寇 軍，田帥輝

(1.重慶郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，重慶，400065；2.重慶郵電大學(xué)企業(yè)管理創(chuàng)新研究中心，重慶，400065)

延保服務(wù)是在質(zhì)保期之后延續(xù)包修的服務(wù)方式，是通過制造商、零售商或第三方服務(wù)商提供的可選擇性購買的合同。零售商的銷售努力程度可直接影響延保服務(wù)的市場(chǎng)需求，例如雇傭更多的營(yíng)銷人員、在醒目處進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品說明、增加廣告投入等[1]。產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈?zhǔn)侵竿瑫r(shí)包含產(chǎn)品傳遞和服務(wù)傳遞的供應(yīng)鏈，具體體現(xiàn)為產(chǎn)品流和服務(wù)流的集成及其相互影響和配合。

制造商一般期望零售商提升銷售努力程度以促進(jìn)延保服務(wù)銷量的提升，但如果由零售商單獨(dú)承擔(dān)因提升銷售努力而帶來的額外成本，則零售商將選擇對(duì)其利潤(rùn)提升最有利的努力水平。零售商基于自身利益考慮，存在向制造商謊報(bào)其銷售努力水平的動(dòng)機(jī)，而制造商很難持續(xù)、全面地觀察零售商的真實(shí)努力水平，即存在信息不對(duì)稱的情況。因而，在零售商的銷售努力影響延保服務(wù)需求的情況下，制造商采用何種方式來激勵(lì)零售商，設(shè)計(jì)何種合約來甄別零售商的真實(shí)努力水平，這是制造商面臨的現(xiàn)實(shí)而迫切的問題，也是一個(gè)十分有意義的研究課題。

目前涉及延保服務(wù)的研究主要包括延保服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及關(guān)于延保服務(wù)的企業(yè)間關(guān)系，研究者從不同角度分析了這些問題。Bouguerra等[2]建立了不同產(chǎn)品維護(hù)保養(yǎng)策略下的延保服務(wù)決策模型，探討制造商如何以最低價(jià)格銷售延保服務(wù)，并獲得較高延保服務(wù)銷售收益。Heese[3]研究?jī)蓚€(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的制造商和一個(gè)零售商組成的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈，其中制造商希望提供更長(zhǎng)期限的產(chǎn)品質(zhì)保服務(wù)以促進(jìn)產(chǎn)品銷售，而零售商希望縮短質(zhì)保期以利于延保服務(wù)銷售，針對(duì)此條件下制造商和零售商如何決策以實(shí)現(xiàn)共贏的問題，建立模型來求解制造商和零售商的最優(yōu)策略，對(duì)比分析了序貫博弈和納什博弈下的質(zhì)保期長(zhǎng)度和企業(yè)利潤(rùn)等。Jack等[4]研究了在消費(fèi)者可以選擇延保服務(wù)購買時(shí)間和持續(xù)時(shí)間的背景下制造商的延保服務(wù)價(jià)格策略，以及考慮消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)偏好的制造商最優(yōu)決策問題。Su等[5]針對(duì)描述汽車質(zhì)保期的里程指標(biāo)和時(shí)間指標(biāo)，提出了產(chǎn)品的一維延保策略和同時(shí)考慮里程和時(shí)間的二維非延續(xù)延保策略以及相應(yīng)的延保服務(wù)成本模型，并根據(jù)產(chǎn)品故障率提出三種維修方案，數(shù)值模擬結(jié)果表明二維非延續(xù)延保策略比一維延保策略更為合理。Desai等[6]將延保服務(wù)描述為產(chǎn)品損壞后對(duì)消費(fèi)者效用的補(bǔ)償機(jī)制并加以分析。以上研究均沒有考慮延保服務(wù)銷售努力水平和信息不對(duì)稱問題。

在供應(yīng)鏈銷售努力激勵(lì)相關(guān)研究中，Lee等[7]運(yùn)用博弈模型研究不對(duì)稱信息下企業(yè)與銷售代理人之間的激勵(lì)策略設(shè)計(jì)方案，分析了代理人相互競(jìng)爭(zhēng)程度、配額量等對(duì)博弈主體決策的影響；孟慶峰等[8]針對(duì)零售商的銷售努力激勵(lì)問題，為制造商設(shè)計(jì)了相應(yīng)的回饋與懲罰契約，分析了零售商行為的外部性對(duì)激勵(lì)效用的影響；Karray[9]建立了反映協(xié)同廣告效應(yīng)的博弈模型，分析單一制造商與零售商構(gòu)成的分銷渠道中供應(yīng)鏈上下游企業(yè)定價(jià)和營(yíng)銷努力水平的決策問題，但以上研究主要是針對(duì)實(shí)物產(chǎn)品而不是服務(wù)產(chǎn)品。

