常上市公司在同行業(yè)內(nèi)并購(gòu)，叫同行業(yè)實(shí)體；資本做并購(gòu)叫投資基金；如果自然人拿錢做投資參與公司股份，叫自然人投資。

但在投資主體里，同樣是同行業(yè)投資主體，投資者是上市公司和非上市公司，也不一樣。比如上市公司做并購(gòu)，也許是為增加業(yè)務(wù)板塊，也許是為消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；而非上市公司做并購(gòu)，或許是為擴(kuò)展業(yè)務(wù)能力、增加營(yíng)收和利潤(rùn)，補(bǔ)充人才和板塊，將來(lái)或謀求上市或把企業(yè)做強(qiáng)做大。

另外，資本退出方式不一樣，資本類型也不一樣。比如有的資本長(zhǎng)期持有不退出；有的需要通過(guò)IPO退出；有的需要通過(guò)其他渠道退出。還有的資本參與經(jīng)營(yíng)管理，也有的不參與經(jīng)營(yíng)管理；有的資本有對(duì)賭，也有資本沒(méi)有對(duì)賭。但通常情況下，高溢價(jià)都會(huì)伴隨著對(duì)賭，但也并非絕對(duì)?？傊?，資本的類型有很多。

問(wèn)題三：中國(guó)民營(yíng)TIC機(jī)構(gòu)該如何考慮融資和決策融資？

通常較為常見(jiàn)的融資方式有：轉(zhuǎn)讓，增資，換股和混合型。轉(zhuǎn)讓是把所持有的公司股份轉(zhuǎn)讓出去；增資是投資者增加一部分資金到公司里成為股東，并持有股份；換股是公司用現(xiàn)有股份換取另外公司的股份。另外，有的公司通過(guò)換股的方式持有被投資公司的股份，也是比較常見(jiàn)的模式。

但作為企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)股東，通過(guò)何種方式融資和選擇怎樣的投資機(jī)構(gòu)，可以從不同業(yè)務(wù)階段或不同規(guī)?？紤]。比如業(yè)務(wù)起步階段，企業(yè)大多虧損，這時(shí)如果引進(jìn)股東或資本、資金時(shí)，可以考慮擁有資源的自然人和小股東。但也有創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期會(huì)引進(jìn)專家型股東，比如有技術(shù)、銷售資源、政府資源的股東，利用其資源幫助公司成長(zhǎng)。

如果是高速成長(zhǎng)階段的企業(yè)，比如已經(jīng)突破盈虧平衡點(diǎn)或介于盈虧平衡點(diǎn)附近時(shí)，往往是企業(yè)成長(zhǎng)較快的階段。這時(shí)建議企業(yè)要謹(jǐn)慎融資，或者溢價(jià)引入A輪資金用于擴(kuò)張。因?yàn)槠髽I(yè)在經(jīng)歷過(guò)盈虧平衡之前的階段后，即將進(jìn)入高速發(fā)展階段，這時(shí)利潤(rùn)沒(méi)有釋放、議價(jià)能力還不夠，如果引入過(guò)多股份會(huì)失去議價(jià)空間，這時(shí)的融資需要謹(jǐn)慎。而對(duì)于已經(jīng)穩(wěn)定盈利、團(tuán)隊(duì)和管理都相對(duì)比較成熟的企業(yè)，便可輸出管理或做并購(gòu)，比如做一些融資用于新業(yè)務(wù)及新領(lǐng)域擴(kuò)張，或兌現(xiàn)一部分投資。

不過(guò)當(dāng)企業(yè)遇到天花板，業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)乏力，企業(yè)發(fā)展受限于現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)業(yè)者管理能力及業(yè)務(wù)能力時(shí)，就需要引入一些新資源，甚至可以考慮引進(jìn)控股股東和逐步兌現(xiàn)投資。因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展?jié)摿虬l(fā)展空間，往往受限于企業(yè)所有者，而所有者的能力決定了企業(yè)高度，從資本方來(lái)看，這時(shí)期創(chuàng)業(yè)者的資源和管理能力會(huì)限制企業(yè)發(fā)展，因此建議做更大膽的融資選擇。

問(wèn)題四：如何找到適合企業(yè)投資的潛在投資主體？

如果想找投資機(jī)構(gòu)投資企業(yè)，卻不知道該怎樣選擇機(jī)構(gòu)，這時(shí)可以選擇直接聯(lián)系機(jī)構(gòu)溝通，也可以通過(guò)專業(yè)中介公司與財(cái)務(wù)投資咨詢公司，尋找專業(yè)的投資者，或面向資本市場(chǎng)尋找。比如找股權(quán)交易機(jī)構(gòu)對(duì)外公開公司的融資信息，比如訴求是什么、估值是多少、需要多少資金，資金用途等等，這些都可以公開發(fā)布，這樣能吸引到感興趣的投資機(jī)構(gòu)前來(lái)溝通。目前，中國(guó)TIC行業(yè)有很多這樣的投融資機(jī)會(huì)，但卻缺少一些投融資平臺(tái)。

問(wèn)題五：選擇企業(yè)實(shí)體和選擇資本作為融資對(duì)象的區(qū)別？

選擇企業(yè)實(shí)體作為融資對(duì)象，對(duì)方一定會(huì)介入公司的經(jīng)營(yíng)管理或決策，為企業(yè)留下的自主空間會(huì)非常小。因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)體在并購(gòu)新企業(yè)以后，會(huì)盡可能輸出自身的管理理念和手段，包括從管理者角度僭越?jīng)Q策。但純資本大多是外行，會(huì)從數(shù)據(jù)上關(guān)注經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升，所以被并購(gòu)的公司在經(jīng)營(yíng)管理和決策上會(huì)有很大自主空間。

