■ 白洋

實(shí)際上從2006年涉足精裝房伊始，浙江百誠集團(tuán)子公司未萊環(huán)境專攻精裝市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。也正是遵循國家精裝政策這一市場(chǎng)發(fā)展軌跡而行。借助百誠集團(tuán)化優(yōu)勢(shì)和資源整合能力，到目前為止，未萊的精裝房項(xiàng)目從南到北覆蓋全國區(qū)域范圍，北至鄂爾多斯，南至海南，西至廣西。

在精裝配套政策大環(huán)境下，未萊將加速中央空調(diào)、采暖、智能全屋類產(chǎn)品的及時(shí)規(guī)?；焖黉N售，大幅提升銷量，利用行業(yè)趨勢(shì),快速上規(guī)模。

第二，除了以規(guī)模化發(fā)展為目標(biāo)之外，未萊還有一個(gè)理念是“抱團(tuán)”，通過關(guān)系+資金的抱團(tuán)合作，加強(qiáng)同行之間合作，尤其是內(nèi)部的兄弟公司，在資源配置和資金配置上協(xié)調(diào)合作，實(shí)現(xiàn)雙方在資金、資源上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

第三，多元化是發(fā)展的另一個(gè)方向，即銷售產(chǎn)品多元化?？照{(diào)、新風(fēng)、凈化、采暖功能以及更加集成化、智能化、功能一體化的中央空調(diào)產(chǎn)品，更能滿足最終消費(fèi)者的需求。

過去，百誠集團(tuán)是傳統(tǒng)的家電批發(fā)模式。在時(shí)代的變化下開始轉(zhuǎn)型之路，尤其是精裝房項(xiàng)目，在傳統(tǒng)企業(yè)中單獨(dú)成立未萊操作精裝房項(xiàng)目。目前已經(jīng)和全國70多個(gè)地產(chǎn)商達(dá)成合作，既有全國品牌，也包括了區(qū)域地產(chǎn)品牌。在與全國地產(chǎn)商打交道的過程中，有幾個(gè)必要節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)值得注意。

對(duì)于傳統(tǒng)商家而言，做地產(chǎn)項(xiàng)目尤其注意資金周轉(zhuǎn)率和項(xiàng)目的回報(bào)率，在合作上注意誠信對(duì)象的選擇。對(duì)于未萊來講，在這70多家的地產(chǎn)合作品牌中，有自己的自主選擇權(quán)，選擇資質(zhì)信用更好的伙伴對(duì)商家而言，比更高利潤(rùn)的獲取更重要。在與地產(chǎn)商合作中，商家一定要注意選擇資質(zhì)優(yōu)質(zhì)的地產(chǎn)商，也不排除通過與第三方支付平臺(tái)合作，以更加有保證。

在精裝項(xiàng)目中，關(guān)于回款問題尤其值得注意。

第一，盡量避免與總包簽訂合作協(xié)議。

目前，未萊的精裝工程均與開發(fā)商直接簽訂合作協(xié)議，避免拖欠款項(xiàng)的情況出現(xiàn)。如果一定要與總包簽協(xié)議，也要注意由開發(fā)商也就是甲方出一份證明，簽訂商家、開發(fā)商、總包的三方協(xié)議，保障自己權(quán)益。

還有一種方式是與第三方支付平臺(tái)簽訂協(xié)議，雖然第三方支付平臺(tái)要收取一定的手續(xù)傭金，但合作雙方可以自行商定2～5個(gè)點(diǎn)的補(bǔ)償協(xié)議。

第二，不斷完善和提升自身業(yè)務(wù)水平。

自身業(yè)務(wù)水平的提升和完善實(shí)際決定了在與開發(fā)商合作過程中的話語權(quán)，也是決定回款的關(guān)鍵要素。在未萊，有專門的方案設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，例如在與萬科的合作中。所有對(duì)接方案的深化設(shè)計(jì)由未萊的專業(yè)團(tuán)隊(duì)完成，包括所有配套產(chǎn)品的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。因?yàn)榕c工程監(jiān)理和項(xiàng)目經(jīng)理形成良好的合作往來，增加了品牌的美譽(yù)度和好感度，其在萬科體系中每年都被列入A類供應(yīng)商，專業(yè)能力和配合程度有時(shí)往往決定了結(jié)算速度。所以，對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理一定要跟上，并且制定合理的業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制。

