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        舒適家居 筑暖湘江

        2020-11-02 02:39:31本刊編輯部
        機(jī)電信息 2020年28期
        關(guān)鍵詞:中央空調(diào)新風(fēng)家居

        本刊編輯部

        長沙作為華中區(qū)域的核心城市,其房價(jià)始終在低位徘徊,較低的住房價(jià)格緩解了當(dāng)?shù)鼐用竦淖》繅毫?,也在很大程度上提高了居民的消費(fèi)能力。這給舒適家居行業(yè)的發(fā)展提供了較好的市場基礎(chǔ)。在本期“舒適圈”板塊中,本刊編輯走進(jìn)長沙市場,通過走訪廠家、經(jīng)銷商,從產(chǎn)品、營銷、服務(wù)、案例等多個(gè)角度,探索和分析長沙地區(qū)舒適家居行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢。

        市場

        近兩年,得益于國家各種產(chǎn)業(yè)政策的落地,長沙經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,居民生活水平不斷提高,消費(fèi)理念也日趨提升?!捌焚|(zhì)生活”逐漸成為城鎮(zhèn)居民的剛性需求,“舒適家”開始走進(jìn)千家萬戶,這不僅為長沙舒適家居企業(yè)提供了龐大的客戶基礎(chǔ),也給行業(yè)創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)遇。

        從氣候上講,長沙地區(qū)夏熱冬冷,空調(diào)早已成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的剛需產(chǎn)品。目前,長沙居民對家用中央空調(diào)產(chǎn)品的接受度越來越高,家用中央空調(diào)已成為居民住宅裝修的首選產(chǎn)品,規(guī)模較大的中央空調(diào)旗艦店在市場上也越來越多。在采暖方面,湖南地區(qū)的天然氣資源豐富且價(jià)格相對便宜,當(dāng)?shù)丶彝サ牟膳绞蕉嘁匀細(xì)獗趻鞝t為主。但是,近兩年,隨著兩聯(lián)供產(chǎn)品宣傳力度的加大,消費(fèi)者更青睞選擇兩聯(lián)供作為采暖產(chǎn)品,燃?xì)獗趻鞝t的使用率逐漸降低。

        隨著長沙工業(yè)化進(jìn)程的加快,空氣污染問題愈發(fā)嚴(yán)重,對人們的身體健康造成了極大的傷害。此外,室內(nèi)的甲醛等有害物質(zhì)超標(biāo)也對人們的身體健康構(gòu)成了極大的威脅。因此,具有除濕和凈化室內(nèi)空氣等多種功能的新風(fēng)產(chǎn)品受到了消費(fèi)者的關(guān)注和青睞。值得一提的是,一些家裝設(shè)計(jì)師在裝修方案中力推新風(fēng)產(chǎn)品,進(jìn)一步提高了該產(chǎn)品在家庭裝修中的應(yīng)用比例??梢灶A(yù)見,未來新風(fēng)產(chǎn)品的銷量還將進(jìn)一步提升。

        與健康相關(guān)的凈水產(chǎn)品在長沙當(dāng)?shù)赝瑯尤〉昧瞬诲e(cuò)的發(fā)展。筆者在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn),與10年前相比,如今長沙市民在家中安裝凈水設(shè)備的情況已經(jīng)十分普遍。隨著信息技術(shù)的日益發(fā)達(dá)和大眾生活品質(zhì)的不斷提升,消費(fèi)者更加關(guān)注家庭飲用水的安全性問題,具備去除重金屬離子、農(nóng)藥殘留物等功能的凈水產(chǎn)品備受他們的青睞,其中以物理凈化功能為主的末端直飲類凈水產(chǎn)品更是廣受用戶好評(píng),而大型的全屋凈水設(shè)備卻少人問津。

        隨著科技的進(jìn)步,很多消費(fèi)者在充分考慮家居產(chǎn)品實(shí)用性的同時(shí),也逐漸認(rèn)識(shí)到科技產(chǎn)品給生活帶來的便利性。目前在長沙區(qū)域,專門做智慧家居系統(tǒng)的公司僅有100多家,數(shù)量較少。之所以出現(xiàn)如此局面,原因主要有3點(diǎn):其一,消費(fèi)者對智能化產(chǎn)品的認(rèn)知度不高,導(dǎo)致需求量較少且不集中 ;其二,具備搭建智慧云平臺(tái)實(shí)力的商家較少,可以實(shí)現(xiàn)全屋家電智能互聯(lián)的品牌仍以國產(chǎn)品牌為主;其三,目前智能家居設(shè)備的經(jīng)營收益低于投入,因此很少有經(jīng)銷商愿意涉足智能家居領(lǐng)域。

