張軍

摘要：本文根據(jù)自身工作實(shí)踐，對(duì)成品油銷售中的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了簡單分析，提出了銷售環(huán)節(jié)中的中心環(huán)節(jié)。要做好成品油銷售工作只有全面對(duì)市場進(jìn)行認(rèn)識(shí)和把握，做到“內(nèi)外兼治”，才能促使?fàn)I銷工作一步一個(gè)新臺(tái)階，獲取市場銷售的制高點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：成品油;銷售;環(huán)節(jié)

成品油買賣在理論上看似簡單，但在實(shí)踐中實(shí)為復(fù)雜，因?yàn)樽兓喽说氖袌鲑x予了它豐富的內(nèi)涵，讓買賣之間逐步形成了一種理念，這種理念就是營銷管理思想。也正是這種思想，不斷地指導(dǎo)著各項(xiàng)營銷活動(dòng)有條不紊地開展，但這種思想不是教條，它靈活多變，需要運(yùn)用多種方式進(jìn)行認(rèn)真分析和總結(jié)，深入淺出，尋求規(guī)律，以靜態(tài)模型分析動(dòng)態(tài)市場，去把握市場命脈。作為一名多年的營銷工作者，銷售實(shí)踐中的幾個(gè)關(guān)鍵要素給我留下了很深的印象，它在整個(gè)過程中起著至關(guān)重要的作用，是營銷取得成果的必要保障。

1.加強(qiáng)市場調(diào)查、研究和分析，尋找潛在的市場機(jī)會(huì)是開展成品油銷售工作的關(guān)鍵所在

機(jī)會(huì)不是等待出來的，機(jī)會(huì)屬于有著充分準(zhǔn)備的人。面對(duì)市場也是同一個(gè)道理，它需要我們創(chuàng)造機(jī)會(huì)，搭建平臺(tái)，在市場范圍擴(kuò)大、競爭日趨激烈、營銷環(huán)境變幻多端等內(nèi)外部因素的影響下，需要大量的市場信息作為支撐，通過找準(zhǔn)供需切合點(diǎn)，制定應(yīng)對(duì)策略來提高自身的應(yīng)變能力和水平，獲取銷售致勝的關(guān)鍵點(diǎn)。因此，全面調(diào)查、研究和分析市場成了從事成品油銷售工作中的重要環(huán)節(jié)之一，具體實(shí)施步驟：一是確定問題及調(diào)研目標(biāo)，找出影響成品油銷售工作好壞的癥結(jié)，如某一時(shí)期，銷售數(shù)量下滑，利潤下降是由于質(zhì)量、服務(wù)還是其它原因造成的，在找準(zhǔn)問題后，再為調(diào)研確定目標(biāo)，預(yù)想所要達(dá)到的效果;二是制定成品油市場調(diào)研計(jì)劃，明確營銷決策需要哪些信息，如所轄的成品油銷售半徑內(nèi)的人口、交通工具、銷售量和利潤預(yù)測、競爭者情況等，然后再對(duì)確定好的信息進(jìn)行收集，提交書面調(diào)研計(jì)劃;三是根據(jù)調(diào)研計(jì)劃實(shí)施調(diào)研，通過觀察法、詢問法和實(shí)驗(yàn)法中的一種或多種，將收集的信息進(jìn)行分析和處理，為報(bào)告調(diào)研結(jié)果奠定基礎(chǔ);四是對(duì)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行解釋和報(bào)告，要求對(duì)調(diào)研的數(shù)據(jù)和圖表做出簡明扼要的總結(jié)及說明。

2.合理有效對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施目標(biāo)營銷是開展成品油銷售工作的核心所在

開展市場細(xì)分，實(shí)施目標(biāo)營銷是當(dāng)前成品油銷售市場逐步多元化的必然要求，由于買方市場的全面形成和賣方市場競爭的日益激化，市場潛入機(jī)會(huì)困難逐步加大?？茖W(xué)、合理對(duì)成品油市場進(jìn)行細(xì)分，必須要以了解市場為依據(jù)，通過對(duì)使用者情況、客戶的經(jīng)營狀況、購買方式、數(shù)量需求、用戶特點(diǎn)等的分析，通過無差異、差異和集中營銷三種市場覆蓋戰(zhàn)略開展?fàn)I銷工作。

