康萌越 謝振忠 李楊

工業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)主要指主營產(chǎn)品為核心基礎(chǔ)零部件和關(guān)鍵基礎(chǔ)材料，開發(fā)應(yīng)用創(chuàng)新先進基礎(chǔ)工藝，承擔(dān)產(chǎn)業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)公共服務(wù)功能的企業(yè)，是整機用戶企業(yè)的重要配套來源。工業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈中上游，必須通過與下游企業(yè)建立緊密的“產(chǎn)用結(jié)合”組織方式，以確保其技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品制造能滿足整機用戶需求。賽迪研究院規(guī)劃研究所通過分析工業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)“產(chǎn)用結(jié)合”的模式及案例，提出了相關(guān)建議，以期為有關(guān)方面提供經(jīng)驗借鑒。

“產(chǎn)用結(jié)合”典型模式及案例

技術(shù)合作型。即企業(yè)通過簽署協(xié)議、委托研發(fā)等方式，與下游整機用戶建立密切聯(lián)系，實現(xiàn)技術(shù)和產(chǎn)品的定向開發(fā)。比如，中科電氣主要從事磁電裝備、鋰電負(fù)極材料的生產(chǎn)制造，其主要產(chǎn)品的研發(fā)和制造過程，都離不開客戶的深度參與。公司實行大客戶業(yè)務(wù)及技術(shù)支持責(zé)任制，采用“客戶提出技術(shù)咨詢—引導(dǎo)式技術(shù)交流—收集客戶現(xiàn)場技術(shù)資料—方案制定—和客戶完善技術(shù)協(xié)議”的方式，對新余特鋼、首鋼、馬鋼、柳鋼等重點戰(zhàn)略客戶采取點對點方式跟進，搭建多場耦合數(shù)值模擬分析平臺，創(chuàng)建了相對完備的電磁冶金數(shù)據(jù)庫，積累用戶企業(yè)的產(chǎn)品參數(shù)數(shù)據(jù)，以更好地滿足客戶的定制化需求，增強用戶黏性，不斷鞏固和加強了自身在電磁冶金行業(yè)的優(yōu)勢。

集成服務(wù)型。即上游企業(yè)圍繞下游企業(yè)需求，從設(shè)計、生產(chǎn)、售后等各環(huán)節(jié)為下游用戶提供定制服務(wù)。比如，恒立液壓致力于提供高效、可靠的液壓傳動與控制解決方案，從設(shè)計、工藝、生產(chǎn)、測試到售后服務(wù)，均與客戶建立了密切聯(lián)系。在具體操作層面，為了盡早實現(xiàn)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化，公司在項目啟動前就與國內(nèi)整機企業(yè)進行全方位溝通，簽訂聯(lián)合開發(fā)協(xié)議，針對不同企業(yè)的機型進行定制開發(fā)，并通過嚴(yán)格的品質(zhì)檢測、試驗檢測等手段來驗證產(chǎn)品的可靠性，通過臺架試驗和實際裝車試驗數(shù)據(jù)與國外同等產(chǎn)品進行對比。當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，保證24小時服務(wù)響應(yīng)，并采取無理由更換等措施消除客戶的使用顧慮。經(jīng)過長期的市場推廣，其產(chǎn)品獲得了三一、徐工、柳工等重要整機客戶的認(rèn)可，最終實現(xiàn)批量配套。

第三方組織型。即由具有行業(yè)組織能力的第三方機構(gòu)梳理產(chǎn)業(yè)鏈，協(xié)調(diào)相關(guān)研發(fā)、制造、共性技術(shù)服務(wù)、金融機構(gòu)等單位開展鏈上合作、產(chǎn)用銜接，推動產(chǎn)業(yè)鏈整體躍升。例如，中國企業(yè)聯(lián)合會在實施IGBT器件“一條龍”應(yīng)用計劃過程中，通過分析產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)材料、工藝、部件和設(shè)備的市場供需、技術(shù)創(chuàng)新、發(fā)展趨勢，對標(biāo)國際先進水平，重點挖掘產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱關(guān)鍵環(huán)節(jié)，推動了中車半導(dǎo)體事業(yè)部與中電43所、上海道之與合肥圣達等上下游企業(yè)達成合作。在中企聯(lián)推動下，構(gòu)建了IGBT上下游互融共生、分工合作、利益共享的產(chǎn)用協(xié)同機制，大尺寸SiC單晶技術(shù)、電力系統(tǒng)用IGBT芯片、12英寸IGBT激光退火設(shè)備等技術(shù)和產(chǎn)品均實現(xiàn)突破。