        在渠道方面,近幾年,長沙中央空調(diào)行業(yè)經(jīng)銷商紛紛涉足舒適家居領(lǐng)域,然而受資金、人才、技術(shù)等因素的制約,大多數(shù)經(jīng)銷商仍然停留在單純地銷售舒適家居設(shè)備階段,只有寥寥幾家經(jīng)銷商可以提供完善的舒適家居解決方案。因此,長沙舒適家居行業(yè)的一體化發(fā)展還有很長的一段路要走。

        觀點(diǎn)

        堅(jiān)守主業(yè),謹(jǐn)慎嘗試

        湖南晟銘祥寧樓宇成套設(shè)備有限公司總經(jīng)理 金燦

        行駛在長沙市瀟湘南路上,在距離中盈時(shí)代廣場大廈百米遠(yuǎn)的紅綠燈前,迎面便能看到“日立變頻中央空調(diào)旗艦店”11個(gè)醒目的大字。該旗艦店是湖南晟銘祥寧樓宇成套設(shè)備有限公司近期在長沙開設(shè)的唯一一個(gè)面積超過500 m2的日立中央空調(diào)旗艦店,無論是在產(chǎn)品展示,還是在功能分區(qū)上,該旗艦店都充滿了濃厚的科技感。

        作為一位深耕暖通工程領(lǐng)域20多年的行業(yè)資深人士,金燦一入零售行業(yè)便大手筆開設(shè)如此大面積的日立中央空調(diào)旗艦店,并且還是在疫情尚未徹底結(jié)束的敏感節(jié)點(diǎn)上,這讓熟悉他的朋友們都大惑不解。畢竟在今年市場不景氣的大環(huán)境下,大部分經(jīng)銷商都在降低成本、減少支出,以求生存?!案鶕?jù)預(yù)算,旗艦店全年的營業(yè)額最少要達(dá)到2 000萬元才能實(shí)現(xiàn)收支平衡。幸運(yùn)的是,從開業(yè)到現(xiàn)在的一個(gè)半月,旗艦店的銷售額就達(dá)到300多萬元?!苯馉N如是說。

        近幾年,湖南區(qū)域中央空調(diào)市場競爭日益激烈,價(jià)格戰(zhàn)不斷升級(jí),利潤空間越來越小,一些零售經(jīng)銷商不得不通過豐富產(chǎn)品線,引入新風(fēng)、凈水、地暖等舒適家居產(chǎn)品,以提升公司的市場競爭力。目前,長沙區(qū)域70%左右的中央空調(diào)零售商都已開始涉足舒適家居行業(yè)。在此次開設(shè)的日立中央空調(diào)旗艦店中,其展廳的一角亦陳設(shè)了一些知名品牌的新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品。

        “單純的冷暖空調(diào)產(chǎn)品,早已無法滿足高端消費(fèi)者對品質(zhì)生活的追求。隨著消費(fèi)水平的提升以及舒適家居理念日益深入人心,消費(fèi)者對新風(fēng)、凈水等舒適家居產(chǎn)品的需求量大幅上升,因此我們必須加強(qiáng)舒適家居產(chǎn)品的推廣工作?!苯馉N表示,“我們公司的客戶定位是以中高端消費(fèi)群體為主,而中高端客戶更關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì),因此在選擇合作品牌時(shí),我們只選擇與舒適家居行業(yè)的知名品牌合作,如中央空調(diào)產(chǎn)品選日立,凈水產(chǎn)品選霍尼韋爾,地暖選威能、八喜。”

        專業(yè)的人做專業(yè)的事,這是金燦時(shí)常提到的一句話。雖然涉足舒適家居行業(yè),代理的產(chǎn)品種類也較為豐富,但是金燦的工作重心始終放在中央空調(diào)的推廣上。為了進(jìn)一步做好中央空調(diào)的銷售工作,公司所有員工都要通過日立的線上、線下平臺(tái)進(jìn)行學(xué)習(xí),增加對產(chǎn)品的了解,以更好地服務(wù)客戶。值得一提的是,該旗艦店由于開設(shè)時(shí)間短,客戶資源少,在日立廠家的支持下,未來將大力開展“紅酒品鑒沙龍”“茶道沙龍”等活動(dòng),積極開拓高端客戶市場。

        毫無疑問,疫情的突然暴發(fā)使線下實(shí)體零售遭遇巨大沖擊,許多零售企業(yè)面臨著發(fā)展困境。但是金燦堅(jiān)信,未來,長沙家裝零售市場必然會(huì)迎來一波爆發(fā)式增長。在日立中央空調(diào)的大力支持下,只要不忘初心,勤勞耕作,晟銘祥寧必然能在這個(gè)市場上穩(wěn)健發(fā)展,持續(xù)擴(kuò)大銷售規(guī)模。

