張海蓮

摘要：在B2B銷售市場(chǎng)中，企業(yè)從業(yè)務(wù)上向銷售管理部門提出客戶導(dǎo)向的營銷要求，研究數(shù)據(jù)表明，在現(xiàn)在的銷售行為中，銷售人員有一多半的時(shí)間用在尋找潛力客戶上，這樣就造成了大量的時(shí)間浪費(fèi)，間接的降低了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，在此基礎(chǔ)上，客戶的挖掘產(chǎn)生了。本文中介紹了現(xiàn)在B2B市場(chǎng)中對(duì)客戶挖掘工作中客戶信息的來源，如何進(jìn)行針對(duì)客戶的篩選調(diào)研，大客戶的采購決策流程分析，對(duì)怎樣利用數(shù)據(jù)分析促進(jìn)B2B潛在客戶的挖掘進(jìn)行闡述。

關(guān)鍵詞：132E銷售;潛在客戶;客戶挖掘

在當(dāng)今社會(huì)中，隨經(jīng)濟(jì)大環(huán)境突飛猛進(jìn)的發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，每家企業(yè)都在面臨著客戶資源變的貧瘠的問題，在現(xiàn)在的成品更新速度和企業(yè)發(fā)展速度來看，沒有哪一家企業(yè)能做到只依托原有客戶就能保證保證原有銷量。B2B企業(yè)指的是企業(yè)對(duì)企業(yè)的集團(tuán)采購、大客戶采購企業(yè)，這種B2B模式有著自己獨(dú)有的特點(diǎn)，尤其是自己的客戶群體，他們往往都有著自己的客戶集群，然而這些客戶集群一般滿足一種定律，即“二八定律”。但是根據(jù)“二八定律”，只有百分之二十的客戶可以給企業(yè)帶來高的收益，這部分客戶的需求一般都會(huì)是本行業(yè)最新的產(chǎn)品方向。這就要求企業(yè)在保證現(xiàn)有客戶平穩(wěn)的情況下，必須把更多的精力放在挖掘有效的潛在客戶方面來，這樣才能在越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)保證優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、客戶的信息來源以及獲取方式

在B2B銷售過程中對(duì)潛在客戶的信息線索來源主要包括：從數(shù)據(jù)供應(yīng)商處獲取，電話營銷獲取，網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站訪問客戶獲取，公關(guān)獲取潛在客戶信息，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)獲取潛在客戶信息等方式來獲取。

（一）數(shù)據(jù)供應(yīng)商處獲取客戶信息

BZB行業(yè)是客戶導(dǎo)向的營銷，主要的客戶支持就來自一份高質(zhì)量的客戶名單，在現(xiàn)在的中國，好多企業(yè)都在做著企業(yè)名錄銷售的機(jī)構(gòu)，有不少能及時(shí)提供大型數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)維護(hù)的數(shù)據(jù)供應(yīng)商，新華信就是其中一家。這些數(shù)據(jù)供應(yīng)商質(zhì)量參差不齊，新華信能被企業(yè)新來自然有其獨(dú)到之處，比如說覆蓋面大，它覆蓋著中國95%以上的中國組織機(jī)構(gòu)，這樣的龐大的客戶群體，能為B2B企業(yè)從眾找到自己的潛在客戶提供巨大的數(shù)據(jù)支持。而且，新華信這樣的數(shù)據(jù)供應(yīng)商還能做出客戶細(xì)致分析，能根據(jù)客戶的典型特征找到相似的潛在客戶，能提供模型服務(wù)為企業(yè)找到有價(jià)值的目標(biāo)客戶。

（二）電話營銷獲取客戶信息

電話營銷是玩具潛在銷售線索的有效方法之一，電話銷售可以為企業(yè)提供一個(gè)與目標(biāo)客戶直接對(duì)話的機(jī)會(huì)，通過對(duì)話甚至能更進(jìn)一步了解到客戶的潛力方向，有價(jià)值的溝通省會(huì)能找到這部分潛在客戶的購買傾向，著對(duì)于挖掘潛在客戶，完成簽單起到了很大的促進(jìn)作用。