中介服務(wù)型。即通過規(guī)模較大、具有一定公信力的大型“商社”，使工業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)與用戶企業(yè)建立合作關(guān)系，這是日本制造企業(yè)較多使用的模式。我國江豐電子主要生產(chǎn)高純金屬濺射靶材，公司的日本客戶主要通過三菱化學(xué)（主要是其子公司越菱株式會社）、依摩泰等知名的特大型綜合商社向公司采購靶材。業(yè)務(wù)流程為最終客戶首先與綜合商社簽訂采購合同，綜合商社再與公司簽訂合同，公司按照合同要求發(fā)貨至綜合商社指定倉庫，由綜合商社向公司支付貨款。在合作過程中，綜合商社為終端客戶提供倉儲、物流等供應(yīng)鏈管理服務(wù)，并協(xié)助公司對終端客戶提供技術(shù)服務(wù)，終端客戶對公司進行技術(shù)評審和認(rèn)證，并可能直接向公司提出各種技術(shù)、品質(zhì)和生產(chǎn)方面的相關(guān)改善建議。

平臺建設(shè)型。即中心企業(yè)通過集成上下游供應(yīng)鏈、終端用戶等群體，打造完善的、成長潛能強大的“生態(tài)圈”，使處于產(chǎn)業(yè)鏈兩端的供應(yīng)商和客戶建立直接關(guān)聯(lián)，縮短了原本垂直的價值鏈條。例如，生產(chǎn)微處理器的ARM公司，搭建了由核心業(yè)務(wù)、延伸的供應(yīng)鏈和其他參與者組成的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，在核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過與英特爾、IBM、華為、三星半導(dǎo)體等30余家半導(dǎo)體公司簽訂硬件技術(shù)使用許可協(xié)議，將ARM的專有技術(shù)和產(chǎn)品提供給需求方;延伸的供應(yīng)鏈包括設(shè)計支持以及應(yīng)用相關(guān)企業(yè)，主要是操作系統(tǒng)供應(yīng)商、獨立軟件供應(yīng)商、內(nèi)容供應(yīng)商等;其他參與者主要是指與延伸供應(yīng)鏈相關(guān)但不與ARM產(chǎn)生直接聯(lián)系的參與者。

三點啟示

因業(yè)因企施策。工業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)“產(chǎn)用結(jié)合”有不同的模式，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，選取適宜的發(fā)展方式。對于體量較小、技術(shù)實力較強的初創(chuàng)型企業(yè)，可加大與整機企業(yè)的直接聯(lián)系，采用技術(shù)合作型、第三方組織型模式，“點對點”、“一對一”解決整機用戶技術(shù)問題，提高產(chǎn)品適配度。對于發(fā)展較為成熟、技術(shù)實力較強、具有一定競爭力的企業(yè)，可采用集成服務(wù)型模式，從設(shè)計到售后為整機用戶提供“一條龍”專業(yè)服務(wù)，在“用”中不斷改進提升。對于技術(shù)無可替代、競爭力位居前列的工業(yè)基礎(chǔ)龍頭企業(yè)，可采用平臺建設(shè)型模式，與整機客戶、終端用戶等聯(lián)合搭建產(chǎn)品應(yīng)用生態(tài)。

創(chuàng)新組織模式。隨著數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展以及新技術(shù)、新業(yè)態(tài)的不斷成熟，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程、用戶體驗、產(chǎn)品服務(wù)與商業(yè)模式面臨重新定義，企業(yè)組織、產(chǎn)業(yè)組織模式也在發(fā)生顛覆性變化。工業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)應(yīng)當(dāng)順應(yīng)新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革趨勢，采用數(shù)字化手段，積極探索新的“產(chǎn)用結(jié)合”模式，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同、生態(tài)群落等新型產(chǎn)業(yè)組織，推動工業(yè)基礎(chǔ)領(lǐng)域的“產(chǎn)—用—反饋”循環(huán)更加暢通。

加強政策引導(dǎo)。加大對工業(yè)基礎(chǔ)領(lǐng)域“產(chǎn)用結(jié)合”的支持力度，可參考日本商社代理銷售模式，鼓勵建設(shè)工業(yè)基礎(chǔ)領(lǐng)域大型公共服務(wù)平臺，為廣大工業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)及用戶企業(yè)提供信息收集處理、市場開發(fā)、倉儲運輸、資金支持等服務(wù)。組織召開產(chǎn)業(yè)鏈對接會、協(xié)同創(chuàng)新發(fā)展大會等，為工業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)和用戶對接提供渠道，加強對企業(yè)產(chǎn)用結(jié)合的指導(dǎo)。進一步支持“一條龍”應(yīng)用計劃以及工業(yè)基礎(chǔ)應(yīng)用場景建設(shè)，優(yōu)化多主體利益分配機制，加大新材料和工業(yè)軟件首次應(yīng)用補貼、貼息等政策支持力度。