劉華

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的提升發(fā)展人們生活品質(zhì)普遍提升，建筑作為展現(xiàn)人們生活和城市發(fā)展的標(biāo)志物也相繼提出了更高的要求和標(biāo)準(zhǔn)。并且房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)作為我國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要部分，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)具體工作要高度重視。在本篇文章中，我們基于復(fù)盤的方法，以廣匯房地產(chǎn)項(xiàng)目為例，通過分析目前房地產(chǎn)成本管理過程中存在的問題，從而針對(duì)性地提出改進(jìn)的對(duì)策，為房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)獲取有利因素，同時(shí)為房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展莫定良好基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)開發(fā);復(fù)盤技術(shù)

2019年宏觀環(huán)境加速萎靡，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)（尤其民營(yíng)經(jīng)濟(jì)）面臨近20年來最大考驗(yàn);房產(chǎn)政策向“租賃住房”與“土地供應(yīng)”（盤活集體用地）傾斜，系列房地產(chǎn)金融管控措施持續(xù)加強(qiáng)。在國(guó)家的宏觀環(huán)境下，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年烏魯木齊土地供應(yīng)面積為569.79萬m，同比下降25.4%;一級(jí)土地市場(chǎng)遇冷，住宅供應(yīng)610.07萬m，同比下降44.49%;而2019年商品房均價(jià)9216元/m，住宅成交610.84萬m，同比上漲 25.54%。價(jià)跌量漲，烏魯木齊房產(chǎn)市場(chǎng)以穩(wěn)中求進(jìn)的步伐平穩(wěn)上升。

房地產(chǎn)中復(fù)盤的意思就是看到客戶的詢盤，然后再回復(fù)給客戶。再根據(jù)對(duì)客戶和市場(chǎng)再調(diào)查，根據(jù)前期的市場(chǎng)反應(yīng)，對(duì)目前的房產(chǎn)價(jià)格、營(yíng)銷策劃、銷售策略等做出的調(diào)整和應(yīng)對(duì)，或者說對(duì)潛在客戶的答復(fù)。復(fù)盤是行動(dòng)后的深刻反思和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，復(fù)盤應(yīng)用于組織則有助于組織自我演化、自我完善、自我提高。

復(fù)盤的主要目標(biāo)有三點(diǎn)：找共性、定行動(dòng)、促落實(shí)。找共性：找出共性問題并分析背后的原因，挖掘經(jīng)營(yíng)管理中的深層次問題。定行動(dòng)：通過對(duì)原因的解讀，擬訂下一步行動(dòng)方案，方案至少包括行動(dòng)目標(biāo)、具體措施、執(zhí)行人與責(zé)任人。促落實(shí)：跟進(jìn)落實(shí)上述行動(dòng)方案，必要時(shí)組織跨部門協(xié)同整改、落實(shí)。

以下通過四個(gè)項(xiàng)目實(shí)施時(shí)期對(duì)復(fù)盤技術(shù)進(jìn)一步理解：

1.項(xiàng)目導(dǎo)入期：房地產(chǎn)項(xiàng)目在導(dǎo)入期主要訴求是定價(jià)。房地產(chǎn)營(yíng)銷水平評(píng)估基本可以判斷開發(fā)商資金實(shí)力和整體開發(fā)水平，房地產(chǎn)案場(chǎng)區(qū)位圖及區(qū)域說辭，地產(chǎn)客戶質(zhì)量、地產(chǎn)營(yíng)銷推廣效率、地產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客群結(jié)構(gòu)、地產(chǎn)項(xiàng)目短板等。圍繞以上方面羅列房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容。這個(gè)階段的項(xiàng)目，市場(chǎng)關(guān)注度非常高，因此做好案場(chǎng)應(yīng)對(duì)說辭，線上廣告要推廣要有意做區(qū)別性賣點(diǎn)。

