陳菲菲

摘? 要：工程項(xiàng)目投標(biāo)過程中涉及多個(gè)環(huán)節(jié)，該文擬探討各環(huán)節(jié)的職責(zé)、操作以及注意事項(xiàng)。常規(guī)投標(biāo)流程包含公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、單一來源，無論是哪一種形式，企業(yè)應(yīng)建立完善的工程項(xiàng)目投標(biāo)全過程管理，才能應(yīng)對(duì)各種規(guī)模類型的招標(biāo)，提高中標(biāo)率。

關(guān)鍵詞：工程項(xiàng)目投標(biāo);投標(biāo)全過程管理;投標(biāo)決策;投標(biāo)組織;投標(biāo)策劃

中圖分類號(hào)： TU723.3? ? ? ? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

0 引言

關(guān)于工程項(xiàng)目招標(biāo)往往從投標(biāo)信息收集就開始了，從企業(yè)做出投標(biāo)決策到建立投標(biāo)組織，從投標(biāo)策劃到投標(biāo)文件遞交，整個(gè)全過程管理都至關(guān)重要。企業(yè)內(nèi)部要建立完整的投標(biāo)全過程管理，建立專業(yè)的投標(biāo)組織機(jī)構(gòu)，健全制度、流程。

1 工程項(xiàng)目投標(biāo)管理的原則

工程項(xiàng)目投標(biāo)要全面考慮公司自身定位、人力資源、技術(shù)能力、運(yùn)營(yíng)成本、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)策略以及項(xiàng)目和發(fā)包人背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等多方面的因素，需要通盤綜合考慮工程投標(biāo)工作的實(shí)施，既要兼顧公司合理利潤(rùn)，又要不丟失市場(chǎng)應(yīng)有份額，在競(jìng)爭(zhēng)中常勝，因此，企業(yè)應(yīng)提高對(duì)工程項(xiàng)目投標(biāo)管理工作的要求。

工程項(xiàng)目投標(biāo)管理的原則：將投標(biāo)視作項(xiàng)目，采用項(xiàng)目化管理模式。以項(xiàng)目化管理模式去進(jìn)行投標(biāo)管理，可以大幅改善無序化投標(biāo)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，例如費(fèi)人力、費(fèi)成本、無競(jìng)爭(zhēng)力和無類比數(shù)據(jù)，通過項(xiàng)目化管理可以提高投標(biāo)的人員效率、成本效率，從而提出有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。針對(duì)項(xiàng)目化管理工程投標(biāo)原則，設(shè)置相應(yīng)的運(yùn)行程序。

2 信息收集和投標(biāo)決策

公司市場(chǎng)開發(fā)部門或其他人員，通過主動(dòng)收集信息、技術(shù)交流和口碑推薦等，可獲取各種對(duì)口投標(biāo)信息，經(jīng)過對(duì)信息的初步篩查后確定潛在項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤，通過走訪、推介等方式向客戶展示公司的綜合實(shí)力，進(jìn)而獲得客戶的認(rèn)可，爭(zhēng)取到投標(biāo)資格和詢價(jià)文件。得到文件后，公司內(nèi)部要對(duì)是否投標(biāo)做出評(píng)審和決策。因?yàn)橥稑?biāo)工作的投入是單向的，不僅投標(biāo)失敗會(huì)造成時(shí)間、人力、財(cái)物上的浪費(fèi)，對(duì)于不符合公司市場(chǎng)開發(fā)方向、能力提升方向或者毫無競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目，不應(yīng)盲目嘗試，否則即使中標(biāo)，也會(huì)讓公司有潛在的風(fēng)險(xiǎn)，例如違約; 所以有必要在投標(biāo)前進(jìn)行標(biāo)前初步判斷和評(píng)審決定是否投標(biāo)。

投標(biāo)評(píng)審小組的成員基本由公司的主管副總、技術(shù)總工、潛在投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)理、市場(chǎng)開發(fā)部、項(xiàng)目管理部、施工部、采辦部、造價(jià)部和財(cái)務(wù)部的負(fù)責(zé)人組成，根據(jù)項(xiàng)目大小從中選擇評(píng)審人。對(duì)招標(biāo)詢價(jià)文件以及掌握項(xiàng)目情況從各專業(yè)角度進(jìn)行評(píng)審，最終匯總評(píng)審意見做出決策。

