●朱七七

人們遠途旅行，往往提前規(guī)劃，以便節(jié)省開支。因為，越早在網(wǎng)上訂購機票，越能享受到非?？捎^的折扣。若是匆忙出行，就只能購買正價票了。因為航空公司售賣機票遵循這樣的規(guī)律：隨著時間推移，不斷提高票價直至飛行前的正價。

劇院售賣演出票同樣會提前很久，但價格曲線和機票總體上是相反的。后者呈上升趨勢，演出票的價格開始保持不變，待到開場前，卻會流出廉價的折扣票。

看起來，航空公司和劇院一樣，都是售賣座位的，都有著強烈的座無虛席的愿望。經營飛機票的航空公司和劇院都想以正價賣出所有票，兩者的目的高度一致，為什么兩者存在如此大的差別呢？

分析一下銷售對象在經濟社會中的行為模式，我們會很快發(fā)現(xiàn)端倪。

提早訂購機票往往是為了旅行的需要，事到臨頭的購票者，不是出差的商務人士，就是有不得不飛的理由。他們都有一個共同點，對價格并不敏感。旅行者可能為了價格高低考慮是否出行，對必須即刻出發(fā)者來說，價格并不是考慮的第一要務，做成想要做的事情才是重點。

劇院售賣演出票時，起初按正價售賣。對價格不敏感者在觀看演出接受藝術熏陶方面更關心享受，諸如提前確定好適宜觀賞的位置、約好朋友，盛裝前往。這些都需要時間提前做準備，所以他們更可能提早購買演出票。對價格敏感的人群，他們可以接受穿著工作服在劇院門口排隊或者游蕩著等待一張低價票，即便位置不太好，也沒有太多怨言。

思考一下，如果反向操作，會造成什么樣的結果。

航空公司起初賣正價票，臨近飛行前幾天賣低價票。對價格敏感者前期無意購買，臨近飛行期卻無力脫身于工作，可能就此放棄旅行。畢竟，旅行不是必需品。最終航空公司未能填滿座位，上座率得不到保障，即便所有座位都坐滿了人，但獲利卻遠遠不如先低后高的售賣方式。

劇院起初賣低價票，可能造成價格敏感人群的搶購，致使演出票被搶購一空?；蛘撸杏杏嗥?，但價格不敏感人群看重的是觀演感受，不是票價。

所以，在進行充分的市場調研和消費者心理、行為分析后，航空公司和劇院才采用了最能夠獲利的方式進行售賣，以獲取上座率和票價的平衡，最終獲得最多利益。但其實，商家如此做法的受益人也包括消費者，因為這種方式降低了賣方的服務成本。由于服務成本的升高，最終的買單方仍然是消費者，商家這樣做，讓消費者不必為高服務成本買單了。

（田龍華摘自《莫愁·時代人物》2020年第7期/圖 雨田）