張勝男

在工業(yè)化進(jìn)程快速發(fā)展的今天，各種食品加工類企業(yè)商業(yè)模式層出不窮。涪陵榨菜作為腌菜上市獨(dú)一股，紅遍九州，業(yè)績喜人。即使在全球新冠肺炎疫情的影響下，涪陵榨菜仍逆勢上揚(yáng)，股價(jià)均全線飄紅。本文將從流程端視角出發(fā)研究涪陵榨菜的商業(yè)模式及創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的分析，來探索涪陵榨菜的逆襲之路。

■背景簡介

榨菜作為涪陵地域蔬菜主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，栽種榨菜為增進(jìn)涪陵地區(qū)農(nóng)民的收入發(fā)揮了關(guān)鍵作用。近年來，涪陵榨菜受到了四川省政府的高度重視與鼓勵，涪陵地區(qū)的榨菜也先后被納入經(jīng)濟(jì)發(fā)展“十二五”“十三五”規(guī)劃。在這種政策大環(huán)境下，涪陵榨菜抓住機(jī)會，運(yùn)用自己的商業(yè)模式，為自己實(shí)現(xiàn)了良好的發(fā)展局面。

■涪陵榨菜企業(yè)概況

（一）涪陵榨菜企業(yè)簡介

涪陵榨菜是一家以榨菜食品為主的售賣產(chǎn)品，輔以佐餐開味菜協(xié)同成長的調(diào)味品企業(yè)，烏江系列榨菜和惠通系列泡菜是該企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品，現(xiàn)在是佐餐開味菜行業(yè)中唯一一家 A 股上市的公司，市場占有率也是最高的。

其實(shí)，榨菜行業(yè)的進(jìn)入門檻并不高，利潤也算是低水平，并且屬于完全競爭行業(yè)。但涪陵榨菜憑借其獨(dú)特的戰(zhàn)略思想和不斷演化的商業(yè)模式，利用小小的青菜頭做成了有品牌、規(guī)模優(yōu)勢，這些優(yōu)勢很難被取代和超越的行業(yè)龍頭企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了小菜頭的大世界。

（二）涪陵榨菜發(fā)展階段

第一階段是起步階段，涪陵榨菜于1988年成立，在2004年收購了現(xiàn)涪陵榨菜醬油有限公司99.75%的股權(quán)，并于2007年實(shí)現(xiàn)完全控股。第二階段是榨菜龍頭確立階段。上市以后，公司的融資能力大幅提升，于2011年加大了產(chǎn)能擴(kuò)張和技術(shù)升級，優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2012年開始，低毛利率的產(chǎn)品被逐漸淘汰。第三階段是立足榨菜，多品類開發(fā)階段。2017年開發(fā)了脆口榨菜、脆口蘿卜和脆口蔬菜等新產(chǎn)品，豐富了產(chǎn)品品類。2018年啟動產(chǎn)地項(xiàng)目，產(chǎn)能得到大幅提高。

（三）涪陵榨菜流程端視角的商業(yè)模式

1.從原料端來看

迄今為止，涪陵榨菜企業(yè)的全國青菜頭產(chǎn)地栽種面積約175萬畝，散布地區(qū)為：重慶95萬畝，其中涪陵區(qū)80萬畝，浙江40萬畝，其中余姚18萬畝；四川20萬畝，主要用作四川泡菜的配料；國內(nèi)其它地區(qū)20萬畝。

（1）產(chǎn)量分布

迄今為止，涪陵地區(qū)青菜頭栽種的面積大約有80萬畝，相當(dāng)于我國青菜頭一半的栽種面積。青菜頭是榨菜食品的原料，它占榨菜食品的成本比重非常高，并且收割后容易腐壞，而加工成榨菜食品的附加值又并不高，所以榨菜食品加工企業(yè)若能夠在原產(chǎn)地加工制作，則可以減少很多成本消耗。涪陵榨菜企業(yè)正好建在了原材料的主產(chǎn)地，因此可以節(jié)省很多成本，這是涪陵榨菜的一個(gè)很大的優(yōu)勢。

（2）應(yīng)對原材料價(jià)格波動措施

收割后的青菜頭不容易儲存，所以收割完畢后就要立馬放入原料窖池進(jìn)行腌制，讓其得以長期儲存。而青菜頭占營業(yè)成本的比重高達(dá)76%，因此青菜頭價(jià)格波動對業(yè)績影響較大，對此，涪陵榨菜公司采取了一系列措施。

