谷天豐

摘 要：我國(guó)的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)飛躍式發(fā)展，人們的生活水平得到顯著提升，推動(dòng)了汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展，同時(shí)也促進(jìn)了車(chē)用潤(rùn)滑油行業(yè)的快速發(fā)展。加油站因?yàn)楹蛙?chē)輛之間的密切關(guān)聯(lián)，成為車(chē)用潤(rùn)滑油銷(xiāo)售的關(guān)鍵渠道，但是有些加油站不具備提供配套服務(wù)的能力，因此影響了銷(xiāo)售活動(dòng)效果。國(guó)內(nèi)外潤(rùn)滑油公司為打開(kāi)銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，占據(jù)加油站這個(gè)潤(rùn)滑油銷(xiāo)售的有利陣地，專(zhuān)門(mén)為加油站生產(chǎn)專(zhuān)銷(xiāo)商品。本文對(duì)加油站專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析，同時(shí)提出銷(xiāo)售的有效措施。

關(guān)鍵詞：加油站;潤(rùn)滑油銷(xiāo)售;銷(xiāo)售措施;終端銷(xiāo)售

我國(guó)的私家車(chē)數(shù)量目前已經(jīng)達(dá)到了2.07億輛，數(shù)據(jù)呈逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，因此汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)前景廣闊。汽車(chē)服務(wù)行業(yè)快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)外廠商紛紛涌入市場(chǎng)，想要搶占一定的市場(chǎng)份額。車(chē)用潤(rùn)滑油是汽車(chē)必須使用的產(chǎn)品，因此也成為各大石油公司大力推廣的產(chǎn)品。近些年，國(guó)內(nèi)的大型加油站除了不斷發(fā)展加油業(yè)務(wù)外，還積極拓展其他汽車(chē)相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)，其中就包括專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油銷(xiāo)售。加油站作為車(chē)用潤(rùn)滑油的銷(xiāo)售終端，能夠創(chuàng)立加油站專(zhuān)享潤(rùn)滑油品牌。新時(shí)期如果采取有效的銷(xiāo)售措施，是各大加油站需要深入思考的問(wèn)題。

1 我國(guó)現(xiàn)階段車(chē)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)格局

很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)的車(chē)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)保持國(guó)營(yíng)、民營(yíng)和外資企業(yè)“三足鼎立”的市場(chǎng)局面。目前我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的品牌為昆侖潤(rùn)滑油和長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，也就是說(shuō)中石油和中石化兩大巨頭占據(jù)了絕大部分中國(guó)車(chē)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)，他們的產(chǎn)業(yè)也就成了行業(yè)中最具有影響力和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的首選，約占市場(chǎng)銷(xiāo)售份額的50%[1]。國(guó)外品牌中殼牌和美孚長(zhǎng)時(shí)間占據(jù)著高端市場(chǎng)。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的各種高端汽車(chē)、特殊運(yùn)輸車(chē)、工程機(jī)械設(shè)備等通常都從歐美發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)口，這些企業(yè)形成聯(lián)合，集體壟斷了中國(guó)車(chē)用潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)。還有一些其他的品牌例如嘉實(shí)多、德仕等目前并獲得形成良好的市場(chǎng)反應(yīng)。目前，有一些品牌已經(jīng)開(kāi)始建立自己品牌的拓展和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以濰柴和玉柴為首的主機(jī)廠潤(rùn)滑油品牌在某些領(lǐng)域獲得了良好的發(fā)展勢(shì)頭，逐步從配套產(chǎn)品發(fā)展為規(guī)模化的市場(chǎng)品牌。同時(shí)還有一些地方品牌在市場(chǎng)中反響良好，如南京龍?bào)春颓鄭u康普頓等，新的競(jìng)爭(zhēng)者的到來(lái)，為中國(guó)車(chē)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)注入了新的發(fā)展活力。同時(shí)民營(yíng)企業(yè)車(chē)用潤(rùn)滑油行業(yè)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展和進(jìn)步，已經(jīng)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞。

2 加油站專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油的優(yōu)勢(shì)

