湯傢程 宋志杰 王星 宋明

伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人民的消費(fèi)水平也正在日漸增長(zhǎng)。快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)極大地刺激了各行各業(yè)的發(fā)展，其中漁業(yè)的發(fā)展更是突飛猛進(jìn)。沙泉魚作為遼寧的一種特色淡水魚，隨著美食節(jié)目《舌尖上的中國(guó)》播出之后，沙泉魚在全國(guó)獲得了不小的名氣。而沙泉魚要想在淡水漁業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，獲得長(zhǎng)足發(fā)展，就必須要有良好的發(fā)展戰(zhàn)略和合理的營(yíng)銷模式。本文以營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，對(duì)彰武縣沙泉魚進(jìn)行營(yíng)銷分析，進(jìn)而提出沙泉魚營(yíng)銷策略，以期望對(duì)彰武縣沙泉魚的發(fā)展提供有效的建議與思路。

淡水魚養(yǎng)殖具有投資少、見(jiàn)效快、效益高的特點(diǎn)，發(fā)展沙泉魚項(xiàng)目可以極大地促進(jìn)彰武縣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展；還可以調(diào)動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民生產(chǎn)積極性，為當(dāng)?shù)貛?lái)大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，增加農(nóng)民收入，助力農(nóng)民發(fā)家致富；而且可以保障市場(chǎng)有效供給方面，供應(yīng)城鄉(xiāng)、豐富居民的菜籃子，促進(jìn)整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展。

■彰武縣沙泉魚簡(jiǎn)介1

彰武縣沙泉魚主要產(chǎn)自遼寧省彰武縣大青溝水庫(kù)，依靠當(dāng)?shù)氐纳衬淙?dú)特環(huán)境，魚肉質(zhì)地鮮美、且營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，除有豐富的蛋白質(zhì)、脂肪、氨基酸外，還含有鐵、銅、鋅等身體所需微量元素。

大清溝水每升含溶解氧8.95毫克，遠(yuǎn)優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求。水中溶解氧充足，可以改善魚類棲息的生活環(huán)境，促進(jìn)魚類生長(zhǎng)。而且大清溝水庫(kù)的面積、容水量等巨大，人們稱贊為“大旱不干大澇不淹，水清如鏡，魚肥肉鮮”，這為彰武縣沙泉魚提供了良好的生長(zhǎng)環(huán)境。

■彰武縣沙泉魚發(fā)展及營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

（一）彰武縣沙泉魚發(fā)展現(xiàn)狀

當(dāng)前我國(guó)淡水漁業(yè)已經(jīng)步入持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展階段。具體來(lái)說(shuō)，呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化，產(chǎn)業(yè)素質(zhì)普遍提高；水產(chǎn)養(yǎng)殖保持快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，而且發(fā)展質(zhì)量效益不斷提高；水產(chǎn)品貿(mào)易持續(xù)增長(zhǎng)，漁業(yè)發(fā)展質(zhì)量不斷提高的特點(diǎn)。

彰武縣沙泉魚養(yǎng)殖已經(jīng)有悠久的歷史，著名的沙泉魚宴也有150余年的歷史。早前的沙泉魚主要在本地出售，作為當(dāng)?shù)厝孙堊郎铣Ｒ?jiàn)的一道家常菜。自2018年正月初六播出的《舌尖上的中國(guó)3》中播出彰武美食“沙泉魚宴”后，多個(gè)域內(nèi)媒體和公眾號(hào)紛紛轉(zhuǎn)發(fā)報(bào)道，4天總點(diǎn)擊量超過(guò)百萬(wàn)次。自此之后，沙泉魚名聲享譽(yù)全國(guó)，很多人慕名前來(lái)彰武品嘗沙泉魚宴。但由于淡水魚的品質(zhì)特性，一般在鮮活狀態(tài)下買賣為多，所以目前還是以在當(dāng)?shù)刭?gòu)買，或在當(dāng)?shù)刂苯蛹庸な秤玫男问綖橹鳌?/p>