在信息不對(duì)稱問題的相關(guān)研究中，Chen[10]針對(duì)市場(chǎng)需求信息不對(duì)稱情形下的銷售努力激勵(lì)問題，探討如何設(shè)計(jì)契約來激勵(lì)銷售人員披露真實(shí)信息和付出努力；王新輝等[11]在成本信息私有的情形下，考慮由一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)中性的供應(yīng)商和一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的銷售商構(gòu)成的二級(jí)供應(yīng)鏈，研究了上下游企業(yè)契約機(jī)制的設(shè)計(jì)問題；慕艷芬等[12]對(duì)比分析了信息對(duì)稱與不對(duì)稱情形下供應(yīng)鏈上下游企業(yè)掌控的市場(chǎng)需求信息及渠道成本信息對(duì)于渠道銷售策略的影響；Dai等[13]研究了定價(jià)決策問題，考慮到銷售代理的風(fēng)險(xiǎn)厭惡系數(shù)是其私有信息，對(duì)于集中定價(jià)和委托定價(jià)分別設(shè)計(jì)了最優(yōu)補(bǔ)償和定價(jià)契約；李余輝等[14]針對(duì)一個(gè)供應(yīng)商、一個(gè)零售商和消費(fèi)者構(gòu)成的供應(yīng)鏈，研究如何通過企業(yè)社會(huì)責(zé)任(CSR)策略實(shí)現(xiàn)質(zhì)量信息共享；Xie等[15]考慮信息不對(duì)稱下的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈質(zhì)量決策問題，設(shè)計(jì)了三種契約協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈上下游企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)零售商服務(wù)水平和供應(yīng)鏈績(jī)效的提高；李向紅[16]針對(duì)供應(yīng)商、銷售平臺(tái)和消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的質(zhì)量信息獲知程度不同的情況，研究了平臺(tái)的最優(yōu)交易費(fèi)用決策，該研究側(cè)重于分析不同類型供應(yīng)商的比例和交易概率等對(duì)于定價(jià)的影響，未對(duì)產(chǎn)品服務(wù)視角下的銷售努力程度等問題進(jìn)行討論；肖群等[17]分析了促銷努力成本信息不對(duì)稱情形下回購契約對(duì)于供應(yīng)鏈利潤(rùn)的影響，該研究在利潤(rùn)函數(shù)中側(cè)重考慮產(chǎn)品利潤(rùn)而未考慮服務(wù)銷售收益，以上研究均沒有涉及延保服務(wù)。

為此，本文考慮制造商提供延保服務(wù)、零售商銷售產(chǎn)品和延保服務(wù)且零售商延保服務(wù)銷售努力程度為私有信息的情形，探究存在逆向選擇時(shí)制造商對(duì)零售商延保服務(wù)真實(shí)銷售努力程度的甄別問題，設(shè)計(jì)出能促使零售商如實(shí)向制造商聲明自身銷售努力程度的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈激勵(lì)契約，以期實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)策略優(yōu)化及利潤(rùn)提升。

1 問題描述和模型建立

考慮一個(gè)制造商和一個(gè)零售商構(gòu)成的供應(yīng)鏈，制造商以價(jià)格wp批發(fā)產(chǎn)品給零售商，以價(jià)格ws提供延保服務(wù)，零售商以價(jià)格pp銷售產(chǎn)品，以價(jià)格ps銷售延保服務(wù)。制造商和零售商作為獨(dú)立和風(fēng)險(xiǎn)中性的利益主體，將選擇最大化自身利益的行為。為增加銷量，零售商將對(duì)延保服務(wù)進(jìn)行促銷，零售商的銷售努力程度e為其私有信息。制造商根據(jù)消費(fèi)者對(duì)延保服務(wù)的需求Ds設(shè)計(jì)契約Ti={(αi,wsi)}i=H,L，其中，αi為轉(zhuǎn)移支付，wsi為延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格，下標(biāo)“H”和“L”分別對(duì)應(yīng)“高銷售努力”和“低銷售努力”。