我國(guó)車(chē)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)在不斷發(fā)展和整合之后，銷(xiāo)售總量不斷增長(zhǎng)，持續(xù)改善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步從資源供應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放平?jīng)營(yíng)。加油站專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油是潤(rùn)滑油公司專(zhuān)門(mén)為大型加油站設(shè)計(jì)的一款面向銷(xiāo)售終端的一款特色產(chǎn)品。潤(rùn)滑油質(zhì)量和市場(chǎng)中的在性能、質(zhì)量和使用上保持一致，主要的優(yōu)勢(shì)在于：設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)性，這款產(chǎn)品是潤(rùn)滑油公司專(zhuān)門(mén)為加油站設(shè)計(jì)的一款銷(xiāo)售產(chǎn)品，因此在商品標(biāo)簽、主體顏色和包裝等方面進(jìn)行了特殊設(shè)計(jì)，在明顯的部位后表明加油站專(zhuān)銷(xiāo)的提示;產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)進(jìn)行生產(chǎn)的，有某個(gè)廠家專(zhuān)產(chǎn)專(zhuān)供;銷(xiāo)售渠道單一，產(chǎn)品只在合作的加油站內(nèi)銷(xiāo)售，且只有唯一的銷(xiāo)售渠道，其他的渠道或是代理商沒(méi)有權(quán)利經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售此款產(chǎn)品。

3 加油站專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油目前發(fā)展實(shí)際情況

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的車(chē)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)中，品牌潤(rùn)滑油始終位于行業(yè)銷(xiāo)售榜首。加油站專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑依托加油站成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)充分利用原有的客戶(hù)渠道、銷(xiāo)售優(yōu)化和資源優(yōu)勢(shì)，成為了車(chē)用潤(rùn)滑油行業(yè)的一批黑馬[2]。但是，專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油的銷(xiāo)售也存在著一些問(wèn)題，主要包括：加油站沒(méi)有大力對(duì)專(zhuān)銷(xiāo)品牌開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，雖然加油站引進(jìn)了加油站專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油，但是目前并沒(méi)有聯(lián)合優(yōu)勢(shì)媒體開(kāi)展廣告宣傳活動(dòng)，也沒(méi)有在其他途徑開(kāi)展大力的宣傳活動(dòng)。目前，加油站的專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油通常為中檔產(chǎn)品，大多數(shù)加油站并沒(méi)有同時(shí)推廣高檔產(chǎn)品以及低檔使用于農(nóng)用車(chē)輛的潤(rùn)滑油產(chǎn)品。目前加油站的配套服務(wù)能力較弱，車(chē)用潤(rùn)滑油產(chǎn)品具有特殊性，車(chē)主通常不會(huì)自己操作換油，不過(guò)現(xiàn)在大部分的加油站并沒(méi)有提供相應(yīng)的配套服務(wù)，消費(fèi)者及時(shí)有購(gòu)買(mǎi)意愿，但是也會(huì)因?yàn)闊o(wú)法及時(shí)替換而選擇去修理廠或4S店更換。加油站銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力不足，自身并不具備的全面產(chǎn)品知識(shí)，因此無(wú)法進(jìn)行有效銷(xiāo)售，導(dǎo)致加油站專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油銷(xiāo)售情況不理想。

4 加油站專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油有效銷(xiāo)售措施

4.1 加大宣傳力度，打造品牌形象

加油站要加大產(chǎn)品的宣傳力度，打造專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油的專(zhuān)享品牌形象。加油站專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油為專(zhuān)供產(chǎn)品，同時(shí)也承擔(dān)著宣傳石油產(chǎn)品品牌的重任。因此加油站要極大宣傳力度，并將其作為提升銷(xiāo)售量的重要途徑，同時(shí)也能對(duì)石油產(chǎn)品進(jìn)行側(cè)面宣傳，同時(shí)提升石油和潤(rùn)滑油的銷(xiāo)售量。能夠?qū)οM(fèi)者普及潤(rùn)滑油的相關(guān)知識(shí)，避免消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的誤解和抵觸，能夠盡快擁有穩(wěn)定的客戶(hù)群體，從而能夠打造潤(rùn)滑油品牌形象，在市場(chǎng)中營(yíng)造質(zhì)量最佳、品質(zhì)專(zhuān)享的品牌形象。還可在其他汽車(chē)相關(guān)的途徑和活動(dòng)中開(kāi)展品牌宣傳，不斷擴(kuò)大加油站專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油品牌的市場(chǎng)了解度。宣傳重點(diǎn)可以放在專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)、轉(zhuǎn)線運(yùn)輸、單一渠道銷(xiāo)售，也就意味著產(chǎn)品的品質(zhì)、質(zhì)量有保證，避免購(gòu)買(mǎi)到假冒偽劣產(chǎn)品，提升專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油的品牌效應(yīng)[3]。

4.2 不斷豐富和拓展加油站專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油種類(lèi)