第三，主動(dòng)跟進(jìn)收款。

還有一點(diǎn)要切記，沒有甲方會(huì)主動(dòng)提出結(jié)款，到了結(jié)算節(jié)點(diǎn)，自己的團(tuán)隊(duì)和人員一定要跟進(jìn)，主動(dòng)提醒，主動(dòng)發(fā)起收款。

實(shí)際上從業(yè)務(wù)角度而言，任何業(yè)務(wù)都存在一個(gè)“窗口期”，房地產(chǎn)精裝項(xiàng)目也如此，通過專業(yè)樹立專業(yè)度，與對(duì)方達(dá)成深度合作加強(qiáng)緊密度和自身的不可替代性，才能夠平穩(wěn)的度過“窗口期”

第四，做精裝工程有個(gè)最大的好處是，不壓貨。

這與傳統(tǒng)代理模式有著非常大的不同。

一旦達(dá)成合作，廠家直接發(fā)貨，這樣商家就不用壓貨，再付一筆庫存資金。傳統(tǒng)代理模式中，一般都是“先打款，再發(fā)貨”，資金被大量占用。另一方面，傳統(tǒng)模式中的人工成本也正在逐漸加大。過去，一名促銷員的成本在總成本中的占比是2.5%，而現(xiàn)在很可能是12.5%還不止。

第五，精裝項(xiàng)目可以有效的提升毛利空間。

傳統(tǒng)家電模式中成本加大的同時(shí)，是毛利空間的縮小，尤其對(duì)于空調(diào)而言，毛利空間極度壓縮已經(jīng)成為行業(yè)亟待解決的問題。相比家裝零售市場(chǎng)的無利可圖，工裝市場(chǎng)雖然有周期長(zhǎng)和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，但因?yàn)闃?biāo)的額大，一般也會(huì)有15～18個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)空間，做好合理的配比，還有利潤(rùn)可言。

第六，服務(wù)管理要到位，也是核心。

對(duì)于精裝項(xiàng)目承接來講，服務(wù)體系的搭建和推進(jìn)才是重中之重。

如果項(xiàng)目做到全國各地，服務(wù)跟進(jìn)不及時(shí)，顯然不具有發(fā)展后勁。在未萊的精裝工程中，所有服務(wù)團(tuán)隊(duì)都沒有在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)找，而是自己外派。服務(wù)安全區(qū)域化或者外包化并不符合百誠未萊的發(fā)展方向，同時(shí)也不符合甲方要求。如果簡(jiǎn)單在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與第三方服務(wù)商合作，實(shí)際上也就失去了自身的核心價(jià)值。

所以，在未萊，所有項(xiàng)目服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都是以自我為核心進(jìn)行輸出。這種情況下，外地服務(wù)的及時(shí)性如何保證？目前，未萊自己有安裝公司，外圍有深度常年合作的有18個(gè)安裝單位共計(jì)1000多人，每個(gè)服務(wù)單位配備3～5名服務(wù)人員，由自有人員帶隊(duì)。做項(xiàng)目，工程管理，質(zhì)量把控是第一位的，在既有的60多名人員中，設(shè)計(jì)、技術(shù)人員占比三分之一。

從2006年開始涉足家裝市場(chǎng)開始，到2008年開始做工裝市場(chǎng)，百誠未萊一直在走一條沒有經(jīng)驗(yàn)可循的路徑。發(fā)展至今，工裝市場(chǎng)已經(jīng)占比95%以上的市場(chǎng)份額?；谏鷳B(tài)圈模式的開放平臺(tái)是其未來的發(fā)展方向，即打造設(shè)計(jì)管理平臺(tái)，產(chǎn)品交易平臺(tái)，倉儲(chǔ)物流平臺(tái)，工程管理平臺(tái)，售后服務(wù)平臺(tái)，信息服務(wù)平臺(tái)為一體。

未來精裝修市場(chǎng)也必然朝產(chǎn)品智能化，用戶享受化，操作簡(jiǎn)易化，價(jià)格親民化，用戶群體年輕化，全屋產(chǎn)品智能打通方向發(fā)展。

對(duì)于傳統(tǒng)商家而言，以服務(wù)為依托的工裝市場(chǎng)，一方面是未來趨勢(shì)，另一方面，傳統(tǒng)商家也避開了線上的沖擊。做好幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把控，是一條頗為有效的，值得嘗試的發(fā)展之路。