賈麗麗

摘要：中國保險業(yè)已進入新的十年黃金發(fā)展期，要使保險新的十年黃金期持續(xù)攀升，高素質優(yōu)質化營銷團隊建設勢在必行。先進的保險企業(yè)文化，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的內在驅動和戰(zhàn)略支撐，事關企業(yè)團隊人員世界觀、價值觀、人生觀的塑造。它由觀念文化、制度文化、環(huán)境文化和技術文化等有機組成。其作用機理是：運用理論的牽引力、制度的約束力、法紀的整合力、環(huán)境的熏陶力、技術的生產(chǎn)力等因素，通過長期教育培訓和適時獎懲，潤物細無聲地去實現(xiàn)以文化人，提高人的素質;以文化保，提高保險價值;以文化制，嚴格行為規(guī)范;以文化技，提升生產(chǎn)能力和效率，從而實現(xiàn)保險企業(yè)優(yōu)質團隊建設的可持續(xù)功效。保險文化的鮮明特點是人民性、實踐性、科學性、時代性。

關鍵詞：優(yōu)質團隊建設;內驅動力;先進保險文化;返脆弱結構

現(xiàn)代保險企業(yè)，作為現(xiàn)代社會保障制度職能要素的一分子，在社會安全保障體系中具有著風險化解機能的作用。隨著我國保險業(yè)向信息化智能化挺進，不僅保險產(chǎn)品眾多且復雜，而且線上線下銷售并駕齊驅，加之客戶健康保健關注度的快速前移，生活方式產(chǎn)生極速變化，而信息化智能化平臺的廣泛運用促使保險業(yè)務線上經(jīng)營的廣泛開展，傳統(tǒng)保險銷售文化及其導向下的作業(yè)流程和管理方式，已經(jīng)難以駕馭支撐新時代保險業(yè)的智能化發(fā)展。要使保險新的十年黃金期持續(xù)攀升，構建先進保險文化引領高素質營銷團隊建設勢在必行。但是，這卻是對傳統(tǒng)保險業(yè)顛覆性創(chuàng)新的系統(tǒng)工程。其基礎和硬核要件，就是把適應時代發(fā)展的先進保險文化體系作為優(yōu)質團隊建設的內驅動力強力打造。

一、扭轉保險企業(yè)決策思維的“時代錯位”

伴隨著今年國情的全民禁足，保險行業(yè)在前所未有形勢的倒逼下，也不得不主要由線下營銷轉入線上作業(yè)。為了業(yè)績不滑坡，各保險公司一夜之間把網(wǎng)絡銷售推上議事日程。鋪夭蓋地的網(wǎng)絡銷售培訓和各種產(chǎn)說會、創(chuàng)說會和增員培訓，風起云涌。似乎用上網(wǎng)絡平臺就是互聯(lián)網(wǎng)+了一樣。但細心觀察就會發(fā)現(xiàn)，其只不過是把線下原有的保險銷售流程，簡單地搬到網(wǎng)上罷了。時間精力花費不少，但總體效果卻差強人意。根本所在，保險公司的決策者和整個銷售團隊，并未真正確立互聯(lián)網(wǎng)思維，只不過熱熱鬧鬧向新袋子里罐裝老酒……顯示出明顯的“思維錯位’，。思維決定行為，“錯位”勞民傷財，當務之急，必須扭轉。

（一）決策思維的時代轉換為事業(yè)強盛之要務

我們深知，決策思維適時變革的指導作用，將決定事業(yè)變革、建設和發(fā)展的大方向，決定各公司各級精準化執(zhí)行力，甚至會影響保險業(yè)的全局。因此，置身信息化智能化時代，保險決策的“思維差”也許比“技術差”更加可怕。因為，思維的高度，決定思想認識的深度、崗位行動的效度和貫徹落實保險強盛戰(zhàn)略的程度。但當前在中國社會保險行業(yè)發(fā)展中存在揮之不去的“舊體制思維”與“新體制要求”間的“思維錯位”表現(xiàn)為：“新要求”“老觀念”“新體制”“老做法”“新任務”“老經(jīng)驗”“新目標”“老思路”等等，致使文化引領的創(chuàng)新驅動這個內生動力，口頭上叫得響，實踐中難上位。保險公司的決策者不突破思維的固限，不扭轉“思維錯位”困局，將嚴重遲滯新時代保險發(fā)展優(yōu)質團隊硬核力量的有機生成。

