司歡

2020年6月，運(yùn)動(dòng)健身平臺(tái)樂(lè)刻公布了新冠肺炎疫情后的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：在武漢與北京的部分門(mén)店尚未恢復(fù)營(yíng)業(yè)的情況下，平臺(tái)5月的銷(xiāo)售額突破1.01億元，同比增長(zhǎng)11%，服務(wù)人次已恢復(fù)至去年同期水平。

這樣的成績(jī)實(shí)屬不易。受新冠肺炎疫情影響，全國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年5月，社會(huì)消費(fèi)品零售總額為31973億元，同比下降2.8%。同時(shí)，《2019～2020中國(guó)青年消費(fèi)報(bào)告》調(diào)查顯示，排名前三的消費(fèi)傾向分別是“只買(mǎi)生活必需品”“少買(mǎi)點(diǎn)、買(mǎi)好點(diǎn)”“購(gòu)買(mǎi)決定比之前更慎重”，說(shuō)明年輕人的消費(fèi)傾向越來(lái)越趨于理性和慎重。

在疫情的刺激下，大眾的健康健身意識(shí)與需求有了提升。但另一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)也存在：消費(fèi)者的支出態(tài)度相對(duì)謹(jǐn)慎了起來(lái)?！拔覀兛赡苁墙∩硇袠I(yè)的一支口紅?！睒?lè)刻聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO夏東笑稱(chēng)。這家運(yùn)動(dòng)健身平臺(tái)以月卡銷(xiāo)售為主，月卡費(fèi)用從129～299元不等。

主打小型規(guī)模、24小時(shí)營(yíng)業(yè)和月付制的樂(lè)刻成立于2015年。當(dāng)時(shí)，在消費(fèi)升級(jí)和“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)業(yè)的熱潮下，一批創(chuàng)業(yè)者涌入了健身行業(yè)，共享健身艙、科技健身、線上健身、健身O2O等概念層出不窮，一、二線城市的商圈和社區(qū)頻頻冒出各種新式健身房。包括樂(lè)刻、Keep、超級(jí)猩猩等運(yùn)動(dòng)健身創(chuàng)業(yè)公司均在此期前后成立。

樂(lè)刻創(chuàng)始人韓偉曾用Uber、S2B2C等公司與模式來(lái)類(lèi)比樂(lè)刻。幾年下來(lái)，創(chuàng)業(yè)公司沉沉浮浮，同期的健身創(chuàng)業(yè)公司與創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有少數(shù)活了下來(lái)，更多的是已銷(xiāo)聲匿跡。樂(lè)刻作為“少數(shù)派”之一，門(mén)店數(shù)量越來(lái)越多，截至2020年6月底，門(mén)店數(shù)量達(dá)到500余家，其注冊(cè)用戶更是超過(guò)了450萬(wàn)戶。起初不大被理解的樂(lè)刻模式與邏輯也愈發(fā)明晰了起來(lái)。

“平臺(tái)”的初心

“任何一個(gè)行業(yè)，如果成本發(fā)生大的變化，就會(huì)有一個(gè)高速發(fā)展的機(jī)會(huì)?！?/p>

樂(lè)刻創(chuàng)始人韓偉是老阿里人，曾在阿里工作了9年之久。2013年離開(kāi)阿里后，韓偉遠(yuǎn)赴美國(guó)待了兩年。他發(fā)現(xiàn)美國(guó)的健身產(chǎn)業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)，健身人口滲透率達(dá)到22%。相比之下，國(guó)內(nèi)只有0.8%，還有著相當(dāng)大的提升空間。回國(guó)后，韓偉拉上了夏東等朋友，商量著健身創(chuàng)業(yè)的事。

樂(lè)刻發(fā)展大事記

怎么做？韓偉想到的是共享模式?！督?jīng)濟(jì)學(xué)人》有文章判斷說(shuō)，有三個(gè)領(lǐng)域可以實(shí)現(xiàn)共享模式，分別是出行、住宿和運(yùn)動(dòng)健康。而共享經(jīng)濟(jì)對(duì)出行、住宿等業(yè)態(tài)的顛覆有目共睹，優(yōu)步、滴滴、Airbnb等共享經(jīng)濟(jì)公司活得風(fēng)生水起。在運(yùn)動(dòng)健康領(lǐng)域，美國(guó)有ClassPass等新玩家，而中國(guó)市場(chǎng)尚未出現(xiàn)“攪局者”。