首先，增加原料儲備能力。目前已經(jīng)由上市之初的7萬噸提升至20萬噸左右，另外眉山4萬立方米榨菜原料池正在建設(shè)中，中報(bào)顯示已經(jīng)完工68.70%?；萃?萬噸青菜頭腌制池項(xiàng)目、遼寧5萬噸泡菜加工基地等開工項(xiàng)目。根據(jù)最新公告，2019年5月22日公司以3.5億元拍得涪陵區(qū)879畝工業(yè)用地，用于建設(shè)“烏江涪陵榨菜綠色智能化生產(chǎn)基地”，原材料儲存及加工能力正在提升。其次是采用提價(jià)措施。該措施也是一直作為涪陵榨菜減少原材料價(jià)格波動影響和提升毛利率的重要手段。從2008年開始，涪陵榨菜企業(yè)多次漲價(jià)，近10年陸續(xù)漲價(jià)了9次，價(jià)格也從不足1元漲到了2元多，漲幅接近四倍。從2016年到2018年的兩年間，涪陵榨菜企業(yè)的榨菜類食品每年漲價(jià)已經(jīng)達(dá)到了10%以上。最后是深化與種植農(nóng)戶的合作。涪陵榨菜與農(nóng)戶簽訂訂單合同和保護(hù)價(jià)合同，一方面保護(hù)農(nóng)民利益，一方面穩(wěn)定貨源，該政策已經(jīng)執(zhí)行了20年左右的時(shí)間，貨源方面比較穩(wěn)定。另外還會給農(nóng)民提供良種或者種植技術(shù)的培訓(xùn)等方式來提高產(chǎn)量。另外在新增原料儲存窖池的同時(shí)，在青菜頭收購時(shí)就與部分農(nóng)戶簽訂以其種植的青菜頭加工成頭鹽、二鹽并剝?nèi)ソ钇そ皇劢o公司的訂單合同，并鎖定頭鹽、二鹽收購價(jià)格，充分利用農(nóng)戶的窖池庫容，減輕公司原料儲備壓力、防止原料炒作，平抑原料價(jià)格具有一定作用。

需注意的是，對于工序任務(wù)ptij，操作opj完成后將質(zhì)量項(xiàng)的實(shí)際數(shù)值填入其輸入Inj的qj中。與部件任務(wù)一樣，將多個(gè)并行工序任務(wù)視為一個(gè)虛擬的整體工序任務(wù)進(jìn)行處理。

表1 涪陵榨菜公司近三年分紅率

2.從生產(chǎn)端來看

（1）產(chǎn)能角度

榨菜自1989年發(fā)明至最近幾十年都一直采用傳統(tǒng)的手工線加工方式加工。自2000年周斌全（董事長）進(jìn)入涪陵榨菜企業(yè)之后，他就開始推行工業(yè)線生產(chǎn)加工榨菜，最終制造出了第一條能夠快速加工生產(chǎn)的工業(yè)化生產(chǎn)線，大大加快了生產(chǎn)端生產(chǎn)榨菜的效率，年產(chǎn)量翻了幾百倍，形成了大規(guī)模生產(chǎn)，從而降低了單位人工成本和時(shí)間成本，創(chuàng)造了巨額收益，為以后的上市之路奠定了基石。

（2）產(chǎn)品角度

隨著科技的發(fā)展，生產(chǎn)機(jī)械化自動化的程度越來越高，技術(shù)也越來越完善，目前而言工業(yè)化已經(jīng)不是制約榨菜企業(yè)發(fā)展的主要因素。傳統(tǒng)工藝與工業(yè)化結(jié)合，生產(chǎn)出符合大眾口味的產(chǎn)品才是關(guān)鍵。涪陵榨菜，將傳統(tǒng)工藝進(jìn)行改進(jìn)，研發(fā)出“三清三洗，三腌三榨”腌制技術(shù)。這種獨(dú)特的制作工藝使得榨菜口味深受大眾喜愛。

涪陵榨菜在2019年品類梳理方面進(jìn)行了細(xì)化工作，又開辟了一系列榨菜，有600g脆口榨菜、800g碎米榨菜、800g鮮香榨菜，主要目標(biāo)就是在餐飲界留有一席之地。之前公司介入餐飲行業(yè)的動作不多，未來會加大餐飲渠道方面的工作。最后，公司正在樹立烏江健康食品形象，在馬拉松及團(tuán)餐方面推動22g、30g等適用于小袋消費(fèi)、團(tuán)餐消費(fèi)、旅游消費(fèi)的產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者和消費(fèi)場景的需求。

