戈軍珍

（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

銷售是一個極具挑戰(zhàn)性的工作， 優(yōu)秀銷售人員雖然也有一定的“天賦”因素，但更重要的是后天性的努力。 總體來看，銷售人員成長過程中面臨的八大障礙。

障礙一：心理障礙

和銷售團隊交流中會發(fā)現(xiàn)，一些新入職的員工， 他們經(jīng)常問這樣的問題：“我不會喝酒，做業(yè)務(wù)行嗎？如果客戶拒絕了怎么辦？ 客戶總是不接電話？ 我的口才不好，行嗎?我不善于交際，也不善于溝通，這能做銷售嗎?”事實上這些問題表現(xiàn)出來的是銷售人員膽怯、怕被拒絕、不敢溝通、不自信等心理障礙。

障礙二：知識障礙

銷售要面對形形色色的人，各種各樣的角色， 做銷售絕不僅僅是懂得專業(yè)知識那么簡單， 可以說銷售涉及的知識多而全， 并非專而深，只是在專業(yè)知識和產(chǎn)品知識上下功夫， 而不學習其他知識是銷售的誤區(qū)， 消除知識障礙的最好方法是干什么學什么，持續(xù)學習并善于總結(jié)。

障礙三：組織障礙

銷售不是一個人在戰(zhàn)斗， 而是組織系統(tǒng)能力的綜合體現(xiàn)， 所以銷售人員所在的組織必須能夠為銷售提供強有力的支持， 這樣銷售人員成長才能更快。 無論銷售人員多么優(yōu)秀，如果你所在的組織不行，那么你的成長也會受阻。

障礙四：心態(tài)障礙

做銷售本質(zhì)上是一種價值交換， 銷售人員用自己及所在組織的價值來換取客戶的貨幣， 這是一種公平的規(guī)則。 但在現(xiàn)實中經(jīng)常出現(xiàn)的兩種極端現(xiàn)象：要么心高氣傲，要么低三下四。 前者往往是強勢品牌企業(yè)銷售人員的表現(xiàn)， 而后者是一些小品牌企業(yè)銷售人員的表現(xiàn)。

障礙五：家庭障礙

銷售人員的工作性質(zhì)決定了銷售人員需要經(jīng)常出差， 這樣就導致在家里的時間少，在外面的時間多。特別是動保行業(yè)的銷售人員， 由于客戶群體一般遠離城市， 他們在外邊的時間遠比在家里長。 當人到中年上有老下有小，這個時候，出差和顧家這個矛盾比較難平衡。

障礙六：期望障礙

有些銷售人員在入職前聽說銷售是一個“賺大錢”的職業(yè)，特別是那些成功的師兄師姐經(jīng)常給他們做報告，他們更加認定，這是個很賺錢的職業(yè)。 所以從入職就抱著很大的期望，而現(xiàn)實是殘酷的，有些業(yè)績不佳者連基本的生活費都賺不回來，從而造成巨大落差。 銷售比一般職位的收入高這到是真的， 但并非所有的銷售都收入很高， 并且不同的行業(yè)也表現(xiàn)出巨大差異。

障礙七：經(jīng)驗障礙

所謂的經(jīng)營障礙主要指的是一些從事過一定年限銷售工作的人員，他們都會有一些經(jīng)驗。 這些人員中有部分人不能與時俱進， 過度依賴經(jīng)驗，反而使自己成長受限。 如今的市場環(huán)境變化極大， 改變是每個銷售人員成長過程中必須面對的現(xiàn)實。

障礙八：技巧障礙

正規(guī)的企業(yè)都有規(guī)范的銷售流程，并且會對銷售進行系統(tǒng)的培訓，但這并不意味著銷售人員就會按部就班取得業(yè)績。 事實上許多銷售人員即使受到過規(guī)范培訓， 不熟悉銷售流程的現(xiàn)象比比皆是， 更何況許多企業(yè)對銷售人員的培訓根本就不到位， 銷售人員無法識別顧客的痛點，也無法提供解決方案，只是一味在產(chǎn)品價格、 貨款及促銷方式上做文章。 這也是銷售成長的障礙之一，也是最常見的障礙。