共享經(jīng)濟(jì)會(huì)如何改變運(yùn)動(dòng)健身賽道？夏東解釋道，從運(yùn)動(dòng)健身行業(yè)的屬性來(lái)看，最重的成本支出是場(chǎng)地和教練，如果能夠適度地共享場(chǎng)地，并將教練“脫媒”、通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行調(diào)度，就極有可能大幅降低行業(yè)成本。

“任何一個(gè)行業(yè)，如果成本發(fā)生大的變化，就會(huì)有一個(gè)高速發(fā)展的機(jī)會(huì)?！毕臇|說(shuō)，樂(lè)刻在一開(kāi)始對(duì)自己的定位就是匹配用戶、教練、場(chǎng)地的平臺(tái)，但擺在眼前的問(wèn)題也很明顯：線下合適的健身房供給不足，也沒(méi)有可供參考的成功模板，只有先從運(yùn)動(dòng)生態(tài)入口——健身房先做起。

2015年5月，樂(lè)刻的第一家門(mén)店在杭州城西銀泰的寫(xiě)字樓10樓開(kāi)張營(yíng)業(yè)。盡管位于寫(xiě)字樓高層，而且還需要在保安處登記，由保安刷卡才能上樓，這家門(mén)店仍在開(kāi)業(yè)2周左右的時(shí)間獲得了500多個(gè)會(huì)員用戶。IDG視察了這家門(mén)店后立即決定向樂(lè)刻投300萬(wàn)美元，支持其繼續(xù)開(kāi)店?！爱?dāng)時(shí)我們就更加肯定，在中國(guó)，健身不是沒(méi)有需求，而是沒(méi)有好的供給?！?/p>

隨著門(mén)店的落地，樂(lè)刻的模式開(kāi)始清晰了起來(lái)。一端是業(yè)務(wù)在線化：用戶在線購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡、課程或私教；在線進(jìn)行預(yù)約；到店后自主通過(guò)App完成掃碼開(kāi)門(mén)、課程簽到等活動(dòng)；還可以在線上進(jìn)行評(píng)價(jià)與反饋。另一端是健身房小型化：門(mén)店面積在300平方米左右、24小時(shí)運(yùn)營(yíng)、月付制，提供團(tuán)操課。

從健身行業(yè)發(fā)達(dá)的美國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，健身房小型化、社區(qū)化是大勢(shì)所趨。創(chuàng)立于2002年的Anytime Fitness的門(mén)店面積基本都在4 000～6000平方英尺間（約370～500平方米），如今已是全美門(mén)店數(shù)量最多的連鎖健身房。而當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)主流健身房的面積在1500～3000平方米甚至更大（圖1）。但實(shí)體線下門(mén)店通常都會(huì)受到獲客半徑有限的制約，健身房也不例外。無(wú)論面積多大，健身房的實(shí)際獲客半徑只有1～1.5公里左右。這也使得傳統(tǒng)大型健身房大多選址于人口密集的大型社區(qū)或商圈?！叭绻?000平方米的健身房改成300平方米，我們的成本至少能降80%?！睅啄晗聛?lái)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)也證實(shí)了這一點(diǎn)：樂(lè)刻各門(mén)店的會(huì)員，80%的都是居住或工作在1公里以?xún)?nèi)的區(qū)域。

圖 1 2014年國(guó)內(nèi)一二線主要城市健身房的規(guī)模分布

300平方米左右的門(mén)店，讓樂(lè)刻省去了前臺(tái)和淋浴室，配置了健身器械區(qū)、團(tuán)操房和私教。從健身內(nèi)容而言，與大型健身房相比沒(méi)有太大的落差。在相對(duì)較小的空間內(nèi)，樂(lè)刻保留了一間團(tuán)操房。這么做的原因也與樂(lè)刻用戶的構(gòu)成有關(guān)?！按罅拷∩硇“子脩糸_(kāi)始去健身房，這些人靠自主鍛煉是很難堅(jiān)持下去的。”而如果有教練帶著跳操，一個(gè)小群體里有健身氛圍，會(huì)員也更能堅(jiān)持下去，進(jìn)而養(yǎng)成持續(xù)的健身習(xí)慣。