δ為產(chǎn)品質(zhì)保期外的故障率。如果產(chǎn)品正常工作(概率為1-δ)，可為顧客帶來效用u，u服從(0,1)區(qū)間均勻分布；產(chǎn)品故障(概率為δ)將給顧客帶來效用損失。顧客購買延保服務(wù)后，產(chǎn)品發(fā)生故障后將得到修復(fù)，顧客不會(huì)遭受效用損失，θ為單位故障產(chǎn)品的修復(fù)成本(即延保服務(wù)成本)。延保服務(wù)促銷中對(duì)于相應(yīng)延保服務(wù)產(chǎn)品的講解等行為會(huì)使顧客對(duì)延保服務(wù)重要性的認(rèn)識(shí)更加明晰，這可以有效提高顧客在購買延保服務(wù)后的效用。因此，顧客單獨(dú)購買產(chǎn)品時(shí)的效用為：

Up=(1-δ)u-pp

(1)

顧客既購買產(chǎn)品又購買延保服務(wù)時(shí)的效用為：

Us=u-pp-ps+e

(2)

顧客面臨三種選擇：當(dāng)max{Up,Us,0}=Up時(shí)，顧客只購買產(chǎn)品；當(dāng)max{Up,Us,0}=Us時(shí)，顧客同時(shí)購買產(chǎn)品和延保服務(wù)；當(dāng)max{Up,Us,0}=0時(shí)，顧客既不購買產(chǎn)品也不購買延保服務(wù)。則產(chǎn)品需求Dp與延保服務(wù)需求Ds可表示為：

(3)

為揭示產(chǎn)品維修成本類型，制造商需要通過調(diào)節(jié)產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格wp和進(jìn)一步進(jìn)行轉(zhuǎn)移支付來促使零售商分享真實(shí)的產(chǎn)品故障率信息，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈的整合并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化[20]。

按以上假設(shè)，可構(gòu)建零售商的銷售努力程度為i(i=H,L)類型時(shí)，制造商(用下標(biāo)m表示)和零售商(用下標(biāo)r表示)的期望利潤(rùn)函數(shù)πmi和πri的計(jì)算公式：

(4)

2 制造商與零售商的博弈模型分析

以下在信息對(duì)稱和不對(duì)稱兩種情形下分析制造商和零售商的傭金契約設(shè)計(jì)問題，并進(jìn)一步討論契約和信息價(jià)值的有效性。

2.1 對(duì)稱信息下的傭金契約設(shè)計(jì)

首先研究信息對(duì)稱的情形，作為后續(xù)比較分析的基準(zhǔn)。此條件下制造商可獲知零售商促銷努力類型，制造商面臨如何設(shè)計(jì)傭金契約以激勵(lì)零售商提高延保服務(wù)銷售努力程度的問題。以我國家電企業(yè)為例，目前產(chǎn)品品種基本類似，價(jià)格也彼此接近，在產(chǎn)品價(jià)格趨同的背景下，越來越多的企業(yè)將服務(wù)作為其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。參照文獻(xiàn)[21]，本研究將延保服務(wù)價(jià)格作為決策變量，最優(yōu)激勵(lì)契約可通過求解如下模型得到：

maxπmi=-αi+wpDp+(wsi-θδ)Ds

(5)

s.t. (IC)maxπri=αi+(pp-wp)Dp+

(6)

(7)

定理1對(duì)稱信息下，最優(yōu)契約滿足以下配置：

(8)

(2-2ei)θ+2ei-8α+4wp-1)δ2+

(9)

2.2 不對(duì)稱信息下的傭金契約設(shè)計(jì)

信息不對(duì)稱時(shí)，制造商以最大化期望利潤(rùn)為目標(biāo)，設(shè)計(jì)契約菜單(αL,wsL)、(αH,wsH)，以期使H類零售商能夠自覺選擇制造商為其設(shè)計(jì)的契約(αH,wsH)，使L類零售商能夠自覺選擇制造商為其設(shè)計(jì)的契約(αL,wsL)，并使不同類型的零售商沒有謊報(bào)為其他類型的動(dòng)機(jī)。故在簽約時(shí)通過零售商對(duì)不同契約菜單的選擇，制造商可實(shí)現(xiàn)對(duì)于零售商銷售努力類型的信息甄別，并實(shí)現(xiàn)激勵(lì)零售商提高銷售努力的目標(biāo)。該契約菜單可通過求解以下模型得到：

