賈麗麗

摘要：中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已進(jìn)入新的十年黃金發(fā)展期，要使保險(xiǎn)新的十年黃金期持續(xù)攀升，高素質(zhì)優(yōu)質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)勢(shì)在必行。先進(jìn)的保險(xiǎn)企業(yè)文化，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)和戰(zhàn)略支撐，事關(guān)企業(yè)團(tuán)隊(duì)人員世界觀、價(jià)值觀、人生觀的塑造。它由觀念文化、制度文化、環(huán)境文化和技術(shù)文化等有機(jī)組成。其作用機(jī)理是：運(yùn)用理論的牽引力、制度的約束力、法紀(jì)的整合力、環(huán)境的熏陶力、技術(shù)的生產(chǎn)力等因素，通過(guò)長(zhǎng)期教育培訓(xùn)和適時(shí)獎(jiǎng)懲，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地去實(shí)現(xiàn)以文化人，提高人的素質(zhì);以文化保，提高保險(xiǎn)價(jià)值;以文化制，嚴(yán)格行為規(guī)范;以文化技，提升生產(chǎn)能力和效率，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的可持續(xù)功效。保險(xiǎn)文化的鮮明特點(diǎn)是人民性、實(shí)踐性、科學(xué)性、時(shí)代性。

關(guān)鍵詞：優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)建設(shè);內(nèi)驅(qū)動(dòng)力;先進(jìn)保險(xiǎn)文化;返脆弱結(jié)構(gòu)

現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)，作為現(xiàn)代社會(huì)保障制度職能要素的一分子，在社會(huì)安全保障體系中具有著風(fēng)險(xiǎn)化解機(jī)能的作用。隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)向信息化智能化挺進(jìn)，不僅保險(xiǎn)產(chǎn)品眾多且復(fù)雜，而且線上線下銷(xiāo)售并駕齊驅(qū)，加之客戶健康保健關(guān)注度的快速前移，生活方式產(chǎn)生極速變化，而信息化智能化平臺(tái)的廣泛運(yùn)用促使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)線上經(jīng)營(yíng)的廣泛開(kāi)展，傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售文化及其導(dǎo)向下的作業(yè)流程和管理方式，已經(jīng)難以駕馭支撐新時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)的智能化發(fā)展。要使保險(xiǎn)新的十年黃金期持續(xù)攀升，構(gòu)建先進(jìn)保險(xiǎn)文化引領(lǐng)高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)勢(shì)在必行。但是，這卻是對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)顛覆性創(chuàng)新的系統(tǒng)工程。其基礎(chǔ)和硬核要件，就是把適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的先進(jìn)保險(xiǎn)文化體系作為優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)力打造。

一、扭轉(zhuǎn)保險(xiǎn)企業(yè)決策思維的“時(shí)代錯(cuò)位”

伴隨著今年國(guó)情的全民禁足，保險(xiǎn)行業(yè)在前所未有形勢(shì)的倒逼下，也不得不主要由線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)入線上作業(yè)。為了業(yè)績(jī)不滑坡，各保險(xiǎn)公司一夜之間把網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售推上議事日程。鋪夭蓋地的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售培訓(xùn)和各種產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)和增員培訓(xùn)，風(fēng)起云涌。似乎用上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)就是互聯(lián)網(wǎng)+了一樣。但細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其只不過(guò)是把線下原有的保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程，簡(jiǎn)單地搬到網(wǎng)上罷了。時(shí)間精力花費(fèi)不少，但總體效果卻差強(qiáng)人意。根本所在，保險(xiǎn)公司的決策者和整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并未真正確立互聯(lián)網(wǎng)思維，只不過(guò)熱熱鬧鬧向新袋子里罐裝老酒……顯示出明顯的“思維錯(cuò)位’，。思維決定行為，“錯(cuò)位”勞民傷財(cái)，當(dāng)務(wù)之急，必須扭轉(zhuǎn)。

