張季云 張會(huì)龍 闞志霞

摘要：近年來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的支持下，鄉(xiāng)村民宿完美的將消費(fèi)者的理想具象化，不僅拓展了客源市場(chǎng)，豐富了產(chǎn)品和服務(wù)，提升了經(jīng)營(yíng)管理模式，還獲得了更大的利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值創(chuàng)造，獲得了創(chuàng)新發(fā)展。本文以互聯(lián)網(wǎng)+為大背景，從商業(yè)模式的構(gòu)成三要素出發(fā)，分析了南通鄉(xiāng)村民宿的現(xiàn)狀，并提出發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”;鄉(xiāng)村民宿;商業(yè)模式;發(fā)展建議

中圖分類(lèi)號(hào)：F590? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2020）10-0158-03

國(guó)家在《“十三五”旅游業(yè)發(fā)展規(guī)劃》國(guó)發(fā)[2016]70 號(hào)文件中表示，“鼓勵(lì)發(fā)展自駕車(chē)旅居車(chē)營(yíng)地、帳篷酒店、民宿等新型住宿業(yè)態(tài)”。2018 年中央一號(hào)文件將發(fā)展鄉(xiāng)村民宿列為實(shí)施休閑農(nóng)業(yè)和鄉(xiāng)村旅游精品工程的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于2019年國(guó)內(nèi)各地對(duì)鄉(xiāng)村民宿施行鼓勵(lì)發(fā)展政策，2019年國(guó)內(nèi)鄉(xiāng)村民宿房源數(shù)量超過(guò)16萬(wàn)套，相比2018年（7萬(wàn)套）增加近1.3倍。據(jù)途家民宿日前發(fā)布的《2019年鄉(xiāng)村民宿數(shù)據(jù)報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“報(bào)告”）顯示：2019年途家平臺(tái)的鄉(xiāng)村民宿訂單量增速已經(jīng)超過(guò)200%，累計(jì)接待超過(guò)250萬(wàn)名房客。截止到2019年底，鄉(xiāng)村民宿為鄉(xiāng)村房東創(chuàng)收超過(guò)5.5億元。鄉(xiāng)村民宿作為實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村振興的重要途徑，對(duì)發(fā)展鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)、提高農(nóng)民收入、建設(shè)美麗鄉(xiāng)村有著重要意義。

一、鄉(xiāng)村民宿

民宿，這一名詞是日語(yǔ)“Minshuku”的音譯。國(guó)內(nèi)第一部關(guān)于民宿的旅游行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《旅游民宿基本要求與評(píng)價(jià)》，自2017年10月1日起開(kāi)始實(shí)施，該標(biāo)準(zhǔn)定義民宿：是利用當(dāng)?shù)亻e置資源，民宿主人參與接待，為游客提供當(dāng)?shù)刈匀?、文化與自然生活生產(chǎn)方式的小型住宿設(shè)施。民宿按照地域來(lái)分，可分為城鎮(zhèn)民宿和鄉(xiāng)村民宿。什么是鄉(xiāng)村民宿呢？一般我們將“以自然資源、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件、農(nóng)民生活、農(nóng)村民俗文化為基礎(chǔ)，根據(jù)當(dāng)?shù)芈糜伟l(fā)展情況，利用閑置的房屋或者不動(dòng)產(chǎn)房屋，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐赜蛭幕厣?，以租賃房屋的形式為游客提供全方位、個(gè)性化體驗(yàn)服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)住宿產(chǎn)品”稱(chēng)之為鄉(xiāng)村民宿。它是在鄉(xiāng)村環(huán)境中利用自有住房或歷史性建筑改造的，以提供游客住宿、餐飲和體驗(yàn)當(dāng)?shù)匚幕癁橹鞯木C合性“服務(wù)包”。鄉(xiāng)村民宿產(chǎn)業(yè)不僅能盤(pán)活鄉(xiāng)村存量資產(chǎn)、豐富產(chǎn)品供給、活化鄉(xiāng)村社區(qū)、保護(hù)鄉(xiāng)土文化，還能帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)、吸引村民回歸、推動(dòng)生態(tài)保護(hù)、促進(jìn)城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)、產(chǎn)生輻射帶動(dòng)多元的綜合效益。