(10)

s.t. (IC1)πrL(αL,wsL)≥πrL(αH,wsH)

(11)

(IC2)πrH(αH,wsH)≥πrH(αL,wsL)

(12)

(13)

(14)

(15)

在上述模型中，式(10)為制造商目標(biāo)函數(shù)；式(11)～式(13)為激勵(lì)相容約束，保證零售商沒有動(dòng)機(jī)偏離制造商為其提供的傭金契約，并選擇對(duì)自己最有利的產(chǎn)品價(jià)格和延保服務(wù)價(jià)格，其中，πri(αj,wsj)(i,j=H,L，且i≠j)表示i類型零售商選擇j類型契約時(shí)的期望利潤(rùn)，如式(11)中πrL(αH,wsH)表示低銷售努力零售商謊報(bào)自己為高銷售努力零售商時(shí)的期望利潤(rùn)。式(11)表明，低銷售努力零售商如實(shí)選擇契約(αL,wsL)的期望利潤(rùn)不少于謊報(bào)為高銷售努力零售商而選擇契約(αH,wsH)時(shí)的所得，從而激勵(lì)零售商如實(shí)選擇契約(αL,wsL)；同理，式(12)可激勵(lì)高銷售努力零售商如實(shí)選擇契約(αH,wsH)；式(13)表示零售商以自身利益最大化為目標(biāo)確定產(chǎn)品價(jià)格pp和延保服務(wù)價(jià)格ps。式(14)、式(15)為零售商參與約束，分別表示不同類型零售商獲得的期望利潤(rùn)不能小于其如實(shí)選擇激勵(lì)契約時(shí)的保留收益。求解上述模型，得到定理2，其中變量上標(biāo)“*”仍表示最優(yōu)，“A”表示信息不對(duì)稱。

定理2不對(duì)稱信息下，最優(yōu)契約菜單(αL,wsL)、(αH,wsH)滿足如下配置：

(16)

(17)

2.3 不對(duì)稱信息下均衡結(jié)果分析

命題1不對(duì)稱信息下，不同銷售努力類型零售商的最優(yōu)契約參數(shù)之間存在如下性質(zhì)：

研究發(fā)現(xiàn)，隨著產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格的變化，制造商需要調(diào)整轉(zhuǎn)移支付參數(shù)，且針對(duì)不同類型零售商，二者(產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格和努力程度系數(shù))對(duì)傭金金額(轉(zhuǎn)移支付參數(shù))的影響存在一定的差異。在故障率相對(duì)較低時(shí)：對(duì)于H類零售商，制造商應(yīng)在提高產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格時(shí)提高對(duì)零售商的轉(zhuǎn)移支付，增強(qiáng)對(duì)零售商付出努力的激勵(lì)；對(duì)于L類零售商，制造商也應(yīng)在提高產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格時(shí)提高對(duì)零售商的轉(zhuǎn)移支付，加大對(duì)零售商付出努力的激勵(lì)。而故障率相對(duì)較高時(shí)，制造商采取的策略應(yīng)正好相反。

隨著單位延保服務(wù)成本系數(shù)的上升，當(dāng)零售商為H類型時(shí)，制造商應(yīng)增加對(duì)零售商的轉(zhuǎn)移支付金額；當(dāng)零售商為L(zhǎng)類型時(shí)，單位延保服務(wù)成本系數(shù)與轉(zhuǎn)移支付金額無關(guān)。

零售商為L(zhǎng)類型且信息不對(duì)稱是制造商重點(diǎn)關(guān)注的情形。在此情形下，隨著零售商潛在高努力水平值的上升，制造商應(yīng)該降低給予零售商的轉(zhuǎn)移支付；隨著零售商低努力水平值的上升，制造商應(yīng)該提高轉(zhuǎn)移支付金額。

信息不對(duì)稱時(shí)，隨著低銷售努力水平值的上升，制造商應(yīng)該提高延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格；當(dāng)零售商為高銷售努力類型時(shí)，制造商延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格與零售商促銷努力水平無關(guān)。