        智慧家居系統(tǒng)才是未來

        湖南摯臻家科技有限公司總經(jīng)理 唐宏平

        在實(shí)體經(jīng)濟(jì)疲軟的大背景下,傳統(tǒng)的線下渠道存在客流少、成本高、同質(zhì)化嚴(yán)重等問題。如何將消費(fèi)者“拉”回實(shí)體店,成為智能家居從業(yè)者必須思考的問題。智慧生活體驗(yàn)店以物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)為依托,實(shí)現(xiàn)了中央空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、照明等設(shè)備的智能化互聯(lián),現(xiàn)已成為消費(fèi)者關(guān)注的熱點(diǎn)。

        作為美的智慧家居的湖南區(qū)域總代理,湖南摯臻家科技有限公司近年來積極擁抱智能家居風(fēng)口,推出了系統(tǒng)集成業(yè)務(wù),并打造了以科技體驗(yàn)為主,集消費(fèi)電器、暖通空調(diào)、智慧家居等系統(tǒng)于一體的終端平臺(tái)。

        隨著科技的進(jìn)步,人們對于品質(zhì)生活的追求不斷提高。很多消費(fèi)者在充分考慮家居產(chǎn)品實(shí)用性的同時(shí),也開始注重家居產(chǎn)品的智能含量及使用時(shí)是否更加省時(shí)省力。唐宏平表示:“目前在長沙區(qū)域,做智慧家居系統(tǒng)的公司僅有100多家,因此,我認(rèn)為智能家居行業(yè)具有極大的發(fā)展?jié)摿?。?/p>

        與舒適家居系統(tǒng)不同,智慧家居系統(tǒng)通過智慧云平臺(tái),充分整合居家電器,使房屋中的設(shè)備更加智能,讓業(yè)主使用起來更加放心、更加便捷。但是要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品之間的互聯(lián),品牌需要投入較大的人力、物力和財(cái)力來搭建自己的智慧云平臺(tái)。由于許多品牌不具備搭建平臺(tái)的實(shí)力,當(dāng)下市場上從事智慧家居業(yè)務(wù)板塊的仍以國產(chǎn)家電系品牌為主。

        “僅具有制冷制熱功能的普通空調(diào)已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者對空調(diào)產(chǎn)品功能的多樣化需求。例如,獨(dú)居的老人感冒了,屋內(nèi)空調(diào)的溫度、風(fēng)速以及出風(fēng)口角度需要調(diào)整,但是老人自己不知道該如何調(diào)節(jié),而智慧家居系統(tǒng)中的感應(yīng)器可通過對平時(shí)采集的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,自發(fā)進(jìn)行智能控制,便可解決這個(gè)難題?!碧坪昶奖硎尽?/p>

        疫情發(fā)生后,高端消費(fèi)者的需求正在發(fā)生變化,他們需要一個(gè)更加健康舒適的室內(nèi)環(huán)境,可以掌握室內(nèi)空氣品質(zhì)狀況和變化趨勢。因此,舒適家居系統(tǒng)智能化將成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

        找準(zhǔn)方向便毅然向前。作為美的中央空調(diào)的核心經(jīng)銷商,近兩年來,唐宏平大力推廣美的的智能化系統(tǒng),并取得了優(yōu)異的成績。2015年,美的完美地解決了智能化控制的難題,使所有產(chǎn)品都能通過智慧云平臺(tái)實(shí)現(xiàn)互聯(lián),為經(jīng)銷商智慧家居系統(tǒng)的推廣提供了強(qiáng)有力的支撐。現(xiàn)在,通過銷售美的的全套智能化產(chǎn)品,湖南摯臻家科技有限公司美的旗艦店可實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額超過2 000萬元,是長沙區(qū)域?yàn)閿?shù)不多的智慧家居大店之一。

        對于公司下一步的發(fā)展,唐宏平表示:“隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭的參與,智慧家居市場未來會(huì)出現(xiàn)非常嚴(yán)重的兩極分化,現(xiàn)在95%的參與者都有可能會(huì)被淘汰,因此企業(yè)必須打造自己的核心優(yōu)勢。我們摯臻家在加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)的同時(shí),也會(huì)給合作伙伴提供一系列支持,降低其經(jīng)營成本,共享機(jī)遇,實(shí)現(xiàn)共贏?!?/p>

        以空調(diào)為主導(dǎo)開拓市場

        湖南昱信暖通設(shè)備工程有限公司家中事業(yè)部總經(jīng)理 胡興美

        萬家麗建材城是長沙河?xùn)|區(qū)域著名的裝飾建材中心。湖南昱信暖通設(shè)備工程有限公司開設(shè)的海信中央空調(diào)旗艦店就在其中。該旗艦店內(nèi)部分為上下兩層,總面積為700 m2,是海信中央空調(diào)全國首家旗艦店。

