史振瑞 舒欣

摘要：隨著體育產(chǎn)業(yè)的不斷深化，籃球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也呈現(xiàn)出了快速發(fā)展的趨勢。通過問卷調(diào)查法、實(shí)地訪談法等研究方法，對天津市現(xiàn)有三個有代表性的籃球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的走訪調(diào)查，系統(tǒng)地對女子籃球培訓(xùn)營銷方案進(jìn)行了全面的研究。結(jié)果顯示：現(xiàn)階段女籃培訓(xùn)存在著專業(yè)性不強(qiáng)，市場細(xì)分不明確，教練員場地缺乏，普及程度較低等問題，針對這些問題我們對解決辦法進(jìn)行了相應(yīng)的研究。

關(guān)鍵詞：女子籃球培訓(xùn);SWOT分析;市場營銷

體育運(yùn)動在人們的觀念中越來越重要，越來越多的家長將孩子送到籃球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提高孩子的身體素質(zhì)和技能能力。女孩子對籃球運(yùn)動的需求也有了明顯的提升。女孩無論在身體素質(zhì)上，生理上，打籃球方式上等都與男孩有明顯的區(qū)別。所以青少年女子籃球培訓(xùn)在培訓(xùn)方式上與普通的籃球培訓(xùn)有較大的區(qū)別。根據(jù)女子籃球的主要特點(diǎn)與規(guī)律，進(jìn)行SWOT分析。

一、青少年女子籃球培訓(xùn)SWOT分析

（一）優(yōu)勢

1.教練優(yōu)勢：女性教練員培訓(xùn)，更加了解學(xué)員身體上心理上各類情況。

2.學(xué)員優(yōu)勢：女學(xué)員身體素質(zhì)一致，訓(xùn)練與比賽更加公平，更有針對性。

3.設(shè)施優(yōu)勢：獨(dú)特的球衣設(shè)計，獨(dú)特的運(yùn)動裝備，合適的籃球大小。

（二）劣勢

1.客戶群體相對較少。

2.市面上沒有相關(guān)專屬經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練體系完善難度較大。

3.女籃培訓(xùn)的專業(yè)裝備，設(shè)施等市場普及度較低。

（三）機(jī)會

1.女籃培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場空白較大。

2.女子籃球關(guān)注度逐漸提高。

3.有較大需求的客戶群體。

（四）威脅

1.市面上各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)種類多，例如美術(shù)，舞蹈等對女孩吸引力較強(qiáng)。

2.現(xiàn)有的籃球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)同樣招收女學(xué)員，有一定的競爭力。

二、天津市青少年女籃培訓(xùn)營銷模式分析

1.市場引爆點(diǎn)：“專業(yè)的女子籃球培訓(xùn)”“女籃運(yùn)動員一對一授課”“在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)與提高”。

2.專業(yè)的女子籃球培訓(xùn)：尋找到了市場上并未有專業(yè)的青少年女籃培訓(xùn)機(jī)構(gòu)這一痛點(diǎn)，通過專業(yè)的女子籃球培訓(xùn)來吸引對籃球感興趣的女孩。

3.女籃運(yùn)動員一對一授課：通過女籃運(yùn)動員來凸顯課程的專業(yè)性，一對一授課來提高課堂的效率增加學(xué)習(xí)的內(nèi)容，吸引有基礎(chǔ)的學(xué)員和對籃球有一定了解的家長。

4.在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)與提高：為女生組織籃球比賽，通過學(xué)員之間的實(shí)戰(zhàn)來檢驗(yàn)課堂學(xué)習(xí)的成果，保證課堂的有效性。

三、運(yùn)作模式：教學(xué)+銷售+服務(wù)

教學(xué)方面專業(yè)的教練員負(fù)責(zé)籃球的培訓(xùn)與教學(xué)，銷售方面通過銷售專員去進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，客戶的聯(lián)系，產(chǎn)品的銷售與學(xué)員的招收，服務(wù)方面通過專業(yè)客服來進(jìn)行后期的維護(hù)，課程的預(yù)約，續(xù)約與登記，通過教練教學(xué)與課程銷售分離，各司其職來保證課程的質(zhì)量與銷售的業(yè)績。