信息不對(duì)稱時(shí)，隨著制造商對(duì)零售商高促銷能力值概率估計(jì)μ的增大，制造商應(yīng)降低延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格，因?yàn)橹圃焐填A(yù)計(jì)到零售商有高的銷售努力，故可通過降低延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格來促使零售商降低延保服務(wù)售價(jià)，以進(jìn)一步擴(kuò)大延保服務(wù)銷量，實(shí)現(xiàn)制造商和零售商服務(wù)銷售收益的共同增加。

命題2不對(duì)稱信息下，延保服務(wù)銷售努力水平和能力估值對(duì)零售商延保服務(wù)水平的影響：

信息不對(duì)稱時(shí)，隨著零售商銷售努力程度的提高，零售商應(yīng)提高延保服務(wù)價(jià)格，以彌補(bǔ)因促銷成本上升造成的利潤(rùn)損失，且零售商為H類時(shí)的延保服務(wù)價(jià)格上升幅度要低于零售商為L(zhǎng)類時(shí)。

信息不對(duì)稱時(shí)，隨著制造商對(duì)零售商高促銷能力值概率估計(jì)μ的增大，零售商應(yīng)降低延保服務(wù)價(jià)格。這是因?yàn)棣痰脑龃髸?huì)使制造商在轉(zhuǎn)移支付和延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格等方面對(duì)零售商給予更高的補(bǔ)貼或者優(yōu)惠，零售商則應(yīng)通過服務(wù)銷量的上升等來證明自己為H類型，而通過降低延保服務(wù)價(jià)格，可以促進(jìn)延保服務(wù)銷量的提升，進(jìn)而在促銷的結(jié)果(銷量)上向制造商顯示其H類型的屬性。

3 契約性質(zhì)與信息價(jià)值分析

3.1 傭金契約性質(zhì)分析

命題3比較分析信息對(duì)稱和不對(duì)稱情形下的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈企業(yè)均衡決策，存在如下關(guān)系：

由圖1和圖2可以看出，當(dāng)零售商為H類型時(shí)，不對(duì)稱信息下最優(yōu)傭金金額(轉(zhuǎn)移支付)向下扭曲(即低于對(duì)稱信息下的最優(yōu)轉(zhuǎn)移支付)；當(dāng)零售商為L(zhǎng)類型時(shí)，不對(duì)稱信息下最優(yōu)轉(zhuǎn)移支付向上扭曲；隨著產(chǎn)品故障率的提高，轉(zhuǎn)移支付逐漸增加；隨著產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格的提高，轉(zhuǎn)移支付呈現(xiàn)先升高后降低的趨勢(shì)。以上表明，制造商可以通過降低產(chǎn)品故障率來減少其對(duì)零售商的轉(zhuǎn)移支付，且制造商不應(yīng)盲目提高產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格，因?yàn)檫@可能會(huì)導(dǎo)致最優(yōu)傭金金額的增加。

圖1 高促銷努力下轉(zhuǎn)移支付隨批發(fā)價(jià)格wp的變化Fig.1 Variations of transfer payment with wholesale price wp under high sales effort

圖2 低促銷努力下轉(zhuǎn)移支付隨批發(fā)價(jià)格wp的變化Fig.2 Variations of transfer payment with wholesale price wp under low sales effort

圖隨低銷售努力程度eL的變化Fig.3 Variations of with low sales effort eL

圖隨延保服務(wù)成本θ的變化Fig.4 Variations of with extended warranty cost θ

由圖3可以看出，當(dāng)eL取值較小時(shí)，不對(duì)稱信息下制造商的延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格向下扭曲(即低于對(duì)稱信息下的相應(yīng)價(jià)格)；當(dāng)eL取值較大時(shí)，不對(duì)稱信息下制造商的延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格向上扭曲；制造商在高銷售努力下的延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格將隨著eL的增大而提高。由圖4可以看出，隨著延保服務(wù)成本的提高，制造商將提高低銷售努力下的延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格。

對(duì)比分析圖1～圖4可以看出，當(dāng)零售商為H類時(shí)，制造商缺乏動(dòng)力去激勵(lì)零售商付出更高努力；當(dāng)零售商為L(zhǎng)類時(shí)，制造商傾向于支付更高的轉(zhuǎn)移支付來激勵(lì)零售商而較少在延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格上讓步，甚至可能在一定程度上提高延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格。當(dāng)零售商銷售努力處于特別低的水平時(shí)，制造商才會(huì)同時(shí)使用轉(zhuǎn)移支付和降低延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格來激勵(lì)零售商提高促銷能力。

