周靜

有很長(zhǎng)一段時(shí)間，人們只要提到校服，腦海中多半會(huì)蹦出類似于“土肥大”這樣的關(guān)鍵詞。但在當(dāng)下，隨著新消費(fèi)時(shí)代來(lái)臨，供給側(cè)改革加快，校服產(chǎn)業(yè)開(kāi)始迎來(lái)全新的發(fā)展機(jī)遇。本文主人公孫波緊抓機(jī)遇，用獨(dú)特的創(chuàng)新精神，在諸多方面開(kāi)了行業(yè)之先河，重新定義了“校服”。

世上湖山，天下常熟。

雋秀的山、溫柔的水，展現(xiàn)出這座江南小城超乎尋常的自然稟賦。

時(shí)尚常熟，衣被天下。

千億產(chǎn)業(yè)，千億市場(chǎng)，勾勒出這片江南福地充滿活力的產(chǎn)業(yè)畫(huà)卷。孫波創(chuàng)立的甲骨文國(guó)際服裝有限公司（下文簡(jiǎn)稱甲骨文）正誕生于這座小城。依托這里完善成熟的服裝產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢(shì)，兩年多時(shí)間，甲骨文在校服領(lǐng)域如一匹黑馬，以創(chuàng)新者的姿態(tài)奮勇前行，斬獲行業(yè)不少好口碑。

“為中國(guó)學(xué)校提供新時(shí)代校園服飾系統(tǒng)解決方案”是孫波和他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)賦予甲骨文校服的品牌定位。他們聆聽(tīng)學(xué)校的文化主張，觀察學(xué)校氣質(zhì)，為廣大學(xué)生打造出適合他們的校園服飾。

抓住機(jī)遇? 切入校服市場(chǎng)

80后孫波在進(jìn)入校服市場(chǎng)之前，已經(jīng)累積了不少創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

大學(xué)畢業(yè)之后，孫波曾供職于國(guó)內(nèi)一家大型企業(yè)從事銷售工作，而后便創(chuàng)立了廣告公司，專注于服裝領(lǐng)域的品牌推廣，并在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓展，又進(jìn)駐了母嬰電商領(lǐng)域。在母嬰市場(chǎng)打拼了幾年之后，孫波積累了資金與資源，在2018年，他和團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)充分調(diào)研，決定投身校服領(lǐng)域，并創(chuàng)立了自主品牌“甲骨文”。

孫波在校服領(lǐng)域打拼不過(guò)兩年多時(shí)間，但對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解卻相當(dāng)透徹。采訪中，他介紹：“中國(guó)校服起源時(shí)間早，但產(chǎn)業(yè)化起步晚，直到21世紀(jì)，校服才真正進(jìn)入市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段。而2015年6月由教育部、原國(guó)家工商總局、原國(guó)家質(zhì)檢總局、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委四部門(mén)聯(lián)合印發(fā)出臺(tái)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)中小學(xué)生校服管理工作的意見(jiàn)》以及我國(guó)首個(gè)針對(duì)中小學(xué)校服的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB/T31888-2015《中小學(xué)校服》完善了對(duì)校服質(zhì)量、校服征訂、選購(gòu)流程、校服市場(chǎng)等方面的規(guī)范管理，進(jìn)一步推動(dòng)了校服行業(yè)的發(fā)展，使校服行業(yè)正式邁入高速增長(zhǎng)期。”

我國(guó)目前在校中小學(xué)生人數(shù)已經(jīng)超過(guò) 2 億，國(guó)內(nèi)校服市場(chǎng)規(guī)模已接近千億大關(guān)。業(yè)界預(yù)計(jì)，到 2025 年國(guó)內(nèi)校服市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到1500億～2000億元，全國(guó)有數(shù)千家企業(yè)經(jīng)營(yíng)校服業(yè)務(wù)。“隨著校服改革的逐步深入，校服產(chǎn)業(yè)從分散化、作坊化向集中化、市場(chǎng)化發(fā)展的新時(shí)代已經(jīng)到來(lái)?！瓿鍍|，五年?duì)幍谝?，校服品牌企業(yè)的市場(chǎng)擴(kuò)容前景光明，行業(yè)洗牌更會(huì)帶來(lái)集聚效應(yīng)，這樣的市場(chǎng)目標(biāo)我們信心百倍?！币环矫妫瑢O波看到了校服市場(chǎng)光明燦爛的發(fā)展前景;另一方面，他洞悉隨著消費(fèi)升級(jí)，學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)校服的品質(zhì)和顏值必定會(huì)提出更高要求。