3.從銷售端來看

涪陵榨菜企業(yè)在年報(bào)里發(fā)布了銷售商品的收款政策，履行先款后貨、部分授信的辦法。迄今為止，涪陵榨菜企業(yè)憑借著高信譽(yù)度以及過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，已經(jīng)收獲了一千多家的一級經(jīng)銷商客戶，并且在我國承托了8個(gè)大的售賣區(qū)域和67個(gè)辦事處的專業(yè)指導(dǎo)售賣團(tuán)隊(duì)，對區(qū)域集中指導(dǎo)和管理。我們生活中隨處可見的連鎖超市有大潤發(fā)、沃爾瑪以及家樂福，還有農(nóng)貿(mào)市場，甚至是零售店，在它們的佐餐售賣區(qū)域都可以輕松

當(dāng)我們提及涪陵二字，不知不覺中我們就會想到榨菜，它已經(jīng)成為了一個(gè)百年的金字招牌了。咸菜屬于低價(jià)值的產(chǎn)品，人們在購買的時(shí)候可能不會過多地考慮它的價(jià)格，在這個(gè)時(shí)候，品牌往往成為了最具辨識度的地方，也是相對來說選擇時(shí)考慮比較多的地方，這也是涪陵榨菜在銷售端比較有優(yōu)勢的一點(diǎn)。

（1）銷售渠道

關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)：公司從2019年初開始推進(jìn)銷售組織結(jié)構(gòu)裂變，從37個(gè)辦事處增加到67個(gè)辦事處，銷售人員也相應(yīng)增加。

關(guān)于經(jīng)銷商：經(jīng)銷商制度一直是涪陵榨菜發(fā)展的核心力量，在渠道開拓方面，涪陵榨菜多次提出渠道下沉的策略，實(shí)現(xiàn)渠道的下沉，覆蓋縣級市場。

關(guān)于新零售渠道：在電商、團(tuán)購、外賣（如永輝、盒馬等新零售業(yè)態(tài)）等新渠道開拓方面，有部分增長，但也是需要時(shí)間慢慢培育客戶?？紤]到新渠道開拓會打擊之前經(jīng)銷商的積極性，因此公司將返利考核由季度變?yōu)樵碌?，這大大提升了經(jīng)銷商的積極性。

（2）行業(yè)增速及競爭格局

榨菜行業(yè)集中度從2008年開始就一直在上升，近十年的CR5之和已經(jīng)從50.5%提升到增加到了70%多。榨菜行業(yè)內(nèi)比較有口碑的幾個(gè)品牌有烏江、辣妹子、味聚特等。2008年烏江牌榨菜年銷售6.52萬噸約占市場份額的13.58%；銅錢橋牌榨菜年銷售2.23萬噸約占市場份額的4.65%；其他品牌分別約占市場份額的不到3%。截止到2017年末烏江榨菜市場份額達(dá)到29.7%，較第二名12.6%高出一倍。

4.小結(jié)

通過對涪陵榨菜流程端視角的商業(yè)模式分析，我們可以看出，在外界宏觀環(huán)境和市場變化時(shí)，涪陵榨菜的商業(yè)模式發(fā)生了不同程度上的創(chuàng)新，已經(jīng)逐步發(fā)展成為品牌加渠道加規(guī)?；杀緝?yōu)勢綜合的商業(yè)模式，這讓涪陵榨菜生產(chǎn)端的規(guī)模效應(yīng)得以體現(xiàn)，大大降低了生產(chǎn)成本，提高了渠道效率，進(jìn)而帶來了盈利效率的提升。

■涪陵榨菜商業(yè)模式對企業(yè)價(jià)值的影響

通過表1可以看出，涪陵榨菜公司分紅率近三年持續(xù)提升。2017年、2018年、2019年，涪陵榨菜現(xiàn)金分紅比例分別為29%、31%、39%，在業(yè)內(nèi)也屬于中等偏上的水平。而要獲得高分紅，就離不開優(yōu)秀的經(jīng)營業(yè)績。這說明涪陵榨菜公司的良好商業(yè)模式帶來了優(yōu)秀且穩(wěn)定的業(yè)績，企業(yè)價(jià)值不斷提升。

■結(jié)語

涪陵榨菜的流程端打造的商業(yè)模式帶來了利潤的持續(xù)高增長，價(jià)值也在不斷提升，創(chuàng)造了不菲的公司價(jià)值。雖然涪陵榨菜是一個(gè)小行業(yè)里的大企業(yè)，但它擁有本身的發(fā)展利基—優(yōu)秀的商業(yè)模式。這使涪陵榨菜公司通過自然資源的力量與自我展開角逐，帶來了夠?qū)拸V深入的營銷網(wǎng)絡(luò)和品牌技術(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢，使涪陵榨菜一路逆襲。