隨著近年來(lái)，大眾旅游住宿業(yè)的多樣化發(fā)展，城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，在文化包裹下的鄉(xiāng)村民宿作為舊鄉(xiāng)愁與新鄉(xiāng)村相結(jié)合的產(chǎn)物，正被稱(chēng)之為有溫度的住宿、有靈魂的生活，越來(lái)越好地迎合了消費(fèi)升級(jí)后人們對(duì)美好生活的向往。自帶互聯(lián)網(wǎng)基因的鄉(xiāng)村民宿更是在大數(shù)據(jù)等冷科技的快速發(fā)展下迎來(lái)了火爆場(chǎng)面?；ヂ?lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村民宿，不僅打破了行業(yè)壁壘，促進(jìn)了科技與產(chǎn)業(yè)的融合，也顛覆了傳統(tǒng)鄉(xiāng)村民宿的商業(yè)模式，讓鄉(xiāng)村資源，民宿衍生產(chǎn)品，鄉(xiāng)村文化等獲得了更加深入的融合發(fā)展。

二、南通鄉(xiāng)村民宿的現(xiàn)狀分析

南通市鄉(xiāng)村民宿經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，由于南通優(yōu)越的地理?xiàng)l件和獨(dú)特的歷史文化沉淀，擁有豐富的自然資源、人文資源形成了海門(mén)常樂(lè)鎮(zhèn)、啟東圓陀角、如皋洋口港等地的鄉(xiāng)村民宿聚集區(qū)。根據(jù)鄉(xiāng)村民宿風(fēng)格主題的不同，大致可以分為古鎮(zhèn)風(fēng)情，如啟東的沙地人家;海邊風(fēng)情，如呂四的點(diǎn)時(shí)成金·舍;田園休閑，如如皋的梅園;漁村家庭，如啟東的好望海等。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，南通民宿的房屋產(chǎn)權(quán)性質(zhì)大致可以二種：一種是本地居民利用自家房屋或改造后自主經(jīng)營(yíng);另外一種是專(zhuān)業(yè)投資、管理機(jī)構(gòu)或外來(lái)人員以租賃或合作等方式經(jīng)營(yíng)的民宿。自主經(jīng)營(yíng)民宿的特點(diǎn)是：規(guī)模小，分布零散但是很廣泛，自產(chǎn)自銷(xiāo)，自行管理，工作人員多為家庭成員，推廣力度有限，活動(dòng)項(xiàng)目少。而非自營(yíng)民宿大多資金雄厚，地理位置優(yōu)越，一般分布在資源豐富，基礎(chǔ)設(shè)施完備的景區(qū)或海邊，由專(zhuān)業(yè)公司管理， 經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，工作人員都是專(zhuān)業(yè)人士，客人入住后，可以參與的活動(dòng)項(xiàng)目多，成為鄉(xiāng)村民宿行業(yè)的佼佼者。

通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，雖然近年來(lái)南通鄉(xiāng)村民宿利用豐富的資源環(huán)境有所發(fā)展，但是問(wèn)題也很明顯：一是多以自主經(jīng)營(yíng)為主，規(guī)模小，管理理念和經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]有與時(shí)俱進(jìn)，比起浙江省的鄉(xiāng)村民宿尚有很大的差距;二是地域分布零散，沒(méi)有形成民宿聚集群，沒(méi)有形成氣勢(shì)，不便于消費(fèi)者查找;三是民宿主人的文化和情懷與民宿的發(fā)展態(tài)勢(shì)不符，南通鄉(xiāng)村民宿還停留著簡(jiǎn)單的食宿，沒(méi)有溫度;四是沒(méi)有利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)打造自己，在營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，利用的媒體較少，更多的是靠口碑效應(yīng)，市場(chǎng)規(guī)模有限。