（三）網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站訪問獲取潛在客戶信息。

每天都有流量導(dǎo)向到企業(yè)網(wǎng)站，這樣就能為對(duì)客戶留下的瀏覽數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，進(jìn)而獲得高質(zhì)量的銷售線索。有的企業(yè)可能不知道瀏覽網(wǎng)頁的客戶群體，那么有一些小的營銷技巧可以幫助企業(yè)獲得訪問者的信息。例如，可以在網(wǎng)站上提供一些企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品或者服務(wù)的專業(yè)性信息或者郵件，這些信息和郵件可以免費(fèi)下載，但是需要注冊(cè)或者是提供相關(guān)資料才可以獲取，這樣就讓這些對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)注度的瀏覽者留下了相關(guān)的信息，這樣就會(huì)為企業(yè)帶來了潛在客戶聯(lián)系方式。

（四）公關(guān)獲取

針對(duì)目標(biāo)客戶可能產(chǎn)生閱讀的媒體或網(wǎng)站發(fā)布文章，引起客戶關(guān)注，也是有效的獲取潛在客戶的有效途徑之一。較為成功的案例有CMS公式在此方面的操作，CMS公式在專業(yè)公關(guān)公司的協(xié)助之下，通過半年的時(shí)間在建筑領(lǐng)域音響領(lǐng)域?qū)I(yè)的傳媒上展開了營銷活動(dòng)，并給自己帶來了大量的有效的客戶線索，而且在此期間成功的樹立起在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者地位。公關(guān)宣傳費(fèi)用決定了企業(yè)營銷項(xiàng)目的大小與時(shí)間周期，在企業(yè)資金預(yù)算充足的前天，一個(gè)持續(xù)性的公關(guān)宣傳營銷活動(dòng)能為企業(yè)帶來持續(xù)性的客戶積累。

（五）通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)獲取

現(xiàn)場(chǎng)展覽活動(dòng)獲取線索可能有著費(fèi)用相對(duì)較高的劣勢(shì)，但是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織對(duì)于潛在客戶長期的影響是持續(xù)性的，可以通過現(xiàn)場(chǎng)的營銷活動(dòng)，組織聚餐會(huì)或者含片現(xiàn)場(chǎng)研討會(huì)，在現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)過程中把銷售線索覆蓋到客戶從認(rèn)識(shí)、興趣到購買的三部分工作中來，對(duì)潛在的客戶因持續(xù)性的影響，短期的影響不會(huì)取得理想的效果。

二、大客戶的篩選和調(diào)研

（一）大客戶的篩選

在B2B行業(yè)的銷售中，并不是所有的客戶動(dòng)能帶來大需求量的訂單，我們必須篩選出這些“關(guān)鍵客戶”“重點(diǎn)行業(yè)客戶”“VIP客戶”來滿足我們的需求。我們要從自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、能力出發(fā)，選擇出這些具有成交量大，宣傳效果強(qiáng)，或者是利潤回報(bào)高的大客戶，把主要精力放到這些大客戶上進(jìn)行開發(fā)，對(duì)種大客戶的篩選要遵循相面這些原則。

第一，這樣的大客戶往往既有龐大的資產(chǎn)、眾多的員工、納稅的大戶，往往是所處行業(yè)的標(biāo)桿或者是龍頭企業(yè)，這些企業(yè)的需求代表著當(dāng)前這一行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)服務(wù)需要;第二，這樣的大客戶往往在運(yùn)營方面有著良好的業(yè)績，企業(yè)的效益優(yōu)勢(shì)明顯，同行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)新能力強(qiáng)，運(yùn)營的狀況健康穩(wěn)定，不能只看企業(yè)的光鮮外表和體量這些外在因素;第三，篩選的大客戶還要對(duì)于采購有著長期合作理念，不能威脅威脅蠅頭小利或者小恩小惠就可能制造摩擦，對(duì)于隨心的客戶，對(duì)他的后期產(chǎn)品服務(wù)沒有辦法保證，對(duì)僅售的產(chǎn)品開發(fā)持續(xù)性會(huì)造成很大的負(fù)面影響，對(duì)這樣隨性的企業(yè)要進(jìn)行理智的篩選。

（二）大客戶的調(diào)研

在B2B行業(yè)對(duì)大客戶的銷售中，不要把銷售注入太多的運(yùn)氣成分，要把銷售當(dāng)成一種管理來看，有必要建立一個(gè)完整有效的諒解渠道，通過擺放重要環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人來對(duì)大客戶進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研方式可以按照以下步驟進(jìn)行。