（二）網(wǎng)絡思維多關系協(xié)調匹配是關鍵

信息化智能化催生了社會生產(chǎn)和生活方式發(fā)生的根本性變化，生產(chǎn)的綜合性立體化形態(tài)拓展，生活的網(wǎng)絡化智能化躍進，特別是廣大網(wǎng)民思維軌跡的去中心化明顯，90后和00后新生代們超前消費的普遍化等，客觀上要求保險公司的決策思維要適時嵌入網(wǎng)絡思維多關系協(xié)調匹配的創(chuàng)新發(fā)展要素，深入分析和全面掌控保險市場的瞬息萬變，著力研究新時代商業(yè)保險的市場潛力，科學制定保行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略步驟、戰(zhàn)略重點，牽引行為實踐的優(yōu)質團隊創(chuàng)新發(fā)展，贏得應對新時代保險銷售的主動權。

（三）對“關系”的認知與把握是本質

互聯(lián)網(wǎng)作為新型的“關系實在”，成為對當今科學技術引發(fā)的觀念變革的最新響應。在網(wǎng)絡空間中，物質世界與人類社會的多重關系有機關聯(lián)，人、機、物的關系滲透、交互和融合，匯聚多元思維力量，擴展人的思維邊界，采集群體思維智慧，通過眾多實體的自組織機制求解復雜問題，集約優(yōu)化協(xié)調、協(xié)同和融合式創(chuàng)造的新途徑。其蘊含的系統(tǒng)性、開放性、聚合性等特質，對人們生產(chǎn)生活產(chǎn)生廣泛而深刻的影響。不理解這些特質，行為實踐的想當然、拍腦袋是的行不通的。

（四）驅動決策管理科學化、精準化

互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)前，不同部門間、上下級之間、銷售者與客戶之間對信息的掌控是不對稱的，信息壟斷可以形成權力或機會。但互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，推動了信息的公開透明，人們極強的信息搜集、獲取能力和批判精神，促使“鴕鳥政策”常?？焖偈В狈ヂ?lián)網(wǎng)思維的，管理者在決策時常常反應遲鈍，有些人甚至驚慌失措。因此，習近平主席強調領導干部要堅持經(jīng)常上網(wǎng)看看，通過網(wǎng)絡走群眾路線。了解人民群眾所思所愿，收集網(wǎng)民的好想法好建議，及時回應社會關切，解疑釋惑。用包容和耐心，傾聽人民呼聲，吸納建設性意見，廓清模糊認識，化簡怨氣怨言，引導糾正錯誤看法。讓互聯(lián)網(wǎng)成為了解群眾、貼近民眾、為人們排憂解難的新途徑，成為發(fā)揚民主，接受監(jiān)督的新渠道。保險公司決策者，對外知彼知已的胸有成竹和對內情感力驅動下的人性化管理，更能使其經(jīng)營能力的科學化水平大幅度提高。同時，利用網(wǎng)絡廣泛搜集市場數(shù)據(jù)和民情變化，全面分析國情民情社情，及時掌握發(fā)展動態(tài)，用精確數(shù)據(jù)指導決策，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)支撐下的社會保民中控制引導服務的科學化、精準化……扭轉保險企業(yè)決策思維的“時代錯位”，就必須首先敢于審視目前自己存在的突出問題。

二、厘清牽制保險優(yōu)質團隊建設的主要問題

隨著我國保險業(yè)務的轉型和保險平臺向信息化智能化拓展，保險營銷團隊素質的優(yōu)質化建設越來越顯得突出。原有的傳統(tǒng)銷售模式和程序，不僅難以為繼，而且損壞了保險行業(yè)信譽，破壞了保險市場環(huán)境。未來的發(fā)展，不僅保險營銷團隊適應時代因勢利導的教育培訓如火如茶，而且構建優(yōu)質團隊的任務迫在眉睫。破舊立新，必須重視舊有模式的多重弊端。