問(wèn)題六：企業(yè)收到收購(gòu)邀約后該如何選擇？

很多民營(yíng)企業(yè)家在面對(duì)外資公司或上市公司提出的邀約收購(gòu)后，都很迷茫。其實(shí)賣給外資公司或上市公司，回報(bào)都很有限。但賣給非上市公司，如果未來(lái)公司能運(yùn)作上市，股份會(huì)愈發(fā)值錢，議價(jià)空間也會(huì)更高。建議賣給外資或上市公司時(shí)，如果對(duì)方要51%的股份或75%的股份時(shí)，要賣75%的股份；但如果賣給未上市或正謀求上市的公司做并購(gòu)，反而要盡可能多持有股份、多保留股份?；蛘咴诂F(xiàn)金與股份之間，選擇了股份的，盡可能少變現(xiàn)，因?yàn)閷?lái)公司一旦上市，會(huì)有10到20倍的回報(bào)，因此建議持有股份多于持有現(xiàn)金。

另外，賣給外資或上市公司時(shí)，選擇同行和非同行合作，也有區(qū)別。選擇同行可以得到更多資源，但在經(jīng)營(yíng)管理和企業(yè)文化融合上，會(huì)更耗時(shí)間；而選擇非同行，則會(huì)有很大的發(fā)揮和發(fā)展空間。

問(wèn)題七：估值目前在資本和企業(yè)之間的情況如何？

估值目前是投融資領(lǐng)域里，資本、創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)股東之間最大的分歧點(diǎn)。有些企業(yè)對(duì)自身估值都到了天價(jià)。但事實(shí)上，資本目前對(duì)中國(guó)TIC行業(yè)的成功估值，大概是平均10倍左右的凈利潤(rùn)或兩倍左右的營(yíng)收。不過(guò)，根據(jù)被投資主體的質(zhì)量和投資方式，也有上下浮動(dòng)，但幅度不會(huì)太大。隨著這幾年市場(chǎng)的變化，企業(yè)估值期望值也越來(lái)越趨于理性，將來(lái)企業(yè)并購(gòu)頻次會(huì)越來(lái)越多，機(jī)構(gòu)數(shù)量會(huì)越來(lái)越少，這也符合未來(lái)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

問(wèn)題八：檢測(cè)機(jī)構(gòu)怎樣才能受到資本青睞？

企業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的靈魂，企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)是否有行業(yè)精英、管理骨干、技術(shù)骨干以及多年從業(yè)人員，對(duì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是很重要的考量。而收入和利潤(rùn)則會(huì)影響企業(yè)估值，營(yíng)收5000萬(wàn)的企業(yè)獲得1000萬(wàn)利潤(rùn)是企業(yè)估值的分界點(diǎn)。也就是說(shuō)，在企業(yè)達(dá)到此規(guī)模以前，其議價(jià)能力非常小，但當(dāng)企業(yè)超過(guò)此營(yíng)收或利潤(rùn)點(diǎn)以后，反而會(huì)獲得議價(jià)能力。主要還看以下幾方面：

一是在單一領(lǐng)域里做精做大。比如A機(jī)構(gòu)有1億營(yíng)收，是在5個(gè)領(lǐng)域里平均每個(gè)領(lǐng)域營(yíng)收2000萬(wàn)；B機(jī)構(gòu)只有8000萬(wàn)營(yíng)收，卻是在一個(gè)領(lǐng)域里做到了8000萬(wàn)。因此在資本眼里，8000萬(wàn)營(yíng)收的機(jī)構(gòu)要比1億營(yíng)收的機(jī)構(gòu)更有價(jià)值。所以建議企業(yè)，不要什么都想做，又什么都做不好，莫不如在某一領(lǐng)域里做強(qiáng)做大。

二是利潤(rùn)。利潤(rùn)越高企業(yè)價(jià)值越高，但在利潤(rùn)同等的情況下，則更看重利潤(rùn)率；在利潤(rùn)總額和利用率相同情況下，利潤(rùn)率越高的企業(yè)，其估值也會(huì)更高。

三是企業(yè)要擁有優(yōu)質(zhì)的客戶群體。這是給企業(yè)估值加分的重要方面。從目前市場(chǎng)來(lái)看，TIC機(jī)構(gòu)的政府客戶、政府業(yè)務(wù)比例過(guò)高。但其實(shí)企業(yè)用戶比例越高，企業(yè)估值越高，在資本眼里也更值錢。也就是說(shuō)，企業(yè)客戶價(jià)值要高于政府客戶價(jià)值，因?yàn)檎畼I(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間有限，但企業(yè)客戶增長(zhǎng)空間卻很大。

四是從經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)來(lái)看，有穩(wěn)定的核心、骨干以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的專家，都是未來(lái)企業(yè)并購(gòu)發(fā)展過(guò)程中輸出的動(dòng)力，也是能讓企業(yè)價(jià)值提升的重要方面。

五是實(shí)驗(yàn)室信息化系統(tǒng)，電子化管理系統(tǒng)是企業(yè)強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，包括 IT系統(tǒng)、Lims系統(tǒng)等，都是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。所以，檢測(cè)機(jī)構(gòu)如果擁有以上五點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，便能獲得資本青睞，并有可能獲得高議價(jià)的估值。