        疫情之后,湖南昱信暖通設(shè)備工程有限公司以“綠色”為主題對海信旗艦店進(jìn)行了第三次裝修升級(jí)。升級(jí)后的旗艦店內(nèi)部以生活場景展示為主,將空調(diào)設(shè)備應(yīng)用至各個(gè)場景中,并在不同的場景中配有相應(yīng)的數(shù)據(jù)監(jiān)測設(shè)施,以直觀的數(shù)據(jù)向消費(fèi)者展現(xiàn)設(shè)備的運(yùn)行狀況。胡興美認(rèn)為,公司之所以將店面以場景化的方式呈現(xiàn),主要是為了讓客戶進(jìn)店以后可以體驗(yàn)并切身感受到每一個(gè)場景中產(chǎn)品的使用效果。

        在參觀的過程中,筆者驚訝地發(fā)現(xiàn),一些知名品牌的新風(fēng)、凈水、地暖等產(chǎn)品也出現(xiàn)在該旗艦店中。對此,胡興美表示:“隨著舒適家居理念日益深入人心,越來越多的高端客戶在選擇中央空調(diào)時(shí)會(huì)咨詢新風(fēng)、地暖等產(chǎn)品,因此我們積極響應(yīng)客戶需求,引入了一些世界知名品牌的舒適家居產(chǎn)品。”

        雖然引入新風(fēng)、地暖等舒適家居產(chǎn)品已有近兩年的時(shí)間,但是旗艦店卻并未在這些產(chǎn)品的銷售與推廣上投入太多人力與物力。用胡興美自己的話講,舒適家居是行業(yè)發(fā)展的趨勢,其產(chǎn)品的利潤率相對于家用中央空調(diào)而言也較高,但是目前長沙的舒適家居市場還處于發(fā)展的初級(jí)階段,客戶的接受度還不高,公司并不適合在此時(shí)大力推廣此類產(chǎn)品。作為深耕零售市場多年的行業(yè)老兵,胡興美用翔實(shí)的數(shù)據(jù)支撐了她的觀點(diǎn)。她表示,經(jīng)過長期統(tǒng)計(jì),在旗艦店中購買中央空調(diào)的客戶里,僅有30%左右的客戶會(huì)選擇購買其他舒適家居產(chǎn)品,這足以說明舒適家居市場的客戶容量依然較低。

        此外,“在長沙區(qū)域,能夠提供全套舒適家居集成服務(wù)的商家非常少?!焙d美如是說。她認(rèn)為,湖南昱信暖通設(shè)備工程有限公司作為長沙暖通行業(yè)的知名企業(yè),不能只注重產(chǎn)品的銷量,而是要通過系統(tǒng)化的舒適家居整體環(huán)境解決方案來進(jìn)一步拓寬市場?!斑@就要求我們必須擁有專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)支持隊(duì)伍,同時(shí)這也意味著我們的人力成本將會(huì)大幅提升。而地暖、新風(fēng)等產(chǎn)品的整體銷量在短時(shí)間內(nèi)無法快速提升,投入大、回報(bào)低也是我們當(dāng)前沒有大力推廣舒適家居產(chǎn)品的原因之一?!?/p>

        對于旗艦店的未來發(fā)展,胡興美表示:“深耕中央空調(diào)家裝零售領(lǐng)域多年,無論是技術(shù)支持,還是營銷活動(dòng),我們的團(tuán)隊(duì)都極為成熟。今后,我們將堅(jiān)持以海信中央空調(diào)為主導(dǎo),為客戶提供專業(yè)且多樣化的冷暖解決方案?!?/p>

        將海爾空調(diào)做到極致

        湖南慧點(diǎn)智能家居有限公司總經(jīng)理? 周明

        歷時(shí)3個(gè)月,從籌劃、設(shè)計(jì)、裝修到試運(yùn)營,長沙一家500 m2的海爾中央空調(diào)旗艦店終于在9月份迎來盛大開業(yè)。該店展示了海爾柜機(jī)、掛機(jī)、新風(fēng)機(jī)、風(fēng)管機(jī)、兩聯(lián)供、多聯(lián)機(jī)以及磁懸浮等全系列產(chǎn)品,能夠?yàn)橄M(fèi)者提供一站式的中央空調(diào)系統(tǒng)解決方案。

        如此大規(guī)模且產(chǎn)品齊全的中央空調(diào)旗艦店在長沙實(shí)屬少見。盡管店鋪的房租成本和經(jīng)營成本對慧點(diǎn)智能家居有限公司來說是一筆不小的開支,但周明卻認(rèn)為開設(shè)這般規(guī)模的大店正逢其時(shí)。除了海爾中央空調(diào)全程參與店鋪裝修設(shè)計(jì)并給予周明優(yōu)厚的補(bǔ)貼外,長沙中央空調(diào)行業(yè)的快速發(fā)展以及海爾品牌知名度在當(dāng)?shù)氐目焖偬嵘?,都讓周明對?jīng)營好這家旗艦店充滿了信心。