“中國(guó)的小型健身房實(shí)際上是樂(lè)刻來(lái)重新定義的。”夏東說(shuō)。

從“向用戶銷(xiāo)售”到“運(yùn)營(yíng)用戶”

健身是一件反人性的事，只有做好用戶的運(yùn)營(yíng)，他們才有可能堅(jiān)持。

華興資本2017健身行業(yè)報(bào)告中指出，健身房主流用戶群在20～50歲之間，而大型健身房的核心用戶是有錢(qián)、有毅力、有時(shí)間的高端用戶，再以私教和氛圍帶動(dòng)有錢(qián)但在毅力或時(shí)間上有所欠缺的用戶的沖動(dòng)消費(fèi)。從用戶維度來(lái)看，還有大量不同層次的需求沒(méi)有得到滿足。

圖 2 健身房會(huì)員參加團(tuán)操課主要原因

樂(lè)刻成立初期，曾一度用“99元包月健身”作為其宣傳語(yǔ)。實(shí)際上，樂(lè)刻提供了三種類(lèi)別的售卡服務(wù)，分別是月卡、季卡和年卡。經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)，其月卡的費(fèi)用從129元到299元不等，根據(jù)門(mén)店所在城市及具體位置有浮動(dòng)，季卡和年卡相應(yīng)有差別。

圖3 樂(lè)刻用戶畫(huà)像

月付制，用更專(zhuān)業(yè)的話說(shuō)，是訂閱會(huì)員制，即用戶通過(guò)付費(fèi)獲得一定時(shí)限的會(huì)員服務(wù)與權(quán)益。這種模式廣泛用于SaaS企業(yè)與提供會(huì)員服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中。而傳統(tǒng)健身房慣用的是“年卡預(yù)售”，通過(guò)一次獲客，綁定用戶長(zhǎng)達(dá)一年甚至多年的消費(fèi)選擇，再通過(guò)推銷(xiāo)私教等付費(fèi)產(chǎn)品，試圖將用戶留下來(lái)持續(xù)消費(fèi)。

據(jù)三體云動(dòng)推算，2019年全國(guó)所有健身類(lèi)場(chǎng)館健身會(huì)員的人均年度消費(fèi)金額約為4569元。與傳統(tǒng)健身房動(dòng)輒幾千元的年費(fèi)相比，樂(lè)刻的月付制大幅降低了消費(fèi)者首次或者前期去健身房的門(mén)檻。夏東認(rèn)為，月付制不僅在于降低了用戶的決策門(mén)檻，還在于它所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)人群廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于年卡。以杭州的月卡費(fèi)用為例，樂(lè)刻創(chuàng)始初期，月卡收費(fèi)99元，現(xiàn)在大部分門(mén)店調(diào)整至159元?！?59元每個(gè)人都付得起，當(dāng)我覺(jué)得需要去健身房時(shí)，我就可以來(lái)樂(lè)刻，不需要糾結(jié)?！?/p>

另一方面，月付制意味著完全不同的運(yùn)營(yíng)邏輯?！皞鹘y(tǒng)的年卡制主要靠營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，而月付制要靠運(yùn)營(yíng)用戶?！毕臇|解釋道，傳統(tǒng)模式是靠銷(xiāo)售把年卡賣(mài)出去，最終由付費(fèi)的用戶決定來(lái)不來(lái)；月付制則一定需要會(huì)員高頻到店。而健身本來(lái)就是一件“反人性”的事情，靠用戶自己堅(jiān)持無(wú)疑有困難“屬性”?！督?jīng)濟(jì)學(xué)人》曾援引一份報(bào)告顯示，60%的健身會(huì)員卡用戶在第二個(gè)月就放棄了到健身房來(lái)健身。“只有做好用戶的運(yùn)營(yíng)，提高用戶到店的興趣與動(dòng)力，他們才有可能堅(jiān)持鍛煉并且續(xù)費(fèi)?！?/p>