（一）決策思維的時(shí)代轉(zhuǎn)換為事業(yè)強(qiáng)盛之要?jiǎng)?wù)

我們深知，決策思維適時(shí)變革的指導(dǎo)作用，將決定事業(yè)變革、建設(shè)和發(fā)展的大方向，決定各公司各級(jí)精準(zhǔn)化執(zhí)行力，甚至?xí)绊懕ｋU(xiǎn)業(yè)的全局。因此，置身信息化智能化時(shí)代，保險(xiǎn)決策的“思維差”也許比“技術(shù)差”更加可怕。因?yàn)?，思維的高度，決定思想認(rèn)識(shí)的深度、崗位行動(dòng)的效度和貫徹落實(shí)保險(xiǎn)強(qiáng)盛戰(zhàn)略的程度。但當(dāng)前在中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中存在揮之不去的“舊體制思維”與“新體制要求”間的“思維錯(cuò)位”表現(xiàn)為：“新要求”“老觀念”“新體制”“老做法”“新任務(wù)”“老經(jīng)驗(yàn)”“新目標(biāo)”“老思路”等等，致使文化引領(lǐng)的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)這個(gè)內(nèi)生動(dòng)力，口頭上叫得響，實(shí)踐中難上位。保險(xiǎn)公司的決策者不突破思維的固限，不扭轉(zhuǎn)“思維錯(cuò)位”困局，將嚴(yán)重遲滯新時(shí)代保險(xiǎn)發(fā)展優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)硬核力量的有機(jī)生成。

（二）網(wǎng)絡(luò)思維多關(guān)系協(xié)調(diào)匹配是關(guān)鍵

信息化智能化催生了社會(huì)生產(chǎn)和生活方式發(fā)生的根本性變化，生產(chǎn)的綜合性立體化形態(tài)拓展，生活的網(wǎng)絡(luò)化智能化躍進(jìn)，特別是廣大網(wǎng)民思維軌跡的去中心化明顯，90后和00后新生代們超前消費(fèi)的普遍化等，客觀上要求保險(xiǎn)公司的決策思維要適時(shí)嵌入網(wǎng)絡(luò)思維多關(guān)系協(xié)調(diào)匹配的創(chuàng)新發(fā)展要素，深入分析和全面掌控保險(xiǎn)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，著力研究新時(shí)代商業(yè)保險(xiǎn)的市場(chǎng)潛力，科學(xué)制定保行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略步驟、戰(zhàn)略重點(diǎn)，牽引行為實(shí)踐的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新發(fā)展，贏得應(yīng)對(duì)新時(shí)代保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)。

（三）對(duì)“關(guān)系”的認(rèn)知與把握是本質(zhì)

互聯(lián)網(wǎng)作為新型的“關(guān)系實(shí)在”，成為對(duì)當(dāng)今科學(xué)技術(shù)引發(fā)的觀念變革的最新響應(yīng)。在網(wǎng)絡(luò)空間中，物質(zhì)世界與人類社會(huì)的多重關(guān)系有機(jī)關(guān)聯(lián)，人、機(jī)、物的關(guān)系滲透、交互和融合，匯聚多元思維力量，擴(kuò)展人的思維邊界，采集群體思維智慧，通過(guò)眾多實(shí)體的自組織機(jī)制求解復(fù)雜問(wèn)題，集約優(yōu)化協(xié)調(diào)、協(xié)同和融合式創(chuàng)造的新途徑。其蘊(yùn)含的系統(tǒng)性、開(kāi)放性、聚合性等特質(zhì)，對(duì)人們生產(chǎn)生活產(chǎn)生廣泛而深刻的影響。不理解這些特質(zhì)，行為實(shí)踐的想當(dāng)然、拍腦袋是的行不通的。