三、南通鄉(xiāng)村民宿的商業(yè)模式分析

Osterwalder 認(rèn)為：商業(yè)模式是包含一系列要素以及關(guān)系，用以描述某個(gè)特定實(shí)體的邏輯概念。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的角度講，商業(yè)模式是通過(guò)提供更多的顧客價(jià)值或服務(wù)從而贏得利益的一種方式。但從產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，商業(yè)模式的目的不僅僅是盈利，更應(yīng)當(dāng)關(guān)注企業(yè)的價(jià)值主張：企業(yè)創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值，如何傳遞價(jià)值，以及價(jià)值的實(shí)現(xiàn)等。價(jià)值主張是商業(yè)模式的根本和基礎(chǔ)，也是商業(yè)模式發(fā)展的推動(dòng)力。南通鄉(xiāng)村民宿的價(jià)值主張可以概括為：美麗、舒適和溫情，在這里可以欣賞到美麗的自然景觀，這里有江海文化，有古巷小鎮(zhèn)，更有園林美景;在這里，遠(yuǎn)離大城市的喧鬧，坐在海邊，看著夕陽(yáng)，體驗(yàn)少有的歲月靜好;離鄉(xiāng)在外的游子可以在這里找到家的感覺(jué)和溫暖，這里藏著游子兒時(shí)的記憶。

民宿價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)，是需要商業(yè)模式構(gòu)成要素的支撐。根據(jù)鄉(xiāng)村民宿產(chǎn)業(yè)的業(yè)態(tài)特點(diǎn)，從商業(yè)模式的三個(gè)構(gòu)成要素即市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)、盈利構(gòu)成分析。

從市場(chǎng)定位來(lái)看：鄉(xiāng)村民宿的市場(chǎng)定位包括二個(gè)要素：目標(biāo)客戶(hù)、產(chǎn)品和服務(wù)。鄉(xiāng)村民宿主人或管理者根據(jù)自身?xiàng)l件，預(yù)想吸引怎么樣的消費(fèi)者，他們又有著怎樣的訴求，民宿主人根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的物質(zhì)需求和文化需求傳遞產(chǎn)品和服務(wù)，以最大程度上實(shí)現(xiàn)他們的入住體驗(yàn)。

南通地區(qū)依江靠海，是上海的北大門(mén)，是長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)區(qū)的重要城市，因此，其民宿市場(chǎng)的主要目標(biāo)客戶(hù)是南通周?chē)痪€城市的中青年人人群，尤其是離開(kāi)南通遷移到上海或蘇州等地的南通人。他們大都是在30—50歲之間的中產(chǎn)階層，對(duì)住宿環(huán)境有所要求，自駕大約1—2個(gè)小時(shí)的時(shí)間的輻射區(qū)，不論是休閑度假，還是歸鄉(xiāng)省親，鄉(xiāng)村民宿都是不錯(cuò)的選擇。主要提供的產(chǎn)品漁家樂(lè)、田園采摘等，大部分鄉(xiāng)村民宿都是南通地區(qū)的傳統(tǒng)建筑，客人一般會(huì)包下整棟建筑，主人親自為客人烹飪菜品的同時(shí)，還會(huì)閑聊家常，讓客人真正感受到回家的感覺(jué)，有“溫情”，自然地融入當(dāng)?shù)厝说纳钪腥ァ?/p>

從經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)看：根據(jù)實(shí)地調(diào)查來(lái)看，除去點(diǎn)時(shí)成金·舍，沙地人家等有規(guī)模的民宿外，大部分民宿都是民宿主自家人負(fù)責(zé)房間預(yù)訂、餐飲烹制，衛(wèi)生打掃等工作，年齡大多在40—60歲之間。他們的學(xué)歷大都是初高中，學(xué)歷不高，缺乏管理能力和經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)意識(shí)不高，對(duì)現(xiàn)代信息技術(shù)應(yīng)用能力較差，導(dǎo)致民宿的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)于粗放，水平不高，服務(wù)質(zhì)量有待提高。從營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀來(lái)看，大多數(shù)民宿意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)民宿的重要性，OTA深受鄉(xiāng)村民宿歡迎，依賴(lài)美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)為其提供客源。由于對(duì)付費(fèi)媒體的過(guò)分依賴(lài)，缺乏主動(dòng)性，因此對(duì)待上門(mén)的顧客無(wú)法進(jìn)行提前引導(dǎo)和拒絕，還處于等客上門(mén)的階段，尚顯被動(dòng)。直接的后果就是民宿接待的客人類(lèi)型不一致，接待壓力大，旺季時(shí)，一房難求，服務(wù)質(zhì)量下降，顧客滿(mǎn)意度低;淡季時(shí)，關(guān)門(mén)打烊。這種極端不穩(wěn)定的現(xiàn)象影響了鄉(xiāng)村民宿業(yè)態(tài)的健康發(fā)展。