不得不承認(rèn)，提到中國(guó)校服，人們首先想到的關(guān)鍵詞就是“土肥大”?？傮w來(lái)看，中國(guó)校服為了方便學(xué)生進(jìn)行體育鍛煉，所以基本采取和運(yùn)動(dòng)服類似的款式，沒(méi)有任何彰顯個(gè)性的元素，且色彩搭配絕大部分以藍(lán)、紅、白為主，款式和顏色均較為單一，與時(shí)尚無(wú)緣。相比之下，美國(guó)和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家在校服設(shè)計(jì)上個(gè)性十足，且兼具時(shí)尚和正式兩大特征，廣受學(xué)生歡迎。像日本校服更是兼具休閑、可愛(ài)元素，尤其女生校服不論冬夏均需著裙裝。中國(guó)校服在審美和品質(zhì)上，與這些國(guó)家相比，有很大的上升空間。

行業(yè)前景雖然可期，但是同樣也存在不少弊端。孫波分析認(rèn)為，中國(guó)校服產(chǎn)業(yè)一直以來(lái)有三個(gè)因素制約了其發(fā)展。首先，決策環(huán)節(jié)復(fù)雜。校服產(chǎn)品的用戶和買(mǎi)單者并不是同一人，它更多以學(xué)校和家長(zhǎng)的意志為轉(zhuǎn)移;其次，產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜。校服與零售服裝“以產(chǎn)定銷”不同，團(tuán)訂校服是“以銷定產(chǎn)”。校服可以在款式上學(xué)習(xí)杰尼亞、迪奧等一線大牌，在供應(yīng)鏈上學(xué)習(xí)Zara，但它跟服裝業(yè)別的品類有很大區(qū)別，銷售情況復(fù)雜，涉及教育系統(tǒng)、校長(zhǎng)、家長(zhǎng)、學(xué)生、區(qū)域差異等沖突;最后，學(xué)生是校服產(chǎn)業(yè)鏈中最被忽視的一環(huán)。我國(guó)在教育上一直強(qiáng)調(diào)“兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書(shū)”，整齊劃一的校服規(guī)定可以避免學(xué)生分心在穿著打扮上，而將更多的時(shí)間投入學(xué)習(xí)當(dāng)中，所以家長(zhǎng)們想當(dāng)然地認(rèn)為校服美不美觀不重要。

對(duì)行業(yè)有了深刻而全面地剖析之后，孫波帶著甲骨文一入局便以全新的商業(yè)模式，掀起了行業(yè)風(fēng)潮。

創(chuàng)新模式? 開(kāi)行業(yè)之先河

2018年10月1日，由中國(guó)服裝協(xié)會(huì)、上海時(shí)尚之都促進(jìn)中心聯(lián)合主辦的“2018中國(guó)國(guó)際兒童時(shí)尚周”在上海拉開(kāi)帷幕，甲骨文校服發(fā)布中國(guó)校服流行趨勢(shì)引發(fā)轟動(dòng)，這是中國(guó)第一個(gè)校服品牌發(fā)布流行趨勢(shì)，甲骨文成為開(kāi)行業(yè)先河之品牌。2019年7月，甲骨文再次發(fā)布中國(guó)校服流行趨勢(shì)，并成為未來(lái)5年唯一代表行業(yè)發(fā)布校服流行趨勢(shì)的品牌。

在這場(chǎng)發(fā)布會(huì)上，人們徹底顛覆了以往對(duì)校服的固有印象。雅致的校園正裝系列、繽紛的校園休閑裝系列，特殊功能性大衣、沖鋒衣、羽絨服系列，上百套趨勢(shì)新品閃耀亮相，令現(xiàn)場(chǎng)觀眾目不暇接。

