王斐

摘要：卷煙零售戶誠(chéng)信互助小組是為規(guī)范卷煙零售市場(chǎng)，構(gòu)建公平、誠(chéng)信、守法的市場(chǎng)環(huán)境，促進(jìn)卷煙零售業(yè)健康發(fā)展，共同監(jiān)管好卷煙市場(chǎng)而建立的組織管理模式。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，漸漸涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的誠(chéng)信互助小組，在客戶經(jīng)理的鼓勵(lì)下，小組成員逐漸在社會(huì)公益、志愿者服務(wù)、非煙商品團(tuán)購(gòu)等方面開(kāi)辟了新的天地，伴隨“黨建+ 小組”理念的提出，使得從僅僅追求利潤(rùn)提升到追求精神生活的誠(chéng)信互助小組漸漸增多。

關(guān)鍵詞：誠(chéng)信互助;小組;黨建+

一、誠(chéng)信互助小組建設(shè)的意義

零售客戶作為市場(chǎng)主體，盈利是首要目標(biāo)，如何獲得更多盈利，一方面需要煙草公司發(fā)揮“調(diào)節(jié)器”作用，另一方面需要零售客戶發(fā)揮“穩(wěn)定針”的功能。誠(chéng)信互助小組是以提升零售戶盈利水平為關(guān)注焦點(diǎn)，倡導(dǎo)小組成員自我管理、自我約束、相互監(jiān)督、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。首先，建設(shè)誠(chéng)信互助小組有助于穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，提高客戶盈利水平。其次，建設(shè)誠(chéng)信互助小組是有助于構(gòu)建新型客我關(guān)系。再次，建設(shè)誠(chéng)信互助小組建設(shè)是有助于維護(hù)卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。由此可見(jiàn)，誠(chéng)信互助小組建設(shè)對(duì)推動(dòng)“專銷零”共建、共管、共享的卷煙現(xiàn)代終端建設(shè)，促進(jìn)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)再上新水平，推進(jìn)煙草系統(tǒng)高質(zhì)量發(fā)展具有重要的意義[1]。

二、誠(chéng)信互助小組建設(shè)的現(xiàn)狀

（一）取得的成效

穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格方面：經(jīng)過(guò)近幾年的努力，已建成的誠(chéng)信互助小組中，大部分小組成員能夠遵守小組公約，自我管理，相互監(jiān)督，保證明碼標(biāo)價(jià)。誠(chéng)信互助小組對(duì)明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)的自我監(jiān)控、自我約束，基本抑制了客戶低價(jià)競(jìng)銷、薄利多銷經(jīng)營(yíng)行為，起到穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格的作用。

強(qiáng)化市場(chǎng)監(jiān)督方面：小組成員通過(guò)簽訂自律小組公約，成員間相互監(jiān)督，促進(jìn)客戶遵紀(jì)守法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，依照章程，承諾的約束，有效抵制了“假非私”，“天價(jià)煙”，低價(jià)出售等影響市場(chǎng)秩序的經(jīng)營(yíng)行為，“專銷零”協(xié)同工作充分發(fā)揮了誠(chéng)信互助小組的自我管理、自我監(jiān)督，相互監(jiān)督功能，市場(chǎng)凈化率保持較高水平，卷煙經(jīng)營(yíng)秩序長(zhǎng)期保持良好狀態(tài)。

提升客戶實(shí)力方面：通過(guò)誠(chéng)信互助小組的各項(xiàng)培訓(xùn)、會(huì)議，小組成員間的經(jīng)驗(yàn)交流、標(biāo)桿客戶技能競(jìng)賽，小組活動(dòng)評(píng)比，在完善現(xiàn)行供應(yīng)鏈縱向客戶培訓(xùn)體系的同時(shí)，有效提升了客戶在卷煙經(jīng)營(yíng)、店鋪管理等方面的能力。