3 資格預(yù)審

按照國際慣例，在正式投標(biāo)前業(yè)主會(huì)對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審程序，即設(shè)置投標(biāo)門檻，對(duì)潛在承包商的硬件進(jìn)行篩選，包括資質(zhì)、業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)情況等，此舉可降低投標(biāo)成本，避免不符合要求的承包商參與投標(biāo)，通過資格預(yù)審者才可以參與正式投標(biāo)，獲取投標(biāo)文件。因此認(rèn)真準(zhǔn)備資格預(yù)審文件也非常重要，這一步驟關(guān)乎能否順利參與投標(biāo)。

各個(gè)項(xiàng)目對(duì)資格預(yù)審的內(nèi)容和深度要求不同，對(duì)于大型石化裝置的投標(biāo)，業(yè)主編寫專門的資格審查文件和各種對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的問題清單，而對(duì)于普通項(xiàng)目的投標(biāo)人能力無外乎審查資質(zhì)、近幾年承攬的業(yè)績(jī)情況、投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)理資格、財(cái)務(wù)狀況等。對(duì)于中國石油、中國石化和中國海油等大型國有企業(yè)項(xiàng)目的投標(biāo)，需要通過供應(yīng)商資料庫的入庫，該項(xiàng)程序相當(dāng)于資格預(yù)審，通過后可不再進(jìn)行單獨(dú)的資格預(yù)審，只需要按照要求按年度更新供應(yīng)商庫中的資料即可。

4 投標(biāo)組織和投標(biāo)策劃

4.1 投標(biāo)組織

項(xiàng)目化模式管理模式的首要條件是針對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作組成相應(yīng)的投標(biāo)組織，這是項(xiàng)目化管理的前提，一支反映迅速、應(yīng)急處理能力強(qiáng)且技術(shù)管理專業(yè)化的投標(biāo)組織隊(duì)伍是提高投標(biāo)項(xiàng)目成功率的重要保障。該投標(biāo)組織需任命一名投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)理，該職務(wù)的任職資格需要具備豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)具備出色的組織能力、協(xié)調(diào)能力。因此建議投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)理應(yīng)為假使中標(biāo)后的項(xiàng)目經(jīng)理。

投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)理的主要職責(zé)包括7條。1）負(fù)責(zé)組建投標(biāo)報(bào)價(jià)項(xiàng)目組，負(fù)責(zé)編制投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)劃。2）負(fù)責(zé)召開投標(biāo)報(bào)價(jià)策略會(huì)議、投標(biāo)報(bào)價(jià)中間審核會(huì)議和最終審核會(huì)議。3）負(fù)責(zé)組織編寫完成技術(shù)標(biāo)書、價(jià)格標(biāo)書以及商務(wù)標(biāo)書和資格預(yù)審中相關(guān)的內(nèi)容。4）負(fù)責(zé)組織進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)書中的合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，包括實(shí)施方案、投入資源和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等。5）負(fù)責(zé)組織確定設(shè)計(jì)需要分包的工作和工作量。6）負(fù)責(zé)組織根據(jù)情況，提出替代技術(shù)方案。7）負(fù)責(zé)組織審核所有投標(biāo)報(bào)價(jià)文件、標(biāo)書，對(duì)最終出版的投標(biāo)文件負(fù)責(zé)。

投標(biāo)組織機(jī)構(gòu)可參照工程項(xiàng)目模式設(shè)置，建議每組的人員都從各專業(yè)選派，大型項(xiàng)目盡量避免一人多崗。特別是對(duì)于設(shè)計(jì)組、項(xiàng)目組、造價(jià)組、施工組織和QHSE組等大型總承包項(xiàng)目要求的關(guān)鍵崗位需要認(rèn)真挑選。該機(jī)構(gòu)各組別的投標(biāo)人員也建議為潛在項(xiàng)目組人員，工作年限、學(xué)歷、專業(yè)、職稱應(yīng)貼合招標(biāo)要求，中標(biāo)后可變?yōu)檎巾?xiàng)目組成員。這樣避免了中標(biāo)后人員的更迭，造成對(duì)項(xiàng)目的不了解。

