蘇希玲

一些一線展會主辦單位需要根據(jù)新的場館檔期等作出新的抉擇。在此過程中，大型展會和原定了下半年檔期的展會可能會更有主動權，較為被動的是那些中小型、原計劃上半年舉辦而不得不延期的展會。

姚軍全國中小會展場館聯(lián)盟主席、襄陽國際會展中心總經(jīng)理

全球新冠肺炎疫情肆虐，各行各業(yè)經(jīng)歷陣痛，會展業(yè)尤為嚴重。作為連接上下游的資源中樞，會展場館的業(yè)務幾乎處于全面停滯狀態(tài)。作為一名從事會展業(yè)二十余載的老會展人、一個會展場館的運營者，我從未遇到如此棘手的問題。

2020年疫情發(fā)生以來，全國會展業(yè)行業(yè)人士和專家們積極探討，努力面對。行業(yè)理論和趨勢是方向性的，而企業(yè)是立足當下、關注未來、腳踏實地。一個不爭的事實是，即便沒有“疫情”，中小會展場館的經(jīng)營問題和痛點也很多。例如，場館利用率低，除北京、上海、廣州、深圳等幾個城市能達到50%，其他大多數(shù)城市會展場館利用率都僅在20%左右。贏利模式單一，以場地租賃為主要收入來源。人才缺乏、管理和服務水平低。硬件設施不足、綜合服務能力不高、競爭力不強。場館之間“饑不擇食”、惡性競爭。如今，“老傷”還沒有治好，“新傷”又突如其來。個人認為，這個時候，整個會展產(chǎn)業(yè)鏈同仁需要“抱團取暖，共同發(fā)力”，企業(yè)自身也需要有另辟捷徑、絕地反擊的膽識和策略。疫情終將被戰(zhàn)勝，行業(yè)要堅定疫情一定會被戰(zhàn)勝的信心，堅定企業(yè)生存和發(fā)展的信心，堅定在復雜環(huán)境下企業(yè)仍有生存空間的信心，兼顧短期生存和中長期的發(fā)展，制定科學的、行之有效的規(guī)劃和措施。

一是疫情下的中小會展場館要學會挖潛和整合并舉，科學經(jīng)營。對于全年會展檔期要科學統(tǒng)籌安排，特別是原有展會的檔期要壓緊壓實，即把展會的搭建服務期例如撤展期予以縮短；一些消費類展會，可以減少展會時長，如食品展、汽車展等；場館自辦展要主動讓出好的檔期給主辦客戶；另外，對于受行業(yè)影響，展會規(guī)?？赡芸s小的展會的安排和統(tǒng)籌要經(jīng)過相關調(diào)研再處理，爭取內(nèi)部挖潛和項目整合并舉。這個工作不是要等到3月、4月才做，要立馬做，搶時間、搶客戶、早服務、早統(tǒng)籌、早布局、早安排。

二是疫情下的中小會展場館要學會硬核銷售、全員銷售、精準營銷。在危機和疫情中，中小會展場館要有緊迫感。與時間賽跑、與客戶賽跑是這個危機中會展場館彎道超車、換道超車的最大秘訣和決勝法寶。我認為，北上廣深等一線城市，近幾年超大型展館不斷建成投用，今年后期淡季檔期基本可以滿足延期展會的檔期安排。但是，受疫情影響，一些一線展會主辦單位需要根據(jù)新的場館檔期等作出新的抉擇。在此過程中，大型展會和原定了下半年檔期的展會可能會更有主動權，較為被動的是那些中小型、原計劃上半年舉辦而不得不延期的展會。一些展會可能下沉到二三四線城市的中小場館舉行，這些地方的中小場館可以嘗試抓住流動的展會、動態(tài)的客戶，尋找新機遇。

三是冠狀肺炎疫情下的中小會展場館要學會創(chuàng)新管理，夯實品牌和服務，達到場館管理新水平。危機中的場館管理和服務也要隨著項目經(jīng)營的變化而變化，必須在大變化中重新定位管理、創(chuàng)新管理，借鑒相關案例。變革的方面包括：客戶大數(shù)據(jù)管理、大數(shù)據(jù)經(jīng)營和大數(shù)據(jù)服務；場館的生態(tài)化、環(huán)保性、人文性建設等；展館品牌需要花心思去策劃、有組織地去推廣；對員工團隊需要開展學習型建設，花時間、精力、物力和財力去定位、去決策、去執(zhí)行。