至于運(yùn)營(yíng)方式，樂(lè)刻選擇了“做內(nèi)容”，即提供大量不同類(lèi)型的團(tuán)操課。樂(lè)刻一方面自主研發(fā)課程，另一方面還引進(jìn)了萊美LesMills、Radical fitness、Zumba等國(guó)內(nèi)外風(fēng)靡多年的體系課程。如今，樂(lè)刻平臺(tái)上提供的團(tuán)操課類(lèi)型多達(dá)幾十種。而為了滿足團(tuán)操課會(huì)員的“進(jìn)階”需求，樂(lè)刻開(kāi)始提供訓(xùn)練營(yíng)，即有一定目的和目標(biāo)的小班團(tuán)操課。

圖 4 大型連鎖健身房成本結(jié)構(gòu)

圖5 新型健身房成本結(jié)構(gòu)

幾年下來(lái)，樂(lè)刻會(huì)員的月留存保持在60%～70%，與美國(guó)同行相比，仍有一定差距，但在國(guó)內(nèi)，已屬非常不錯(cuò)的成績(jī)。夏東說(shuō)，樂(lè)刻在創(chuàng)立初期，就確定過(guò)兩個(gè)基本原則，一是要做90%的人的生意，二是要賺“用戶來(lái)”的錢(qián)?！爸挥匈崱脩魜?lái)的錢(qián)，我們的商業(yè)模式才可以成立，才可以不斷去復(fù)制?！?h3>“共享”教練，提高“貨”效

“教練如果只在一個(gè)店里做匹配，他的匹配效率肯定沒(méi)有在多家店做匹配的效率高?！?/p>

做內(nèi)容的關(guān)鍵點(diǎn)在于健身教練，對(duì)于健身房而言，內(nèi)容提供者——教練往往又是相當(dāng)重的一塊固定成本支出（圖4）。如何解決豐富的內(nèi)容與高額的成本之間的矛盾？樂(lè)刻的做法是讓教練平臺(tái)化，并利用平臺(tái)進(jìn)行教練的調(diào)度，提高匹配效率。

傳統(tǒng)大型健身房中，以私教為例，常見(jiàn)的雇傭模式是一間健身房雇傭一定數(shù)量的私教，給教練發(fā)底薪甚至提供住宿，教練根據(jù)服務(wù)的會(huì)員獲取一定的提成。為了維持門(mén)店的現(xiàn)金流和健身教練自身的收入，教練們往往還背負(fù)著沉重的拉新和銷(xiāo)售指標(biāo)?！岸鴺?lè)刻的教練平臺(tái)化，可以理解為滴滴與平臺(tái)上司機(jī)的關(guān)系，或者淘寶平臺(tái)和商家的關(guān)系?！?/p>

如今，樂(lè)刻平臺(tái)上的簽約教練多至8000多人，其中，團(tuán)操教練2600余人，私教則達(dá)到5500人左右。在夏東看來(lái)，樂(lè)刻的教練平臺(tái)化為教練們解決了三個(gè)問(wèn)題。第一是教練不再背負(fù)拉新和銷(xiāo)售的壓力，可以回歸到專(zhuān)業(yè)服務(wù)的本質(zhì)上——靠?jī)?nèi)容賺錢(qián)。第二是教練的時(shí)間更自由，可以根據(jù)自己的時(shí)間來(lái)排課。第三是在降低了門(mén)店的固定成本支出后，樂(lè)刻給到教練的分成可以更高。以私教為例，平臺(tái)上私教的分成最高可達(dá)到70%，而傳統(tǒng)健身房可能只有30%～40%。夏東透露到樂(lè)刻私教課費(fèi)用相對(duì)于傳統(tǒng)健身房更便宜，但即便如此，教練可能賺得還是比在傳統(tǒng)健身房多。從用戶成本和教練收入上，都可以形成正向循環(huán)。