        然而,空調(diào)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻越來越低,市場競爭日益激烈。一些不具備專業(yè)知識(shí)、生產(chǎn)設(shè)備缺乏、資金不足的廠家和個(gè)人也紛紛加入該行業(yè),導(dǎo)致“價(jià)格戰(zhàn)、安裝不到位、售后服務(wù)差”等不良現(xiàn)象接連發(fā)生,對整個(gè)行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和客戶聲譽(yù)產(chǎn)生了巨大的負(fù)面影響。

        在這種情況下,消費(fèi)者很難選擇一家具有專業(yè)服務(wù)實(shí)力的中央空調(diào)經(jīng)銷商。如果所選經(jīng)銷商不具備專業(yè)的設(shè)計(jì)施工和售后服務(wù)能力,用戶不僅會(huì)蒙受較大的經(jīng)濟(jì)損失,而且在后期的使用過程中也將面臨一系列的售后問題。為了讓消費(fèi)者買得放心、用得安心,商家需要向消費(fèi)者展示家用中央空調(diào)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、施工、安裝、服務(wù)的全過程,而規(guī)模較小的店鋪很難做到這一點(diǎn)。因此,周明認(rèn)為:“在未來的1~2年內(nèi),規(guī)模較大的旗艦店在長沙將會(huì)逐漸增多。 中央空調(diào)交易流程長且安裝工藝復(fù)雜,為免除后顧之憂,用戶在選購產(chǎn)品時(shí)更愿意選擇大店或者大品牌。”

        然而,即便是消費(fèi)者有“選擇大店放心”的消費(fèi)心理,但是旗艦店每年要實(shí)現(xiàn)2 000萬元的銷售任務(wù),周明還是明顯感受到了企業(yè)生存和經(jīng)營的壓力。因此,他根據(jù)客戶個(gè)性化的需求,并結(jié)合海爾中央空調(diào)的產(chǎn)品優(yōu)勢,制定了差異化的市場策略和產(chǎn)品策略?!昂枔碛胸S富的產(chǎn)品線以及完善的中央空調(diào)系統(tǒng)解決方案,在打造用戶差異化方案方面具有很大的競爭優(yōu)勢,能夠滿足不同用戶的個(gè)性化需求?!敝苊鞅硎?。

        除此之外,周明通過不斷優(yōu)化旗艦店的人員配置,大力培養(yǎng)人才,打造專業(yè)性團(tuán)隊(duì),激發(fā)員工的進(jìn)取意識(shí),以進(jìn)一步開拓公司的業(yè)務(wù)。在服務(wù)方面,周明建立了一支專業(yè)高效的安裝團(tuán)隊(duì),并選拔有豐富施工經(jīng)驗(yàn)的師傅全程把控項(xiàng)目安裝質(zhì)量。值得一提的是,他還設(shè)立了一套完善的售后服務(wù)體系,用于規(guī)范公司安裝團(tuán)隊(duì)和合作單位的施工流程。周明希望通過自己的努力能夠?qū)⒑柨照{(diào)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來,用持續(xù)創(chuàng)新贏得更大的發(fā)展空間。

        技術(shù)和服務(wù)

        是開拓市場的基礎(chǔ)

        湖南未來環(huán)境系統(tǒng)工程有限責(zé)任公司總經(jīng)理? 楊波

        從單一的水系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為集新風(fēng)、凈水、空調(diào)、采暖為一體的全屋定制方案供應(yīng)商,楊波用了整整18年的時(shí)間。這18年來,楊波不斷學(xué)習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),引進(jìn)國內(nèi)外知名品牌,并打造了一支專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)。憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的市場口碑,未來環(huán)境已發(fā)展成為長沙舒適家居領(lǐng)域中知名度較高的公司之一。

        從“因水和空氣而健康!”到“更健康!更舒適!更節(jié)能!”,僅從企業(yè)使命的轉(zhuǎn)變,筆者便可以看出未來環(huán)境有諸多與眾不同之處。與本區(qū)域其他公司不同的是,未來環(huán)境不是以單一的設(shè)備銷售為主,而是以整套系統(tǒng)解決方案來開拓市場。在未來環(huán)境的展示廳中,除富士通將軍中央空調(diào)產(chǎn)品外,博樂原裝進(jìn)口新風(fēng)系統(tǒng)、威能壁掛爐、倍世原裝進(jìn)口全屋凈水等世界知名品牌產(chǎn)品也陳列其中。