（四）驅(qū)動(dòng)決策管理科學(xué)化、精準(zhǔn)化

互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)前，不同部門(mén)間、上下級(jí)之間、銷(xiāo)售者與客戶之間對(duì)信息的掌控是不對(duì)稱的，信息壟斷可以形成權(quán)力或機(jī)會(huì)。但互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，推動(dòng)了信息的公開(kāi)透明，人們極強(qiáng)的信息搜集、獲取能力和批判精神，促使“鴕鳥(niǎo)政策”常?？焖偈?，缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維的，管理者在決策時(shí)常常反應(yīng)遲鈍，有些人甚至驚慌失措。因此，習(xí)近平主席強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)干部要堅(jiān)持經(jīng)常上網(wǎng)看看，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)走群眾路線。了解人民群眾所思所愿，收集網(wǎng)民的好想法好建議，及時(shí)回應(yīng)社會(huì)關(guān)切，解疑釋惑。用包容和耐心，傾聽(tīng)人民呼聲，吸納建設(shè)性意見(jiàn)，廓清模糊認(rèn)識(shí)，化簡(jiǎn)怨氣怨言，引導(dǎo)糾正錯(cuò)誤看法。讓互聯(lián)網(wǎng)成為了解群眾、貼近民眾、為人們排憂解難的新途徑，成為發(fā)揚(yáng)民主，接受監(jiān)督的新渠道。保險(xiǎn)公司決策者，對(duì)外知彼知已的胸有成竹和對(duì)內(nèi)情感力驅(qū)動(dòng)下的人性化管理，更能使其經(jīng)營(yíng)能力的科學(xué)化水平大幅度提高。同時(shí)，利用網(wǎng)絡(luò)廣泛搜集市場(chǎng)數(shù)據(jù)和民情變化，全面分析國(guó)情民情社情，及時(shí)掌握發(fā)展動(dòng)態(tài)，用精確數(shù)據(jù)指導(dǎo)決策，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)支撐下的社會(huì)保民中控制引導(dǎo)服務(wù)的科學(xué)化、精準(zhǔn)化……扭轉(zhuǎn)保險(xiǎn)企業(yè)決策思維的“時(shí)代錯(cuò)位”，就必須首先敢于審視目前自己存在的突出問(wèn)題。

二、厘清牽制保險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要問(wèn)題

隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和保險(xiǎn)平臺(tái)向信息化智能化拓展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的優(yōu)質(zhì)化建設(shè)越來(lái)越顯得突出。原有的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式和程序，不僅難以為繼，而且損壞了保險(xiǎn)行業(yè)信譽(yù)，破壞了保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。未來(lái)的發(fā)展，不僅保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)適應(yīng)時(shí)代因勢(shì)利導(dǎo)的教育培訓(xùn)如火如茶，而且構(gòu)建優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)迫在眉睫。破舊立新，必須重視舊有模式的多重弊端。

（一）傳銷(xiāo)色彩濃重

由于規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)法律法規(guī)不健全，保險(xiǎn)從業(yè)門(mén)檻低，人員素質(zhì)參差不齊，有的私人保險(xiǎn)公司推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法等傳銷(xiāo)色彩濃重的營(yíng)銷(xiāo)手段，業(yè)務(wù)員所承攬的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大多來(lái)自于親戚和朋友，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程往往夸大保險(xiǎn)項(xiàng)目的功能，而投保者對(duì)投保細(xì)則不甚了解。保險(xiǎn)公司盲目追求市場(chǎng)占有率，在增員中采取不限量、不求質(zhì)，不考慮銷(xiāo)售人員工作效率的人海戰(zhàn)術(shù)，使我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展受到極大的干擾。

