文／何正剛

加油站促銷方法很多，用好用對(duì)事半功倍。

隨著國(guó)內(nèi)油市多元化及供大于求的矛盾逐步加劇，成品油零售環(huán)節(jié)促銷呈現(xiàn)常態(tài)化。但在促銷過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)投入大但收效甚微，甚至沒(méi)有效果、反效果的現(xiàn)象，這是為什么呢？原因是多方面的。如，促銷方式選擇不當(dāng)、促銷活動(dòng)控制失效、促銷宣傳不到位等等，是導(dǎo)致促銷效果不明顯的原因。因此，促銷宣傳是搞好促銷活動(dòng)的牛鼻子。只有抓住它，促銷活動(dòng)才能插上騰飛的翅膀，取得最大的戰(zhàn)果。

+□何為油站零售促銷

加油站零售促銷，是依托加油站網(wǎng)絡(luò)資源，分析加油站商圈內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶消費(fèi)行為，通過(guò)人員推銷和非人員推銷的方式，向顧客傳遞加油站油品或服務(wù)性能、特征、價(jià)格等信息，幫助顧客認(rèn)識(shí)可能獲得的利益，從而達(dá)到引起顧客注意、喚起需求并采取購(gòu)買行為的活動(dòng)。

目前，加油站零售促銷的方式主要為價(jià)格直降、持卡優(yōu)惠、自助優(yōu)惠、電子券優(yōu)惠、積分送商品、油非互動(dòng)、加油送洗車、購(gòu)非油送洗車等等。

那么，如何選擇具體的促銷方式呢？這要根據(jù)不同的商圈環(huán)境、不同的對(duì)手做出不同的選擇。但是，把握關(guān)鍵點(diǎn)很重要，即“學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，讓你的促銷方式比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能吸引顧客，更能喚起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

當(dāng)一個(gè)促銷方案確定并實(shí)施后，如果宣傳不到位的話，進(jìn)站加油的客戶就無(wú)法享受可以優(yōu)惠、獲得贈(zèng)品，導(dǎo)致新客戶增加有限，促銷活動(dòng)達(dá)不到目標(biāo)。

根據(jù)目前實(shí)際，可將加油站促銷方式歸類為站外宣傳、站內(nèi)宣傳、線上宣傳三個(gè)層面。

+□站外宣傳

站外宣傳是指顧客進(jìn)入加油現(xiàn)場(chǎng)前就能聽(tīng)到、看到促銷的宣傳方式，包括加油站進(jìn)站口宣傳牌、道旗、橫幅、宣傳單、移動(dòng)廣告、媒體廣告等。實(shí)用、見(jiàn)效快是這類廣告的優(yōu)點(diǎn)。

案例1，進(jìn)站口宣傳牌。其特點(diǎn)是主題鮮明，內(nèi)容的展示對(duì)象是駕駛員。司機(jī)駕車從觀測(cè)距離范圍到離開(kāi)僅有幾秒，因此宣傳牌的內(nèi)容應(yīng)精練、短小。有駕駛經(jīng)歷的人往往會(huì)選擇字跡工整、排列整齊的宣傳內(nèi)容，也更容易給人留下深刻的印象。

不過(guò)，進(jìn)出站口宣傳牌因?yàn)槭艿较嚓P(guān)限制，往往不能將其設(shè)置在最佳位置。為此，加油站員工可以在車流高峰時(shí)段，手拿宣傳牌在站口向過(guò)往車輛宣傳促銷內(nèi)容，吸引顧客進(jìn)站。

案例2，道旗。道旗插節(jié)式結(jié)構(gòu)的旗桿，攜帶方便、安裝快速。在當(dāng)前加油站促銷活動(dòng)中，無(wú)論中石油、中石化還是社會(huì)站都會(huì)大量使用道旗營(yíng)造促銷氛圍，突出宣傳效果。

?愛(ài)新覺(jué)羅·弘歷:《游焦山作歌疊舊作韻》，高晉:《南巡盛典》卷二三，光緒壬午年秋七月，上海點(diǎn)石齋縮印本，第19頁(yè)。

道旗在使用上需要開(kāi)動(dòng)腦筋，如將底座改為鐵質(zhì)套管，既可節(jié)約成本又可解決塑料底座不耐用、易損壞的問(wèn)題。旗面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，容易引起客戶注意。

案例3，橫幅。橫幅在設(shè)計(jì)上要色彩鮮明，張貼要符合審美標(biāo)準(zhǔn)。

案例4，宣傳單。內(nèi)容要主題鮮明，突出本次主要促銷內(nèi)容，進(jìn)而引起顧客關(guān)注。另外，要把加油站相關(guān)的促銷信息、地理位置進(jìn)一步明確，讓顧客從宣傳單了解到更多的優(yōu)惠。