第一，對(duì)客戶公司的經(jīng)濟(jì)體制進(jìn)行調(diào)研，不同的體制問問題，影響著企業(yè)采取不同的采購決策，在不同企業(yè)體制下所進(jìn)行采購決策的決定層各有不同，要讀懂這采購決策人員的思維方式，了解不同體制下的采購決決策層;第二，了解客戶公司的經(jīng)營狀況，用來分析客戶公司實(shí)力大小、需求量、付款能力;第三，了解客戶公司所處行業(yè)中的地位，以此來判斷銷售額、利潤大小和未來發(fā)展?jié)摿?，用以決斗寧采購合作的未來合作投入;第四，了解客戶公司的組織框架結(jié)構(gòu)，從而判斷采購決策流程，了解決策層的位置;第五，了解客戶公司的產(chǎn)品需求，通過調(diào)研了解客戶企業(yè)在產(chǎn)品使用上的通電，與我們的產(chǎn)品比對(duì)，更新技術(shù)工藝，及時(shí)設(shè)計(jì)改善提升，提升客戶滿意度;第六，了解客戶的財(cái)務(wù)信譽(yù)，便于分析客戶的支付情況，為以后的付款方面問題制定針對(duì)性措施等。對(duì)大客戶調(diào)研的方式方法有很多，根據(jù)實(shí)際情況選擇應(yīng)用合適的方法，不僅能夠獲得調(diào)研數(shù)據(jù)，還能夠在調(diào)研的過程中增加與客戶之間的信任度和感情聯(lián)絡(luò)。

三、利用數(shù)據(jù)分析促進(jìn)B2B潛在客戶的挖掘

隨著計(jì)算機(jī)科學(xué)的發(fā)展和應(yīng)用。數(shù)據(jù)分析和處理方面技術(shù)在B2B市場(chǎng)中得到了廣泛的應(yīng)用。若將之應(yīng)用到B2B潛在客戶的挖掘中試，需要首先需要收集大量的客戶的數(shù)據(jù)，并進(jìn)行有效的分析，具體來看，應(yīng)以典型的客戶需求數(shù)據(jù)和使用數(shù)據(jù)為依據(jù);針對(duì)典型客戶的需求做好該客戶的需求預(yù)側(cè)分析，通過分析客戶量的積累，可以做到該行業(yè)與市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)分析，能夠有效的準(zhǔn)確預(yù)判出B2B市場(chǎng)在今后的一個(gè)需求方向。

需求方向的確定在大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展迅猛的今天至關(guān)重要，有了需求方向的指導(dǎo)，再加上良好的、科學(xué)的大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，可以有效的提升銷售機(jī)會(huì)、提高銷售質(zhì)量、增強(qiáng)銷售轉(zhuǎn)化比，能夠變轉(zhuǎn)化的建立起完善的銷售預(yù)測(cè)和服務(wù)預(yù)測(cè)模式，能夠有效的跟蹤客戶的需求變化，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，提高B2B企業(yè)的銷售效果。由此可見，數(shù)據(jù)分析技術(shù)，尤其是大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)于促進(jìn)B2B潛在客戶的挖掘有著至關(guān)重要的作用，再今后的發(fā)展中，隨著相關(guān)的大數(shù)據(jù)技術(shù)的進(jìn)步，其重要地位還會(huì)繼續(xù)提升。

四、結(jié)語

現(xiàn)在的時(shí)代，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得很多B2B企業(yè)啟動(dòng)可潛在客戶的挖掘計(jì)劃;在銷售過程中，潛在客戶的挖掘成為了B2B企業(yè)提升銷售模式的關(guān)鍵要素。對(duì)客戶公司的深入分析了解，不斷挖掘出客戶公司的需求特點(diǎn)，明確客戶公司對(duì)產(chǎn)品的痛點(diǎn)和購買目標(biāo)，從篩選調(diào)查中判斷客戶公司的性格喜好，了解每個(gè)大客戶的不同需求分析，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到服務(wù)對(duì)接客戶滿意程度的提升，有利于實(shí)現(xiàn)B2B的對(duì)接。B2B銷售過程中對(duì)潛在客戶的挖掘，有利于整個(gè)B2B銷售建設(shè)中的需要，有利于B2B企業(yè)對(duì)品牌價(jià)值營銷的升級(jí)迭代，順應(yīng)在當(dāng)今時(shí)代企業(yè)集團(tuán)化的發(fā)展必然趨勢(shì)，是當(dāng)今B2B時(shí)代的大勢(shì)所趨。

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