隨著制造商對(duì)零售商高銷售努力程度概率估值的提高，制造商延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格的扭曲程度將降低。這表明制造商適當(dāng)提高對(duì)零售商促銷努力程度的估值，可以在一定程度上降低信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)。

隨著單位延保服務(wù)成本的提高，低銷售努力下制造商延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格的扭曲程度將降低，而高銷售努力下制造商延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格的扭曲程度將提高，即無論零售商為何種努力類型，其都將從單位延保服務(wù)成本的上升中享受更加優(yōu)惠的制造商延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格。故在制造商提供延保服務(wù)的情形下，零售商可以更加關(guān)注制造商的延保服務(wù)水平，敦促制造商提高延保服務(wù)質(zhì)量，這不僅可以提高顧客的滿意度，也可以使零售商在服務(wù)批發(fā)價(jià)格上獲益。

隨著零售商銷售努力程度的提高，低促銷能力下延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格的扭曲程度將提高，高促銷能力下延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格的扭曲程度將降低。也就是說，零售商為L(zhǎng)類型時(shí)，隨著其努力程度的提高，制造商將提高延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格，零售商也將相應(yīng)地提高延保服務(wù)銷售價(jià)格；零售商為H類型時(shí)，信息不對(duì)稱情形下制造商延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格的下降程度也將減弱，即零售商在此情形下提高促銷努力程度，將使其在服務(wù)批發(fā)價(jià)格的博弈中處于劣勢(shì)地位。

隨著產(chǎn)品故障率的上升，零售商為L(zhǎng)類型時(shí)，延保服務(wù)價(jià)格的扭曲程度將增強(qiáng)；零售商為H類型時(shí)，延保服務(wù)價(jià)格的扭曲程度將減弱。

3.2 信息價(jià)值分析

命題5零售商不謊報(bào)與謊報(bào)銷售努力程度的期望利潤(rùn)差值分析：

(1)零售商實(shí)際為低銷售努力類型時(shí)，其不謊報(bào)與謊報(bào)銷售努力程度的期望利潤(rùn)差值為：

(2)零售商實(shí)際為高銷售努力類型時(shí)，其不謊報(bào)與謊報(bào)銷售努力程度的期望利潤(rùn)差值為：

命題5表明，制造商給出的分離契約具有“自我選擇”特性——高努力水平和低努力水平的零售商均能選擇與其能力類型對(duì)應(yīng)的契約?？梢酝ㄟ^比較兩類零售商分別如實(shí)選擇對(duì)應(yīng)能力的契約與謊報(bào)為其他努力水平時(shí)的期望利潤(rùn)差值(如圖5和圖6所示)來證明契約的有效性，即制造商的契約能夠達(dá)到甄別零售商努力水平的目的。

圖隨故障率δ的變化Fig.5 Variation of with failure rate δ

圖隨故障率δ的變化Fig.6 Variation of with failure rate δ

命題6信息價(jià)值分析：

由圖7和圖8可見，在故障率較低時(shí)，ΔπrH<0而ΔπrL>0，因此零售商的信息優(yōu)勢(shì)并不總是產(chǎn)生信息租金，僅當(dāng)零售商為L(zhǎng)類型且產(chǎn)品故障率較低時(shí)才能夠獲得額外的信息租金。由圖9和圖10可以看出，高銷售努力下制造商在對(duì)稱信息下的利潤(rùn)高于信息不對(duì)稱時(shí)。

圖7 ΔπrH隨故障率δ的變化Fig.7 Variation of ΔπrH with failure rate δ

圖8 ΔπrL隨故障率δ的變化Fig.8 Variation of ΔπrL with failure rate δ

圖9 ΔπmH隨故障率δ的變化Fig.9 Variation of ΔπmH with failure rate δ

圖10 ΔπmL隨故障率δ的變化Fig.10 Variation of ΔπmL with failure rate δ

在信息對(duì)稱和不對(duì)稱兩種情形下，故障率δ對(duì)轉(zhuǎn)移支付、延保服務(wù)零售價(jià)格和延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格的影響如圖11～圖13所示，其反映了信息對(duì)于決策變量的價(jià)值。