（二）管理模式粗放

保險(xiǎn)公司對(duì)外勤營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理模式過(guò)于粗放，主要表現(xiàn)為：一是傭金的支付形式不合理，其單純按保費(fèi)收入為基準(zhǔn)發(fā)放傭金的形式，使保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)不在少數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員瘋狂追求業(yè)績(jī)中行為失當(dāng)。二是保險(xiǎn)質(zhì)量低。保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中實(shí)行“寬進(jìn)嚴(yán)出”的策略?！皩掃M(jìn)”是指承保時(shí)虛夸產(chǎn)品功能，不考慮消費(fèi)者利益，保費(fèi)越多越好;“嚴(yán)出”則指在賠付時(shí)把賠付金額壓到最低水平，賠付金越少越好。粗放型的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理模式導(dǎo)致社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)公司不信任，進(jìn)而使保險(xiǎn)公司聲譽(yù)不佳和很多客戶對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)的反感。

（三）人員流失嚴(yán)重

據(jù)保監(jiān)會(huì)發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：截至2019年9月，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員超過(guò)800萬(wàn)人，但其中保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員只通過(guò)簡(jiǎn)單有限培訓(xùn)就上崗，保險(xiǎn)員工整體素質(zhì)偏低，營(yíng)銷(xiāo)效率低下，新人白板出單情況普遍，人員流失超過(guò)50%以上。更由于目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)盛行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)單打獨(dú)斗，業(yè)已成為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主渠道。保險(xiǎn)公司招攬業(yè)務(wù)時(shí)采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)良莠不齊，很少注重能力的提高和服務(wù)質(zhì)量的改善，造成保險(xiǎn)公司陷入到“大量增員一強(qiáng)化培訓(xùn)一急促上崗一迅速流失一大量增員”的惡性循環(huán)之中。

（四）保險(xiǎn)文化滯后

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)沒(méi)有系統(tǒng)打造的與中華民族文化相銜接的內(nèi)生科學(xué)的保險(xiǎn)文化，保險(xiǎn)公司引入的只是以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的粗放經(jīng)驗(yàn)，漏洞百出的各種話術(shù)滿天飛，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)的把握、不同客戶需求的理解不到位，照葫蘆畫(huà)瓢的營(yíng)銷(xiāo)方式的應(yīng)用都難以滿足信息化智能化時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作的需要。歸根結(jié)底影響到客戶的信任和團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。這些表象說(shuō)明，保險(xiǎn)文化滯后會(huì)衍生出很多問(wèn)題。由于，沒(méi)有系統(tǒng)的文化架構(gòu)體系，保險(xiǎn)宣傳在低層次徘徊;由于沒(méi)有融進(jìn)中國(guó)特色社會(huì)主義先進(jìn)文化體系，保險(xiǎn)的使命責(zé)任沒(méi)有清晰界定;由于沒(méi)有科學(xué)的保險(xiǎn)觀、價(jià)值觀和方法論，保險(xiǎn)銷(xiāo)售始終難消傳銷(xiāo)的面孔等等。文化是保險(xiǎn)銷(xiāo)售的軟實(shí)力，是優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的硬核心。沒(méi)有文化的團(tuán)隊(duì)是愚蠢的團(tuán)隊(duì)，而愚蠢的團(tuán)隊(duì)是不能急中生智的，常常不能對(duì)癥下藥，只能嗨空話說(shuō)大話，人云亦云。從實(shí)質(zhì)上講，是價(jià)值觀念沖突造成的消解。具體而言，40年來(lái)，中國(guó)社會(huì)的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型這一特殊的歷史階段，在中國(guó)引起了前所未有的文化沖突。人們放棄了精英文化用理性、人生價(jià)值、歷史意義、終極關(guān)懷來(lái)安頓肉身的追求，開(kāi)始向衣食住行、飲食男女等生計(jì)回歸，不自覺(jué)地接受以現(xiàn)代大眾傳媒，尤其是以“自媒體”為依托、以此時(shí)此刻為關(guān)切中心、以吃喝玩樂(lè)為基本內(nèi)涵的消費(fèi)文化和世俗文化。保險(xiǎn)文化被世俗文化所裹胸，揍不出時(shí)代的強(qiáng)音和人民群眾的呼聲。因此，也就使本應(yīng)該陽(yáng)春白雪的保險(xiǎn)業(yè)，被其從業(yè)者拖進(jìn)下里巴人之列。這是非常遺憾的痛。

