孫震寰

摘要：在新時(shí)期，渠道更加的多樣化，在傳統(tǒng)模式引導(dǎo)下所進(jìn)行的汽車(chē)零配件企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中出現(xiàn)了一些問(wèn)題，特別是在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中渠道沖突情況較為多發(fā)。大部分汽車(chē)配件生產(chǎn)廠家在嚴(yán)重沖突下，進(jìn)行了逃避，這并不利于工作的順利開(kāi)展，不利于汽車(chē)配件企業(yè)的發(fā)展。為此，配件企業(yè)在進(jìn)行工作時(shí)，應(yīng)該以積極的心態(tài)看待渠道沖突，及時(shí)的解決其中存在的問(wèn)題。本篇文章從兩種角度分析了解決汽配企業(yè)渠道沖突的措施，希望能夠?yàn)槠淦髽I(yè)面對(duì)渠道沖突時(shí)提供一些依據(jù)，推動(dòng)汽配企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：汽配企業(yè);兩招;渠道沖突

從當(dāng)前的情況來(lái)進(jìn)行分析，隨著經(jīng)濟(jì)水平的提升，汽配企業(yè)得到了一定的發(fā)展，信息技術(shù)等新興技術(shù)的應(yīng)用，為營(yíng)銷(xiāo)提供了更多的渠道，但是在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中很可能會(huì)出現(xiàn)渠道沖突，導(dǎo)致汽車(chē)配件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)不到預(yù)期效果，限制企業(yè)配件企業(yè)的發(fā)展，在這一情況下，汽車(chē)配件企業(yè)應(yīng)該從公平的角度對(duì)于問(wèn)題進(jìn)行分析，制定適宜的方式解決渠道沖突，為營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展提供支持。

1. 廠家和分銷(xiāo)商存在著一些沖突

1.1沖突

從價(jià)格的角度來(lái)進(jìn)行分析，汽車(chē)配件企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)時(shí)，人力資源花費(fèi)的成本以及購(gòu)買(mǎi)原材料的成本不斷提升，這就導(dǎo)致企業(yè)為了確保經(jīng)濟(jì)收益，提高售價(jià)，和分銷(xiāo)商產(chǎn)生了沖突。這主要是因?yàn)椋瑑r(jià)格上漲，會(huì)增加分銷(xiāo)商的成本，導(dǎo)致分銷(xiāo)商的可得利益下降，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，成交概率下降。特別是部分客戶需要批發(fā)較多數(shù)量產(chǎn)品是，管理層出于成本因素，并沒(méi)有下降產(chǎn)品價(jià)格，這加劇了汽配企業(yè)和分銷(xiāo)商的沖突[1]。

從品牌忠誠(chéng)度的角度來(lái)進(jìn)行分析，分銷(xiāo)商為了獲取更多的經(jīng)濟(jì)收益，并不會(huì)對(duì)于某一個(gè)汽配品牌進(jìn)行銷(xiāo)售，而是對(duì)于多個(gè)品牌相似商品進(jìn)行銷(xiāo)售。但是，汽配企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，希望能夠找到終于企業(yè)的分銷(xiāo)商，這自然就增加了兩者的矛盾。

從經(jīng)營(yíng)觀念的角度來(lái)進(jìn)行分析，汽車(chē)配件企業(yè)在對(duì)于新產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，希望在最短的時(shí)間內(nèi)讓終端群眾對(duì)于產(chǎn)品形成認(rèn)識(shí)，這需要多個(gè)分銷(xiāo)商進(jìn)行宣傳，但是部分分銷(xiāo)商認(rèn)為對(duì)于新產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，需要消耗較多的時(shí)間和精力，卻無(wú)法達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)收益，進(jìn)行宣傳工作并不主動(dòng)，這也加劇了汽配企業(yè)和分銷(xiāo)商的矛盾。