四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

1.產(chǎn)品策略

提供獨(dú)特的教學(xué)模式，培訓(xùn)體系擁有專屬的產(chǎn)品特色，利用產(chǎn)品特色與專有服務(wù)提高消費(fèi)者忠誠度。擁有獨(dú)特新穎的產(chǎn)品包裝：提供吸引女孩的訓(xùn)練服與籃球，場地設(shè)計適合女孩審美，提高學(xué)員的興趣。教練員根據(jù)每位學(xué)員的具體情況安排訓(xùn)練內(nèi)容，設(shè)計讓女孩更能接受的訓(xùn)練方式。增加學(xué)員日志，有專有人員錄制學(xué)員每日的訓(xùn)練情況，在每個階段剪輯出成長日志。

2.價格策略

根據(jù)成本（包括：場地費(fèi)、教練費(fèi)、器材費(fèi)等）、服務(wù)質(zhì)量（根據(jù)教練任教水平、教齡、班級學(xué)員數(shù)量分段定價）、產(chǎn)品特色、課程內(nèi)容（分班制教學(xué)，根據(jù)學(xué)員的個人基礎(chǔ)、訓(xùn)練時長、個人需求等進(jìn)行分段定價）。

3.渠道策略

（1）直接渠道與間接渠道相結(jié)合：直接渠道包括與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作交流、廣告宣傳、校園宣傳、品牌合作。間接渠道包括：設(shè)立代理機(jī)構(gòu)、顧客口碑相傳。

（2）線上線下銷售渠道相結(jié)合：線上銷售與商業(yè)app合作，例如美團(tuán)、大眾點(diǎn)評、小紅書、口碑、抖音、微博、微信公眾號等多種線上渠道發(fā)布產(chǎn)品信息，吸引學(xué)員。線下銷售通過職員地推、提供上門體驗(yàn)服務(wù)等。

五、促銷策略

團(tuán)購優(yōu)惠、年卡優(yōu)惠、禮品贈送、免費(fèi)體驗(yàn)、接送服務(wù)。

六、結(jié)論

從客戶角度來看，在青少年這一年齡段，女生生理方面具有以下特點(diǎn)：與同齡男子相比肌肉爆發(fā)力明顯較低，適應(yīng)性運(yùn)動比男子慢而弱，并且女子受生理期的影響，在生理期前后的運(yùn)動能力會明顯下降。[2]因此青少年女子籃球培訓(xùn)的客戶關(guān)注點(diǎn)與男子有很大不同，對專業(yè)教練場地，專業(yè)課程布置有更強(qiáng)烈的需求，我們通過女子專業(yè)教練一對一教學(xué)，專業(yè)服務(wù)于女性的場地提供，有針對性課程的制定來致力于解決這些問題。

從市場的角度來看，天津擁有較多的女性籃球愛好者并對女子籃球培訓(xùn)有著極大的需求，但現(xiàn)有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存在自身專業(yè)性不強(qiáng)，課程內(nèi)容老套，客戶未進(jìn)行細(xì)分，場地設(shè)備保護(hù)措施不到位等問題，因此女子籃球愛好者的吸引力不足，女籃培訓(xùn)市場仍有空缺，對專業(yè)女籃培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有很大需求，市場需要具有專業(yè)的女子籃球培訓(xùn)方案，比賽專用場地提供，專業(yè)的教練團(tuán)隊提供等針對女籃培訓(xùn)的專業(yè)團(tuán)隊配備，可以填補(bǔ)這一市場空缺。

從營銷的角度來看，通過線上線下廣告同時宣傳推廣，以及前期的年卡會員優(yōu)惠，免費(fèi)體驗(yàn)課推廣，相關(guān)品牌綁定銷售等活動來吸引客源，提高曝光度，中期通過介紹返現(xiàn)，接送服務(wù)，續(xù)充優(yōu)惠等吸引新客源，留住老客戶，后期不斷優(yōu)化自身課程，進(jìn)行其他地區(qū)的推廣活動，擴(kuò)大影響力，提高知名度。

參考文獻(xiàn)：

[1] 劉琴. 關(guān)于高中女子籃球訓(xùn)練的探討[J]. 卷宗， 2012（7）.

[2]葉俊峰.淺談廣告推廣在在職培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場開拓中的作用[J].商，2015（08）：220-220.