加油站要綜合考慮客戶(hù)需求，不斷豐富和拓展加油站專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油產(chǎn)品種類(lèi)。要時(shí)刻關(guān)注車(chē)輛市場(chǎng)，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行自身產(chǎn)品的升級(jí)和更新?lián)Q代。潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠家也要加大力度開(kāi)展研發(fā)和開(kāi)發(fā)工作，從而能夠不斷豐富自身的產(chǎn)品種類(lèi)。加油站還可以根據(jù)加油客戶(hù)類(lèi)型，適當(dāng)豐富自身產(chǎn)品，例如在郊區(qū)的加油站點(diǎn)，可以增添適用于農(nóng)用車(chē)的低檔潤(rùn)滑油;加油客戶(hù)多為高檔汽車(chē)的加油站點(diǎn)需要增加高檔潤(rùn)滑油，并且提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。銷(xiāo)售人員需要精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品展柜，能夠合理進(jìn)行分類(lèi)和布置，能夠吸引客戶(hù)。

4.3 強(qiáng)化配套設(shè)施建設(shè)，提升服務(wù)能力

加油站可以根據(jù)自身情況和等級(jí)，合理進(jìn)行硬件建設(shè)，可以提供一站式服務(wù)，特別是銷(xiāo)售量較大，既有良好銷(xiāo)售潛力的加油站點(diǎn)，可以開(kāi)展車(chē)輛養(yǎng)護(hù)、清洗等一站式的配套服務(wù)體系，能夠讓顧客在站內(nèi)購(gòu)買(mǎi)和更換專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油?；蚴呛推?chē)維修保養(yǎng)公司合作，例如可以拿著加油站專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品到汽車(chē)維修保養(yǎng)公司免費(fèi)更換潤(rùn)滑油等，能夠解決目前的配套服務(wù)不完善的問(wèn)題。

4.4 積極開(kāi)展培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售人員知識(shí)水平和銷(xiāo)售能力

加油站需要積極開(kāi)展人員培訓(xùn)，培訓(xùn)工作同時(shí)重視開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧兩方面培訓(xùn)活動(dòng)?？梢杂蓮S家組織銷(xiāo)售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)人員開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)，然后在各加油站點(diǎn)對(duì)內(nèi)部人員進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。讓銷(xiāo)售人員可以具備豐富的汽車(chē)知識(shí)和潤(rùn)滑油產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)，能夠解答顧客問(wèn)題，提升銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)程度。同時(shí)要強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，根據(jù)加油站點(diǎn)實(shí)際情況開(kāi)展個(gè)性化的銷(xiāo)售活動(dòng)。銷(xiāo)售人員需要認(rèn)真研究客戶(hù)的心理需求，例如銷(xiāo)售時(shí)不僅重視從質(zhì)量和品牌方面進(jìn)行推薦，同時(shí)還要重視考慮價(jià)格因素。能夠在產(chǎn)品旁邊放置車(chē)型推薦的產(chǎn)品種類(lèi)，以及大力推廣當(dāng)前的銷(xiāo)售活動(dòng)，同時(shí)銷(xiāo)售人員還可以多了解其他品牌的銷(xiāo)售價(jià)格，作為客戶(hù)參考。加油站可以開(kāi)展?jié)M200送50等促銷(xiāo)活動(dòng)，能夠讓客戶(hù)享受到大力度的優(yōu)惠，從而逐步增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)黏性[4]?？蛻?hù)經(jīng)理還要策劃推廣方案，能夠積極拓展現(xiàn)有客戶(hù)，充分利用自有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)群體進(jìn)行品牌推廣及體驗(yàn)活動(dòng)等，能夠吸引更多消費(fèi)者。加油站除了開(kāi)展零售業(yè)務(wù)，同時(shí)還能開(kāi)展集體營(yíng)銷(xiāo)，能夠?qū)?zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品推廣到社區(qū)、機(jī)關(guān)和企業(yè)中，積極發(fā)展團(tuán)單市場(chǎng)，能夠逐步提升經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

5 結(jié)束語(yǔ)

加油站要對(duì)專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油產(chǎn)品有明確的定位，從而能夠結(jié)合自身特點(diǎn)積極開(kāi)展宣傳和銷(xiāo)售活動(dòng)。提升配套設(shè)施建設(shè)，豐富加油站內(nèi)的產(chǎn)品種類(lèi)，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，不斷提升品牌影響力，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。同時(shí)還要提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售水平，使加油站專(zhuān)銷(xiāo)潤(rùn)滑油能夠占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn)：

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[3]鄒鋒.”加油站+社會(huì)維修終端”模式在車(chē)用潤(rùn)滑油銷(xiāo)售中的探討與思考[J].全國(guó)商情·理論研究，2017（020）：13-14.

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