高露 李國梁

在特殊的歷史背景下，國內(nèi)中央空調(diào)水機(jī)市場為國外具備領(lǐng)先技術(shù)的“百年品牌”所長期壟斷，享受到舒適的室內(nèi)空氣體驗(yàn)一直是國人無法實(shí)現(xiàn)的奢望。但是有一家企業(yè)秉承“舒適環(huán)境的創(chuàng)造者”的企業(yè)愿景，不斷創(chuàng)新突破，立志徹底解決國人的冷暖需求難題，它就是“堃霖”。

著眼長遠(yuǎn)，以事業(yè)心筑品牌

初見“堃霖”這個(gè)詞語，大多數(shù)人都會思考“堃”字的讀音，“堃”為“坤”的異體字，象傳曰：地勢坤，君子以厚德載物。而“霖”字在《左傳》中的解釋為：凡雨，自三日以往為霖?！皥伊亍眱勺趾掀饋硪馕洞蟮厣暇糜瓴煌＃瑢ρ永m(xù)著數(shù)千年農(nóng)耕文明的華夏大地而言，這個(gè)企業(yè)的名稱可謂寓意深遠(yuǎn)。

或許正是因?yàn)槊值呐c眾不同，堃霖自1988年成立起便堅(jiān)持“追求卓越，永續(xù)經(jīng)營，真誠關(guān)懷，專業(yè)服務(wù)”的經(jīng)營理念，先后推出變頻螺桿機(jī)組、風(fēng)冷蓄冰一體機(jī)組、磁懸浮中央空調(diào)機(jī)組等產(chǎn)品，一次次地超越自我，一步步地實(shí)現(xiàn)中國人的舒適環(huán)境夢。而堃霖的每一次自我突破，每一次的行業(yè)引領(lǐng)，都圍繞著一個(gè)最根本的核心——不斷給用戶帶來驚喜和感動。

“‘空調(diào)這個(gè)詞語看起來很簡單，但是它的涵義卻很博大。在我看來，“空調(diào)”意味著運(yùn)用人工手段對建筑物或構(gòu)筑物內(nèi)部空氣的溫度、濕度等進(jìn)行調(diào)節(jié)，進(jìn)而營造出符合用戶需求的環(huán)境?！睏蠲髡硎?，“業(yè)界同仁不能妄自菲薄，不能將空調(diào)當(dāng)做論量售賣的蔬菜，而是要以利他之心經(jīng)營公司，服務(wù)好客戶，我們所從事的工作才能稱之為事業(yè)?！?/p>

以經(jīng)營事業(yè)的心態(tài)經(jīng)營企業(yè)，堃霖深挖用戶需求，幾十年來深耕細(xì)作，產(chǎn)品應(yīng)用范圍擴(kuò)大至精密電子、石化化纖、醫(yī)藥衛(wèi)生、船用、養(yǎng)殖等各個(gè)領(lǐng)域，為富士康集團(tuán)、華為、華碩、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅等國內(nèi)外知名企業(yè)持續(xù)提供高效解決方案，得到了用戶的高度認(rèn)可。

“即便是在同樣的領(lǐng)域，如果產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝不同，在解決方案選擇上都有可能出現(xiàn)截然不同的結(jié)果。例如，在工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，在平板顯示器和大型模具的制造中都需要運(yùn)用真空鍍膜工藝，但是這兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)境對溫度的要求便有較大差異。因此在為客戶提供工業(yè)用空調(diào)時(shí)，必須了解客戶的生產(chǎn)工藝，有豐富的技術(shù)積累和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，絕非簡簡單單地按冷噸賣產(chǎn)品。細(xì)致而有針對性的服務(wù)讓堃霖在相關(guān)領(lǐng)域達(dá)到讓很多大品牌難以企及的高度?！睏蠲髡缡钦f。

以人為本，價(jià)格絕不退讓

在壟斷越來越難以存在的今天，幾乎沒有一家企業(yè)能避免參與“價(jià)格戰(zhàn)”或?qū)Α皟r(jià)格戰(zhàn)”視而不見。即使是在不允許外資、民營企業(yè)參與的鐵路運(yùn)輸行業(yè)，市場的挑戰(zhàn)依然不斷——航空公司、客車運(yùn)輸公司等企業(yè)間存在著激烈的價(jià)格競爭，更何況品牌眾多的中央空調(diào)行業(yè)。

然而，“降價(jià)是找死，不降是等死”似乎是一條鐵律，這讓很多企業(yè)決策者在面臨競爭對手發(fā)起的“價(jià)格戰(zhàn)”時(shí)頭疼不已。畢竟和其他行銷決策的效果相比較，價(jià)格調(diào)整所帶來的收效顯然要快得多，因此常被企業(yè)決策者拿來當(dāng)作解決眼前問題的“特效藥”。但是，堃霖卻與眾不同，在“價(jià)格戰(zhàn)”此起彼伏的狀態(tài)下一直堅(jiān)守原價(jià)，絲毫不被別人的行動所干擾。

