袁維廣

[摘?要]文章簡(jiǎn)述了對(duì)大客戶進(jìn)行營(yíng)銷的重要意義，并就當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷工作的重點(diǎn)進(jìn)行了深入分析，以保證最終的營(yíng)銷工作符合客戶對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期，達(dá)到營(yíng)銷目的，為企業(yè)的收入穩(wěn)定增長(zhǎng)做好鋪墊。

[關(guān)鍵詞]水泥銷售;大客戶;營(yíng)銷工作

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.22.144

對(duì)于企業(yè)有重要戰(zhàn)略意義的客戶，稱之為企業(yè)未來(lái)發(fā)展道路中的大客戶。反映到收入數(shù)據(jù)上就是八成的經(jīng)營(yíng)收入是由少部分客戶所帶來(lái)的，那么這一部分的客戶就稱為企業(yè)的大客戶。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要保證自身的長(zhǎng)期發(fā)展，做好大客戶營(yíng)銷工作是極其重要的[1]。具體的工作內(nèi)容包括：首先，為少部分客戶按照其規(guī)定的要求打造產(chǎn)品，以符合其最終的產(chǎn)品應(yīng)用期望;其次，為大客戶做好售后服務(wù)，從而在售后服務(wù)中發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品應(yīng)用中的不足之處，并完善服務(wù)環(huán)節(jié)，以達(dá)到客戶的最終要求，這是保證客戶來(lái)源以及用戶黏性的主要手段。因此對(duì)于水泥銷售過(guò)程來(lái)說(shuō)，保證客戶營(yíng)銷工作的工作效果不僅從根本上保證了企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入增長(zhǎng)的穩(wěn)定性，同時(shí)也為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1?大客戶營(yíng)銷工作的重要意義

首先要明確一個(gè)定義，就是知道大客戶營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容有哪些，并要明確大客戶所針對(duì)的具體人群。對(duì)于水泥企業(yè)來(lái)說(shuō)，水泥的用量非常大，或是在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，由于自身的發(fā)展，使得其對(duì)水泥的量有長(zhǎng)期且穩(wěn)定的需求，這一部分的群體稱為水泥銷售企業(yè)的大客戶[2]。想要抓住客戶帶來(lái)的利益增長(zhǎng)機(jī)遇，做好大客戶營(yíng)銷工作非常重要，這是保證企業(yè)營(yíng)收穩(wěn)定增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。做好大客戶營(yíng)銷工作，無(wú)論是對(duì)于提高自身水泥產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率，還是對(duì)于企業(yè)的未來(lái)發(fā)展都有著不可忽視的重要作用，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展可持續(xù)性的重要保證。

2?大客戶營(yíng)銷的主要策略

（1）合理競(jìng)爭(zhēng)與產(chǎn)品研發(fā)。一是要制定出合理的水泥銷售戰(zhàn)略。首先要明確在合作的過(guò)程中，同樣不能忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于整個(gè)工作過(guò)程的重要作用[3]。由于大客戶自身角色的特殊性，在水泥銷售的價(jià)格方面，給大客戶的價(jià)格通常情況下要低于平均市場(chǎng)價(jià)格，這也是營(yíng)銷工作的首要前提。這一工作的主要目的是避免同類型行業(yè)在價(jià)格方面的惡意競(jìng)爭(zhēng)，因此合理的低價(jià)能夠降低同行價(jià)格戰(zhàn)出現(xiàn)的概率。雖然低廉的價(jià)格是留住大客戶的主要方式，但其在其他方面同樣有著弊端。通常情況下，價(jià)格戰(zhàn)的主要發(fā)起者是在市場(chǎng)中占有份額較大的大型銷售企業(yè)，一些小的企業(yè)在這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下很有可能會(huì)因?yàn)樽陨淼睦媸艿接绊懚霈F(xiàn)資金鏈條不穩(wěn)定或是斷裂等現(xiàn)象。同類型行業(yè)之間存在競(jìng)爭(zhēng)是很常見(jiàn)的情況，但要知道的是各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有必要看得那么重要，畢竟互相之間并非冤家對(duì)頭，在一些特定的情況下，甚至可以互相合作，以達(dá)到利益增長(zhǎng)的共同目的。同一區(qū)域的水泥市場(chǎng)中各個(gè)企業(yè)所采用的原材料以及針對(duì)的消費(fèi)者群體等，有著諸多的重合之處。行業(yè)出現(xiàn)難題，互相之間的合作共贏顯得十分重要，通過(guò)互相之間的合作，能夠有效應(yīng)對(duì)下游產(chǎn)業(yè)的價(jià)格擠壓。