（五）工作安排碎片化

任何工作的籌劃，都必須是合規(guī)率性與合理性的有機(jī)結(jié)合，都必須是時(shí)間與空間的客觀可能。為此，才能遵循規(guī)律、兼顧合理，把主觀能動(dòng)性和時(shí)空條件融匯一體，變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。而我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作統(tǒng)籌規(guī)劃和合理性安排欠缺，尤其是缺少長(zhǎng)期穩(wěn)定的企劃方案，三天一個(gè)節(jié)點(diǎn)或五夫一個(gè)對(duì)抗賽，使得營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)忙于應(yīng)付疲于奔命，大量時(shí)間花費(fèi)在記憶哪些瞬息萬(wàn)變的企劃方案上，尋客養(yǎng)客無(wú)從談起。不停的擠壓式出單，嚴(yán)重傷害新老客戶感情。三天兩頭的層層開(kāi)會(huì)和自以為是的企劃方案，嚴(yán)重影響了團(tuán)隊(duì)人員聰明才智的有效發(fā)揮和業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。超長(zhǎng)的工作時(shí)間和強(qiáng)度，使不停的增員多數(shù)成為匆匆過(guò)客。

三、解決存在問(wèn)題必須采取的根本對(duì)策

保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，其表現(xiàn)形式雖多種多樣，但歸根結(jié)底，文化滯后是引起保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)無(wú)法優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、無(wú)法有效凝心聚氣提升戰(zhàn)斗力的根本所在。正如習(xí)近平總書(shū)記在黨的十九大報(bào)告中指出：“文化是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族的靈魂。文化興國(guó)運(yùn)興，文化強(qiáng)民族強(qiáng)?！蓖瑯拥牡览?，文化也是保險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)公司、一個(gè)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的靈魂。文化興保險(xiǎn)興，文化強(qiáng)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)。文化是賦予保險(xiǎn)行業(yè)或團(tuán)隊(duì)素質(zhì)活力的活水源頭，是新時(shí)代保險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的內(nèi)生動(dòng)力源泉！

（一）保險(xiǎn)文化的科學(xué)內(nèi)涵

中國(guó)的保險(xiǎn)文化，必須是中國(guó)特色社會(huì)主義文化的組成部分。習(xí)近平總書(shū)記在黨的十九大報(bào)告中指強(qiáng)調(diào)：“發(fā)展中國(guó)特色社會(huì)主義文化，就是以馬克思主義為指導(dǎo)，堅(jiān)守中華文化立場(chǎng)，立足當(dāng)代中國(guó)現(xiàn)實(shí)，結(jié)合當(dāng)今時(shí)代條件，發(fā)展面向現(xiàn)代化、面向世界、面向未來(lái)的，民族的科學(xué)的大眾的社會(huì)主義文化，推動(dòng)社會(huì)主義精神文明和物質(zhì)文明協(xié)調(diào)發(fā)展?！边@就意味著新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義文化建設(shè)，必須真正植根于中華民族文化沃土汲取源源不絕的生命力滋養(yǎng)，以凝魂聚力，更好地構(gòu)筑中國(guó)精神、中國(guó)價(jià)值、中國(guó)力量，為順利實(shí)現(xiàn)民族復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)提供源源不絕的精神動(dòng)力、道德滋養(yǎng)和智力支持。因?yàn)?，從毛澤東到習(xí)近平中國(guó)共產(chǎn)黨人90多年赴湯蹈火前仆后繼凝練與發(fā)展起來(lái)的革命文化，是5000年中國(guó)文化精華持續(xù)的積淀，更是中國(guó)革命歷史經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)，也是未來(lái)人類開(kāi)拓發(fā)展的智能引擎。因此，中國(guó)的保險(xiǎn)文化必須植根于中華民族的沃土汲取滋養(yǎng)，必須凝心聚氣更好地構(gòu)筑中國(guó)精神、中國(guó)價(jià)值、中國(guó)力量！而不是別的歪理邪說(shuō)……因此，中國(guó)的保險(xiǎn)文化，就是指以習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義理論為指導(dǎo)，以推動(dòng)最大限度保障人民群眾安康幸福為已任，以引領(lǐng)保險(xiǎn)業(yè)面向現(xiàn)代化、面向風(fēng)險(xiǎn)有效管控、面向提升國(guó)民安全健康意識(shí)為根本的民族的、科學(xué)的、大眾的先進(jìn)的止損文化。