1.2解決措施

第一，構(gòu)建適宜的分銷(xiāo)商培養(yǎng)制度。通常情況下，經(jīng)銷(xiāo)商為了創(chuàng)造較多的經(jīng)濟(jì)收益，會(huì)對(duì)于多個(gè)品牌產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。在客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)時(shí)，并不會(huì)特地的推薦某一個(gè)品牌。這并不利于提升廠家的銷(xiāo)售量[2]。在這一情況下，汽配企業(yè)應(yīng)該合理的對(duì)于分銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)分銷(xiāo)商的情況進(jìn)行分級(jí)為核心、重點(diǎn)以及一般經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于不同層級(jí)的分銷(xiāo)商給予不同的補(bǔ)貼，這能夠使分銷(xiāo)商更加的依賴(lài)汽配企業(yè)。特別是在對(duì)于渠道銷(xiāo)售過(guò)程中能夠維護(hù)汽配件品牌利益的分銷(xiāo)商給予支持和鼓勵(lì)，這能夠使分銷(xiāo)商和汽配企業(yè)的關(guān)聯(lián)更加緊密，共同努力對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。

第二，明確銷(xiāo)售人員的責(zé)任和義務(wù)。從汽配企業(yè)所創(chuàng)設(shè)的體系來(lái)進(jìn)行分析，可以發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員是非常關(guān)鍵的，能夠?qū)τ诜咒N(xiāo)渠道進(jìn)行控制和聯(lián)系。而營(yíng)銷(xiāo)政策的頒布，也需要有基層銷(xiāo)售人員所提供的數(shù)據(jù)信息作為保障。為此，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，應(yīng)該將渠道維護(hù)和日常工作相關(guān)聯(lián)，降低出現(xiàn)渠道沖突的概率。

對(duì)于現(xiàn)實(shí)過(guò)程中所出現(xiàn)的渠道沖突進(jìn)行分析，可以發(fā)現(xiàn)部分渠道突出之所以出現(xiàn)，主要是因?yàn)榛鶎愉N(xiāo)售人員對(duì)于工作缺乏積極性，沒(méi)有樹(shù)立端正的工作態(tài)度，比如說(shuō)在出現(xiàn)低價(jià)跨區(qū)域的對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售這一問(wèn)題時(shí)，汽配企業(yè)應(yīng)該加大力度對(duì)于人才進(jìn)行培養(yǎng)，并為其提供發(fā)展機(jī)會(huì)，組織其進(jìn)行學(xué)習(xí)，提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，并構(gòu)建完善的獎(jiǎng)懲制度，嚴(yán)格的按照規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和懲處，使銷(xiāo)售人員對(duì)于工作更加積極主動(dòng)，但在自身的工作態(tài)度，了解到最新的營(yíng)銷(xiāo)渠道信息，并確保信息是真實(shí)、準(zhǔn)確的，及時(shí)進(jìn)行反饋，這能夠?qū)⑶罌_突控制在一定范圍內(nèi)，為汽配企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)收益[3]。

2.代理商和分銷(xiāo)商存在著一些沖突

2.1沖突

代理商和分銷(xiāo)商的渠道沖突具體可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)：第一，在市場(chǎng)中需要爭(zhēng)奪客戶，這主要是因?yàn)榇砩屉m然是在區(qū)域范圍中進(jìn)行零售的，但是也可以和銷(xiāo)售終端客戶進(jìn)行聯(lián)系，對(duì)其進(jìn)行銷(xiāo)售，這就導(dǎo)致代理商和分銷(xiāo)商很可能會(huì)搶占客戶。

從進(jìn)貨價(jià)格的角度來(lái)進(jìn)行分析，因?yàn)榇砩淌欠咒N(xiāo)商的上級(jí)，也可以理解為代理商在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，所花費(fèi)的成本是低于分銷(xiāo)商的，這就導(dǎo)致在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，商品的價(jià)格存在著較大的差異，兩者之間形成沖突。

從跨區(qū)域低價(jià)賣(mài)貨的角度來(lái)進(jìn)行分析，如果代理商無(wú)法在區(qū)域中完成定期銷(xiāo)售任務(wù)，很可能會(huì)低價(jià)對(duì)于商品進(jìn)行銷(xiāo)售，也就是將商品批發(fā)賣(mài)給其他區(qū)域，這一方式加劇了代理商和分銷(xiāo)商的沖突。

