閆會東

2019年，中國銀聯(lián)黑龍江分公司（以下簡稱“黑龍江銀聯(lián)”）經(jīng)營業(yè)績考核排名全國第三?；厥追止境闪?2年來，黑龍江銀聯(lián)秉承并做到了“打鐵必須自身硬”。其中的兩條經(jīng)驗至關(guān)重要，一是堅持“三四五六七十”文化理念，二是堅持“產(chǎn)品為王，用戶至上”工作原則。

12年來，黑龍江銀聯(lián)先后自主研發(fā)、借鑒研發(fā)、自主營銷、聯(lián)合營銷了理財POS、“福農(nóng)通”、貸記業(yè)務(wù)和公交地鐵等四項大產(chǎn)品、大場景，創(chuàng)造了巨大的交易量，帶來了很多用戶。這些大產(chǎn)品、大場景，在直接拉動某一項考核指標(biāo)騰飛的同時，像“蝴蝶效應(yīng)”般地又對活卡、活躍商戶、活躍用戶等指標(biāo)產(chǎn)生了巨大的支撐和助力，這是不爭的事實。這四項大產(chǎn)品、大場景的“酸甜苦辣”創(chuàng)建歷程和成功經(jīng)驗，是黑龍江銀聯(lián)2020年乃至以后創(chuàng)建其他大產(chǎn)品、大場景的寶貴精神財富和行動指南。

優(yōu)秀的企業(yè)，必定有優(yōu)秀的產(chǎn)品

騰訊因有微信而飛揚，阿里因有淘寶而名噪，華為因有領(lǐng)先世界的高科技產(chǎn)品而聞名。這些脫穎而出的優(yōu)秀企業(yè)，許多老百姓可能記不清它們的企業(yè)名稱，但對它們創(chuàng)造的產(chǎn)品耳熟能詳，這就顯而易見地說明了一個樸素道理：產(chǎn)品為王?；仡櫼幌履切┢飘a(chǎn)倒閉的企業(yè)，大多數(shù)都是因產(chǎn)品落伍而慘遭淘汰。諾基亞、梅花卡、柯達膠卷、燕舞收錄機都曾聲名顯赫。一個國家、一個地區(qū)、一個企業(yè)，要想居于領(lǐng)先地位，必須要有優(yōu)秀產(chǎn)品。擁有什么樣的產(chǎn)品已成為先進與落后的顯著標(biāo)志。

產(chǎn)品好不好，用戶說了算。只有擁有廣泛用戶的產(chǎn)品，才能算優(yōu)秀產(chǎn)品。產(chǎn)品在先，用戶在后。用戶決定著產(chǎn)品的生死存亡，產(chǎn)品是企業(yè)的生命線。一個優(yōu)秀的產(chǎn)品，在廣泛用戶的支持下，可以讓一個企業(yè)起死回生，否則，也可以將一個企業(yè)置之死地。我們每每因缺少用戶（這里也包括商戶）而發(fā)愁，其實本質(zhì)上是脫離了產(chǎn)品為王的大局理念。沒有產(chǎn)品，何談用戶。拓展用戶的思路應(yīng)建立在創(chuàng)建大產(chǎn)品、應(yīng)用大產(chǎn)品上。只有在這方面有突破，才能有大亮點，才能為拓展用戶創(chuàng)造源泉和不竭動力。

調(diào)查研究，體驗優(yōu)化

是創(chuàng)建大產(chǎn)品、拓展大用戶的基石

只有了解用戶，掌握用戶需求，找準(zhǔn)實際問題，才能為創(chuàng)建大產(chǎn)品提供思路。毛主席說：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”。用戶想什么？用戶對于哪方面不滿意？用戶還需要什么？這就需要我們走出去，傾聽用戶呼聲，專心致志，集思廣益，群策群力，研究解決辦法，制定創(chuàng)建產(chǎn)品實施方案，真抓實干，分步實施，營銷推廣。大產(chǎn)品、大場景一定是由善于調(diào)查研究、與時俱進、銳意進取、關(guān)系和諧、水平高超的人創(chuàng)建的。一人牽頭，多人參與，分工負責(zé)，聯(lián)動推進。產(chǎn)品創(chuàng)建、實施推廣后，體驗優(yōu)化至關(guān)重要。實事求是地講，任何一個產(chǎn)品，都是在不斷優(yōu)化中完善的，一蹴而就的產(chǎn)品是不存在的。我們要以一種虛懷若谷的胸懷，虛心接受用戶批評，一個問題一個問題去找，一個問題一個問題去改。只有這樣，我們的產(chǎn)品才能真正獲得用戶的青睞和喜愛。

場景是產(chǎn)品的試金石

要矢志不渝地創(chuàng)建大場景

只有場景越多越大，用戶使用率越高，產(chǎn)品才有旺盛生命力，才能見到實效。投入市場的產(chǎn)品需要一個循序漸進的了解過程，產(chǎn)品推廣往往從試點開始，然后再擴大輻射。這時，精準(zhǔn)營銷就很關(guān)鍵，需要找準(zhǔn)切入點，選準(zhǔn)突破口。既要尋求政策支持，又要實施市場化運作;既要自主營銷，又要走聯(lián)合之路;既要抓自身，又要對標(biāo)競品;既要抓點，又要抓面;既要注重社會效益，又要注重經(jīng)濟效益;既要抓營銷推動，又要抓風(fēng)險防范。創(chuàng)建場景，要以產(chǎn)品為引導(dǎo)，加強對收單機構(gòu)宣貫，調(diào)動其積極性。堅持“五策”工作方法，做到“借力、魅力、得力、能力、發(fā)力、用力、活力、給力”，努力形成拓展場景“比學(xué)趕幫超”的市場氛圍。