（二）保險(xiǎn)文化的作用機(jī)理

先進(jìn)的保險(xiǎn)企業(yè)文化，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力和支撐，事關(guān)企業(yè)團(tuán)隊(duì)人員世界觀、價(jià)值觀、人生觀的塑造。它由觀念文化、制度文化、環(huán)境文化和技術(shù)文化等有機(jī)組成。其作用機(jī)理是：運(yùn)用理論的牽引力、制度的約束力、法紀(jì)的整合力、環(huán)境的熏陶力、技術(shù)的生產(chǎn)力等因素，通過(guò)長(zhǎng)期教育培訓(xùn)和適時(shí)獎(jiǎng)懲，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地去實(shí)現(xiàn)以文化人，提高人的素質(zhì)：以文化保，提高保險(xiǎn)價(jià)值;以文化制，嚴(yán)格行為規(guī)范;以文化技，提升生產(chǎn)能力和效率。從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的可持續(xù)功效。其鮮明特點(diǎn)是人民性、實(shí)踐性、科學(xué)性、時(shí)代性、謀略性。

（三）打造強(qiáng)有力的保險(xiǎn)文化

保險(xiǎn)文化，是從業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的一種深層次的價(jià)值認(rèn)同。它一定是適應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)、把握客戶心里的需求變化、積極維護(hù)人民群眾安康幸福的文化。這樣的文化的價(jià)值底色，才能得到市場(chǎng)的認(rèn)同和從業(yè)人員的認(rèn)同。否則，總體是以獲取從業(yè)人員的高收入為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)的任何理論說(shuō)教，都與中國(guó)特色社會(huì)主義文化的人民立場(chǎng)相違背，都不可能真正引發(fā)客戶和市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，也不可能有效引導(dǎo)從業(yè)人員樹(shù)立正確的是世界觀、價(jià)值觀和人生觀，更不能支撐保險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)各具特殊性，往往很難找到可以遵循的規(guī)則。但有一點(diǎn)可以肯定，以集體主義為核心建立的團(tuán)隊(duì)文化，必定會(huì)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走向成功。保險(xiǎn)公司作為金融服務(wù)性企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要樹(shù)立以人為本的企業(yè)文化，通過(guò)對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同，確立團(tuán)隊(duì)成員共同遵循的價(jià)值觀和行為方式。因此，必須下大力強(qiáng)力打造適應(yīng)時(shí)代的保險(xiǎn)文化。

隨著社會(huì)的發(fā)展，人民群眾已經(jīng)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到健康、安全的極端重要性！要適時(shí)抓住人們獲得健康權(quán)和安全感、幸福感暴漲的期望值，集中力量打造出建立個(gè)人和家庭的返脆弱結(jié)構(gòu)學(xué)說(shuō)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)面前抵擋脆弱性的時(shí)代文化。它包括善于運(yùn)動(dòng)提升身體健康能力、科學(xué)規(guī)劃提升家庭經(jīng)濟(jì)健康能力、加強(qiáng)修煉提升個(gè)人心理健康能力等。加強(qiáng)運(yùn)動(dòng)和構(gòu)建科學(xué)的生活方式，是確保身體健康的關(guān)鍵;未雨綢繆規(guī)劃家庭經(jīng)濟(jì)用保合理的比例結(jié)構(gòu)，是降低風(fēng)險(xiǎn)面前脆弱性的主要途徑;身體健康和保障有力，是獲得安全感幸福感的根本使命。所以，生活方式的科學(xué)化、家庭經(jīng)濟(jì)的合理配置、能力支撐基礎(chǔ)上的提前布局，都是不可或缺的。任何的糾結(jié)猶豫和只顧當(dāng)下，都只能成為被風(fēng)險(xiǎn)壓垮的犧牲品。