商務(wù)、價(jià)格、技術(shù)標(biāo)書的負(fù)責(zé)人其主要任務(wù)是全面負(fù)責(zé)各分類標(biāo)書的編制工作，對(duì)各分類標(biāo)書的質(zhì)量和進(jìn)度負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)對(duì)各自管轄的標(biāo)書進(jìn)行任務(wù)分解和編制分工，負(fù)責(zé)各分類標(biāo)書的匯編和審核工作。項(xiàng)目組全部人員向投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

4.2 投標(biāo)策劃

投標(biāo)組織機(jī)構(gòu)建立后，應(yīng)由投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)理負(fù)責(zé)組織進(jìn)行召開投標(biāo)策劃會(huì)議，參與人員包括但不限于公司主管領(lǐng)導(dǎo)、各部門、各組負(fù)責(zé)人，主旨為確認(rèn)投標(biāo)主要目標(biāo)以及初步分工計(jì)劃。根據(jù)招標(biāo)文件要求，由投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)理組織對(duì)各項(xiàng)投標(biāo)工作等進(jìn)行工作分解，編寫投標(biāo)策劃書，在投標(biāo)策劃會(huì)議上發(fā)布。

投標(biāo)策劃主要內(nèi)容為2個(gè)部分，一部分是策劃企業(yè)投標(biāo)策略，其重點(diǎn)是報(bào)價(jià)策略、分包策略、技術(shù)策略等大方向的內(nèi)容，一部分是策劃投標(biāo)工作本身的分工計(jì)劃。

投標(biāo)策略包括：提出總體要求、明確投標(biāo)報(bào)價(jià)范圍、明確采用的工藝技術(shù)方案等。當(dāng)然，不能指望在一次會(huì)議或投標(biāo)前期就會(huì)徹底明確，隨著后期掌握信息越來越多，需要不斷的微調(diào)，例如分包商報(bào)價(jià)、要求工期是否滿足、采購時(shí)長(zhǎng)等，都有可能造成策略調(diào)整，但基本都是微調(diào)。

大型項(xiàng)目的投標(biāo)往往還需要分包商作配合，所以投標(biāo)策劃時(shí)就應(yīng)識(shí)別需分包的工作范圍以及可供選擇的分包商名單，同時(shí)編寫分包計(jì)劃。

對(duì)于投標(biāo)工作的分工計(jì)劃，應(yīng)包括確定投標(biāo)報(bào)價(jià)項(xiàng)目組組織機(jī)構(gòu)、崗位職責(zé)和工作分工，根據(jù)招標(biāo)文件中對(duì)工程項(xiàng)目組關(guān)鍵人員的任職要求，確定關(guān)鍵人員人選;還應(yīng)按包括分工和里程碑的劃分，應(yīng)涵蓋整個(gè)過程的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，包含但不限于編制、中間評(píng)審、評(píng)審、提報(bào)等，應(yīng)將計(jì)劃落實(shí)至日歷日。

可以采用表格的方式直觀表述上述里程碑和關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，根據(jù)各企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，靈活變化，以表1為例繼續(xù)細(xì)化和擴(kuò)展。細(xì)化的好處是便于管理，分工和里程碑分解的越細(xì)化，越可以達(dá)到嚴(yán)格控制進(jìn)度和提高投標(biāo)效率的目的。

5 投標(biāo)文件編制

投標(biāo)文件通常包括資格預(yù)審文件、技術(shù)標(biāo)書、商務(wù)標(biāo)書、價(jià)格標(biāo)書四部分。資格預(yù)審文件通常由企業(yè)的市場(chǎng)部或者商務(wù)部負(fù)責(zé)編制，技術(shù)標(biāo)書、商務(wù)標(biāo)書、價(jià)格標(biāo)書由投標(biāo)報(bào)價(jià)組織機(jī)構(gòu)的分工，由各個(gè)組別負(fù)責(zé)編制。應(yīng)根據(jù)不同業(yè)主的招標(biāo)文件中的要求，做到所有投標(biāo)報(bào)價(jià)文件100%應(yīng)標(biāo)，投標(biāo)報(bào)價(jià)文件要求的各部分文件格式、封面、字體、語種、頁碼、風(fēng)格全部統(tǒng)一[1]。要避免通篇都是平淡乏味的描述，更要避免標(biāo)書中未針對(duì)業(yè)主的問題提出解決方案，未充分滿足業(yè)主的需要;或者缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，例如具體的項(xiàng)目執(zhí)行方案?？傊?，標(biāo)書內(nèi)容要體現(xiàn)投標(biāo)人的軟硬件能力，更要說明對(duì)當(dāng)前項(xiàng)目的技術(shù)方案和計(jì)劃。