二是要做好產(chǎn)品研發(fā)工作。水泥企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)，具體要根據(jù)大客戶的針對(duì)性要求進(jìn)行，對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最為重要的就是質(zhì)量，因此所有的營(yíng)銷策略應(yīng)以產(chǎn)品的質(zhì)量作為基本前提[4]。大客戶由于所需的產(chǎn)品數(shù)量較多，只對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有著更為苛刻的要求，因此水泥企業(yè)要做的主要工作就是保證產(chǎn)品的質(zhì)量，這也是留住大客戶的前提。另外，企業(yè)要根據(jù)大客戶的具體要求生產(chǎn)出符合客戶具體需求的產(chǎn)品，應(yīng)具有多樣化與個(gè)性化的元素。很多工程對(duì)水泥的種類以及質(zhì)量都有著不同的要求，這與工程所處的地質(zhì)環(huán)境有著密切關(guān)系，因此對(duì)于一些較為苛刻的環(huán)境，水泥的應(yīng)用特性就顯得十分重要，對(duì)于其各方面的要求都非常高。例如地鐵工程用的低堿水泥，高速公路、省道、市鄉(xiāng)公路的水穩(wěn)的主要材料緩凝水泥以及彩色水泥等，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)發(fā)展前景其實(shí)非常廣闊，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品利潤(rùn)也有很大的上升空間。

（2）客戶群開(kāi)發(fā)與維護(hù)。首先要有一個(gè)明確的目標(biāo)來(lái)持續(xù)發(fā)展大客戶。銷售人員做好營(yíng)銷工作，不僅應(yīng)利用現(xiàn)有的人際關(guān)系進(jìn)行關(guān)系網(wǎng)維護(hù)，同時(shí)應(yīng)發(fā)動(dòng)身邊的朋友，就企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行合理營(yíng)銷，長(zhǎng)此以往必然會(huì)獲得更多的客戶群體。其次應(yīng)開(kāi)拓新的客戶發(fā)展模式，用老客戶帶新客戶的方式打下用戶基礎(chǔ)[5]。在老客戶的圈子中，必然會(huì)有或多或少的潛在客戶群體，由于已經(jīng)打下了老用戶的口碑，因此對(duì)應(yīng)的客戶資源也會(huì)在這種模式的應(yīng)用下逐漸增長(zhǎng);組織營(yíng)銷同樣十分重要。房地產(chǎn)協(xié)會(huì)以及水利工程協(xié)會(huì)等，同樣是發(fā)展客戶群體以及做好營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)，得到這些組織的支持對(duì)于后續(xù)的營(yíng)銷工作有著十分重要的意義，對(duì)應(yīng)的客戶資源也會(huì)逐漸增長(zhǎng)。

在鎖定大客戶群體后，就可以進(jìn)行后續(xù)的銷售戰(zhàn)略布局。當(dāng)下對(duì)于水泥企業(yè)來(lái)說(shuō)，鐵路與高速公路是產(chǎn)品的消耗重點(diǎn)，水泥行業(yè)地域性較為突出，對(duì)應(yīng)的當(dāng)?shù)貙?shí)際關(guān)系也就顯得尤為重要。隨著城市規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，水泥企業(yè)也迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。無(wú)論是何種工程水泥產(chǎn)品都是其中的重點(diǎn)原材料，因此水泥廠商應(yīng)抓住這一歷史機(jī)遇，建立與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商以及建筑商之間的良好關(guān)系，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，這對(duì)于企業(yè)的穩(wěn)定以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效提升有著十分重要的意義。