要積極探索保險(xiǎn)文化的新思路，精心構(gòu)建面對(duì)市場(chǎng)的話語(yǔ)體系，運(yùn)用各種知識(shí)體系，增強(qiáng)對(duì)外話語(yǔ)的創(chuàng)造力、感召力、公信力，講好保險(xiǎn)故事，闡釋好保險(xiǎn)功能和意義。堅(jiān)定的文化自覺(jué)自信，才能獲得堅(jiān)持堅(jiān)守的從容，鼓起奮發(fā)進(jìn)取的勇氣，煥發(fā)創(chuàng)新創(chuàng)造的活力。文化立世，文化興邦、文化破難。在面對(duì)當(dāng)今世界錯(cuò)綜復(fù)雜百年未有之局勢(shì)中，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、百姓安康擴(kuò)展提供更加有效的保護(hù)、構(gòu)筑更有利的軟環(huán)境，中國(guó)人民保險(xiǎn)提供更基本更深沉更持久的力量。

（四）用科學(xué)的保險(xiǎn)文化教育和引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)發(fā)展

一是選擇不同領(lǐng)域成功的優(yōu)秀人才集匯入隊(duì)。人才是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的第一資源。促進(jìn)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的突破性發(fā)展，關(guān)鍵要有足夠數(shù)量和質(zhì)量的一流網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才隊(duì)伍。當(dāng)前，必須擺脫保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才隊(duì)伍數(shù)量少、質(zhì)量差“雙重尷尬”，實(shí)現(xiàn)“能力擴(kuò)張”的時(shí)代超越，為網(wǎng)絡(luò)智能化平臺(tái)托起“創(chuàng)新弓！領(lǐng)、智聯(lián)未來(lái)”的保險(xiǎn)業(yè)保駕護(hù)航。依據(jù)現(xiàn)狀，首先要認(rèn)清擺脫當(dāng)前保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才隊(duì)伍的“雙重尷尬困境”是時(shí)代要求;其次要把握具有“國(guó)家擔(dān)當(dāng)、社會(huì)責(zé)任”和創(chuàng)新銷(xiāo)?？沙掷m(xù)“雙能力標(biāo)準(zhǔn)”是保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才隊(duì)伍的顯著標(biāo)志;再次構(gòu)建多元、多層的立體式網(wǎng)上保險(xiǎn)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)“雙生態(tài)鏈”是推動(dòng)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍跨越式發(fā)展實(shí)現(xiàn)路徑。以往，保險(xiǎn)公司不斷增員，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，帶來(lái)的問(wèn)題不少，差異帶來(lái)的矛盾引發(fā)的不良影響不容忽視。優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)首先要從選擇可塑人員開(kāi)始。要有真實(shí)文化程度的要求，嚴(yán)格把好入口關(guān);從起步就進(jìn)入高質(zhì)量教育培訓(xùn)，建立優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)，從理論政策的武裝，到專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化，再到百科知識(shí)的拓展，實(shí)戰(zhàn)技能的訓(xùn)練，一步一個(gè)腳印地真抓實(shí)干，育出成效。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)通過(guò)打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)的制度設(shè)計(jì)和管理操作，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的人才結(jié)構(gòu)，建立團(tuán)隊(duì)命運(yùn)共同體，榮辱與共。減少人員過(guò)度流動(dòng)而耗費(fèi)較大的投資成本。同時(shí)，選準(zhǔn)同業(yè)業(yè)務(wù)的偏才怪才引進(jìn)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展戰(zhàn)略工程。