標(biāo)書的獨(dú)特性主要體現(xiàn)在每?jī)?cè)標(biāo)書的內(nèi)容構(gòu)成。投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)理要通篇考慮標(biāo)書構(gòu)成問題，要針對(duì)招標(biāo)文件的要求，有針對(duì)性的編制內(nèi)容，包括目錄對(duì)應(yīng)，一定要有目標(biāo)的滿足客戶的需求。

6 投標(biāo)文件評(píng)審和交付

在最終提交業(yè)主前，投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況不定期的組織標(biāo)書的中間評(píng)審和最終評(píng)審。評(píng)審人員可根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模的大小和工程量大小，選擇前期評(píng)審小組成員或者公司專家參與。

投標(biāo)文件評(píng)審中應(yīng)關(guān)注的共性問題：投標(biāo)文件完整性、公司該類項(xiàng)目的技術(shù)水平和優(yōu)勢(shì)是否體現(xiàn)、是否有重大的疏忽或遺漏項(xiàng)、是否對(duì)招標(biāo)文件要求做到100%應(yīng)標(biāo)[2]。根據(jù)評(píng)審意見，投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)理組織修改和完善標(biāo)書，并嚴(yán)格根據(jù)招標(biāo)文件的要求，完成投標(biāo)文件的正本和相應(yīng)的副本，提交給業(yè)主的完整的投標(biāo)文件。交付時(shí)應(yīng)注意投標(biāo)文件要求的封標(biāo)封面、封條是否有格式要求，封標(biāo)時(shí)是否需要加蓋公章和法人章。出版、裝訂、密封后，在招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在規(guī)定地方用規(guī)定的方式向業(yè)主提交合格的投標(biāo)文件。

7 投標(biāo)文件澄清及談判

投標(biāo)文件提交后，業(yè)主通常會(huì)組織統(tǒng)一時(shí)間進(jìn)行開標(biāo)會(huì)，屆時(shí)投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)理組織人員前往參加，解答業(yè)主對(duì)標(biāo)書內(nèi)容提出的疑問，現(xiàn)場(chǎng)做出澄清和確認(rèn)，并及時(shí)對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充。在投標(biāo)文件提交后項(xiàng)目情況可能會(huì)產(chǎn)生變更，導(dǎo)致投標(biāo)報(bào)價(jià)輸入的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及工作范圍變更，因而會(huì)產(chǎn)生投標(biāo)文件重新編制或修改補(bǔ)充的情況，該修訂過程同樣適用項(xiàng)目化管理模式。投標(biāo)澄清階段的工作重要性在于針對(duì)澄清的內(nèi)容能夠分析業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)以及工作方式，有機(jī)會(huì)解釋存疑部分，避免雙方對(duì)報(bào)價(jià)理解不同引起后續(xù)爭(zhēng)議?？山柚吻暹^程了解其他競(jìng)標(biāo)者的情況，展現(xiàn)自身競(jìng)爭(zhēng)力，為后續(xù)合同談判提前做好研判。

當(dāng)業(yè)主宣布投標(biāo)結(jié)果后就標(biāo)志著投標(biāo)工作的完成。

中標(biāo)后項(xiàng)目進(jìn)入合同商務(wù)談判階段，由商務(wù)合同的主管部門牽頭組織，由投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)理全力配合，通過法務(wù)介入，重點(diǎn)對(duì)合同文本、執(zhí)行里程碑、付款里程碑等制定相應(yīng)的談判計(jì)劃和策略，為公司在合同中爭(zhēng)取有利條件和最大效益，減少合同回款和執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。至此，合同簽訂后，整個(gè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)項(xiàng)目化管理流程結(jié)束，轉(zhuǎn)而進(jìn)入工程項(xiàng)目管理階段。

參考文獻(xiàn)

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