從盈利結(jié)構(gòu)來(lái)看，南通民宿的房?jī)r(jià)大都在200—500元/間夜，只有少數(shù)鄉(xiāng)村民宿如呂四的點(diǎn)時(shí)成金·舍等高端產(chǎn)品的房?jī)r(jià)在800—1600元/間夜，這類(lèi)民宿數(shù)量少，配套設(shè)施完備，地理位置優(yōu)越，一般都是海景房。從總體來(lái)看，民宿主的收入80%都來(lái)自房費(fèi)，其餐飲部分和其他額外服務(wù)，如接送等等，都是輔助性的，幾乎不盈利。而且民宿主舉一家之力經(jīng)營(yíng)民宿，除了在房屋建造和租賃方面節(jié)省了些開(kāi)支外，易耗品的消耗，人員的工資的成本也不高。從中可見(jiàn)，大多數(shù)南通民宿的盈利來(lái)源只是房?jī)r(jià)，由于缺乏衍生產(chǎn)品和配套服務(wù)，以及民宿周遭的公共服務(wù)設(shè)施的不健全，嚴(yán)重影響了盈利結(jié)構(gòu)的升級(jí)。

四、互聯(lián)網(wǎng)助力鄉(xiāng)村民宿商業(yè)模式的創(chuàng)新發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)與鄉(xiāng)村民宿的融合，從有利于縮短產(chǎn)品供給的時(shí)間，提供產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，更有利于顧客需求與產(chǎn)品價(jià)值的對(duì)接，不僅提高了顧客的滿(mǎn)意度，改善了入住體驗(yàn)，更為民宿各個(gè)環(huán)節(jié)的盈利提供有利條件。

從市場(chǎng)定位來(lái)看：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，打破了信息閉塞，為目標(biāo)客戶(hù)獲得信息提供了便利。他們更傾向于在線預(yù)訂，線下體驗(yàn)，門(mén)店結(jié)算或線上結(jié)算，在線反饋。因此，民宿主需要調(diào)整理念，需要以目標(biāo)客戶(hù)的需求為價(jià)值主張實(shí)現(xiàn)的目的，南通鄉(xiāng)村民宿的目標(biāo)客戶(hù)不能僅僅定義為為南通經(jīng)濟(jì)帶來(lái)產(chǎn)值，他們還是南通文化的傳播者，民宿主的朋友，有著共同價(jià)值訴求，共同精神信仰和情懷的友人。因此，民宿主應(yīng)當(dāng)利用互聯(lián)網(wǎng)、云存儲(chǔ)和各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)深入解讀目標(biāo)客戶(hù)的興趣、喜好，從而有針對(duì)性地鎖定目標(biāo)客戶(hù)，增加客戶(hù)的粘性。例如如皋民宿可以主打古宅風(fēng)韻，與景區(qū)合作等，為客人提供豐富的衍生產(chǎn)品，為客人帶來(lái)更理想的民宿體驗(yàn)。鄉(xiāng)村民宿的靈魂在于鄉(xiāng)土文化，在長(zhǎng)壽文化的感召下，用一段故事，一種情懷，一杯清茶，一碗白飯，傳遞著民宿主的情懷和在地文化，讓這里成為目標(biāo)客戶(hù)“遠(yuǎn)方的家”。

從經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看：經(jīng)營(yíng)模式就是民宿的管理模式和工作模式，也就是民宿如何將自身的價(jià)值主張表達(dá)和傳遞出來(lái)，被目標(biāo)客戶(hù)接受。它主要包括人力資源系統(tǒng)因素和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)因素。