（二）彰武縣沙泉魚營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

自2016年以來(lái)，遼寧省的淡水魚苗投入量逐年增加，水產(chǎn)品綜合平均出塘價(jià)格下降，主要淡水魚類價(jià)格同比上漲7.95%，淡水養(yǎng)殖投苗增加，投種減少。主要是鯉魚、草魚、鰱魚、鳙魚、鯽魚、鯰魚投苗量逐年增加。因彰武縣沙泉魚不是指某一特殊魚種，主要因?yàn)槠淦焚|(zhì)及生長(zhǎng)環(huán)境而得名。所以，與沙泉魚屬同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在遼寧省內(nèi)有多個(gè)，例如撫順市大伙房水庫(kù)河魚，在產(chǎn)品類型和產(chǎn)品內(nèi)容上較為一致，所以在省內(nèi)便有較多的競(jìng)爭(zhēng)者。

目前，彰武縣沙泉魚主要由彰武縣沙泉生態(tài)養(yǎng)殖專業(yè)合作社、阜新鮮農(nóng)哥進(jìn)出口貿(mào)易有限公司、彰武可凡可一電子商務(wù)有限公司三家本土企業(yè)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)價(jià)格在15—39元/500g，價(jià)格在淡水魚市場(chǎng)處于中上游層位。但因?yàn)檎梦淇h沙泉魚養(yǎng)殖產(chǎn)地靠近大青溝，小青溝旅游景區(qū)，可借助旅游業(yè)發(fā)展為動(dòng)力；而且沙泉魚的養(yǎng)殖方式和方法也造就了其獨(dú)特的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，要高于同種類魚種；彰武縣沙泉魚的養(yǎng)殖也已經(jīng)有了一定的規(guī)模，近年來(lái)也緊密地與當(dāng)?shù)仉娚唐脚_(tái)進(jìn)行合作。這些有利條件均促進(jìn)了彰武縣沙泉魚的發(fā)展，構(gòu)成了沙泉魚營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

■彰武縣沙泉魚營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）淡水魚市場(chǎng)建設(shè)滯后

遼寧省的很多城市臨海，海產(chǎn)品較為豐富，而且因?yàn)楹．a(chǎn)品可以鮮活銷售、冷藏銷售、冷凍銷售等多種形式，所以在各地諸多的水產(chǎn)品市場(chǎng)當(dāng)中主要經(jīng)營(yíng)的是海水產(chǎn)品，淡水魚占比較小，沒(méi)有較大規(guī)模的淡水魚市場(chǎng)。

（二）銷售渠道較少

目前彰武縣沙泉魚主要是采用線下直銷的形式，即水產(chǎn)養(yǎng)殖戶直接將沙泉魚銷售給當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者；還有通過(guò)營(yíng)銷中介個(gè)人和企業(yè)進(jìn)行銷售，即通過(guò)收購(gòu)、運(yùn)輸?shù)刃问郊袖N售給消費(fèi)者；在“沙泉魚宴”被國(guó)人廣泛知曉之后，也采取通過(guò)電商進(jìn)行宣傳和銷售。

（三）產(chǎn)品形式單一

因淡水魚行業(yè)整體的發(fā)展水平相對(duì)不高，水產(chǎn)品再加工和轉(zhuǎn)換的技術(shù)以及再加工產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知情況均不樂(lè)觀，行業(yè)性的問(wèn)題也是彰武縣沙泉魚銷售的一大問(wèn)題。該地區(qū)沙泉魚企業(yè)主要銷售的也是鮮活魚產(chǎn)品，缺少淡水魚的加工與產(chǎn)品轉(zhuǎn)化企業(yè)。漁民的個(gè)體經(jīng)營(yíng)與銷售很難將產(chǎn)品推向全國(guó)，需要大企業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，以實(shí)現(xiàn)跨領(lǐng)域、多領(lǐng)域銷售。

（四）營(yíng)銷理念及水平不強(qiáng)

當(dāng)?shù)仃P(guān)于沙泉魚營(yíng)銷的重視度不夠，而且缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷理念。在央視《舌尖上的中國(guó)3》播出之前，沙泉魚并沒(méi)有較多的知名度，經(jīng)過(guò)此節(jié)目介紹之后，名聲大振，但能起到的只是宣傳作用，缺乏強(qiáng)有力的營(yíng)銷力，也無(wú)法把產(chǎn)品做大做強(qiáng)。