提升客戶盈利方面：通過(guò)發(fā)揮誠(chéng)信互助小組自發(fā)凈化市場(chǎng)環(huán)境的功能，保障了零售戶的正當(dāng)收益權(quán)，在煙草公司主導(dǎo)下，通過(guò)誠(chéng)信互助小組的誠(chéng)信建設(shè)、能力建設(shè)、形象建設(shè)，有效提高了客戶品牌推介能力、優(yōu)化購(gòu)銷能力、培育消費(fèi)能力，較好的保障了零售客戶盈利。

（二）存在的不足

一是小組建設(shè)重量輕質(zhì)。在實(shí)際工作中，我們發(fā)現(xiàn)基層人員在建設(shè)小組時(shí)，受到績(jī)效考核、月度任務(wù)等諸多指標(biāo)影響，不得不加快小組建設(shè)速度，缺少前期調(diào)研、中期篩選、后期定案的建設(shè)三步驟支持，導(dǎo)致數(shù)量上“很美麗”，質(zhì)量上“靠天收”的局面。

二是小組建設(shè)重建輕管。由于煙草行業(yè)受專賣制度保護(hù)，所以在推廣各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)，客戶只能被動(dòng)接受，思想上與煙草行業(yè)不同步的情況較多。

三是小組管理輕重不一。從內(nèi)部來(lái)看，基層人員對(duì)建設(shè)思想不統(tǒng)一，認(rèn)識(shí)不充分，水平不均衡，甚至組織會(huì)議期間，不知從何談起，會(huì)場(chǎng)尷尬，面面相覷。

從外部來(lái)看，小組成員文化程度、脾氣秉性各不相同，不乏存有難以融入集體的客戶存在，導(dǎo)致小組成員互相推諉、相互指責(zé)的事件時(shí)有發(fā)生。

三、從物質(zhì)到精神的升華

以漢中某縣局（分公司）誠(chéng)信互助小組建設(shè)情況為例，2019年以來(lái)，始終堅(jiān)持以客戶自建，客我共管、共贏為中心思想，圍繞“提升工作質(zhì)效、提高客戶盈利”這條主線，線上線下齊發(fā)力。

一是以小組為單位組建信息交流群，協(xié)助小組長(zhǎng)定期向小組群發(fā)布相關(guān)經(jīng)營(yíng)信息及安全提醒，展示終端陳列、產(chǎn)品賣點(diǎn)等影像資料，提升客戶經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)小組建設(shè)工作的獲得感，提高小組凝聚力。

二是以線下主題活動(dòng)平臺(tái)為依托，激發(fā)客戶活力。各小組開(kāi)展活動(dòng)期間，邀請(qǐng)小組外部分代表參與本小組活動(dòng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩與指導(dǎo)，分享心得感悟，相互學(xué)習(xí)、相互促進(jìn)。逐步形成客戶積極參與、小組相互趕超、工作全面提升的良好氛圍。

三是建章立制，閉環(huán)管理，提升小組凝聚力。通過(guò)出臺(tái)小組評(píng)分評(píng)優(yōu)制度，定期給各小組進(jìn)行全方位量化評(píng)分，采用小組自評(píng)、客戶經(jīng)理和專管員共同參與的形式，對(duì)誠(chéng)信互助小組作用發(fā)揮優(yōu)秀的小組予以不同形式的獎(jiǎng)勵(lì)，有效提升了小組成員凝聚力。

通過(guò)一年多的建設(shè)，該縣城區(qū)市場(chǎng)誠(chéng)信互助小組已經(jīng)從充分發(fā)揮小組基礎(chǔ)功能逐步擴(kuò)展到熱衷社會(huì)公益、扶貧幫困等方面，為提高組員盈利能力，開(kāi)展組長(zhǎng)與組員、黨員客戶與組員的一對(duì)一結(jié)對(duì)幫扶活動(dòng)6次;通過(guò)開(kāi)展組員之間“敬老愛(ài)老”共慶生日，地域特色面皮大賽、為殘疾貧困戶干農(nóng)活、愛(ài)心接力慰問(wèn)社區(qū)孤寡老人、緬懷先烈憶苦思甜等活動(dòng)，極大的豐富了誠(chéng)信互助小組成員的精神生活內(nèi)容;該縣城區(qū)獅風(fēng)路依托小組平臺(tái)，借助小組“規(guī)?！眱?yōu)勢(shì)，降低采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)非煙商品議價(jià)團(tuán)購(gòu)4次，為組員節(jié)約資金22000余元;逐步形成以組為“榮”，以組為“樂(lè)”的小組氛圍，增強(qiáng)客戶對(duì)小組的認(rèn)同感，讓客戶充分感受小組大家庭的“優(yōu)越性”，小組凝聚力和向心力得到充分體現(xiàn)，活動(dòng)參與率由80%提高到95%以上。