四是受疫情影響，展覽場館的內(nèi)部防控管理、恢復辦展后的防控措施、應急管理等均要作出明確的細化要求。3月6日，中國展覽館協(xié)會發(fā)布了《展覽場館新冠肺炎疫情防控工作指南》，對展覽場館內(nèi)部防控管理、恢復辦展后的防控措施、應急管理等均作出明確的細化要求?！墩褂[場館新冠肺炎疫情防控工作指南》對全面落實新冠肺炎疫情防控部署，并為復工復產(chǎn)創(chuàng)造有利條件和環(huán)境提供了會展業(yè)的自律規(guī)范。中小場館應主動落實到位，確保會展活動安全第一，推動會展業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。

為了給展商、專業(yè)觀眾帶來實打?qū)嵉慕灰?，我們每年通過多場行業(yè)活動，保證到展會現(xiàn)場的采購客戶的訂單能占到整個行業(yè)產(chǎn)品銷售的30%以上，這為展商的參展效果提供了有力的保障。

王貴華 中國制冷空調(diào)與熱泵節(jié)能博覽會CEO、長沙強華信息科技有限公司營銷總監(jiān)

我們主要運營和組織中國冷博會。作為展會的主辦方，我們同樣非常關注疫情后會展項目是否會迎來堆疊。疫情結(jié)束后，無論是主辦方還是展會觀眾都會有謹慎觀望的過程，項目突然扎堆舉辦的可能性不大。過了觀望期，才會出現(xiàn)會展的高峰期。而高峰期中，我認為會展行業(yè)可能出現(xiàn)四種新的變化：

第一種，疫情期間很多延后的項目會調(diào)整檔期，加之下半年原有的會展項目，短時間內(nèi)可能會形成同一場館連續(xù)的項目堆疊。第二種，疫情好轉(zhuǎn)后，部分延后項目會優(yōu)先向同城的其他展館遷移，該城下半年優(yōu)質(zhì)展館檔期必然更加難得！第三種，會展二、三線城市承接因檔期問題而遷出一線城市的項目，為二、三線城市的場館帶來了更多機會，比如長沙就有機會承接一部分武漢的項目。第四種，疫情結(jié)束后的前期，原本滿館的大項目可能出現(xiàn)規(guī)模的縮減。

項目堆疊和縮減的情況都有可能發(fā)生，不僅對場館運營提出了更高的要求，對主辦方也是大的挑戰(zhàn)。但是，通過加強展前營銷推廣，調(diào)整展會的組織工作，主辦方和場館可以相互配合，維持參展商和觀眾對展會的信心，來降低疫情對參展商和觀眾的影響。例如，中國冷博會在制冷產(chǎn)業(yè)淡季的11月底、12月初舉辦，今年檔期預計不會受到影響，主要的工作是恢復企業(yè)對市場的信心，幫助他們重回正軌，促進產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的復蘇。

首先，我們加大了參展企業(yè)線上營銷力度，讓企業(yè)在參展之前就能獲益。我們利用自己開發(fā)的小程序網(wǎng)上商城，發(fā)起了公益免費賣貨活動，免費提供平臺、不收交易傭金，開放60萬的客戶資源，幫助企業(yè)線上賣產(chǎn)品、渡難關，讓展商提前獲得線上收益，并了解到我們服務的價值和豐富的采購商資源，線上的展示、成交都有不錯的效果，線下也將會更出色，加強了參展商對展會的信心。

其次，我們主辦方也用實際行動降低企業(yè)的參展費用，減輕展商負擔，吸引更多企業(yè)參加，在組展過程中優(yōu)化展位資源配置。我們建議和協(xié)調(diào)參展商將多個關聯(lián)產(chǎn)品的企業(yè)組合成1個展位，組成1個完整的冷庫展位，可由8家左右企業(yè)組團參展，讓客戶和觀眾都能更受益。