通過(guò)用戶走訪及召開(kāi)客戶群體座談會(huì)，能夠在獲得改正意見(jiàn)后獲得完善銷售工作環(huán)節(jié)以及做好營(yíng)銷活動(dòng)的方法，這對(duì)于提升售后服務(wù)質(zhì)量有著關(guān)鍵作用。在電話預(yù)約環(huán)節(jié)中，營(yíng)銷代表應(yīng)保證自己的語(yǔ)音清晰，首先明確自己的電話來(lái)訪意圖并表明自己的身份，確定好座談會(huì)開(kāi)始時(shí)間后準(zhǔn)時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng);約見(jiàn)客戶要明確自己的目的，提前做好準(zhǔn)備，并注重自己的儀容儀表。重要的是不要明顯的展現(xiàn)出自己的產(chǎn)品銷售意圖，這是避免客戶產(chǎn)生反感的前提條件。約見(jiàn)客戶的過(guò)程中應(yīng)保持微笑及足夠的自信心，展現(xiàn)出落落大方以及溫文爾雅的態(tài)度。在與客戶約見(jiàn)完成后，應(yīng)整理客戶對(duì)于產(chǎn)品在應(yīng)用過(guò)程中的各種意見(jiàn)，做好相應(yīng)的記錄，從根本上提升客戶約談過(guò)程與效果的最終質(zhì)量，為后續(xù)的約談過(guò)程打下基礎(chǔ)，使得最終獲得的意見(jiàn)更具有針對(duì)性;條件允許的情況下，客戶做成會(huì)議是非常有必要的，在輕松愉快的約談氛圍中能夠獲得更多有建設(shè)性的意見(jiàn)，從而提升服務(wù)質(zhì)量。

老客戶管理的重點(diǎn)在于售后服務(wù)。營(yíng)銷工作人員應(yīng)保持緊抓不放的工作態(tài)度，老客戶關(guān)系的維持以及服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)提升，對(duì)于穩(wěn)定客戶群體有著積極意義。在日常的銷售過(guò)程中，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注大客戶安排的水泥配送以及對(duì)于效率的各種要求，做好一對(duì)一的服務(wù)，能夠體現(xiàn)出企業(yè)對(duì)客戶無(wú)微不至的關(guān)心。在資源有限的條件下，應(yīng)將少數(shù)資源向大客戶傾斜并滿足客戶對(duì)于產(chǎn)品的各種要求以及附加利益，使得客戶在購(gòu)買產(chǎn)品后能夠得到預(yù)期的回報(bào)。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，同樣要滿足客戶對(duì)于產(chǎn)品的各種多樣化需求，梳理出客戶的整體增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，調(diào)整自己的戰(zhàn)略重點(diǎn)。另外，對(duì)于老客戶應(yīng)在產(chǎn)品價(jià)格上給予一定的優(yōu)惠，保證通暢的溝通是留住老客戶的關(guān)鍵。

3?結(jié)語(yǔ)

由于水泥的特殊銷售性質(zhì)，在大客戶的營(yíng)銷方面比其他產(chǎn)業(yè)更具復(fù)雜性。例如大型項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)的過(guò)程中，專家及設(shè)計(jì)院對(duì)于產(chǎn)品性質(zhì)的定義，以及各種意見(jiàn)對(duì)于原材料的提供廠家來(lái)說(shuō)十分重要。水泥企業(yè)能否獲得項(xiàng)目，與專家們的意見(jiàn)有著直接聯(lián)系。因此水泥企業(yè)可以采取經(jīng)常性與專家們進(jìn)行溝通以及贊助對(duì)應(yīng)協(xié)會(huì)這些方式用以樹(shù)立自身的品牌形象，并通過(guò)舉辦一定頻率的宴會(huì)以及正常的公關(guān)等方式，用以創(chuàng)造更為和諧的企業(yè)氛圍，與大客戶群體進(jìn)行友好交流，以培養(yǎng)更為濃厚的感情，為后續(xù)的營(yíng)銷工作打下基礎(chǔ)。

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