綠綺

切入無人咖啡機(jī)市場，完成500臺(tái)機(jī)器投放

張陽碩士畢業(yè)后，成為國內(nèi)最早一批移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營、3C銷售的渠道體系搭建等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)營客戶規(guī)模超3000萬，年銷售業(yè)績近50億元，曾管理過10 000余家實(shí)體店面。

2014年，張陽游歷歐洲期間，看到了咖啡在歐洲的滲透率非常高。年底，張陽又赴日本訪問。在地鐵站看到11臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)擺成一排，在早上和中午時(shí)間段，大家都會(huì)排隊(duì)購買咖啡?；貒?，他被一位留美同學(xué)的一句話點(diǎn)醒——“無人設(shè)備會(huì)成為未來的基礎(chǔ)設(shè)施?！?/p>

張陽開始調(diào)研咖啡市場。歐美人均1年內(nèi)喝掉300杯咖啡，日本是240杯，香港和臺(tái)灣是150杯，而大陸只有4杯。他看到國內(nèi)咖啡市場的一片藍(lán)海，決定做自動(dòng)咖啡機(jī)，以10元左右的現(xiàn)磨好的咖啡進(jìn)入咖啡賽道。他給自己的創(chuàng)業(yè)公司取名為“友飲”。

2015年，自動(dòng)咖啡機(jī)項(xiàng)目啟動(dòng)。他選擇直接將日本的咖啡機(jī)設(shè)備和產(chǎn)品口味“復(fù)制”到中國試點(diǎn)，并邀請(qǐng)世界紀(jì)錄保持者（年度12億出杯量）日本的砂山惠子親臨友飲。經(jīng)過大半年的研發(fā)，第一臺(tái)“友飲”咖啡機(jī)樣機(jī)生產(chǎn)完成。

為了找到合適的設(shè)備供應(yīng)鏈，張陽選擇與富士電機(jī)合作。富士電機(jī)在1960年成立于日本，是全世界頂部自助販賣機(jī)制造商，它相當(dāng)于富士康在國內(nèi)3C加工制造界的地位。

張陽在談判中遇到了阻力。雙方地位不對(duì)等，語言不相同，文化有差異，彼此對(duì)需求的理解不同，造成對(duì)方不認(rèn)同。

張陽并不氣餒，自行開發(fā)拼裝了咖啡機(jī)設(shè)備，并在國內(nèi)實(shí)地投放，直接把精細(xì)化的運(yùn)營過程和數(shù)據(jù)結(jié)果呈遞給富士電機(jī)。最終，雙方達(dá)成合作。

2017年9月，友飲的自助咖啡設(shè)備研發(fā)完成，其內(nèi)部機(jī)械手臂能讓咖啡機(jī)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)“0管道”“干濕分離”“原料倉封閉”，將故障率降低95%。

友飲在咖啡杯上下足了功夫。試了差不多100多個(gè)杯子，開模開了十幾次，找了5家工廠，打磨出更適合自動(dòng)售賣機(jī)的杯型。現(xiàn)在的咖啡杯相對(duì)高一點(diǎn)，手握很舒服，不容易灑漏。同時(shí)，上下寬度差別不是很大，稍微捏一捏的話也不會(huì)有灑漏。

除了設(shè)備，張陽還直接把能夠調(diào)制出大師口味的人招募到公司來調(diào)制咖啡。友飲的咖啡是由獲得全球咖啡大賽金牌的Costa中國區(qū)產(chǎn)品總監(jiān)一手開發(fā)的，歷經(jīng)40余道工序。

首家無人咖啡館進(jìn)入高校，友飲獲億元A輪融資

2017年9月1日，北京對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)校內(nèi)，首家“友飲吧”無人咖啡館試營業(yè)。門店面積約12平方米，4面透明的玻璃房內(nèi)，放著一個(gè)簡約書架和一些木質(zhì)桌椅，兩臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)之間靠著一只1米高的玩偶熊。陸續(xù)有人進(jìn)店拍照、休息，也有顧客用手機(jī)掃描機(jī)器上的二維碼自助購物。店內(nèi)無人值守，卻秩序井然。

店內(nèi)設(shè)置第3代無人咖啡機(jī)和第4代無人咖啡機(jī)兩種，顧客可按照自己的喜好在咖啡機(jī)面板上選擇拿鐵、美式咖啡、奶茶、可可等20余種飲品，并可根據(jù)自己的需求設(shè)定奶糖比例、冷熱溫度等，設(shè)定完成后進(jìn)入付費(fèi)環(huán)節(jié)，飲品價(jià)格在9.9～15.9元之間，有微信或支付寶兩種支付形式，支付完成后就可看到機(jī)器里的機(jī)械手臂開始制作飲品。從點(diǎn)單至拿到產(chǎn)品全程只要幾分鐘，操作較為簡單易懂，不需要額外的服務(wù)員幫助。

平常一臺(tái)自助咖啡機(jī)的原材料補(bǔ)充一天兩次，而在無人咖啡店運(yùn)營的5天里，每半個(gè)小時(shí)便需要進(jìn)行補(bǔ)充。開業(yè)首日，咖啡機(jī)售出400杯咖啡。

