□ 鳳鳴山

在商場(chǎng)里賣電冰箱的朋友跟我說(shuō)了一件令他郁悶的事：他負(fù)責(zé)售賣一款價(jià)值1 萬(wàn)元的高檔冰箱，為了促進(jìn)銷量，他打算送一個(gè)500 元的電飯煲作為贈(zèng)品給成交客戶。本以為成交客戶會(huì)很高興，可客戶對(duì)贈(zèng)品并不滿意。為什么？原來(lái)，在大多數(shù)成交客戶看來(lái)，一個(gè)1 萬(wàn)元的商品只送了500 元的贈(zèng)品。我告訴他，這是因?yàn)樗谐山豢蛻粜睦锒加幸粋€(gè)價(jià)值判斷邏輯，我們稱為比例偏見。

這種比例偏見在日常消費(fèi)中比比皆是，比如：我們?cè)贏 商場(chǎng)看到一件漂亮衣服，售價(jià)是100 元，剛想掏錢購(gòu)買，一起逛街的朋友說(shuō)，這件衣服在不遠(yuǎn)的B 商場(chǎng)搞活動(dòng)只要60 元。如果從A 商場(chǎng)到B 商場(chǎng)，步行只要10 分鐘，我們多半會(huì)選擇步行去B 商場(chǎng)購(gòu)買，因?yàn)閮r(jià)格便宜了40%。如果我們?cè)贏 商場(chǎng)看到一款心儀很久的名牌包，售價(jià)是6600 元，正準(zhǔn)備付款時(shí)，朋友說(shuō)這款包在B 商場(chǎng)只賣6560 元，這時(shí)候我們會(huì)想：6600 元的東西，才便宜40 元，算了吧，為這點(diǎn)錢跑一趟真不值得。

從上面的例子中，我們看到一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：便宜40 元，我們?cè)敢饣?0 分鐘去另一家店買衣服，卻不愿意去另一家店買名牌包。同樣可以省40 元錢，同樣是10 分鐘的時(shí)間成本，可是為什么在前一種情況下我們覺得很劃算，第二種情況我們就覺得不值得呢？這就是比例偏見。

很多人覺得把一個(gè)20 元的商品還價(jià)到15元，比把一個(gè)125 元的商品還價(jià)到120 元更有成就感。很多聰明的商家將這一消費(fèi)心理運(yùn)用到實(shí)際銷售中，從而實(shí)現(xiàn)了更大的利潤(rùn)。

比如一開始我們說(shuō)的那款高檔冰箱：銷售方在意識(shí)到比例偏見后，改變了銷售策略。他們把直接贈(zèng)送價(jià)值500 元的電飯煲變換成換購(gòu)的邏輯：客戶買了1 萬(wàn)元的冰箱后，只要加1 元錢，就可以得到這個(gè)價(jià)值500 元的電飯煲。這個(gè)方案看似跟前面沒有本質(zhì)上的區(qū)別，但在消費(fèi)者心中，這個(gè)比例發(fā)生了翻天覆地的改變。按照之前的銷售思路，消費(fèi)者會(huì)拿500 元的電飯煲和1 萬(wàn)元的冰箱作對(duì)比，優(yōu)惠的比例是5%；可是現(xiàn)在因?yàn)橛?元錢來(lái)?yè)Q購(gòu)，消費(fèi)者會(huì)用1 元和價(jià)值500 元的電飯煲做價(jià)值比較，成交喜悅感就增強(qiáng)了。

同樣的邏輯還會(huì)出現(xiàn)在更多的商品銷售上，比如：電腦銷售員想把一個(gè)4G 的內(nèi)存條以200 元的價(jià)格銷售出去，那顧客可能不想買，但如果他告訴顧客，一個(gè)4G 內(nèi)存的電腦售價(jià)4800 元，可是一個(gè)8G 內(nèi)存的電腦卻只需要5000 元的時(shí)候，顧客就會(huì)覺得電腦性能提升了一倍，價(jià)錢卻只需要多加200元而已。電腦銷售員給了客戶完全不一樣的感覺，這就是利用了比例偏見的邏輯。

不管是企業(yè)還是消費(fèi)者，都應(yīng)該知道消費(fèi)心理學(xué)，這樣企業(yè)才能知道如何讓消費(fèi)者有更大的感知價(jià)值，而作為消費(fèi)者會(huì)知道自己是否在為并不實(shí)際的折扣買單。