（一）傳銷色彩濃重

由于規(guī)范保險市場經(jīng)營的相關法律法規(guī)不健全，保險從業(yè)門檻低，人員素質參差不齊，有的私人保險公司推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法等傳銷色彩濃重的營銷手段，業(yè)務員所承攬的保險業(yè)務大多來自于親戚和朋友，營銷過程往往夸大保險項目的功能，而投保者對投保細則不甚了解。保險公司盲目追求市場占有率，在增員中采取不限量、不求質，不考慮銷售人員工作效率的人海戰(zhàn)術，使我國的保險市場發(fā)展受到極大的干擾。

（二）管理模式粗放

保險公司對外勤營銷團隊的管理模式過于粗放，主要表現(xiàn)為：一是傭金的支付形式不合理，其單純按保費收入為基準發(fā)放傭金的形式，使保險團隊不在少數(shù)的營銷人員瘋狂追求業(yè)績中行為失當。二是保險質量低。保險公司在銷售保險業(yè)務中實行“寬進嚴出”的策略?！皩掃M”是指承保時虛夸產(chǎn)品功能，不考慮消費者利益，保費越多越好;“嚴出”則指在賠付時把賠付金額壓到最低水平，賠付金越少越好。粗放型的保險營銷團隊管理模式導致社會公眾對保險公司不信任，進而使保險公司聲譽不佳和很多客戶對商業(yè)保險推銷的反感。

（三）人員流失嚴重

據(jù)保監(jiān)會發(fā)布的相關數(shù)據(jù)顯示：截至2019年9月，全國保險營銷員超過800萬人，但其中保險銷售人員只通過簡單有限培訓就上崗，保險員工整體素質偏低，營銷效率低下，新人白板出單情況普遍，人員流失超過50%以上。更由于目前國內保險業(yè)盛行個人營銷單打獨斗，業(yè)已成為保險業(yè)的營銷主渠道。保險公司招攬業(yè)務時采用“人海戰(zhàn)術”，保險營銷人員素質良莠不齊，很少注重能力的提高和服務質量的改善，造成保險公司陷入到“大量增員一強化培訓一急促上崗一迅速流失一大量增員”的惡性循環(huán)之中。

（四）保險文化滯后

我國保險業(yè)沒有系統(tǒng)打造的與中華民族文化相銜接的內生科學的保險文化，保險公司引入的只是以往市場營銷的粗放經(jīng)驗，漏洞百出的各種話術滿天飛，導致營銷人員對市場的把握、不同客戶需求的理解不到位，照葫蘆畫瓢的營銷方式的應用都難以滿足信息化智能化時代保險營銷實際工作的需要。歸根結底影響到客戶的信任和團隊的營銷業(yè)績。這些表象說明，保險文化滯后會衍生出很多問題。由于，沒有系統(tǒng)的文化架構體系，保險宣傳在低層次徘徊;由于沒有融進中國特色社會主義先進文化體系，保險的使命責任沒有清晰界定;由于沒有科學的保險觀、價值觀和方法論，保險銷售始終難消傳銷的面孔等等。文化是保險銷售的軟實力，是優(yōu)質團隊建設的硬核心。沒有文化的團隊是愚蠢的團隊，而愚蠢的團隊是不能急中生智的，常常不能對癥下藥，只能嗨空話說大話，人云亦云。從實質上講，是價值觀念沖突造成的消解。具體而言，40年來，中國社會的現(xiàn)代化轉型這一特殊的歷史階段，在中國引起了前所未有的文化沖突。人們放棄了精英文化用理性、人生價值、歷史意義、終極關懷來安頓肉身的追求，開始向衣食住行、飲食男女等生計回歸，不自覺地接受以現(xiàn)代大眾傳媒，尤其是以“自媒體”為依托、以此時此刻為關切中心、以吃喝玩樂為基本內涵的消費文化和世俗文化。保險文化被世俗文化所裹胸，揍不出時代的強音和人民群眾的呼聲。因此，也就使本應該陽春白雪的保險業(yè)，被其從業(yè)者拖進下里巴人之列。這是非常遺憾的痛。