圖11 轉(zhuǎn)移支付α*隨故障率δ的變化Fig.11 Variations of transfer payment α*with failure rate δ

由圖12可以看出，故障率δ較低時(shí)，延保服務(wù)零售價(jià)格在零售商為L(zhǎng)類型時(shí)要高于其為H類型時(shí)。對(duì)于L類零售商，對(duì)稱信息下的延保服務(wù)價(jià)格高于不對(duì)稱信息下的價(jià)格。對(duì)于H類零售商，除了產(chǎn)品故障率極低時(shí)之外，不對(duì)稱信息下的延保服務(wù)價(jià)格將高于對(duì)稱信息下的價(jià)格。

圖12 延保服務(wù)零售價(jià)格隨故障率δ的變化Fig.12 Variations of retail price of extended warranty ser-vice with failure rate δ

由圖13可以看出，零售商為L(zhǎng)類型時(shí)，信息對(duì)稱下延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格始終明顯高于信息不對(duì)稱時(shí)；零售商為H類型時(shí)，隨著產(chǎn)品故障率的上升，信息不對(duì)稱時(shí)的延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格從低于信息對(duì)稱時(shí)的價(jià)格逐漸變化為高于信息對(duì)稱時(shí)的價(jià)格，且二者差值不斷擴(kuò)大。這表明制造商在產(chǎn)品故障率上升且不了解零售商銷售努力程度的情況下，應(yīng)盡可能提高延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格，以應(yīng)對(duì)不確定的產(chǎn)品維修成本和維持延保服務(wù)銷售收益。

圖13 延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格隨故障率δ的變化

結(jié)合圖9～圖13分析可得，無論零售商為何種類型，信息不對(duì)稱并不一定總是對(duì)制造商產(chǎn)生不利影響。一般來說，相對(duì)較低的延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格可導(dǎo)致制造商延保服務(wù)銷量提高，制造商期望收益上升；當(dāng)零售商為高促銷能力時(shí)，在大多數(shù)情形下，隨著故障率的上升，不同信息條件下的延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格差值及轉(zhuǎn)移支付差值的絕對(duì)值呈現(xiàn)增大趨勢(shì)。

命題7信息價(jià)值受到如下因素影響：

4 不同信息條件下供應(yīng)鏈系統(tǒng)利潤(rùn)分析

由圖14和圖15可見：

圖14 高銷售努力下企業(yè)利潤(rùn)隨故障率δ的變化Fig.14 Variations of enterprise profit with failure rate δ under high sales effort

圖15 低銷售努力下企業(yè)利潤(rùn)隨故障率δ的變化Fig.15 Variations of enterprise profit with failure rate δ under low sales effort

圖16 產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈系統(tǒng)利潤(rùn)隨故障率δ的變化Fig.16 Variations of the profit of product service supply chain system with failure rate δ

(2)零售商為H類時(shí)，制造商在信息不對(duì)稱時(shí)的利潤(rùn)低于信息對(duì)稱時(shí)。這是由于零售商在高促銷努力下，基于提高自身收益的目標(biāo)，可能會(huì)制定一個(gè)相對(duì)較高的產(chǎn)品零售價(jià)格，在信息不對(duì)稱下，制造商無法了解真實(shí)的零售商促銷努力水平，高價(jià)格導(dǎo)致的市場(chǎng)萎縮等負(fù)面影響可能會(huì)對(duì)制造商利潤(rùn)產(chǎn)生不利影響；同時(shí)，隨著故障率的上升，制造商和零售商的利潤(rùn)均會(huì)下降，且制造商下降幅度更大，制造商利潤(rùn)將會(huì)遠(yuǎn)低于零售商利潤(rùn)。不對(duì)稱信息下制造商的利潤(rùn)較對(duì)稱信息下更低，表明零售商的信息優(yōu)勢(shì)將導(dǎo)致制造商利潤(rùn)下降。

(3)當(dāng)零售商為L(zhǎng)類且產(chǎn)品故障率較低時(shí)，制造商利潤(rùn)高于零售商利潤(rùn)。隨著故障率的上升，零售商利潤(rùn)不變，而制造商利潤(rùn)急劇下降。這表明零售商可以充分利用顧客對(duì)于產(chǎn)品故障率的擔(dān)憂來吸引顧客購買延保服務(wù)，進(jìn)而抵消產(chǎn)品故障率上升對(duì)產(chǎn)品銷量的負(fù)面影響；而制造商作為產(chǎn)品生產(chǎn)者，無法消除這種影響，因此將明顯受到故障率上升的負(fù)面影響，而且當(dāng)故障率較高時(shí)，制造商利潤(rùn)將不斷降低直至負(fù)利潤(rùn)。對(duì)稱信息將提高制造商在盈利狀態(tài)下對(duì)故障率升高的承受度。