■彰武縣沙泉魚營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品營(yíng)銷策略

針對(duì)彰武縣沙泉魚產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問(wèn)題，有兩條解決路徑：

一是豐富產(chǎn)品種類，既包括魚的品種，也包括最后形成的魚產(chǎn)品的成品種類。首先，魚的品種選擇方面應(yīng)該注意市場(chǎng)需求，調(diào)查消費(fèi)者的消費(fèi)喜好，有選擇性地投放魚苗進(jìn)行養(yǎng)殖和生產(chǎn)；其次，可以請(qǐng)教行業(yè)專家，學(xué)習(xí)先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，聘用相關(guān)的人才，研究沙泉魚產(chǎn)品特性，對(duì)適合的魚種進(jìn)行產(chǎn)品深加工，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，提高沙泉魚系列產(chǎn)品的附加值。

（二）價(jià)格營(yíng)銷策略

沙泉魚的價(jià)格制定要合理，在養(yǎng)殖及生產(chǎn)成本之外，根據(jù)季節(jié)、產(chǎn)量、需求量等進(jìn)行價(jià)格的制定，盡量通過(guò)養(yǎng)殖時(shí)間及技術(shù)調(diào)整壓低成本，并且選擇合適的時(shí)機(jī)投放市場(chǎng)，例如在節(jié)假日選擇上市等。而且也要進(jìn)行沙泉魚的市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)一步了解有關(guān)沙泉魚的市場(chǎng)需求以及顧客的購(gòu)買力，從而制定一系列合理的價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，開(kāi)拓市場(chǎng)。

（三）渠道營(yíng)銷策略

除了目前主要采用的線下直銷、營(yíng)銷中介個(gè)人和企業(yè)集中銷售之外，也應(yīng)該開(kāi)拓更多的銷售渠道。首先，彰武縣可以著力打造沙泉魚的品牌企業(yè)，進(jìn)行連鎖專柜銷售；其次，繼續(xù)通過(guò)電商進(jìn)行宣傳和銷售，并且要重視此種銷售渠道。在解決了產(chǎn)品的保鮮技術(shù)或者開(kāi)發(fā)了相應(yīng)的產(chǎn)品后，應(yīng)該進(jìn)軍主流電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，這樣不僅可以拓寬銷售渠道，還可以起到產(chǎn)品宣傳的作用。

（四）事件營(yíng)銷策略

彰武縣應(yīng)該圍繞沙泉魚舉辦一些有影響力的節(jié)事活動(dòng)，可以繼續(xù)舉辦往年較為成功的“沙泉魚宴杯”釣魚大賽、“沙泉魚宴”特色美食大賽等，同時(shí)也要結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘嬍?、文化特色和時(shí)代發(fā)展要求，不斷開(kāi)發(fā)新的節(jié)事活動(dòng)來(lái)發(fā)揮事件營(yíng)銷作用。

（五）文化營(yíng)銷策略

彰武縣沙泉魚著豐富的歷史文化和魚文化，當(dāng)?shù)卣蚱髽I(yè)可以通過(guò)這些文化來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣。其中，歷史文化是關(guān)于沙泉魚肉質(zhì)鮮美的緣由解說(shuō)，相傳在清代初年，努爾哈赤率兵征戰(zhàn)，傍晚被大清溝青蛙的叫聲吵醒，非常氣憤，來(lái)到溝旁，舉起寶劍對(duì)青蛙怒吼，吼聲震裂了青蛙的發(fā)聲器，從此大清溝的青蛙再也不會(huì)叫了，所以沙泉魚休息環(huán)境安靜，肉質(zhì)格外鮮美，自此沙泉魚的文化廣為流傳，增加了沙泉魚產(chǎn)品的文化性，塑造了形象的沙泉魚品牌。魚文化則涉及到當(dāng)?shù)仫L(fēng)土民情、飲食文化，目前主要通過(guò)“沙泉魚宴”進(jìn)行展示。