■ 西安瑞美 鄧桂玲

進入3月中下旬，很多地區(qū)的零售市場已經(jīng)開放了，例如，臨街的店面開了，但短時間內(nèi)并沒有恢復到正常的狀態(tài)。市場已開放，就會有有零星的業(yè)務。周一剛上班，就有三個朋友買壁掛爐，西安瑞美的服務人員都已經(jīng)去安裝了。當然，對于大部分代理商來說，因為疫情的影響，裝修和施工都已經(jīng)暫時停止。

疫情的發(fā)生是猝不及防的，所有的市場都停擺了2個月甚至更長的時間，銷售不能進行，上門服務不能提供。這對于整個暖通行業(yè)來說，恰恰是比拼產(chǎn)品和技術的好時段。同時，大家好像都進入到了閉關修煉的階段，做技術的培訓，做社群營銷，視頻推廣。可以說，疫情正在悄悄地改變著暖通行業(yè)。

社群營銷常態(tài)化

因為微信的普及，很多經(jīng)銷商從去年就開始通過微信做微信和社群營銷。包括微信群，老客戶群等。雖然社群營銷對于壁掛爐這種耐用品來說成效不是很明顯，現(xiàn)在疫情期間，門店指望社群營銷能夠完全改變這種現(xiàn)狀，也是不可能，不現(xiàn)實的。但大家還是把社群營銷作為一種常規(guī)的營銷推廣手段，堅持在做。

暖通工程的施工是手工藝活兒，無論哪種營銷模式都改變不了這個屬性。但是疫情卻能引導施工的管理更加規(guī)范。很多代理商因為疫情的發(fā)生，也改變了自己的理念。未來，大家會做更多提升產(chǎn)品和服務品質(zhì)的事情。不單單是做好產(chǎn)品的推廣和宣傳，更要有好的施工工藝，用更高的標準來做項目，讓用戶去接受高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務。

疫情會對行業(yè)發(fā)展有一個引導作用。比如一些監(jiān)督管理流程的優(yōu)化，可以借助工具，流程也更細致。還有一些管件，客戶更愿意選擇品質(zhì)更好更可靠的品牌。疫情期間，無論是客戶，還是施工人員都會想，產(chǎn)品質(zhì)量不是很好的配件輔件，裝上去之后出現(xiàn)售后維修的概率更高，萬一再遇到這樣的疫情不能上門維修怎么辦？尤其是一些看似價值不高的輔件，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，出現(xiàn)漏水等用戶無法自己處理的問題，影響日常的生活，損失很大。因此，未來客戶會在這方面要求提出更高的要求。為了規(guī)避維修隱患，減少維修的次數(shù)，價格和成本就是次要的了。

輔材的集成化與模塊化

同時，作為服務商，我們也要主動給用戶推薦更好的產(chǎn)品，保證整個體系長期的穩(wěn)定性，盡量減少維修。所以說，疫情在某些方面喚起了消費者的意識，就是用穩(wěn)定的品質(zhì)好的產(chǎn)品。

現(xiàn)在，大家對于壁掛爐整機產(chǎn)品的認知度高了，市場的教育工作已經(jīng)相對完善。下一步就是要做這種管件或者說輔材品牌的知名度的打造推廣工作。比如說腳閥，閥門之類的管件，有便宜實惠的國產(chǎn)產(chǎn)品，也有進口的產(chǎn)品。

當然，提高系統(tǒng)和產(chǎn)品的穩(wěn)定性，除了要選擇優(yōu)質(zhì)的品牌，下一步輔材的集成化，模塊化也將成為輔材廠家開發(fā)的重點，讓系統(tǒng)的穩(wěn)定性更強，售后工作更省事，服務的壓力更小。比如，壁掛爐鏈接天然氣管道和水管的管件，閥門，混水器都是獨立安裝，如果根據(jù)壁掛爐與各種管路連接的間距，固定好排序，做成一套組件，模塊化安裝下來，就省時省工，故障率也小一點。

當然在輔材集成化這塊，無論是國內(nèi)品牌，還是國外品牌，大家在這個領域都處于嘗試階段，市場的反應也不多。尤其是國內(nèi)的現(xiàn)在安裝環(huán)境，很多都是缺乏行業(yè)標準的，所以，各個企業(yè)都不是很規(guī)范，標準也都不統(tǒng)一。雖然國內(nèi)有些品牌已經(jīng)在做模塊化產(chǎn)品的開發(fā)，進口的品牌，例如意大利的卡萊菲也一直在做，而且價格比較高，但是目前還沒有出現(xiàn)頭部品牌，也沒有市場份額占比較高的品牌。

從工程渠道向家電零售賣場滲透

壁掛爐的廠商近年來還關注了煤改氣、煤改電市場。陜西作為能源大省，咸陽的幾個縣城也在做煤改清潔能源的工程，客戶普遍的反響并不好。但是煤改氣和煤改電的項目，將使得這些暖通產(chǎn)品更加普及。因此，未來，壁掛爐等將從工程渠道和建材渠道向其他的渠道滲透。比如，家電零售渠道。家庭普及率的提高，將使得消費者在二次置換的時候，選擇更加熟悉的零售渠道。

近兩年來，家電賣場看到了這個趨勢，都在推動舒適家居系統(tǒng)的銷售。例如，蘇寧的家電賣場都有舒適家居的專區(qū)。國美也從2019年開始推動壁掛爐等進入家電賣場。前期，貝雷塔與國美簽署了大盤協(xié)議。西安瑞美已經(jīng)與當?shù)氐奶K寧和國美都簽了合作的協(xié)議，接下來就是要組織團隊，進入家電賣場。

疫情造成的困難是暫時的，但是疫情確實是對暖通的服務商和品牌商的產(chǎn)品品質(zhì)和服務的雙重考驗。因此，下一步，廠商將攜手將疫情中暴露的問題一一作出應對措施，并在后期的工作中做改進，使得行業(yè)更加健康有序地發(fā)展。