再次，我們還通過我們自有的新媒體和多地路演，傳遞積極的市場信息，讓企業(yè)認識到受疫情影響處于低谷的停滯期，恰好是行業(yè)洗牌、企業(yè)崛起的機遇。引導展商通過品牌推廣來積累潛在的客戶群，再利用展會的優(yōu)勢厚積薄發(fā)，一展成名。

最后，是組展思路的優(yōu)化。為了給展商、專業(yè)觀眾帶來實打?qū)嵉慕灰?，我們每年通過多場行業(yè)活動，保證到展會現(xiàn)場的采購客戶的訂單能占到整個行業(yè)產(chǎn)品銷售的30%以上，這為展商的參展效果提供了有力的保障。

同時，鑒于今年的特殊情況，我們中國冷博會也發(fā)出真誠的合作邀請：如果有我們行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的相關展會項目，可以跟我們提前確定的檔期和場地進行資源共享，共同招展、共同主辦。

場館可以呼吁政府給予更多的支持，比如智慧場館建設。今后，展位導航、線上展會、3D、VR 等應用更廣，對場館的網(wǎng)絡布局要求很高， 如果場館能夠提高自身硬件與軟實力，肯定能吸引高質(zhì)量的展會前來舉辦。

蔣士廣 中貿(mào)集團總經(jīng)理、中法合資高博中貿(mào)會展集團副總經(jīng)理

中貿(mào)科技集團有限公司，簡稱中貿(mào)集團，是中國成立較早、規(guī)模實力較大的展覽主辦機構，在全國各地都有分公司。同時，基于我們中法合資公司戰(zhàn)略布局，我們要不斷地去一些國家中心城市、主要二三線城市舉辦巡展，后續(xù)可能會接觸到更多的中小會展場館運營單位，我想從展會主辦方的角度談談“中小會展場館”的商機問題。

第一，中小會展場館由于面積有限，可能很難引入全國性大型巡回展，而很多二三線城市當?shù)卣箷膊欢?，靠現(xiàn)有的展覽及會議難以滿足場館的使用率。這種情況下，場館可以考慮舉行自辦活動。有些場館體制不允許成立自辦展部門，我認為可以與第三方合作舉辦活動，無需拘泥于合作形式?；顒觾?nèi)容方面，可以結(jié)合當?shù)禺a(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，避開現(xiàn)有主辦方已經(jīng)涉及的題材。而且，在形式上，不僅可以舉辦展會、會議，還可以舉辦節(jié)慶活動。進入會展3.0時代后，展會、會議、節(jié)慶活動將常態(tài)化。場館可以通過這些自辦、合辦活動，有效填補展館檔期的空缺。當然，這說起來很簡單，但很多人也提過，要落實起來也有很多的困難：一是自身團隊情況，二是合作辦活動利益分配問題。這主要還是取決場館自身。剛開始合辦項目時場館本身不要追求太多的利益，活動多了，后續(xù)賺錢的機會自然會多。同時可以對自辦展部門實行更高的激勵措施。激勵到位，自辦活動自然而然就多了。

第二，當前這個時間段，全國展會都無法舉辦，場館可以在這段時期對硬件設施進行檢測維修。之前，我們主辦展會也碰到展館漏雨的問題，現(xiàn)場處理起來非常麻煩。另外，場館可以呼吁政府給予更多的支持，比如智慧場館建設。今后，展位導航、線上展會、3D、VR等應用更廣，對場館的網(wǎng)絡布局要求很高，如果場館能夠提高自身硬件與軟實力，肯定能吸引高質(zhì)量的展會前來舉辦。

第三，中小場館的會展服務一定要到位。我要特別感謝南京、濟南、合肥等地的場館，他們提供了非常好的服務，使得我們展會的舉辦更加順利。

第四，建議政府給予場館更多的資金支持。有些場館本身就是國有企業(yè)，政府的補貼給到國有企業(yè)場館，操作性很強，然后場館再把優(yōu)惠給到展會主辦方。特別是現(xiàn)階段，如果給予主辦方更多的補貼，將會吸引更多的主辦資源。