（五）工作安排碎片化

任何工作的籌劃，都必須是合規(guī)率性與合理性的有機結合，都必須是時間與空間的客觀可能。為此，才能遵循規(guī)律、兼顧合理，把主觀能動性和時空條件融匯一體，變?yōu)楝F(xiàn)實。而我國保險公司對營銷工作統(tǒng)籌規(guī)劃和合理性安排欠缺，尤其是缺少長期穩(wěn)定的企劃方案，三天一個節(jié)點或五夫一個對抗賽，使得營銷團隊忙于應付疲于奔命，大量時間花費在記憶哪些瞬息萬變的企劃方案上，尋客養(yǎng)客無從談起。不停的擠壓式出單，嚴重傷害新老客戶感情。三天兩頭的層層開會和自以為是的企劃方案，嚴重影響了團隊人員聰明才智的有效發(fā)揮和業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。超長的工作時間和強度，使不停的增員多數(shù)成為匆匆過客。

三、解決存在問題必須采取的根本對策

保險經(jīng)營中存在的問題，其表現(xiàn)形式雖多種多樣，但歸根結底，文化滯后是引起保險團隊建設無法優(yōu)化隊伍結構、無法有效凝心聚氣提升戰(zhàn)斗力的根本所在。正如習近平總書記在黨的十九大報告中指出：“文化是一個國家、一個民族的靈魂。文化興國運興，文化強民族強?！蓖瑯拥牡览?，文化也是保險行業(yè)、保險公司、一個保險團隊的靈魂。文化興保險興，文化強團隊強。文化是賦予保險行業(yè)或團隊素質活力的活水源頭，是新時代保險企業(yè)優(yōu)質團隊建設的內生動力源泉！

（一）保險文化的科學內涵

中國的保險文化，必須是中國特色社會主義文化的組成部分。習近平總書記在黨的十九大報告中指強調：“發(fā)展中國特色社會主義文化，就是以馬克思主義為指導，堅守中華文化立場，立足當代中國現(xiàn)實，結合當今時代條件，發(fā)展面向現(xiàn)代化、面向世界、面向未來的，民族的科學的大眾的社會主義文化，推動社會主義精神文明和物質文明協(xié)調發(fā)展?！边@就意味著新時代中國特色社會主義文化建設，必須真正植根于中華民族文化沃土汲取源源不絕的生命力滋養(yǎng)，以凝魂聚力，更好地構筑中國精神、中國價值、中國力量，為順利實現(xiàn)民族復興的中國夢提供源源不絕的精神動力、道德滋養(yǎng)和智力支持。因為，從毛澤東到習近平中國共產(chǎn)黨人90多年赴湯蹈火前仆后繼凝練與發(fā)展起來的革命文化，是5000年中國文化精華持續(xù)的積淀，更是中國革命歷史經(jīng)驗的科學總結，也是未來人類開拓發(fā)展的智能引擎。因此，中國的保險文化必須植根于中華民族的沃土汲取滋養(yǎng)，必須凝心聚氣更好地構筑中國精神、中國價值、中國力量！而不是別的歪理邪說……因此，中國的保險文化，就是指以習近平新時代中國特色社會主義理論為指導，以推動最大限度保障人民群眾安康幸福為已任，以引領保險業(yè)面向現(xiàn)代化、面向風險有效管控、面向提升國民安全健康意識為根本的民族的、科學的、大眾的先進的止損文化。

（二）保險文化的作用機理

先進的保險企業(yè)文化，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的內在動力和支撐，事關企業(yè)團隊人員世界觀、價值觀、人生觀的塑造。它由觀念文化、制度文化、環(huán)境文化和技術文化等有機組成。其作用機理是：運用理論的牽引力、制度的約束力、法紀的整合力、環(huán)境的熏陶力、技術的生產(chǎn)力等因素，通過長期教育培訓和適時獎懲，潤物細無聲地去實現(xiàn)以文化人，提高人的素質：以文化保，提高保險價值;以文化制，嚴格行為規(guī)范;以文化技，提升生產(chǎn)能力和效率。從而實現(xiàn)保險企業(yè)優(yōu)質團隊建設的可持續(xù)功效。其鮮明特點是人民性、實踐性、科學性、時代性、謀略性。