5天之后，這個(gè)無人咖啡館撤店。原來這是張陽在測試場景。測試證明，四代機(jī)的用戶體驗(yàn)優(yōu)于三代機(jī)。三代機(jī)和四代機(jī)的銷售比例是1∶3，可見機(jī)械臂的冰塊技術(shù)、雙料盒技術(shù)還有滴濾技術(shù)，消費(fèi)者還是比較愿意買單的。

2017年11月，“友飲”完成500臺(tái)機(jī)器的投放，月流水超過百萬元。

2018年初，友飲咖啡獲得了由華創(chuàng)資本領(lǐng)投的億元人民幣A輪融資，隨即開始進(jìn)一步的產(chǎn)品迭代升級(jí)和市場開拓。

友飲咖啡率先將傳統(tǒng)流行的意式?jīng)_泡更新為時(shí)下流行的滴濾沖泡，把咖啡的香味傳遞得淋漓盡致，成為業(yè)內(nèi)第一個(gè)將滴濾沖泡技術(shù)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化應(yīng)用的無人咖啡機(jī)品牌。與市面上的咖啡機(jī)最大的不同是，友飲咖啡的咖啡機(jī)自帶儲(chǔ)冰和碎冰功能。友飲咖啡機(jī)身內(nèi)自帶一個(gè)冰桶，里面儲(chǔ)存豎狀冰塊，在出冰時(shí)用電錘均勻打碎，可以做到冰塊基本均勻。

2018年友飲咖啡全年?duì)I收突破3000萬，與2017年相比增長了7倍。

直播抗疫圈粉B端用戶，10場直播簽單約億元

一組數(shù)據(jù)顯示，友飲咖啡的用戶“90后”占比70%，其中“95后”占比50%，“00后”占比20%。在食堂等餐飲場景下，友飲無人咖啡機(jī)也不會(huì)輕易被外賣和大品牌替代。

2019年，友飲進(jìn)一步拓展餐飲場景。友飲咖啡把餐飲場景單獨(dú)提煉出來實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，去服務(wù)更多的B端。友飲咖啡的餐飲場景占比30%、辦公場景占比保持在25%、教育場景為30%。

友飲咖啡投放的餐飲場景有食堂、便利店、快餐店等，一般由友飲咖啡提供機(jī)器設(shè)備、后臺(tái)的運(yùn)營、云端數(shù)據(jù)，餐飲店負(fù)責(zé)提供場景，友飲咖啡只向合作方繳納租金或者在0租金前提下兩方進(jìn)行利潤分成。

2020年初，新冠肺炎疫情暴發(fā)，幾乎所有的線下生意都停擺。然而，今年初剛剛開放聯(lián)營模式的友飲，卻選擇加速開放聯(lián)營的節(jié)奏。

友飲團(tuán)隊(duì)開始內(nèi)部轉(zhuǎn)型，所有工作重點(diǎn)圍繞線上直播而動(dòng)，開始面向B端進(jìn)行直播。在推廣內(nèi)容上，張陽也做了調(diào)整。友飲還針對(duì)疫情推出富含金銀花、維C的飲品，主打提升免疫力。

2月17日早上10點(diǎn)，張陽開始了自己的線上直播首秀。在這次的直播中，他提出了一系列優(yōu)惠措施，最高免除一年的品牌使用費(fèi)。直播開展聯(lián)營合作的方法，很快見效。第一場半個(gè)小時(shí)的直播，就完成了超1000萬元的簽約。

張陽直播旗開得勝不是偶然的。早在2月3日，公司全體員工就已經(jīng)復(fù)工。為了直播整整準(zhǔn)備了2周，圍繞豎屏上呈現(xiàn)的產(chǎn)品包裝、客群分析、直播現(xiàn)場策劃、轉(zhuǎn)化后的跟進(jìn)方案等，都做了詳細(xì)的操作預(yù)案。

張陽把這次直播看成是一場線上的聯(lián)營招募會(huì)，他們先找到目標(biāo)人群，然后精準(zhǔn)邀約。

疫情確實(shí)對(duì)線下業(yè)務(wù)有所影響，但是藥店、便利店卻是兩個(gè)逆勢增長的典型。張陽建議聯(lián)營合伙人瞄準(zhǔn)便利店場景。

20天后，團(tuán)隊(duì)開始第3次直播，數(shù)據(jù)一路飆升。觀看人數(shù)最高點(diǎn)超5000人，簽約超2000萬。

李某是張陽的直播粉絲之一，多年從事線下零售行業(yè)，疫情讓他關(guān)門歇業(yè)?？匆姀堦柕闹辈ブ?，他決定抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)10余人來到張陽公司考察，并簽下200萬訂單。隨后，他又3次分別追加，至今累計(jì)訂單總額超660萬元。

整個(gè)疫情期間，公司聯(lián)營簽約直逼1億元人民幣。

張陽認(rèn)為，讓中國人養(yǎng)成喝咖啡的習(xí)慣，或許任重道遠(yuǎn)，但友飲的前景卻閃耀著光芒。疫情期間線性成長的數(shù)據(jù)也證明了這一點(diǎn)。張陽計(jì)劃把當(dāng)下的聯(lián)營合伙人服務(wù)好，期待下一輪高速增長。