平臺(tái)提高匹配效率 共享經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是將分散或閑散的資源進(jìn)行整合，使需求者以較低的成本獲得資源服務(wù)的短期使用權(quán)。隨著發(fā)展，共享經(jīng)濟(jì)模式越來(lái)越趨于在特定場(chǎng)景下，將需求方和供給方集中起來(lái)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)來(lái)提高雙方的匹配效率。

傳統(tǒng)健身房的教練成本昂貴的原因之一在于教練尤其是私教基本只服務(wù)于一個(gè)門(mén)店里的用戶，但所有門(mén)店都限于獲客半徑，用戶基數(shù)有限。有限的用戶與有限的教練之間做匹配，是效率無(wú)法提高的根源之一?！敖叹毴绻辉谝粋€(gè)店里做匹配，他的匹配效率肯定沒(méi)有在多家店做匹配的效率高?！毕臇|說(shuō)。教練平臺(tái)化后，在多家店進(jìn)行用戶匹配就不成問(wèn)題。經(jīng)過(guò)測(cè)算，一個(gè)私教的匹配半徑一般覆蓋到相鄰的4～5家樂(lè)刻門(mén)店，“如果全城跑，教練付出的時(shí)間和交通成本也會(huì)很高?！?/p>

平臺(tái)化調(diào)度教練的另一好處在于各門(mén)店能夠以更低的成本為用戶提供更豐富的團(tuán)操課內(nèi)容。以上海地區(qū)的普通門(mén)店為例，平均下來(lái)，每家門(mén)店每天安排2～4節(jié)團(tuán)操課，一周的課程總數(shù)可多至20余節(jié)。而據(jù)觀察，一個(gè)團(tuán)操課教練可提供的課程類(lèi)型在1～5種之間。如果把教練固定到某個(gè)店，一是成本高，二是內(nèi)容不豐富。夏東解釋道，只有多SKU才能滿足大量不同用戶的需求?！捌脚_(tái)化調(diào)度就可以使每個(gè)門(mén)店用戶享受到更多的課程，而平臺(tái)和門(mén)店的成本也不會(huì)過(guò)高?！毕臇|還補(bǔ)充道，團(tuán)操課教練其實(shí)也更喜歡有大量“粉絲”的感覺(jué)。操課對(duì)于教練而言，就像明星們的舞臺(tái)一樣，“如果只在一個(gè)店里，喜歡他的人就非常有限”。

平臺(tái)培訓(xùn)，用戶“管理” 盡管教練是平臺(tái)化，樂(lè)刻還是為教練提供了大量培訓(xùn)以實(shí)現(xiàn)“雙贏”。教練入駐平臺(tái)時(shí)，即要接受樂(lè)刻自研的培訓(xùn)體系。以私教體系為例，會(huì)員鍛煉一般包括三大塊：自重訓(xùn)練，如深蹲、俯臥撐；大型器械，如跑步機(jī)、劃船機(jī)、臥推器等；小工具，如泡沫軸、壺鈴，等等。夏東介紹，有些教練入職時(shí)，可能更擅長(zhǎng)利用自重或器械，對(duì)小工具不大熟悉?！按騻€(gè)比方，一個(gè)用戶需要鍛煉核心力量，你天天要他做平板支撐，用戶可能覺(jué)得你的教學(xué)水平不夠，但如果你今天安排健身球平板撐，明天做一個(gè)彈力帶抗旋轉(zhuǎn)，用戶的體驗(yàn)和對(duì)教練的評(píng)價(jià)就會(huì)高很多。”樂(lè)刻陸續(xù)將萊美中國(guó)近1/3的培訓(xùn)師收入麾下，并在2019年8月正式啟動(dòng)了樂(lè)刻學(xué)院。學(xué)院對(duì)教練的賦能主要包括兩塊。一塊是職業(yè)資格培訓(xùn)，幫助教練考取國(guó)內(nèi)外各類(lèi)職業(yè)資格證；另一塊是進(jìn)階培訓(xùn)，幫助教練不斷更新知識(shí)結(jié)構(gòu)。