（三）打造強有力的保險文化

保險文化，是從業(yè)團隊成員的一種深層次的價值認同。它一定是適應時代發(fā)展趨勢、把握客戶心里的需求變化、積極維護人民群眾安康幸福的文化。這樣的文化的價值底色，才能得到市場的認同和從業(yè)人員的認同。否則，總體是以獲取從業(yè)人員的高收入為出發(fā)點和落腳點的任何理論說教，都與中國特色社會主義文化的人民立場相違背，都不可能真正引發(fā)客戶和市場的廣泛認同，也不可能有效引導從業(yè)人員樹立正確的是世界觀、價值觀和人生觀，更不能支撐保險企業(yè)優(yōu)質團隊的健康發(fā)展。保險營銷團隊各具特殊性，往往很難找到可以遵循的規(guī)則。但有一點可以肯定，以集體主義為核心建立的團隊文化，必定會引導團隊走向成功。保險公司作為金融服務性企業(yè)，其營銷團隊要樹立以人為本的企業(yè)文化，通過對企業(yè)的文化認同，確立團隊成員共同遵循的價值觀和行為方式。因此，必須下大力強力打造適應時代的保險文化。

隨著社會的發(fā)展，人民群眾已經(jīng)越來越認識到健康、安全的極端重要性！要適時抓住人們獲得健康權和安全感、幸福感暴漲的期望值，集中力量打造出建立個人和家庭的返脆弱結構學說，增強風險面前抵擋脆弱性的時代文化。它包括善于運動提升身體健康能力、科學規(guī)劃提升家庭經(jīng)濟健康能力、加強修煉提升個人心理健康能力等。加強運動和構建科學的生活方式，是確保身體健康的關鍵;未雨綢繆規(guī)劃家庭經(jīng)濟用保合理的比例結構，是降低風險面前脆弱性的主要途徑;身體健康和保障有力，是獲得安全感幸福感的根本使命。所以，生活方式的科學化、家庭經(jīng)濟的合理配置、能力支撐基礎上的提前布局，都是不可或缺的。任何的糾結猶豫和只顧當下，都只能成為被風險壓垮的犧牲品。

要積極探索保險文化的新思路，精心構建面對市場的話語體系，運用各種知識體系，增強對外話語的創(chuàng)造力、感召力、公信力，講好保險故事，闡釋好保險功能和意義。堅定的文化自覺自信，才能獲得堅持堅守的從容，鼓起奮發(fā)進取的勇氣，煥發(fā)創(chuàng)新創(chuàng)造的活力。文化立世，文化興邦、文化破難。在面對當今世界錯綜復雜百年未有之局勢中，為中國經(jīng)濟發(fā)展、百姓安康擴展提供更加有效的保護、構筑更有利的軟環(huán)境，中國人民保險提供更基本更深沉更持久的力量。

（四）用科學的保險文化教育和引導優(yōu)質團隊建設發(fā)展

一是選擇不同領域成功的優(yōu)秀人才集匯入隊。人才是網(wǎng)絡銷售的第一資源。促進保險網(wǎng)絡銷售的突破性發(fā)展，關鍵要有足夠數(shù)量和質量的一流網(wǎng)絡銷售人才隊伍。當前，必須擺脫保險網(wǎng)絡銷售人才隊伍數(shù)量少、質量差“雙重尷尬”，實現(xiàn)“能力擴張”的時代超越，為網(wǎng)絡智能化平臺托起“創(chuàng)新弓！領、智聯(lián)未來”的保險業(yè)保駕護航。依據(jù)現(xiàn)狀，首先要認清擺脫當前保險網(wǎng)絡銷售人才隊伍的“雙重尷尬困境”是時代要求;其次要把握具有“國家擔當、社會責任”和創(chuàng)新銷?？沙掷m(xù)“雙能力標準”是保險網(wǎng)絡銷售人才隊伍的顯著標志;再次構建多元、多層的立體式網(wǎng)上保險銷售人才培養(yǎng)“雙生態(tài)鏈”是推動保險網(wǎng)絡營銷人才隊伍跨越式發(fā)展實現(xiàn)路徑。以往，保險公司不斷增員，從業(yè)人員素質參差不齊，帶來的問題不少，差異帶來的矛盾引發(fā)的不良影響不容忽視。優(yōu)質團隊建設首先要從選擇可塑人員開始。要有真實文化程度的要求，嚴格把好入口關;從起步就進入高質量教育培訓，建立優(yōu)質團隊特訓營，從理論政策的武裝，到專業(yè)知識的強化，再到百科知識的拓展，實戰(zhàn)技能的訓練，一步一個腳印地真抓實干，育出成效。保險公司應當通過打造優(yōu)質團隊的制度設計和管理操作，優(yōu)化團隊的人才結構，建立團隊命運共同體，榮辱與共。減少人員過度流動而耗費較大的投資成本。同時，選準同業(yè)業(yè)務的偏才怪才引進團隊，實現(xiàn)強者恒強團隊發(fā)展戰(zhàn)略工程。