        “目前,長沙的舒適家居行業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段,業(yè)內(nèi)大部分公司仍以單一的設(shè)備銷售為主,像我們這類能夠提供專業(yè)系統(tǒng)解決方案的企業(yè)少之又少?!睏畈ㄈ缡钦f。舒適家居系統(tǒng)相對龐雜,需要對多種產(chǎn)品進(jìn)行整合,才能真正實(shí)現(xiàn)家居環(huán)境的舒適與健康。正因如此,企業(yè)只有擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)精湛的設(shè)計(jì)和安裝團(tuán)隊(duì),才能實(shí)現(xiàn)從銷售、設(shè)計(jì)、安裝到售后服務(wù)一整套流程的科學(xué)化、規(guī)范化操作,為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)、完善的舒適家居系統(tǒng)解決方案。

        近年來,長沙區(qū)域家裝零售市場企業(yè)利潤逐年下滑,眾多經(jīng)銷商瞄準(zhǔn)了產(chǎn)品利潤豐厚的舒適家居行業(yè),在市場上掀起一股舒適家居發(fā)展浪潮。為了使公司在激烈的市場競爭中不斷發(fā)展壯大,楊波對公司的業(yè)務(wù)體系進(jìn)行了調(diào)整。調(diào)整之后的未來環(huán)境分設(shè)了三大中心 :設(shè)計(jì)中心、工程中心和服務(wù)中心,各中心獨(dú)立運(yùn)營且收支獨(dú)立核算。設(shè)計(jì)中心以設(shè)計(jì)引導(dǎo)銷售的方式,將設(shè)計(jì)做到極致;工程中心以施工為中心,形成高效、科學(xué)的施工管理體系;服務(wù)中心負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作,為老客戶提供專業(yè)服務(wù)。

        “自未來環(huán)境成立以來,我們始終秉持以用戶為中心的經(jīng)營理念,全心全意為用戶提供更好的服務(wù),公司三大中心的劃分正是這一理念的體現(xiàn)。三大中心一脈相承,相互聯(lián)動(dòng),圍繞銷售、設(shè)計(jì)、安裝、售后方面,全方位為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的舒適健康系統(tǒng)解決方案。”楊波表示。

        作為健康舒適節(jié)能系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與服務(wù)運(yùn)營商,未來環(huán)境已經(jīng)發(fā)展成為長沙舒適家居市場中一家極具代表性的企業(yè)。任何一家企業(yè),做到目標(biāo)明確和未雨綢繆是很有必要的,企業(yè)基業(yè)長青,危機(jī)意識(shí)是關(guān)鍵,未來環(huán)境也不例外。作為一家成功的企業(yè),最大的職責(zé)是將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提供給更多的消費(fèi)者,以獲得消費(fèi)者的持續(xù)認(rèn)可,并在這個(gè)過程中實(shí)現(xiàn)自身的社會(huì)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。為了提升企業(yè)的市場競爭力,楊波表示:“下一步,我們將會(huì)繼續(xù)深化三大中心建設(shè),提高隊(duì)伍的綜合實(shí)力,為公司進(jìn)一步擴(kuò)大積蓄力量?!?/p>

        運(yùn)營施工服務(wù)平臺(tái)

        湖南森聚匠工工程科技有限公司總經(jīng)理? 周鑫

        2020年9月20日,森聚匠工展廳迎來了第一批前來培訓(xùn)的新學(xué)員。在今后的每個(gè)月中,森聚匠工將會(huì)迎來更多的新學(xué)員在這里進(jìn)行施工理論專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。“目前,裝修市場還沒有形成嚴(yán)格的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn),整個(gè)市場處于正規(guī)裝修公司和施工隊(duì)混雜的階段。行業(yè)裝修質(zhì)量參差不齊,行業(yè)信息交互不對稱,資源整合不到位,工人工作效率低、缺乏合作等成為阻礙行業(yè)良性發(fā)展的重要因素?!敝荟伪硎?,“森聚匠工展廳成立的目的就是將傳統(tǒng)的零散安裝人員組織起來進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),提升他們的專業(yè)技能,以便為用戶提供更好的服務(wù)?!?/p>

        從展廳的設(shè)計(jì)風(fēng)格上看,森聚匠工的展廳采用工地場景式設(shè)計(jì),不僅空間大,功能設(shè)施齊全,而且能為工人提供學(xué)習(xí)、實(shí)操、休息、娛樂場地,被稱為“施工之家”。森聚匠工投入重金打造的展廳按照建筑施工規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)建造,模擬客戶家庭實(shí)體化場景,為客戶和行業(yè)人士展現(xiàn)了不同項(xiàng)目場景的系統(tǒng)解決方案,這種與場景方案相結(jié)合的設(shè)計(jì)風(fēng)格更能促成客戶簽單。