在樂(lè)刻平臺(tái)上，教練可以根據(jù)自己的能力組合不同的健身服務(wù)，同時(shí)擔(dān)當(dāng)團(tuán)操教練、私教、訓(xùn)練營(yíng)教練等多個(gè)身份。據(jù)樂(lè)刻公開(kāi)數(shù)據(jù)，多角色教練的平均收入是單角色教練的3倍。而在夏東看來(lái)，教練會(huì)的越多，一方面能豐富門(mén)店SKU，另一方面還有利于其通過(guò)豐富的服務(wù)獲取更高收入，“這是一個(gè)雙贏的目標(biāo)”。

另外，樂(lè)刻對(duì)教練采用星級(jí)評(píng)分制，星級(jí)越高，教練的分成比例或團(tuán)操課的課時(shí)費(fèi)也相應(yīng)提高。同時(shí)，高星級(jí)教練也有機(jī)會(huì)來(lái)開(kāi)辦收費(fèi)更高的訓(xùn)練營(yíng)。據(jù)介紹，星級(jí)評(píng)分體系涵蓋了會(huì)員評(píng)價(jià)、上課人次人數(shù)、復(fù)購(gòu)率、持有證書(shū)數(shù)量、比賽名次等多個(gè)維度。夏東認(rèn)為，在平臺(tái)體制下，并不需要行政命令或KPI來(lái)管理教練，是機(jī)制和用戶在管理他?！敖叹氃脚Α?huì)的越多、服務(wù)會(huì)員的態(tài)度越好，他的星級(jí)評(píng)價(jià)就越高，掙得也越多?！?h3>健身界的“新零售”場(chǎng)景

樂(lè)刻作為數(shù)字化平臺(tái)，將用戶（人），教練、課程、電商等（貨），健身房門(mén)店（場(chǎng)）三個(gè)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來(lái)，形成閉環(huán)。

2018年6月，樂(lè)刻宣布門(mén)店合伙人計(jì)劃，進(jìn)一步推進(jìn)擴(kuò)張速度。在此之前的三年時(shí)間里，樂(lè)刻在全國(guó)8個(gè)城市開(kāi)了300多家直營(yíng)店，這在健身行業(yè)并不多見(jiàn)。即使從國(guó)際范圍內(nèi)與同行相比，也少有品牌會(huì)經(jīng)營(yíng)如此之多的直營(yíng)店。比如美國(guó)連鎖健身品牌Planet Fitness在全球有2000多家門(mén)店，屬于直營(yíng)的門(mén)店只有100家左右。在夏東看來(lái)，作為致力于做平臺(tái)的樂(lè)刻，做直營(yíng)店最直接的原因在于國(guó)內(nèi)沒(méi)有供給，“好的、符合用戶需求的供給不夠，這時(shí)候做平臺(tái)做串聯(lián)是做不了的”。

樂(lè)刻用直營(yíng)店來(lái)驗(yàn)證最初的設(shè)想。“我們先把小型健身房定義出來(lái)，第二是把它開(kāi)出來(lái)，第三是把它開(kāi)到賺錢(qián)，第四是開(kāi)到很多地方都能賺錢(qián)?！比晗聛?lái)，300多家門(mén)店落地上海、北京、深圳、杭州、武漢、南京、濟(jì)南、重慶8個(gè)城市，包含一二三線城市，遍及商場(chǎng)、社區(qū)、寫(xiě)字樓。到了2018年，他們覺(jué)得有把握了，合伙人項(xiàng)目應(yīng)聲落地。

所謂門(mén)店合伙人，即加盟商。而樂(lè)刻將之稱(chēng)作門(mén)店合伙人而非加盟商，夏東認(rèn)為在于樂(lè)刻的模式與常規(guī)的加盟模式有一定的差異。首先，供應(yīng)鏈即教練和課程都是由平臺(tái)來(lái)提供和配置；其次，用戶運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、積分體系都由平臺(tái)統(tǒng)一管理，無(wú)需門(mén)店二次開(kāi)發(fā)與管理；第三，用戶購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡后，可以全城通用，不受門(mén)店是加盟店還是直營(yíng)店的限制。