一是無差異營銷是一種針對(duì)市場共性的、求同存異的營銷戰(zhàn)略，即以整個(gè)市場中的共性部分為目標(biāo)，不管細(xì)分部分的差異性，只求滿足最大多數(shù)用戶的共同性需要;如在成品油供不應(yīng)求階段，廣大用戶最大的需要在于購買上油品，可廣泛使用無差異營銷。二是差異營銷即在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇多個(gè)子市場作為目標(biāo)，針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場，分別設(shè)計(jì)不同的營銷方案，使銷售能夠做到有的放矢，對(duì)癥下藥，通過滿足多種需要而擴(kuò)大銷售，提高市場占有率。三是集中營銷就是選擇一個(gè)或幾個(gè)子市場作為目標(biāo)，制定一套方案，集中力量爭取在這些市場占有大量的份額，而不是在整個(gè)大市場上占取小量份額。

3.通過良好的公共關(guān)系策略來鞏固銷售成果，是確保在成品油銷售市場上主體地位不變的重點(diǎn)所在

銷售主要分為售前、售中和售后三個(gè)階段，每個(gè)階段對(duì)銷售的開展都十分重要，具有可延續(xù)性和影響性。從實(shí)踐中看，銷售成果的鞏固，不僅僅是市場行為，更重要的去迎合客戶的心理，采取良好的公共關(guān)系策略，把握潛在的市場消費(fèi)動(dòng)機(jī)，把單一的銷售行為轉(zhuǎn)向多元化的服務(wù)和關(guān)心，與客戶建立融洽的關(guān)系，樹立良好的品牌形象。

為了鞏固好銷售成果，采取公共關(guān)系策略就是要搞好企業(yè)與整個(gè)社會(huì)公眾的關(guān)系，是一種以長期目標(biāo)為主的間接的促銷手段。在成品油銷售過程中，可以通過開展有意義的特別活動(dòng)，如贊助汽車?yán)?編寫書面和音像宣傳材料，參與和贊助各種社會(huì)公益活動(dòng)等。這樣既銷售出了業(yè)績，又留住了用戶，產(chǎn)生社會(huì)轟動(dòng)效益，讓客戶真正感受到中國石油“質(zhì)量讓人放心，服務(wù)讓人舒心，品質(zhì)讓人動(dòng)心”。

4.不斷地開展和實(shí)施營銷創(chuàng)新，是成品油銷售工作煥發(fā)活力的來源和動(dòng)力

成品油銷售工作同樣需要不斷的創(chuàng)新，其中環(huán)境給予的壓力和創(chuàng)新思維是極其重要的，同時(shí)還要有不斷創(chuàng)新的精神。

首先是創(chuàng)新思維，就必須擺脫直線思維、慣性思維的束縛，一是深刻認(rèn)識(shí)環(huán)境變化對(duì)成品油銷售的影響，充分掌握有利與不利因素，二是如何采取方法將不利轉(zhuǎn)化為有利，主要途徑是什么？其次是創(chuàng)造技法就是從大量活動(dòng)、過程、成果中總結(jié)出的具有普遍規(guī)律的技巧和方法，傳統(tǒng)思維習(xí)慣是：“因?yàn)椤浴保鵂I銷中有創(chuàng)意的思維往往是逆向思維：“應(yīng)該——但是”。最后是創(chuàng)新精神，環(huán)境壓力是創(chuàng)新的外在動(dòng)力，創(chuàng)新精神是營銷創(chuàng)新的內(nèi)在動(dòng)力，它是一種既能調(diào)動(dòng)員工的積極性又能使企業(yè)隨機(jī)應(yīng)變的火花。創(chuàng)新精神是企業(yè)不斷完善和發(fā)展，趕超國際水平的靈魂。在今天，它可以是個(gè)人的性格特征，更應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)的行為，團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)新過程中起著非常重要的作用。為此，我們的工作人員首先要堅(jiān)持學(xué)習(xí)相關(guān)營銷業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷來完善和提高自己，其次要了解和把握當(dāng)今消費(fèi)市場與企業(yè)管理發(fā)展的內(nèi)在聯(lián)系;與此同時(shí)，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)人才，使用人才，創(chuàng)建良好的營銷激勵(lì)機(jī)制。

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