第五，現(xiàn)階段，中小場館可以聯(lián)合政府、主辦方共同舉辦一些小型活動，政府背書，場館和主辦方具體運營。通過現(xiàn)有的小活動來激發(fā)當?shù)貢箻I(yè)的信心，這個時候信心比什么都重要。

場館重點應承擔門禁管理、公共區(qū)域的規(guī)范管理、餐飲管理、積極動員藥監(jiān)局和當?shù)匦l(wèi)生管理部門等社會力量協(xié)同作戰(zhàn)等工作，從當前就開始做好籌備，全力配合和完善對主辦方的服務。

姜興生 中國光谷科技會展中心總經(jīng)理

在武漢解封首日，回顧從1月23日起武漢封城的情景，不禁感慨萬千。中國光谷科技會展中心在這次疫情中承擔了許多抗疫應急工作，如：方艙醫(yī)院、餐飲安排、接待援漢醫(yī)療隊入住等。很多工作都非常緊急，進度以小時來計算。會展中心接到改造指令后，迅速反應，迎難而上，特別是由一體化綜合化會展中心轉(zhuǎn)換成方艙醫(yī)院，從接到改造命令到開艙接待醫(yī)療隊和病人，只用了不到72個小時，按時按質(zhì)完成改造，并得到上級充分肯定。這離不開場館領導成員的團結(jié)、團體中敬業(yè)奉獻的員工和相關個人。值得指出的是，會展中心本身集酒店、會議、展覽等的一體化運營模式也大大提升了我們的接待效率。此外，良好的基礎設施使得會展中心迅速地做到了“平戰(zhàn)結(jié)合”。

在順利完成疫情期間特殊使命后，目前方艙醫(yī)院正在撤艙。我們認為，疫情結(jié)束后，各項防疫工作要做到未雨綢繆。同時，也要明確今后的工作方向，尤其是今年下半年如何盡快恢復正常。

我認為，在疫后正常承接會展活動的過程中，主辦單位和場館要共同做好相關工作。其中包括：在制定合同的條款和細則時，要充分考慮并注明注意事項；將各項檢測報告告知客戶；在食品安全上，雙方做好各項嚴格執(zhí)行食品衛(wèi)生條例；做好展會檔期的短期調(diào)整以及特定的會務需求；倡導綠色展覽等。其中，場館重點應承擔門禁管理、公共區(qū)域的規(guī)范管理、餐飲管理、積極動員藥監(jiān)局和當?shù)匦l(wèi)生管理部門等社會力量協(xié)同作戰(zhàn)等工作，從當前就開始做好籌備，全力配合和完善對主辦方的服務。

而從專業(yè)運營的角度而言，我認為我們大城市中的中小會展場館對于當?shù)氐陌l(fā)展不可或缺，同時也應采取差異化競爭策略。中國光谷科技會展中心開業(yè)運營三年多以來，我們也確立了自己的運營方針，即利用坐落在武漢市科技園區(qū)等優(yōu)勢資源，用2-3年開發(fā)四個細分市場：各大企業(yè)品牌推廣大會和年會市場（今年1月份疫情爆發(fā)前我們的營業(yè)額就達到了700萬）、面向全國MICE市場引進大中型以會帶展的活動（2019年營業(yè)額達到1500萬，市場潛力巨大）、利用園區(qū)平臺打造的電競游戲動漫市場、教育文化培訓市場。同時我們也會關注所有活動相關的餐飲美食文化市場的開拓。外聯(lián)方面，2020年，我們會加強對外的行業(yè)交流，同時吸引更多活動前來舉辦。

為降低新冠肺炎對會展業(yè)的沖擊和影響，促進產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，我們公司積極拓寬業(yè)務，繼續(xù)加大“店小二”服務模式，承接展洽談、節(jié)賽演，多方面提高場館使用率。