2.2解決措施

第一，對(duì)于代理商體系進(jìn)行完善。為了解決兩者的渠道沖突問(wèn)題，可以采取以下措施進(jìn)行改善。一，為了防止跨區(qū)域低價(jià)賣(mài)貨的情況出現(xiàn)，可以根據(jù)分銷(xiāo)商所在區(qū)域制定相關(guān)對(duì)策，明確分銷(xiāo)商的歸屬，并簽訂相關(guān)的合同，其他代理商不能為不屬于自己區(qū)域的分銷(xiāo)商提供貨物，如果違反這一規(guī)定，就進(jìn)行嚴(yán)格的懲處[4]。二，應(yīng)該提升品牌的忠誠(chéng)度，嚴(yán)格約束代理商。如果對(duì)于某一公司的商品進(jìn)行代理，就不能再售賣(mài)其它公司的同類(lèi)商品。這能夠有效的提升汽車(chē)配件企業(yè)的生存率，為其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供條件。并且，能夠較為有效的在市場(chǎng)中占據(jù)更多的份額，提升品牌的知名度。三，目前代理商的貨物來(lái)源主要是廠家，在完成進(jìn)貨之后，將貨物分給下級(jí)分銷(xiāo)商，這很容易出現(xiàn)竄貨，導(dǎo)致渠道商無(wú)法獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)收益，并且由于價(jià)格較低，很可能會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)同感下降，客戶認(rèn)為高質(zhì)量的商品價(jià)格不會(huì)過(guò)低，這并不利于汽配企業(yè)樹(shù)立良好的外界形象。在這一情況下，汽配企業(yè)應(yīng)該對(duì)于政策進(jìn)行創(chuàng)新，明確返利情況，降低出現(xiàn)渠道沖突的概率。

第二，構(gòu)建適宜的分銷(xiāo)商政策體系。當(dāng)前，汽配企業(yè)不需要向外界公布相關(guān)政策，分銷(xiāo)商就能夠預(yù)測(cè)出大概的進(jìn)貨返利。部分分銷(xiāo)商為了獲得更多的經(jīng)濟(jì)收益，會(huì)直接讓利給購(gòu)買(mǎi)者，這就導(dǎo)致在市場(chǎng)中商品的價(jià)格并不是非常的穩(wěn)定，這并不能夠?yàn)槠淦髽I(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展提供支持。在這一情況下，應(yīng)該進(jìn)行年度返利，對(duì)于低價(jià)銷(xiāo)售行為進(jìn)行控制。并將出貨政策和實(shí)際銷(xiāo)售政策相關(guān)聯(lián)，使其既有禮品作為支持，也有廠家提供動(dòng)力，使分銷(xiāo)商更加努力地進(jìn)行銷(xiāo)售推廣。在這個(gè)過(guò)程中，汽配企業(yè)還可以根據(jù)進(jìn)貨花費(fèi)的資金給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，并進(jìn)行補(bǔ)貼，使分銷(xiāo)商更加積極主動(dòng)的投入到銷(xiāo)售活動(dòng)之中。

第三，對(duì)于獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行補(bǔ)充健全。汽車(chē)配件企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，會(huì)有一些人員并不按照政策進(jìn)行工作，對(duì)于渠道銷(xiāo)售造成不利影響，為此必須要制定完善的獎(jiǎng)懲制度，杜絕這一工作的開(kāi)展[5]。對(duì)于一些對(duì)于汽配企業(yè)利益造成嚴(yán)重?fù)p害的經(jīng)銷(xiāo)商，要求其推出后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)工作。對(duì)于一些不合理進(jìn)行進(jìn)貨，刻意縮短賬期的代理商以及分銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽吞帯?/p>

3.總結(jié)

根據(jù)上文來(lái)進(jìn)行分析，隨著時(shí)代的發(fā)展，汽車(chē)配件企業(yè)渠道沖突已經(jīng)成為了無(wú)可避免的問(wèn)題，汽車(chē)配件企業(yè)想要在市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就必須要以客觀的心態(tài)看待這一問(wèn)題，選擇合理的措施解決不足，使?fàn)I銷(xiāo)更加順利的開(kāi)展，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。為此，汽配企業(yè)必須要對(duì)于渠道沖突予以充分重視，使兩招在渠道沖突中發(fā)揮最大化的作用，與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展。

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