宣傳營銷只是推廣產(chǎn)品、拓展場景和獲取用戶的形式和輔助，絕不是重點和目標(biāo)

在推廣產(chǎn)品、拓展場景和獲取用戶的過程中，“唯錢論”的想法是本末倒置的。真正的營銷是不用營銷。微信和抖音出現(xiàn)用戶搶著用的局面，不是燒錢得來的，而是產(chǎn)品好用、實用的結(jié)果。黑龍江銀聯(lián)創(chuàng)建的理財POS、“福農(nóng)通”等業(yè)務(wù)，沒有花一分宣傳營銷費用，而得到的實際效果又是多少個大型宣傳營銷項目可比擬的呢？產(chǎn)品不行，光靠宣傳營銷也沒用。如山東秦池、樂視網(wǎng)等企業(yè)雖然投入了巨額宣傳營銷費用，但因產(chǎn)品不被市場認可，導(dǎo)致企業(yè)轟然倒下。所以，我們更應(yīng)保持清醒頭腦，牢固樹立產(chǎn)品為王、場景為王、用戶至上的理念，想方設(shè)法改變目前有宣傳營銷活動就有交易，沒有宣傳營銷活動就沒有交易的窘境，始終把創(chuàng)建大產(chǎn)品、大場景作為工作的根本遵循。樹立正確的宣傳營銷價值觀，實事求是地看待宣傳營銷的地位和作用。必須要改變宣傳營銷第一的“燒錢”思維方式，充分認識到宣傳營銷只是推廣大產(chǎn)品、拓展大場景的引導(dǎo)、引路和策應(yīng)輔助。要按照市場規(guī)律，切實發(fā)揮好宣傳營銷在產(chǎn)品推廣、場景拓展中的實際經(jīng)濟作用。

堅守底線，不碰紅線，合法合規(guī)

是創(chuàng)建大產(chǎn)品、大場景必須恪守的準(zhǔn)則

如同“金無足赤，人無完人”一樣，任何產(chǎn)品都有風(fēng)險，沒有風(fēng)險的產(chǎn)品是不存在的。任何場景都有問題，沒有問題的場景也是不存在的。我們不能因為產(chǎn)品、場景有風(fēng)險、有問題，就喪失信心，消極懈怠，裹足不前。必須要以“發(fā)展是第一要務(wù)”的價值觀和方法論，看待和踐行創(chuàng)建大產(chǎn)品、大場景。同時，要始終保持清醒頭腦，學(xué)會運用黨章國法提升業(yè)務(wù)工作的學(xué)規(guī)矩、懂規(guī)矩、用規(guī)矩、守規(guī)矩的水平和層次。

確保創(chuàng)建的大產(chǎn)品、大場景在合理的商業(yè)模式下，堅持“四個必須”，即：必須合法合規(guī)，必須風(fēng)險可控，必須經(jīng)得住內(nèi)外部審計檢查，必須經(jīng)得住市場考驗。

做到“四個符合”，即：符合國家監(jiān)管政策要求，符合中國銀聯(lián)戰(zhàn)略導(dǎo)向，符合業(yè)務(wù)規(guī)則和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，符合參與各方的共同訴求。

實現(xiàn)“四個增加”，即：增加用戶，增加商戶，增加交易，增加收入。在當(dāng)前支付市場競爭激烈和監(jiān)管力度加大的嚴峻形勢下，更應(yīng)防微杜漸，規(guī)范運作，正確處理好積極做事與合法合規(guī)的關(guān)系。在創(chuàng)建大產(chǎn)品、大場景工作中多問幾個為什么？時刻繃緊合法合規(guī)這根弦。以做事敢擔(dān)當(dāng)?shù)倪M取精神，以為民服務(wù)解難題的根本宗旨，以“不畏浮云遮望眼”的成熟智慧，以確保不出事的底線思維，開辟出創(chuàng)建大產(chǎn)品、大場景、大用戶的一片嶄新天地。

2020年，對中國銀聯(lián)而言，是“云閃付”的決勝之年?！霸崎W付”是大產(chǎn)品，是中國銀聯(lián)的產(chǎn)品之王。我們要積極拓展“云閃付”用戶、商戶雙邊市場，在“云閃付”這樣的大產(chǎn)品之下，創(chuàng)建類似理財POS、“福農(nóng)通”、公交地鐵、無感加氣等自主產(chǎn)品和場景，拓展更多的大用戶。

大固欣然，小亦可喜。從小到大，積極進取。大小相對，有為有位。努力前進，創(chuàng)造佳績。產(chǎn)品為王，場景為王，用戶至上，絕不是一句大話、空話，它既有高度，又貼近實際。做好了，對中國銀聯(lián)有益，對分公司有益，對個人有益。只有這樣，才能實現(xiàn)如奧斯特洛夫斯基所說的人生：“當(dāng)一個人回首往事的時候，不因碌碌無為而羞恥，不因虛度年華而悔恨”。

作者系中國銀聯(lián)黑龍江分公司總經(jīng)理

（本文于1月22日發(fā)布于“金卡生活”微信公眾號，內(nèi)容有刪減）

責(zé)任編輯：鐘立群