5 研究結(jié)論和建議

5.1 研究結(jié)論

(1)關(guān)于激勵(lì)合約的性質(zhì)

在故障率較高時(shí)，制造商在提高產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格時(shí)將降低對(duì)零售商的轉(zhuǎn)移支付，減小對(duì)零售商付出努力的激勵(lì)，制造商最優(yōu)轉(zhuǎn)移支付金額和延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格均向下扭曲；當(dāng)故障率較低時(shí)，制造商在提高產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格時(shí)將增加對(duì)零售商的轉(zhuǎn)移支付，加大對(duì)零售商付出努力的激勵(lì)；制造商傾向于支付更高的轉(zhuǎn)移支付來激勵(lì)零售商而較少在延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格上讓步。

(2)關(guān)于企業(yè)價(jià)格策略

信息不對(duì)稱時(shí)，隨著對(duì)零售商高促銷努力概率估計(jì)的增大，制造商應(yīng)降低延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格，零售商應(yīng)降低延保服務(wù)銷售價(jià)格。制造商適當(dāng)提高對(duì)零售商高促銷努力程度的估值，可以在一定程度上降低信息不對(duì)稱帶來的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)損失。信息不對(duì)稱時(shí)，隨著零售商促銷努力程度的提高，零售商應(yīng)提高延保服務(wù)銷售價(jià)格，分離契約可以有效促使零售商如實(shí)向制造商告知其真實(shí)銷售努力類型。隨著產(chǎn)品故障率的提高，零售商“說真話”的動(dòng)機(jī)越強(qiáng)。零售商的信息優(yōu)勢(shì)并不總是產(chǎn)生信息租金，僅當(dāng)零售商為低銷售努力類型且產(chǎn)品故障率較低時(shí)才能夠獲得額外的信息租金。

(3)關(guān)于信息價(jià)值

不對(duì)稱信息下，無論產(chǎn)品故障率較高或較低，零售商為高銷售努力類型時(shí)，制造商的利潤(rùn)更高。只有產(chǎn)品故障率較低時(shí)，高銷售努力類型零售商的利潤(rùn)在信息不對(duì)稱時(shí)高于信息對(duì)稱時(shí)。不對(duì)稱信息總是對(duì)制造商產(chǎn)生不利影響，當(dāng)零售商為高銷售努力類型且故障率較低時(shí)，延保服務(wù)批發(fā)價(jià)格與轉(zhuǎn)移支付較信息對(duì)稱情形下呈現(xiàn)出向下扭曲的趨勢(shì)。當(dāng)零售商為低銷售努力類型且產(chǎn)品故障率較高時(shí)，零售商利潤(rùn)高于制造商利潤(rùn)，故障率降低會(huì)加強(qiáng)制造商在信息不對(duì)稱時(shí)的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。

5.2 建議

(1)企業(yè)應(yīng)重視服務(wù)促銷努力與服務(wù)價(jià)格的相關(guān)關(guān)系，以促進(jìn)合理的價(jià)格設(shè)置對(duì)于服務(wù)促銷努力的優(yōu)化作用，進(jìn)一步培育客戶導(dǎo)向的服務(wù)文化，提倡用數(shù)據(jù)分析和建模支撐日常促銷行為等量化決策方法。

(2)企業(yè)應(yīng)結(jié)合信息掌控對(duì)于價(jià)格博弈的影響，進(jìn)一步合理選擇性地發(fā)布企業(yè)運(yùn)作相關(guān)信息，做到既利于供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作，又利于提升企業(yè)利潤(rùn)。針對(duì)供應(yīng)鏈上的不同主體，形成有利于供應(yīng)鏈系統(tǒng)利潤(rùn)和供應(yīng)鏈企業(yè)利潤(rùn)共同提升的信息結(jié)構(gòu)，發(fā)展信息共享、協(xié)同共創(chuàng)能力，整合優(yōu)勢(shì)能力與資源，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。