孫波說(shuō)：“甲骨文以舉辦流行服飾發(fā)布會(huì)的方式開(kāi)拓了校服市場(chǎng)。”這一創(chuàng)新模式一改校服市場(chǎng)原有的營(yíng)銷格局。因?yàn)?，長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)校服行業(yè)地方保護(hù)主義盛行，訂單獲取存在尋租空間。在日本、韓國(guó)、美國(guó)等成熟校服市場(chǎng)，多是學(xué)校集體訂制與學(xué)生自行購(gòu)買(mǎi)仿制服兩種主流模式，而我國(guó)目前階段校服采購(gòu)還停留在校方主導(dǎo)的集中采購(gòu)模式。訂單的獲取基本來(lái)源于會(huì)議營(yíng)銷，通過(guò)與當(dāng)?shù)亟逃块T(mén)或校長(zhǎng)溝通獲取訂單，公開(kāi)招投標(biāo)中對(duì)于在當(dāng)?shù)赜屑{稅記錄或注冊(cè)資金的公司呈現(xiàn)出偏好，直接導(dǎo)致了異地?cái)U(kuò)張的難度。換句話說(shuō)，校服市場(chǎng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)明顯，校服企業(yè)的營(yíng)銷方式多以“關(guān)系”為基礎(chǔ)，某種程度上偏離純粹的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。甲骨文這一變革，無(wú)疑推動(dòng)了行業(yè)朝著良性競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展。

甲骨文之所以敢為天下先，因其有著極強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——

在品質(zhì)上，甲骨文投資千萬(wàn)元，成立中國(guó)校服行業(yè)首家品質(zhì)質(zhì)檢實(shí)驗(yàn)室?！凹坠俏膶?duì)校服的質(zhì)量有著近乎苛刻的檢測(cè)體系。”孫波稱。他們建立了校服紡織品研發(fā)與質(zhì)檢實(shí)驗(yàn)室，這是甲骨文校服的質(zhì)量控制、認(rèn)證、檢驗(yàn)中心，也是國(guó)內(nèi)首家校服行業(yè)的質(zhì)檢實(shí)驗(yàn)室。該中心擁有近十個(gè)專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，專業(yè)測(cè)試設(shè)備日曬氣候試驗(yàn)機(jī)、耐洗色牢度試驗(yàn)機(jī)、電子氣動(dòng)脹破強(qiáng)度儀、電子織物強(qiáng)力機(jī)等百余套，配備了國(guó)際最先進(jìn)的織物測(cè)試系統(tǒng)和一流設(shè)備，其中具有世界先進(jìn)水平的大型精密實(shí)驗(yàn)室和測(cè)試設(shè)備達(dá)20余套，也正是這種近乎苛刻的自檢和較真，讓甲骨文對(duì)自身校服品質(zhì)充滿自信。

選擇與全球優(yōu)質(zhì)面料材料商戰(zhàn)略合作，保證上游供應(yīng)質(zhì)量。甲骨文與全球優(yōu)質(zhì)面料商?hào)|麗酒伊、如意、魯泰、南山、恒力等，將健康安全放于首位。面料的原材料棉花均為高品質(zhì)，且均為手工采摘，絨棉日照時(shí)間長(zhǎng)，成熟度高，被譽(yù)為“棉中極品”。甲骨文校服擁有防水透氣面料的專利，采用優(yōu)質(zhì)棉，純纖維，吸濕性好，透氣性佳。天然纖維，棉織物與肌膚接觸無(wú)任何刺激，久穿對(duì)人體有益無(wú)害。

聚合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能，設(shè)計(jì)行業(yè)領(lǐng)先。甲骨文自建三大智能制造生產(chǎn)基地，具備世界一流的服裝生產(chǎn)流水線，并整合了上百家先進(jìn)的制造工廠，年產(chǎn)能達(dá)800萬(wàn)件，全程數(shù)字化管控，確保了成衣的優(yōu)秀品質(zhì)和完美的制作效率。甲骨文依托國(guó)際領(lǐng)先的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)以及強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系和營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)，設(shè)立了國(guó)內(nèi)第一家校服設(shè)計(jì)研究院——甲骨文國(guó)際校服設(shè)計(jì)研究院，研究院規(guī)劃設(shè)計(jì)席位40人，擁有5位優(yōu)秀設(shè)計(jì)師領(lǐng)銜的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)全球校服設(shè)計(jì)聯(lián)盟，每年將會(huì)有超過(guò)2000款校服新品從這里誕生，是當(dāng)之無(wú)愧的行業(yè)佼佼者。2019年7月，中國(guó)服裝協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳大鵬親自為甲骨文授牌“中國(guó)校服設(shè)計(jì)領(lǐng)軍品牌”榮譽(yù)，這是行業(yè)對(duì)中國(guó)校服企業(yè)設(shè)計(jì)的首次肯定，也將勉勵(lì)甲骨文未來(lái)在全球市場(chǎng)展現(xiàn)中國(guó)校服設(shè)計(jì)力量。