2.項(xiàng)目成長(zhǎng)期：房地產(chǎn)開發(fā)在這個(gè)階段回款能力及回款金額是開發(fā)商最為關(guān)心的，基本預(yù)售證后五個(gè)月至十二個(gè)月左右，收回初始投資，資金正負(fù)零階段。這時(shí)候的宣傳仍會(huì)延續(xù)導(dǎo)入期，繼續(xù)拉升項(xiàng)目形象，開發(fā)商此時(shí)的真實(shí)想法是量?jī)r(jià)齊升。同時(shí)，第一波漲價(jià)死客戶的心里不平，各種培訓(xùn)，還要保證業(yè)績(jī)。

3.項(xiàng)目成熟期：地產(chǎn)項(xiàng)目資金回正，項(xiàng)目基本捋順，這個(gè)階段的線上基本以工程進(jìn)度、主力產(chǎn)品為主，偶爾穿插品牌。

線下活動(dòng)基本以提升品質(zhì)，圈層等支撐價(jià)格上漲的活動(dòng)為主。這個(gè)階段滯銷產(chǎn)品問題開始暴露，配套產(chǎn)品車位、儲(chǔ)藏間;大戶型產(chǎn)品等等。這個(gè)階段的核心需要多關(guān)注滯銷產(chǎn)品：特點(diǎn)、抗性、相關(guān)政策及效率評(píng)估。

4.項(xiàng)目衰退期項(xiàng)目形象固化，市場(chǎng)聲音逐漸減小，這時(shí)候銷售回款很難滿足項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的所需資金，銷售壓力陡增。這個(gè)時(shí)期，一般被關(guān)注的不是很多，其實(shí)這個(gè)時(shí)候才真的體現(xiàn)策劃的整合能力。這種復(fù)盤項(xiàng)目其實(shí)是最值得研究的，能看出很多問題來，后期對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃等有很重要的幫助。一般選擇開發(fā)經(jīng)驗(yàn)較強(qiáng)或者品牌項(xiàng)目，借鑒打法，借鑒推盤策略等。具體的市場(chǎng)調(diào)研要根據(jù)要研究的問題，記住能分析出深度的問題，才有機(jī)會(huì)準(zhǔn)確的解決。

復(fù)盤技術(shù)覆蓋全體部門，各部門對(duì)工作中出現(xiàn)的問題和不足進(jìn)行總結(jié)提煉，尋求解決辦法，為后續(xù)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)提供指引。要求各部門形成項(xiàng)目復(fù)盤報(bào)告，然后對(duì)報(bào)告中反映的各類現(xiàn)象與問題進(jìn)行匯總、提煉與分析，以期從中發(fā)現(xiàn)一般性規(guī)律，找到共性問題并分析原因找出對(duì)策，形成復(fù)盤成果指引后續(xù)工作，提高經(jīng)營(yíng)管理水平與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

復(fù)盤后解決措施：對(duì)流程是制約業(yè)務(wù)一線效率的重要因素相關(guān)部門給出具體意見，由決策層定奪，適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。對(duì)部門間協(xié)同需要公司層面督辦，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)解決。開展對(duì)標(biāo)活動(dòng)，對(duì)標(biāo)房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，對(duì)口碑好、銷售熱的樓盤，組織研發(fā)、設(shè)計(jì)人員觀摩，對(duì)樓盤的優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)及時(shí)總結(jié)為我借鑒。實(shí)施管理變革，開展管理咨詢，從上至下推動(dòng)管理變革，打通管理流程。

我國(guó)的房地產(chǎn)迎來真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這一點(diǎn)是多方面因素共同影響的必然結(jié)果。首先是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，其次是人口總量。中國(guó)用改革開放30年世界消化完了兩次工業(yè)革命的果實(shí)，補(bǔ)上了清朝以來落后于西方的生產(chǎn)力和基本科學(xué)技術(shù)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的最大困局就在于中國(guó)的制造業(yè)成本過高，中國(guó)的制造業(yè)紅利沒有反哺給企業(yè)和社會(huì)百姓。經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和人口總量達(dá)到頂端這是導(dǎo)致中國(guó)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型的兩大重要原因。所以從中國(guó)內(nèi)部來說，房?jī)r(jià)就是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最大的攔路虎。經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，就要做好房地產(chǎn)項(xiàng)目改變，復(fù)盤技術(shù)就是其中最為關(guān)鍵的一點(diǎn)。

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