目前南通鄉(xiāng)村民宿的人力資源構(gòu)成幾乎都是家庭成員，雖然成本較低，但是工作效率也低，無(wú)法應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)情況。隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，共享經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，個(gè)體在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)時(shí)代的作用得以凸顯，可以身兼多職，分享時(shí)間，分享技能成為現(xiàn)實(shí)。南通鄉(xiāng)村民宿可以在這樣大背景下，利用人力共享和資源共享的便利條件，吸收更多的優(yōu)秀人才和技能人才。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)協(xié)作，打破地域限制和時(shí)間限制，不僅降低了人力成本，還提供了團(tuán)隊(duì)工作效率。此外，民宿主作為民宿的主人，也應(yīng)當(dāng)熟悉互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和技能，懂得設(shè)計(jì)、管理、美工、文學(xué)等，才能引領(lǐng)民宿的創(chuàng)新發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)鄉(xiāng)村民宿帶來(lái)最大影響的就是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。傳統(tǒng)的廣告和口碑營(yíng)銷(xiāo)阻礙了南通鄉(xiāng)村民宿的發(fā)展和進(jìn)步。民宿要想增加曝光率，在目標(biāo)客戶(hù)心里種草，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命刻不容緩。首先，南通鄉(xiāng)村民宿要更多的依靠口碑媒體和自媒體，建立自己的自媒體，微信公眾號(hào)、網(wǎng)站、微博、微信等，精準(zhǔn)的匹配目標(biāo)客戶(hù)的需求，提高自己的服務(wù)質(zhì)量，也提高了顧客的滿(mǎn)意度。其次，在公眾平臺(tái)上分布信息時(shí)，多采用VR等現(xiàn)代技術(shù)，讓目標(biāo)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前精準(zhǔn)的感知商品，不僅提高了商品的購(gòu)買(mǎi)率，也是對(duì)民宿的一種無(wú)聲的宣傳。最后，由于互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的便利，鄉(xiāng)村民宿可以在自己的網(wǎng)站上、微信公眾號(hào)上等，提供目標(biāo)客戶(hù)有可能感興趣的其他信息，如周邊美食、旅游信息、景點(diǎn)信息，天氣信息、交通信息等，跨行業(yè)的超級(jí)鏈接不僅為顧客提供了便利，也拉近了與顧客之間的距離，從主客變成朋友。

從盈利構(gòu)成來(lái)看：民宿之所以可以盈利，靠的就是降低成為，增加收入，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融入不僅能夠拓展民宿的收入渠道，還能合理降低民宿的人力成本和宣傳成本。

南通鄉(xiāng)村民宿可以利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)作用，同時(shí)還可以實(shí)現(xiàn)跨界聯(lián)合，打造休閑鄉(xiāng)村游等綜合品牌，提供多樣化的衍生產(chǎn)品，在不丟失文化特性的前提下，創(chuàng)造更多的產(chǎn)品包，如休閑采摘、美食之旅、主題文化活動(dòng)等。

其次，在人力成本方面，共享經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了人力資源的共享，大大降低了民宿的人力成本，還提高了工作效率。在弱化了組織的形式的同時(shí)，挖掘了個(gè)人的工作潛能。不拘泥于形式，更注重實(shí)效。

最后，在宣傳成本方面，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，民宿企業(yè)更依賴(lài)于去哪兒、途家、小豬短租等OTA，雖然也有傭金但比起傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷(xiāo)、戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)要更實(shí)用，更有效，更低價(jià)，還能鎖定穩(wěn)定客源，建立長(zhǎng)期聯(lián)系。其中，實(shí)力較強(qiáng)的民宿，如點(diǎn)時(shí)成金·舍就建有自己的網(wǎng)站，微信公眾號(hào)等自有媒體，目標(biāo)客戶(hù)的粘性就會(huì)更高。

總之，互聯(lián)網(wǎng)與南通鄉(xiāng)村民宿的深度融合，為民宿的發(fā)展帶來(lái)了大好時(shí)機(jī)，不僅深化了鄉(xiāng)村民宿的內(nèi)涵還拓寬了民宿的外延。改變了人們對(duì)鄉(xiāng)村民宿的認(rèn)知，也進(jìn)一步豐富了民宿的產(chǎn)品。隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，共享經(jīng)濟(jì)的完善，南通鄉(xiāng)村民宿一定會(huì)迎來(lái)自己的春天。

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[責(zé)任編輯：龐 林]