總而言之，甲骨文在校服的面料、設(shè)計(jì)、制作、生產(chǎn)等每一個(gè)環(huán)節(jié)都有細(xì)致、可量化的諸多標(biāo)準(zhǔn)，綠色、環(huán)保、透明，彰顯出新消費(fèi)時(shí)代的校服品質(zhì)。

互聯(lián)網(wǎng)基因賦能行業(yè)發(fā)展

與傳統(tǒng)校服企業(yè)不一樣的是，有著母嬰電商基因的甲骨文，在孫波的帶領(lǐng)之下，特別注重消費(fèi)者體驗(yàn)。

甲骨文可以根據(jù)顧客的差異化需求開(kāi)發(fā)、提供專屬設(shè)計(jì)與專屬定制服務(wù)，為學(xué)校打造獨(dú)一無(wú)二的校服形象?？头旌蛟诰€，全方位貼心的售后政策保障令人滿意?！耙话阈７某叽a也就20個(gè)左右，我們甲骨文能做到40個(gè)以上?！睂O波提到公司的產(chǎn)品，頗為自信。

值得一提的是，甲骨文正在建設(shè)國(guó)內(nèi)最大的智能化單體服裝倉(cāng)儲(chǔ)基地，該基地投入使用之后，可以日發(fā)貨量達(dá)6萬(wàn)件。而當(dāng)下，一般校服企業(yè)的發(fā)貨周期至少在一周以上。甲骨文完全沒(méi)有這方面的后顧之憂，在服務(wù)客戶方面的效率位于行業(yè)前列。

甲骨文遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止為市場(chǎng)提供高品質(zhì)的校服定制，孫波賦予甲骨文的真正定位是“為中國(guó)學(xué)校提供新時(shí)代校園服飾系統(tǒng)解決方案”，這意味著，甲骨文未來(lái)前行的方向是打造一個(gè)提供一站式校服服務(wù)的平臺(tái)。

孫波稱，他們正在積極引進(jìn)資本力量，聯(lián)合資本方一起賦能數(shù)千家小規(guī)模校服企業(yè)，打造超級(jí)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。公司這兩年將開(kāi)設(shè)30家全資子公司，壯大直營(yíng)體系，一來(lái)直接提升區(qū)域綜合服務(wù)能力，二來(lái)賦能區(qū)域創(chuàng)業(yè)者。因?yàn)?，甲骨文已?jīng)啟動(dòng)了“千城共贏”計(jì)劃，計(jì)劃在 1000 個(gè)城市招募城市合伙人，迅速搭建遍布全國(guó)的營(yíng)銷體系。

甲骨文從創(chuàng)業(yè)初期就是一家具備互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)，因此，線上線下融合也是甲骨文區(qū)別于傳統(tǒng)校服企業(yè)的一大優(yōu)勢(shì)。天貓、京東等線上平臺(tái)已經(jīng)開(kāi)通，甲骨文還將用APP及小程序?qū)崿F(xiàn)萬(wàn)?；ヂ?lián)?？偟膩?lái)說(shuō)，利用互聯(lián)網(wǎng)將銷售與供應(yīng)鏈協(xié)同，升級(jí)實(shí)體店鋪，升級(jí)零售場(chǎng)景，融合線上線下體系，打造校服多樣化零售場(chǎng)景。

去年9月份，中國(guó)首家校服新零售商店在常熟國(guó)家高新區(qū)開(kāi)業(yè)。“在產(chǎn)業(yè)升級(jí)革新之時(shí)，我們更是要琢磨產(chǎn)品和服務(wù)怎么做好、客戶怎么服務(wù)好，找到甲骨文獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力更是至關(guān)重要，我們深知產(chǎn)品與服務(wù)是甲骨文的基石?！睂O波說(shuō)。

