鳳鳴山

在商場里賣電冰箱的朋友跟我說了一件令他郁悶的事：他負(fù)責(zé)售賣一款價(jià)值1萬元的高檔冰箱，為了促進(jìn)銷量，他打算送一個(gè)500元的電飯煲作為贈品給成交客戶。本以為成交客戶會很高興，可客戶對贈品并不滿意。為什么？原來，在大多數(shù)成交客戶看來，一個(gè)1萬元的商品只送了500元的贈品。我告訴他，這是因?yàn)樗谐山豢蛻粜睦锒加幸粋€(gè)價(jià)值判斷邏輯，我們稱為比例偏見。

這種比例偏見在日常消費(fèi)中比比皆是，比如：我們在A商場看到一件漂亮衣服，售價(jià)是100元，剛想掏錢購買，一起逛街的朋友說，這件衣服在不遠(yuǎn)的B商場搞活動只要60元。如果從A商場到B商場，步行只要10分鐘，我們多半會選擇步行去B商場購買，因?yàn)閮r(jià)格便宜了40%。如果我們在A商場看到一款心儀很久的名牌包，售價(jià)是6600元，正準(zhǔn)備付款時(shí)，朋友說這款包在B商場只賣6560元，這時(shí)候我們會想：6600元的東西，才便宜40元，算了吧，為這點(diǎn)錢跑一趟真不值得。

從上面的例子中，我們看到一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：便宜40元，我們愿意花10分鐘去另一家店買衣服，卻不愿意去另一家店買名牌包。同樣可以省40元錢，同樣是10分鐘的時(shí)間成本，可是為什么在前一種情況下我們覺得很劃算，第二種情況我們就覺得不值得呢？這就是比例偏見。

很多人覺得把一個(gè)20元的商品還價(jià)到15元，比把一個(gè)125元的商品還價(jià)到120元更有成就感。很多聰明的商家將這一消費(fèi)心理運(yùn)用到實(shí)際銷售中，從而實(shí)現(xiàn)了更大的利潤。

比如一開始我們說的那款高檔冰箱：銷售方在意識到比例偏見后，改變了銷售策略。他們把直接贈送價(jià)值500元的電飯煲變換成換購的邏輯：客戶買了1萬元的冰箱后，只要加1元錢，就可以得到這個(gè)價(jià)值500元的電飯煲。這個(gè)方案看似跟前面沒有本質(zhì)上的區(qū)別，但在消費(fèi)者心中，這個(gè)比例發(fā)生了翻天覆地的改變。按照之前的銷售思路，消費(fèi)者會拿500元的電飯煲和1萬元的冰箱作對比，優(yōu)惠的比例是5%;可是現(xiàn)在因?yàn)橛?元錢來換購，消費(fèi)者會用1元和價(jià)值500元的電飯煲做價(jià)值比較，成交喜悅感就增強(qiáng)了。

同樣的邏輯還會出現(xiàn)在更多的商品銷售上，比如：電腦銷售員想把一個(gè)4G的內(nèi)存條以200元的價(jià)格銷售出去，那顧客可能不想買，但如果他告訴顧客，一個(gè)4G內(nèi)存的電腦售價(jià)4800元，可是一個(gè)8G內(nèi)存的電腦卻只需要5000元的時(shí)候，顧客就會覺得電腦性能提升了一倍，價(jià)錢卻只需要多加200元而已。電腦銷售員給了客戶完全不一樣的感覺，這就是利用了比例偏見的邏輯。

不管是企業(yè)還是消費(fèi)者，都應(yīng)該知道消費(fèi)心理學(xué)，這樣企業(yè)才能知道如何讓消費(fèi)者有更大的感知價(jià)值，而作為消費(fèi)者會知道自己是否在為并不實(shí)際的折扣買單。

張朝元? 摘自《莫愁·時(shí)代人物》2020年第6期