        不僅如此,森聚匠工還計(jì)劃打造“產(chǎn)業(yè)鏈功能輸出”概念,其中涉及水泥、水電、油漆的施工規(guī)范。周鑫表示:“雖然我們不做建筑施工業(yè)務(wù),但是我們一直致力于向行業(yè)展示規(guī)范的施工標(biāo)準(zhǔn)?!睋?jù)了解,森聚匠工擬搭建一個(gè)可以在全國范圍內(nèi)為廠家、B端經(jīng)銷商和C端消費(fèi)者服務(wù)的APP平臺(tái)。與此同時(shí),公司將建筑、裝飾裝修以及機(jī)電產(chǎn)業(yè)化的專業(yè)工人信息錄入該平臺(tái)中,在這個(gè)平臺(tái)中,用戶可以查閱施工工人的履歷、等級(jí)以及過往的客戶評(píng)價(jià),從而選擇合適的安裝隊(duì)伍。此外,公司也將進(jìn)一步引導(dǎo)這些專業(yè)的施工工人,在提高生產(chǎn)率的同時(shí),激發(fā)他們的創(chuàng)造力?!澳壳埃覀児驹趦H有十幾名工人的條件下,已經(jīng)取得了三項(xiàng)專利。這些專利實(shí)用性很強(qiáng),已經(jīng)對外出售,其中工人研制的支架甚至已經(jīng)銷往歐洲。”周鑫如是說,“隨著平臺(tái)的逐步完善,我們會(huì)將這種平臺(tái)服務(wù)模式推向全國,并在全國的每個(gè)城市設(shè)立服務(wù)中心或者運(yùn)營中心?!?/p>

        在全國范圍內(nèi)成立并運(yùn)營好服務(wù)中心,需要投入大量的人力、物力和資金。對此,周鑫坦言:“我不確定這個(gè)平臺(tái)什么時(shí)候會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利,但服務(wù)平臺(tái)化是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢?!鄙劢彻ご蛟斓腁PP平臺(tái)將廠家、B端經(jīng)銷商和C端消費(fèi)者納入其中,打破了傳統(tǒng)渠道各環(huán)節(jié)之間的壁壘,促成廠家和經(jīng)銷商與消費(fèi)者直接溝通。在周鑫看來,目前行業(yè)競爭愈加激烈,越來越多的經(jīng)銷商被淘汰,只要公司能夠持續(xù)經(jīng)營下去,其實(shí)就是贏了。

        不想當(dāng)老板的業(yè)務(wù)員

        不是個(gè)好銷售

        湖南恒迅工程設(shè)備有限公司董事長? 辛再麗

        湖南恒迅工程設(shè)備有限公司(簡稱“湖南恒迅”)是東芝空調(diào)湖南長沙地區(qū)的總代理商。2014年,湖南恒迅開設(shè)了當(dāng)?shù)氐谝患襎CS專賣店,為東芝空調(diào)在長沙的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而后幾年,公司強(qiáng)化市場推廣,深挖客戶資源,發(fā)展分銷商,業(yè)績規(guī)模不斷擴(kuò)大。目前,湖南恒迅在當(dāng)?shù)匾褤碛袃杉襎CS專賣店,另外還有一家面積超過800 m2的旗艦店不久將正式開門營業(yè)。

        東芝空調(diào)剛進(jìn)入長沙市場時(shí),面臨著品牌林立、市場競爭激烈的局面,對此,辛再麗制定了差異化的市場策略。公司依托東芝空調(diào)的高端品牌定位迅速打進(jìn)長沙高端客戶群體并占據(jù)了絕對的市場優(yōu)勢。而后,辛再麗根據(jù)東芝空調(diào)推出的“冷暖風(fēng)水智”概念逐步開拓東芝空調(diào)零售業(yè)務(wù)。與此同時(shí),公司始終堅(jiān)持以客戶利益為根本出發(fā)點(diǎn),為客戶量身定制專業(yè)的中央空調(diào)系統(tǒng)解決方案,贏得了良好的信譽(yù)和口碑。

        在市場推廣的過程中,辛再麗發(fā)現(xiàn),隨著城市化進(jìn)程的加快和居民生活水平的提高,越來越多的人開始注重改善住宅環(huán)境,提升居住品質(zhì),舒適家居行業(yè)未來發(fā)展前景廣闊。當(dāng)下,長沙區(qū)域的消費(fèi)者對中央空調(diào)的接受度越來越高,隨著改善型住房比例的不斷上升,當(dāng)?shù)鼐用駥Φ嘏男枨笠苍絹碓酱?,但對新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)還不強(qiáng)烈。她表示:“湖南恒迅將借助東芝空調(diào)強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)勢以及深厚的市場基礎(chǔ),逐步引導(dǎo)客戶了解并接受更多的舒適家居產(chǎn)品?!?/p>