在宣傳單的制作上要不斷創(chuàng)新。如，夏季清涼扇的形式顧客不會(huì)隨意丟棄，但投入大。

宣傳單派發(fā)，可分為兩種形式。一是精準(zhǔn)定點(diǎn)宣傳。向區(qū)域商圈內(nèi)目標(biāo)客戶定點(diǎn)宣傳，加油站提前與商場(chǎng)、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、物流公司溝通，組織員工開(kāi)展“進(jìn)工礦、進(jìn)大樓、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商超、進(jìn)學(xué)校醫(yī)院、進(jìn)農(nóng)忙”的活動(dòng)，同時(shí)攜帶發(fā)卡設(shè)備，現(xiàn)場(chǎng)為目標(biāo)客戶辦卡。二是大水漫灌、輪番轟炸式宣傳。在商業(yè)密集區(qū)、醫(yī)院、商場(chǎng)、電影院、車站等車輛密集場(chǎng)所發(fā)放。發(fā)放宣傳單要講究技巧，保持微笑，避免引起反感。要做到客戶接到宣傳單頁(yè)后，禮貌致謝；客戶詢問(wèn)時(shí)，詳細(xì)回答。

案例5，移動(dòng)廣告。加油站在5公里范圍內(nèi)，通過(guò)流動(dòng)車身廣告、人體移動(dòng)廣告、車隊(duì)插旗宣傳、背包客或自行車宣傳、發(fā)放宣傳單等形式，在公路、大型商場(chǎng)、社區(qū)、單位、停車場(chǎng)宣傳加油站的促銷活動(dòng)。

+□站內(nèi)宣傳

站內(nèi)宣傳是指顧客進(jìn)站后所能看到聽(tīng)到的促銷宣傳，包括員工推介、促銷MP3、立柱廣告、LED顯示屏、員工馬甲等。這類廣告的特點(diǎn)是細(xì)致、直觀、體驗(yàn)性強(qiáng)。

◇標(biāo)牌清晰，引客來(lái)?xiàng)?攝影/付瀟深

良好的站內(nèi)氛圍，可使顧客進(jìn)站后心情愉悅，進(jìn)而使現(xiàn)金顧客轉(zhuǎn)變?yōu)槌挚蛻?，流?dòng)客戶變?yōu)楣潭蛻?，顧客成為加油站的宣傳員和推銷員。

以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)感動(dòng)客戶，提高客戶的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感，讓客戶在自己的微 信群、朋友圈曬優(yōu)惠照片，說(shuō)優(yōu)惠體驗(yàn)，讓更多的朋友知道加油站的優(yōu)惠政策，了解加油消費(fèi)得實(shí)惠。

“師傅您好，歡迎光臨！92號(hào)汽油加滿嗎？我站現(xiàn)在92號(hào)汽油直降1元/升。這是我們加油站的名片，請(qǐng)您保留。您可以隨時(shí)咨詢我們的促銷活動(dòng)。”“您可以掃碼關(guān)注我們公司的公眾號(hào)，隨時(shí)了解加油站的促銷活動(dòng)?！薄皻g迎您加入加油站微信群，促銷信息也在微信群發(fā)布。如果您在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)我們的促銷信息，并集贊達(dá)到50個(gè)可再贈(zèng)送20元電子券……”這種促銷話語(yǔ)，在各加油站隨時(shí)可以聽(tīng)到。

案例2，促銷MP3?！坝H愛(ài)的司機(jī)朋友！××加油站感恩回饋，全城鉅惠！即日起92號(hào)、95號(hào)汽油持卡加滿每升優(yōu)惠0.5元。線上充值加送電子券，加得越多省得越多。會(huì)員日充值更劃算，趕快來(lái)辦卡加油吧，××加油站全體員工，歡迎您的光臨！”加油站可根據(jù)自身特點(diǎn)，制作符合本站實(shí)際的促銷MP3在加油時(shí)段循環(huán)播放。

+□線上宣傳

線上宣傳是指以微信為載體開(kāi)展的廣告促銷活動(dòng)，包括企業(yè)微信公眾號(hào)、微信群、朋友圈集贊有禮，微營(yíng)銷定點(diǎn)投放等。

案例1，微信群。

××加油站總結(jié)出了“促銷早知道、留個(gè)手機(jī)號(hào)、掃碼微信群、實(shí)惠告訴您”的促銷宣傳話術(shù)，鼓勵(lì)油站員工開(kāi)展“我進(jìn)千人群、千人進(jìn)我群”的宣傳工作。目前，該加油站建群40個(gè)，進(jìn)群人數(shù)已突破6500人，現(xiàn)場(chǎng)登記電話號(hào)碼4500余人，為下一步精準(zhǔn)營(yíng)銷和快速擴(kuò)散裂變打下了基礎(chǔ)。

案例2，微營(yíng)銷。

微營(yíng)銷就是微信朋友圈精準(zhǔn)廣告投放。它類似微信好友的原創(chuàng)內(nèi)容，根據(jù)不同商圈特點(diǎn)，設(shè)定精準(zhǔn)時(shí)段、指定地域、消費(fèi)行為等特定范圍；根據(jù)客戶年齡、時(shí)段、地域、性別、加油興趣、消費(fèi)行為，甄選更貼近車主或車輛駕駛對(duì)象的內(nèi)容，定向精準(zhǔn)推送，通過(guò)微信引導(dǎo)用戶加油消費(fèi)方式的主流營(yíng)銷。