四、進(jìn)一步探索“黨建+小組”

建立“黨建+ 小組”外延模式是卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革工作中關(guān)于誠(chéng)信互助小組建設(shè)的新內(nèi)容，也是煙草商業(yè)企業(yè)踐行社會(huì)責(zé)任的重要體現(xiàn)。2020年以來(lái)，漢中某縣局（分公司）“四力齊發(fā)”，在推進(jìn)黨建工作與卷煙營(yíng)銷工作深度融合中，進(jìn)一步發(fā)揮“黨建+ 小組”的積極作用。

一是凝聚共克時(shí)艱合作共贏合力?？箵粜鹿谝咔橐詠?lái)，通過(guò)印發(fā)《致客戶的一封信》、制作微信美篇等形式，以誠(chéng)信互助小組為單位向客戶廣泛傳遞行業(yè)堅(jiān)決維護(hù)市場(chǎng)狀態(tài)、與客戶風(fēng)雨同舟攜手與共的決心、行動(dòng)與舉措。全方位指導(dǎo)客戶強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)、主動(dòng)作為，凝聚共克時(shí)艱、合作共贏，加快恢復(fù)市場(chǎng)狀態(tài)合力。

二是挖掘誠(chéng)信互助小組建設(shè)潛力。組織城區(qū)誠(chéng)信互助小組開(kāi)展“學(xué)黨史、感黨恩、跟黨走”、“我為拉動(dòng)消費(fèi)做貢獻(xiàn)”等主題誠(chéng)信互助小組活動(dòng)，大力宣貫社會(huì)主義核心價(jià)值觀，弘揚(yáng)助力全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展主旋律，講好身邊故事。

三是注入強(qiáng)化客戶服務(wù)營(yíng)銷動(dòng)力。以滿足客戶個(gè)性化多樣的服務(wù)需求為重心，緊貼實(shí)際為小組客戶量身打造營(yíng)銷策劃方案，引導(dǎo)激發(fā)客戶在店鋪營(yíng)銷、主動(dòng)提升方面的思考和動(dòng)力。其中，由小組倡議，客戶經(jīng)理策劃的“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)，積分有禮”感恩回饋活動(dòng)取得明顯成效和一致好評(píng)。

四是發(fā)揮志愿服務(wù)長(zhǎng)效機(jī)制效力。通過(guò)客戶經(jīng)理志愿者帶頭，先后組織城區(qū)小組開(kāi)展了“我?guī)徒M員做陳列”、“我為組員提建議”、“慰問(wèn)弱勢(shì)群體客戶”“、防疫物資親情捐贈(zèng)”等活動(dòng)，有效增強(qiáng)了小組的凝聚力。

結(jié)語(yǔ)

誠(chéng)信互助小組建設(shè)是煙草行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的重要保障，也是有效掌控零售渠道的重要手段，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，電商企業(yè)對(duì)零售渠道的掌控越來(lái)越深入，我們應(yīng)不斷提升誠(chéng)信互助小組依存度、配合度、滿意度，用服務(wù)和持續(xù)輸出的正能量，不斷增強(qiáng)小組抵御外部風(fēng)險(xiǎn)能力，這樣才能更好的維護(hù)客戶的經(jīng)濟(jì)利益，增加客戶的精神財(cái)富，才能更好踐行煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求。

參考文獻(xiàn)：

[1]http：//www.tobaccochina.com/shangye/20205/202052094736_803608.shtml，杜俊銘，2020.5.25