        對于如何進(jìn)一步做好市場推廣工作,辛再麗認(rèn)為可以從3個(gè)方面著手。第一, 與建材商共享客戶資源;第二,加強(qiáng)與高端設(shè)計(jì)師群體的溝通與交流,建立高端圈層關(guān)系;第三,廠家牽頭,加大活動(dòng)推廣力度,對重點(diǎn)市場進(jìn)行集中爆破。通過這些舉措,湖南恒迅實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。

        公司發(fā)展到一定規(guī)模后,面臨的最大挑戰(zhàn)就是如何確保核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,降低企業(yè)人才流失率。辛再麗深知團(tuán)隊(duì)骨干的穩(wěn)定對于公司發(fā)展的重要性,她認(rèn)為:“公司留住優(yōu)秀員工的方式有很多。例如,提高優(yōu)秀員工的收入,充分調(diào)動(dòng)他們的工作積極性;或是為員工提供較大的發(fā)展空間,助力員工成長等。”

        為了確保團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,實(shí)現(xiàn)企業(yè)良性發(fā)展,辛再麗經(jīng)過一番思量后,對公司傳統(tǒng)的運(yùn)營模式進(jìn)行了調(diào)整。在現(xiàn)有的體系下,公司將旗下的店鋪交給員工自主經(jīng)營,并給予員工在倉儲(chǔ)、配件、員工培訓(xùn)、售后服務(wù)等多方面的支持。員工擁有店鋪使用權(quán),并自負(fù)盈虧。這種經(jīng)營方式將公司旗下的專賣店發(fā)展為分銷渠道,既實(shí)現(xiàn)了員工當(dāng)老板的愿望,增加了員工的收入,又提高了他們開拓市場的積極性?!爱吘?,不想當(dāng)老板的業(yè)務(wù)員不是個(gè)好銷售?!毙猎冫惐硎?。

        探店

        日立變頻中央空調(diào)旗艦店位于長沙市瀟湘南路中盈時(shí)代廣場大廈,是日立中央空調(diào)在長沙市場近期開設(shè)的唯一一個(gè)面積超過500 m2的中央空調(diào)旗艦店。雖然開業(yè)僅僅兩個(gè)月,但是其科技感十足的設(shè)計(jì)風(fēng)格吸引了眾多消費(fèi)者的目光。面對蓬勃發(fā)展的舒適家居市場,旗艦店響應(yīng)高端客戶需求,在主推中央空調(diào)的同時(shí),引進(jìn)了世界知名品牌的采暖、凈水等產(chǎn)品,為高端客戶提供場景化的舒適家居體驗(yàn)。

        案例

        項(xiàng)目名稱:中建江山壹號(hào)

        項(xiàng)目房型:4室2廳2衛(wèi)大平層戶型

        使用產(chǎn)品:約克水生態(tài)中央空調(diào)系統(tǒng)、德國博樂原裝進(jìn)口新風(fēng)系統(tǒng)

        【設(shè)計(jì)思路】

        空調(diào)及新風(fēng)部分

        根據(jù)戶型情況及客戶需求得知:

        (1)業(yè)主對客廳、餐廳、主臥、衣帽間、次臥1、次臥2以及多功能房間均有制冷及新風(fēng)需求;

        (2)業(yè)主傾向于選擇行業(yè)知名品牌的中央空調(diào)系統(tǒng)和新風(fēng)產(chǎn)品。

        針對以上需求,未來環(huán)境建議用戶采用約克水生態(tài)中央空調(diào)。

        針對以上需求,未來環(huán)境建議用戶采用約克水生態(tài)中央空調(diào)。

        采暖及生活熱水部分

        根據(jù)戶型情況及客戶需求得知:

        (1)業(yè)主需要地暖采暖系統(tǒng);

        (2)業(yè)主傾向于選擇更加節(jié)能的設(shè)備,實(shí)現(xiàn)生活熱水單獨(dú)供應(yīng)。

        針對以上需求,安裝單位建議用戶采用約克水生態(tài)中央空調(diào)系統(tǒng)和德國博樂原裝進(jìn)口新風(fēng)系統(tǒng)。

        項(xiàng)目整體驗(yàn)收合格

        (1)現(xiàn)場安裝與設(shè)計(jì)相符合;

        (2)隱蔽工程的施工符合安裝要求;

        (3)注水壓力測試合格,無漏水現(xiàn)象發(fā)生;

        (4)地暖分集水器安裝位置及新風(fēng)孔的預(yù)留位置符合安裝條件;

        (5)內(nèi)機(jī)用雙螺母鎖緊加固,內(nèi)機(jī)管道連接穩(wěn)固;

        (6)壓力試驗(yàn)正常,全屋管道無漏點(diǎn)。

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