王建東 廊坊國際展覽集團有限公司董事長河北省會展協(xié)會會長

2020年，一場突如其來的新冠疫情讓大家始料未及，會展業(yè)全體“臥倒”，展會開展將是一個復雜和緩慢的過程。河北地處全國五大會展產(chǎn)業(yè)帶之一——京津冀會展產(chǎn)業(yè)帶上，在疫情期間一直保持一級響應狀態(tài)，擔當首都的護城河的角色。而廊坊距首都、天津、雄安直線距離均僅有50公里，地理位置非常特殊。在疫情防控攻堅戰(zhàn)、決勝戰(zhàn)這一階段，我們要因地制宜，利用好本地現(xiàn)有政策，做到病毒防控和復展組展兩手抓、兩手硬。記得2003年“非典”席卷而來的時候，疫情對廊坊會展業(yè)的沖擊并不是很大，人們觀展熱情濃厚。十七年過去了，廊坊絲毫沒有被病毒疫情所影響，堅強地發(fā)展為今年擬辦會議展覽50余場次的會展之城。我們相信，恐慌是一時的，困難也是可以克服的，會展業(yè)的前景仍十分光明，會繼續(xù)迎來大發(fā)展、大繁榮。

關于疫后如何恢復場館業(yè)務，首先，坦率地說，中小場館在非疫情時期也是生存艱難，痛點和難點的解決都還在路上。在當前形勢下，所有企業(yè)的第一要務就是活下來。目前，我們要求展覽業(yè)務人員利用現(xiàn)代技術手段，通過電話、視頻、郵件等非接觸方式開展業(yè)務接洽，全力爭取復展后的主辦方不流失、嘉賓不爽約、流量不減少，把損失降到最低。另外，新冠肺炎疫情造成的展會空檔期，恰恰是我們中小場館可以用來提升場館各項配套設施、優(yōu)化硬件配置的絕佳時間。我們正在進行場館第四期改造，加大多功能會議廳、中央廚房及宴會廳的改擴建，對場館進行多功能運營，提供場館的健身運動等用途。我建議中小場館同行們在現(xiàn)有資金流充裕的情況下，對場館進行全方位的評估，作適當改良以期未來更好地投入使用。

在今年6月以后，各地復展工作才有可能會陸續(xù)排開，會展項目的堆疊是必然現(xiàn)象。目前，河北省要求省內(nèi)所有會展場館進行“展會排期每周報”，從政府層面讓各市的場館排期有機串聯(lián)。同時，要將下半年乃至明年上半年的最佳展覽時間留給大型品牌展會，借助品牌優(yōu)勢帶動市場低迷人氣，依托人氣的逐步回升，進一步拉動其余的傳統(tǒng)展會和新興展會（培育期展會）。另一方面，毫無疑問，一些展會不得不取消，如何取舍，需要結(jié)合當?shù)匦蝿葑骶C合、全面的現(xiàn)實考量，需要我們的共同探索和努力。

展期與價格方面，為降低新冠肺炎對會展業(yè)的沖擊和影響，促進產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，我們公司積極拓寬業(yè)務，繼續(xù)加大“店小二”服務模式，承接展洽談、節(jié)賽演，多方面提高場館使用率；另一方面，對受疫情影響的展覽和會議均推出了涉及場館服務費優(yōu)惠、提升服務配套等一系列相關優(yōu)惠政策，密切和組展商“唇齒相依”的合作方式，為他們辦展提供各種解決方案，以期與國內(nèi)外會展業(yè)同仁攜手共克時艱。此外，后疫情時期的工作很大程度上離不開政府部門的支持，希望政府部門能出臺展覽項目的補貼政策，幫助會展業(yè)早日恢復繁榮。也建議全國的會展場館廣泛了解和參考全國各地具有針對性、可操作性的疫情補貼政策，積極、及時、有效、準確地向政府主管部門傳遞信息，為行業(yè)要政策、謀利益，求發(fā)展。為加強成本回收，可適當降低參展商準入門檻，部分免除困難參展商費用，在協(xié)商對話中謀求自身利益最大化。此外，同類型的展會鼓勵合并舉辦，重點推介優(yōu)勢會展項目，加強多方合作，增加同行業(yè)間廣泛聯(lián)系，加大宣傳推廣力度，提振廣大參展人群信心，為會展業(yè)恢復創(chuàng)造良好環(huán)境。