文_賀浩

20年前，外省人吳久巖剛剛結束了他在青島的冰激凌生意。稍感落寞的他，走在熱鬧的中山路上，卻被一首英文歌打動，那是Eagles樂隊的《Hotel California/加州旅館》。他走進那間音響店，從店員、柜長做到店長。這位當年20出頭，笑著和我說“曾經也顏值在線”的年輕人，以其對銷售的敏銳觸覺和堅持不懈的刻苦學習，闖出了一片屬于他的天地。這期間，吳久巖曾短暫離開，在豪車品牌做過儲備店長，經營過生意不錯的餐館，也“湊熱鬧”去炒過股，做過房地產，最終還是選擇了回歸。他用淡淡的口吻告訴我，就是因為喜歡音響，喜歡這個行業(yè)的人情味。在青島居然之家的2樓，吳久巖重拾其夢寐以求的事業(yè)，經營著這間Bowers & Wilkins專賣店。

青島中正銘遠電子工程有限公司總經理吳久巖

基本資料

受訪者：吳久巖總經理

公司名稱：青島中正銘遠電子工程有限公司

門店數(shù)量：1個，約300m2

經銷品牌：Bowers & Wilkins、Burmester、Crestron、Earthquake Sound、Epson和Sony

主營業(yè)務：影院定制和商用項目各占40%，Hi-Fi占20%

定制影院單值：平均單值10～20萬元，年單量25個以上

行業(yè)競爭狀況：地處家居城內，有位置優(yōu)勢，不過周邊有多個中高端音響品牌，存在一定程度的競爭。

門店巡禮

中正銘遠（Bowers & Wilkins旗艦店）位于青島居然之家國際家居館2樓（實際是底樓），緊鄰進門處。店鋪長度超出了20m，又是進出商場的必經之路，顯得格外醒目。吳久巖在采訪中曾說，早年供職的店鋪就在某商場入口。每天他很早就到店里，守著每一位進商場的顧客，半年后他們成了商場的銷售冠軍。我毫不懷疑，這里的選址亦是他深思熟慮后的決定。

展廳內，以客廳影院的綜合展示和家庭影院、Hi-Fi獨立體驗相結合。

7.2.4聲道的影院展廳，使用175英寸高增益光譜投影幕和索尼投影機

B&W嵌入式音箱，主聲道為CT7.3，環(huán)繞是CT7.4

預留了6個天空聲道的位置，目前僅使用了其中的4個

除了快思聰?shù)母袘饺刂疲灿玫紸IKS的遙控器

諦凡諾原裝進口的座椅，皮質柔軟，舒適度相當好

Hi-Fi展廳是吳久巖的最愛?？臻g不大（約25m2），4：6的長寬比和近3m的挑高，都符合Hi-Fi聽音房對空間的要求。正面選用聲博士的二次余數(shù)擴散板，側面為吸音板。電源線和排插是古河DIY的發(fā)燒級制品。

Hi-Fi展廳背面，一旁有茶具，可以邊賞樂邊品茗

前方802尊貴版由Constellation分體式前后級驅動

黑色805書架箱由Burmester的入門組合來驅動

802尊貴版，B&W標志性造型，無論哪個角度都耐看

走近卡拉OK展廳，燈光會自動感應，按下門口的面板，瞬間就會迎來光影的變換。墻上的裝飾，全部出自吳久巖的創(chuàng)意。

設計初衷是不太商業(yè)化，同時易于讓用戶來復制

室內用到一對12英寸低音的專業(yè)卡包箱

觸摸式點歌屏，吉他與黑膠的創(chuàng)意墻頗為顯眼

酒水飲料已到位，是不是有隨時唱一曲的沖動

最后，我們將目光聚焦到開放式的綜合展廳，這里有客廳影院專區(qū)、B&W品牌墻和Formation的無線系列新品。

客廳影院選用了B&W的700系列和海信激光電視

會議展示區(qū)和辦公區(qū)，同時有智能面板的展示

B&W品牌墻和部分充滿小資氣息的產品展示

Formation無線系列新品。B&W今年主推之一

人物專訪

與其是采訪，不如說是吳久巖在給我講他的人生故事，一個年輕人在陌生城市里打拼的故事。他是CAV那批14位學員中成績最出色的一個；在利群、亞泰站柜臺時，就脫穎而出；在B&O做銷售，曾經創(chuàng)下220萬元/單的歷史高單值……當然，他也跟我說為什么會選擇做銷售，因為內向，不諳與人打交道，想要改變，惟有尋求自我的突破。為了能順暢講出銷售話術，他記了密密麻麻的筆記，在宿舍里對著鏡子反復演練。我想，有人之所以能成功，必定經歷了許多你不曾想到過的景象。

近20年的音響銷售經歷，為吳久巖創(chuàng)業(yè)奠定了基礎，也積累了豐富的客戶資源。我問他，你怎么來維系客戶關系？他有自己的原則：為客戶做搭配時，不以利益為先，必須品質優(yōu)先。聽上去，不過是種泛泛而談嘛！吳久巖有自己的想法：客戶也許一年都用不了幾次，也許完全不懂音響，但做人首先要對得起自己的專業(yè)，還要確保萬一客戶懂音響的朋友來了，也能對他的搭配無可指摘。如果客戶遇到什么問題，他都堅持馬上解決。不去糾結是不是過了保修期，不去想該不該收上門費?！斑@個圈子很小，又講人情味，用心交往后，你會發(fā)現(xiàn)路將越走越寬”，吳久巖表示。

對于我在意的，到底是影院帶動了智能的銷售，還是反之？他坦承，全宅智能帶動的影院銷售，已占到公司營業(yè)額的40%。豪宅用戶更在于你提供完整的解決方案。我想，這也和他們定制影院為主、客廳影院為輔的策略有關。就消費習慣而言，定制影院和卡拉OK，目前的配比也差不多達到了1：1。

Hi-Fi呢？同樣有增長！對B&W情有獨鐘的吳久巖說，他想做B&W經銷很多年，一年半前如愿以償。B&W新管理層在戰(zhàn)略上的改變，令他們于高端系列的銷售上有了突破。說到這里，他連連感慨自己“運氣好”。