二是建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)人才超常發(fā)展?？茖W(xué)、合理和有效的激勵(lì)機(jī)制是提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的不竭動(dòng)力。激勵(lì)的形式一般包括動(dòng)機(jī)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、危機(jī)激勵(lì)和自我全面發(fā)展發(fā)展激多種方式并用，起到提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。

三是選組知識(shí)底蘊(yùn)深厚的高質(zhì)量師資團(tuán)隊(duì)。俗話說(shuō)，強(qiáng)將手下無(wú)弱兵。優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)一定要文化底蘊(yùn)深厚的師資來(lái)培養(yǎng)。舍此，用本來(lái)知識(shí)薄弱的所謂師資來(lái)培養(yǎng)，只能讓優(yōu)秀的人才不知所云，甚至產(chǎn)生厭惡，失去繼續(xù)留存的信心。高素質(zhì)的師資是能夠讓知識(shí)理論一通萬(wàn)通，從而真正從科學(xué)層面釋疑解惑的，而不是知識(shí)的二道販子只能做夾生飯。優(yōu)秀的人，只有聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)，其才能孜孜不倦的求知若渴，最終成為有用和可用之才！強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合成長(zhǎng)起來(lái)的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)，才是保險(xiǎn)公司的硬核和持久競(jìng)爭(zhēng)力！

四、強(qiáng)化外部監(jiān)管和內(nèi)部控制穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)

保險(xiǎn)人才流動(dòng)頻繁、流失嚴(yán)重一直是困擾我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的難題。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，必須加快保險(xiǎn)業(yè)新文化引領(lǐng)下的規(guī)范性建設(shè)，合理引進(jìn)和深耕人才管理機(jī)制，從外部合理監(jiān)管和內(nèi)部有效控制兩個(gè)方面著力，穩(wěn)定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)成員生根開(kāi)花結(jié)果。

1.加快保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革。我國(guó)現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員社會(huì)地位不平等，不利于個(gè)人發(fā)展。首先應(yīng)把保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員納入公司的正式員工中進(jìn)行管理，給銷(xiāo)售人員以歸屬感;其次，要建立有效的激勵(lì)制度，如實(shí)行股權(quán)激勵(lì)等使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員擁有主人翁精神，建立其與公司同生存、共榮辱的命運(yùn)共同體。

2.實(shí)行競(jìng)業(yè)禁止。由于保險(xiǎn)業(yè)的范圍較窄，銷(xiāo)售人員行業(yè)內(nèi)部的流動(dòng)性較大，并且這些流動(dòng)的人員手中掌握著大量商業(yè)信息，他們可能給原公司造成損失。因此保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)制定競(jìng)業(yè)禁止規(guī)則，規(guī)定保險(xiǎn)銷(xiāo)售員工的離任條件，盡量避免員工的惡意跳槽，保證員工一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性。

3.完善保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理制度。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員持證上崗管理力度，實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，以制度的形式明確準(zhǔn)入條件，加強(qiáng)制度的執(zhí)行力度，確保制度落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)增員管理的全過(guò)程和各環(huán)節(jié)。加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的后續(xù)教育和培訓(xùn)，確保團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)與時(shí)俱進(jìn)。

4.建立績(jī)效考核機(jī)制，穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍?？?jī)效考核是體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力的指標(biāo)體系，也是衡量業(yè)績(jī)盈虧的重要手段之一?？?jī)效考核的指標(biāo)是否合理與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度緊密相連。所以要制訂合理的績(jī)效考核指標(biāo)，注重考核過(guò)程與考核結(jié)果的統(tǒng)一，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)所有人員的積極性、主動(dòng)性。