而對(duì)于合伙人而言，其運(yùn)營(yíng)與管理負(fù)擔(dān)也可以大大減輕。業(yè)務(wù)在線化后，會(huì)員用戶通過(guò)App約課、掃碼進(jìn)店，大大減少了用戶對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員服務(wù)與運(yùn)營(yíng)的需求，“基本一個(gè)店長(zhǎng)就可以管一個(gè)店”。同時(shí)，業(yè)務(wù)在線化意味著用戶行為的數(shù)據(jù)留存，使平臺(tái)與門(mén)店能夠更深入地洞察用戶需求，進(jìn)而從課程安排等環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)配與優(yōu)化以提高門(mén)店效率并驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。在近期與IDG的對(duì)話中，韓偉用健身房用戶的男女比例舉了個(gè)例子。

業(yè)務(wù)在線化意味著用戶行為的數(shù)據(jù)留存，使平臺(tái)與門(mén)店能夠更深入地洞察用戶需求，進(jìn)而從課程安排等環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)配與優(yōu)化以提高門(mén)店效率并驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。

“假設(shè)男女比例是7：3，女性一看男性太多，覺(jué)得很別扭，退出來(lái)。這樣就有可能影響增長(zhǎng)。樂(lè)刻可以作判斷，可以開(kāi)設(shè)蜜桃臀訓(xùn)練營(yíng)等一系列女性喜歡的課程……使男女用戶比例達(dá)到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)?！?/p>

其次，教練平臺(tái)化后，門(mén)店無(wú)需花大量時(shí)間與精力來(lái)管理教練；教練的成本成為變動(dòng)成本，降低了門(mén)店固定成本支出，使門(mén)店后期可保持較好的現(xiàn)金流。再次，教練平臺(tái)化的模式會(huì)促使教練主動(dòng)提高用戶體驗(yàn)和維系用戶關(guān)系，進(jìn)而使用戶保持較高的復(fù)購(gòu)率。

韓偉曾多次在公開(kāi)場(chǎng)合用新零售中“人、貨、場(chǎng)”的概念來(lái)闡釋樂(lè)刻的邏輯，即樂(lè)刻作為數(shù)字化平臺(tái)，將用戶（人）、教練、課程等（貨）、健身房門(mén)店（場(chǎng)）三個(gè)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來(lái)，形成閉環(huán)。

夏東把樂(lè)刻模式下的健身定義為“服務(wù)新零售”，無(wú)論平臺(tái)、教練，還是門(mén)店，都是在服務(wù)用戶。在他看來(lái)，對(duì)于任何一個(gè)商家而言，如果沒(méi)有平臺(tái)的數(shù)字化能力加持，它的成本和效率的優(yōu)化無(wú)法大幅提高；而身處服務(wù)行業(yè)，如果沒(méi)有把用戶服務(wù)好，光有平臺(tái)效率也不夠。“我們希望b（教練和門(mén)店）去解決用戶服務(wù)的問(wèn)題，平臺(tái)來(lái)幫它們解決成本、效率和供應(yīng)鏈豐富度的問(wèn)題。”

樂(lè)刻近期的規(guī)劃是在2021年底完成1000家門(mén)店的布局。但在采訪中，夏東多次向我們強(qiáng)調(diào)，樂(lè)刻不是一家品牌連鎖公司，而是數(shù)字化產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，致力于做S2b2c里的S。

S2b2c由阿里參謀長(zhǎng)曾鳴教授提出，整合了前端的供應(yīng)鏈的大S，賦能小b，共同更好地服務(wù)用戶。共同服務(wù)有兩層含義：一、小b服務(wù)c時(shí)，必須調(diào)用S提供的某種服務(wù)；二、小b服務(wù)c的過(guò)程對(duì)S是透明的。在夏東看來(lái)，在線化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、教練與課程的供應(yīng)鏈、數(shù)字化用戶資產(chǎn)等元素構(gòu)成了樂(lè)刻的中央賦能體系，為樂(lè)刻的門(mén)店合伙人賦能。

除了賦能合伙人門(mén)店，樂(lè)刻還在計(jì)劃利用自身的數(shù)字化技術(shù)與平臺(tái)屬性幫助一些傳統(tǒng)健身房進(jìn)行改造升級(jí)。“未來(lái)它可能更像淘寶這樣的平臺(tái)?！?/p>