“要制定一個(gè)對公司獲利率有高貢獻(xiàn)度的訂價(jià)策略，在做出每一項(xiàng)決策時(shí)，均須考慮它們對未來競爭力與獲利率的影響。”楊明正表示，“祖國想要發(fā)展，就必須尊重人才，尊重知識產(chǎn)權(quán)。在現(xiàn)在市場上的‘價(jià)格戰(zhàn)中，有些產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)跌破成本價(jià)，這只會讓堅(jiān)持自主研發(fā)的民族企業(yè)無利可圖，打壓企業(yè)創(chuàng)新的積極性。例如，磁懸浮空調(diào)1 RT價(jià)格在大陸不到臺灣的一半，這個(gè)價(jià)格讓很多企業(yè)都無法生存，更別提讓它們持續(xù)研發(fā)、塑造品牌形象了。”

當(dāng)交流到這一點(diǎn)時(shí)，楊明正抑制不住自己激動的心情。他認(rèn)為，國人與西方人不同，受傳統(tǒng)文化影響，我們總是傾向于選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品，實(shí)際上西方人并不認(rèn)可這種理論，他們認(rèn)為好的東西就應(yīng)該是貴的。

“品牌不是靠價(jià)格來決定的，哪個(gè)歐美的百年企業(yè)是靠價(jià)格取勝的？都是靠質(zhì)量、靠服務(wù)、靠口碑，乃至靠每一位客戶的信任慢慢積累的。毫無疑問，以價(jià)格來評價(jià)品牌價(jià)值是不正確的，正如品牌（brand）一詞來源于古挪威語brandr，它的中文意思是“烙印”——將品牌烙在用戶的心中?！睏蠲髡f，“因此，堃霖堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，我們對自己的產(chǎn)品有信心?！?/p>

跳出框子，開啟變革

古訓(xùn)“人貴有自知之明”，要做到勤于自省、善于自察、精于自明。然而，身在局中的人往往只知埋頭苦干，時(shí)常忘記抬頭看路，以至于錯(cuò)失了諸多良機(jī)。堃霖也不例外，在發(fā)展的過程中走了一些彎路。

“堃霖太保守了”，這是一些業(yè)內(nèi)人士對堃霖的一致評價(jià)。在他們的眼中，剛剛進(jìn)入大陸市場的堃霖，無論是在資金實(shí)力上，還是在產(chǎn)品研發(fā)上，都遠(yuǎn)超當(dāng)今國內(nèi)一線品牌。人們原本以為“堃霖”可以躍居行業(yè)第一，但是其發(fā)展速度卻令人唏噓不已。

“長期以來，我們都認(rèn)為只要產(chǎn)品夠好，將項(xiàng)目樣板一個(gè)個(gè)樹立起來，讓口碑傳播起來，品牌形象的塑造自然就水到渠成，那么產(chǎn)品銷售能不好嗎？”楊明正說道，“現(xiàn)在我認(rèn)為這種想法不完全正確，大陸市場太大了，行業(yè)里的品牌也太多了，不在渠道開拓上持續(xù)投入是無法增強(qiáng)客戶黏性的，再好的產(chǎn)品也無法實(shí)現(xiàn)大規(guī)模、快速的推廣。就磁懸浮中央空調(diào)而言，我們在2003年就已經(jīng)自主研發(fā)出來了，比如今的行業(yè)第一品牌要早兩年，但是現(xiàn)在每年也僅僅只有400多個(gè)機(jī)頭的銷量?！?/p>

“永續(xù)經(jīng)營”是堃霖的經(jīng)營理念，這個(gè)經(jīng)營理念基于中華傳統(tǒng)文化中的“傳承”二字，因此企業(yè)經(jīng)營者在決策時(shí)往往傾向于安全，這更適合于一個(gè)相對成熟的市場環(huán)境。在發(fā)展了近30年的國內(nèi)中央空調(diào)市場中，大膽、激進(jìn)的企業(yè)往往能抓住其中的機(jī)遇。

“從事空調(diào)這個(gè)行業(yè)絕對是餓不死的，但是要變得十分富有，可能性也不大，除非抓住百年一遇的機(jī)會。企業(yè)往往注重于量的增長，忽視了技術(shù)的積累。大潮過后，往往十不存一?！睏蠲髡硎尽?/p>

正是意識到了自身的短處，如今的堃霖也在積極改變，在營銷模式上做出調(diào)整。如今遍布在全國各地的辦事處都在積極求變，以合伙人制度開展經(jīng)營，充分調(diào)動人員的積極性。對此，楊明正認(rèn)為，只有遵循“多勞多得，少勞少得”的原則，才能讓業(yè)務(wù)人員把公司的事業(yè)當(dāng)成自己的信仰去奮斗。

二十載彈指一揮間，堃霖堅(jiān)守了自己的理念，卻也因此錯(cuò)過了一些發(fā)展良機(jī)。功過由誰人評定已不再重要，重要的是堃霖還在奔向目標(biāo)的征程上。只要還在路上奔走，又何愁到不了遠(yuǎn)方……