不難看出，孫波的校服產(chǎn)業(yè)布局皆圍繞客戶這一核心，這里的客戶主要是B端客戶。只要有志于在校服市場(chǎng)打拼的創(chuàng)業(yè)者或是中小企業(yè)，嫁接到甲骨文平臺(tái)之后，可以獲得從資金到產(chǎn)品及服務(wù)等多方面的扶持，客戶唯一要做的就是竭盡所能地開(kāi)拓市場(chǎng)。

開(kāi)拓不息? 熱心公益事業(yè)

孫波介紹，甲骨文的校服涵蓋范圍比較廣泛，從幼兒園至高中階段，都有相對(duì)應(yīng)的服裝。尤其是幼兒園階段，甲骨文推出的系列產(chǎn)品引起了諸多關(guān)注。

2019年5月19日晚，江南國(guó)際時(shí)裝周時(shí)尚之夜在常熟盛大開(kāi)幕。甲骨文攜旗下德威伊頓園服品牌，作為首場(chǎng)秀發(fā)布中國(guó)國(guó)際幼教服裝流行趨勢(shì)。近萬(wàn)名秀場(chǎng)觀眾觀看德威伊頓首秀，百名童模同臺(tái)展示，網(wǎng)絡(luò)直播覆蓋人群達(dá)到100000+人次。德威伊頓作為園服品質(zhì)標(biāo)桿品牌從實(shí)用科技、彰顯個(gè)性、自然環(huán)保、傳統(tǒng)蘊(yùn)意等多個(gè)維度介紹幼教服裝行業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向，深度挖掘了幼教服裝所具備的教育功能、傳承功能，以及獨(dú)樹(shù)一幟的行業(yè)創(chuàng)新理念。

在孫波看來(lái)，幼兒園園服是校服產(chǎn)業(yè)中的另一片藍(lán)海，甲骨文打造出的德威伊頓品牌便是專門(mén)針對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)的。數(shù)據(jù)顯示，2019年全國(guó)共有幼兒園28.12萬(wàn)所，比上年增加1.45萬(wàn)所，增長(zhǎng)5.44%。2019年全國(guó)學(xué)前教育入園幼兒1688.23萬(wàn)人;在園幼兒4713.88萬(wàn)人，也比上年有所增加。這顯示出幼兒園園服市場(chǎng)具備不錯(cuò)的增長(zhǎng)空間。

這是甲骨文正在全力開(kāi)拓的又一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

“甲骨文通過(guò)多元化、全方位、裂變式的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷強(qiáng)化品牌勢(shì)能，每年會(huì)聯(lián)合中國(guó)國(guó)際兒童時(shí)尚周官方發(fā)布校服流行趨勢(shì)，我們要讓品牌影響力賦能市場(chǎng)、賦能產(chǎn)業(yè)?！睂?duì)孫波和甲骨文而言，創(chuàng)新步伐不會(huì)停息。

孫波帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)專注于校服領(lǐng)域的創(chuàng)新之余，還非常關(guān)注公益事業(yè)。

公司一方面聚焦教育公益、捐資助學(xué);另一方面還將聯(lián)合更多的公益組織，開(kāi)展環(huán)保公益課堂，讓綠色助學(xué)走進(jìn)校園。“我們將恪守初心，積極踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任，依托于自身品牌、設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)科教扶貧事業(yè)、產(chǎn)業(yè)扶貧事業(yè)發(fā)展，甲骨文公益腳步永不停歇?！睂O波說(shuō)。

2020年，新冠肺炎疫情影響了服裝產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展，但對(duì)甲骨文而言，挑戰(zhàn)之中也蘊(yùn)藏著新機(jī)遇。孫波在今年上半年并購(gòu)了一家服裝企業(yè)，進(jìn)一步擴(kuò)大了甲骨文的產(chǎn)能。眼下，自主品牌甲骨文已經(jīng)成為校服行業(yè)的領(lǐng)跑者，孫波和他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)創(chuàng)了校服市場(chǎng)的新高地。孫波對(duì)未來(lái)發(fā)展信心滿滿：“不管亂云飛渡、風(fēng)吹浪打，我們都會(huì)緊緊相擁，堅(jiān)持自力更生、艱苦奮斗，一步一個(gè)腳印把事業(yè)做好，讓甲骨文校服唱響世界?！?/p>