二是建立科學的激勵機制，激勵人才超常發(fā)展?？茖W、合理和有效的激勵機制是提高營銷團隊績效的不竭動力。激勵的形式一般包括動機激勵、目標激勵、物質激勵、精神激勵、危機激勵和自我全面發(fā)展發(fā)展激多種方式并用，起到提高團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。

三是選組知識底蘊深厚的高質量師資團隊。俗話說，強將手下無弱兵。優(yōu)質團隊一定要文化底蘊深厚的師資來培養(yǎng)。舍此，用本來知識薄弱的所謂師資來培養(yǎng)，只能讓優(yōu)秀的人才不知所云，甚至產(chǎn)生厭惡，失去繼續(xù)留存的信心。高素質的師資是能夠讓知識理論一通萬通，從而真正從科學層面釋疑解惑的，而不是知識的二道販子只能做夾生飯。優(yōu)秀的人，只有聽君一席話，勝讀十年書，其才能孜孜不倦的求知若渴，最終成為有用和可用之才！強強聯(lián)合成長起來的優(yōu)質團隊，才是保險公司的硬核和持久競爭力！

四、強化外部監(jiān)管和內部控制穩(wěn)定營銷團隊創(chuàng)業(yè)

保險人才流動頻繁、流失嚴重一直是困擾我國保險業(yè)的難題。隨著知識經(jīng)濟的深入發(fā)展，必須加快保險業(yè)新文化引領下的規(guī)范性建設，合理引進和深耕人才管理機制，從外部合理監(jiān)管和內部有效控制兩個方面著力，穩(wěn)定保險營銷優(yōu)質團隊成員生根開花結果。

1.加快保險營銷員管理體制改革。我國現(xiàn)行的保險營銷員管理體制造成了保險營銷團隊成員社會地位不平等，不利于個人發(fā)展。首先應把保險公司的營銷人員納入公司的正式員工中進行管理，給銷售人員以歸屬感;其次，要建立有效的激勵制度，如實行股權激勵等使保險營銷人員擁有主人翁精神，建立其與公司同生存、共榮辱的命運共同體。

2.實行競業(yè)禁止。由于保險業(yè)的范圍較窄，銷售人員行業(yè)內部的流動性較大，并且這些流動的人員手中掌握著大量商業(yè)信息，他們可能給原公司造成損失。因此保險行業(yè)協(xié)會應制定競業(yè)禁止規(guī)則，規(guī)定保險銷售員工的離任條件，盡量避免員工的惡意跳槽，保證員工一定時期內的穩(wěn)定性。

3.完善保險業(yè)營銷管理制度。加強營銷人員持證上崗管理力度，實行嚴格的準入制度，以制度的形式明確準入條件，加強制度的執(zhí)行力度，確保制度落實到營銷增員管理的全過程和各環(huán)節(jié)。加強對保險營銷從業(yè)人員的后續(xù)教育和培訓，確保團隊人員的素質與時俱進。

4.建立績效考核機制，穩(wěn)定營銷隊伍?？冃Э己耸求w現(xiàn)營銷團隊能力的指標體系，也是衡量業(yè)績盈虧的重要手段之一。績效考核的指標是否合理與營銷團隊的穩(wěn)定、團隊人員對公司的忠誠度緊密相連。所以要制訂合理的績效考核指標，注重考核過程與考核結果的統(tǒng)一，調動團隊所有人員的積極性、主動性。