韓英俊

摘要：隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民的收入也在不斷增加，他們對自身的安全和家人的安全也更加重視，這就讓保險公司迎來一個重要的機會。但是由于近幾年來保險行業(yè)給人們留下了許多負面影響，讓人們對保險行業(yè)失去信任，保險行業(yè)公司也因此受到了巨大的影響，給人們留下一個詐騙的形象，甚至還面臨倒閉。要讓保險在居民心中重新獲得信任，最需要的就是保險行業(yè)對保險營銷員做出管理制度上的創(chuàng)新，使得保險行業(yè)繼續(xù)在領域上生存和發(fā)展，這就使得保險公司做出創(chuàng)新改革顯得尤為重要。本文將從區(qū)域經(jīng)理的角度對保險營銷員管理體制創(chuàng)新提出一些可行性建議。

關鍵詞：保險營銷員;管理體制;創(chuàng)新

保險營銷制度是從美國引進的，在這次引入中取得了重大的成功，因此，這種制度被各個企業(yè)效仿，鼓勵營銷員使用這種制度來進行銷售，同時，這也能夠激發(fā)營銷員的銷售激情。這種模式推進了保險行業(yè)的銷售發(fā)展，提高了保險公司的收入，對于保險營銷員的要求也逐漸提高。但是由于聘請營銷員費用較低，保險公司聘用大量保險營銷員進入公司來提高人民對保險的投入，以增加公司的收入。在此過程中，保險公司獲得了大量的保險營銷員，有一只龐大的保險隊伍，因此保險營銷員就為了業(yè)績進行對民眾大量的誤導和欺騙，利用自己的巧舌如簧將群眾騙入到能使自己賺取更多利潤的保險項目中，卻忽視了保險的售后保障，因此給公司帶來了巨大的負面影響。所以我們需要制定適當?shù)谋ｋU營銷員管理體制，讓保險公司的形象重塑，讓保險營銷員遵守業(yè)道德，讓保險業(yè)重新在行業(yè)內(nèi)形成標榜[1]。

一、我國保險營銷員制度的現(xiàn)狀

（一）保險營銷員的配置不合理

如今保險營銷員在招聘過程中存在著大量招錄而缺少職業(yè)操守的問題，聘用門檻低，僅需初中學歷就能進入保險公司，把巧舌如簧當作一項優(yōu)勢，甚至沒有從業(yè)經(jīng)歷，也能進入保險公司。這樣保險公司就能在短時間內(nèi)招收大量的營銷員，在短時間的培訓下就讓這些營銷員進入職場，推銷保險公司的產(chǎn)品，以提高公司的保費收入。然而這些保險營銷員的知識水平無法配上保險銷售的重任，無法根據(jù)客戶的需求去推銷保險產(chǎn)品，只一味推銷高利潤高收入的保險產(chǎn)品讓自己的利潤升高。雖然招聘的人數(shù)多，但是真正擁有銷售技術的人員卻少之又少，這就使保險公司營銷員的配置參差不齊，到后來的升職中，那些巧舌如簧推銷高利潤產(chǎn)品的人可能會升值，但真正的人才卻無法得到重用。這就讓真正的營銷員對保險公司失去信心，最后離開公司[2]。

（二）營銷員缺乏職業(yè)道德和忠誠度

保險營銷員對自己的定位不是很清楚，他們只是看到眼前的利潤，忽視了長遠的發(fā)展，所以許多營銷員都是在保險公司工作不到兩年就辭職，因此，他們無法對自己的客戶負責到底，讓客戶問無后續(xù)。保險營銷員還存在著欺騙行為，如在客戶進行投保時，不將保險義務與投保人清楚地告知，還有一些保險營銷員代替客戶在投保單上簽名，讓客戶不知不覺就簽署了一份金額數(shù)目大的保險，有一些保險營銷員甚至將客戶的保費占為己有，更有甚者卷款而逃，用欺騙的手段讓客戶簽署一份不存在的保單。這些行為都形成了違法犯罪的行為，也都讓客戶受到了嚴重的利益損傷，使保險公司失信于投保人，也一步步讓保險公司的形象坍塌，加大了社會對保險行業(yè)的誤會。

（三）激勵體系不健全，權益保障欠缺

保險營銷員的工資是以保費為基礎，再通過營業(yè)額來實現(xiàn)。他們的收入大部分是傭金。也就是他們通過做單的多少來確定自己的工資，因此他們沒有固定的基本工資，無法保證自己的基本生活。傭金的多少是取決于首期傭金的多少，也就是保險營銷員讓一位新客戶投保的金額。因此，保險營銷員常常開發(fā)新用戶，讓新用戶對他們的保險產(chǎn)品進行投保，而對老客戶卻失去熱情。由于基本工資的欠缺，營銷員只能用這種獲得首期傭金的方式來保障自己的生活，逐漸形成以利益為中心，因此營銷員時常推薦一些不適合投保人的保險產(chǎn)品。這種薪資制度會引起保險行業(yè)的不穩(wěn)定發(fā)展，讓投保人對保險公司失去信任。許多保險營銷員在做完幾單首期傭金后就拿著高額資金離開保險公司，這種不合理的制度使保險公司流失掉大量人才。保險公司人員流動量的增加，會增加人力資源部的事務，也會造成保險公司財務的流失，使多方面受到創(chuàng)傷[3]。

二、產(chǎn)生保險營銷員管理制度問題的原因

（一）監(jiān)管制度不嚴格

有些保險公司管理保險營銷員的方式比較粗放，沒有嚴格的制度監(jiān)督，在招聘前期聘用太多營銷員，以至于財務部支出較多，保險營銷員為了業(yè)績和業(yè)內(nèi)產(chǎn)生惡意競爭，導致營銷員職業(yè)素養(yǎng)降低。保險公司對營銷員的培訓也不夠，一味為了業(yè)績而讓營銷員對大量客戶進行推銷，甚至出現(xiàn)違法犯罪的情況。最后導致營銷員離職離崗，但保險公司對于營銷員的離職卻處于縱容狀態(tài)。制度的過于寬松讓保險營銷員管理出現(xiàn)了大量的問題，導致保險公司在業(yè)內(nèi)以及社會上難以立足。

（二）對分支的監(jiān)管力度不足

保險公司對于高層人員的監(jiān)管力度遠大于基層分支人員，對于基層分支人員，沒有制定合理的晨會、周會或者月會，甚至疏忽對基層營銷員的培訓，對于營銷員的出勤率，也屬于放任狀態(tài)，對于遲到的營銷員扣除工資不太明確，未能將制度透明化。并且沒有讓營銷員熟悉銷售合法權益，使投保人的權益受到了侵害。投保人向上級投訴卻由于保險公司人流量大的原因，無法進行有效的投訴，并且團隊開拓能力較強，以至于投保人受到欺騙。

（三）無法保證營銷員的基本工資

保險公司無法保證營銷員的基本工資，致使營銷員的管理制度不全面，保險營銷員與保險公司簽訂的不是勞務合同，而是代理合同，沒有任何的保障和福利，因此對保險營銷員的管束力就沒有那么充足，這就是營銷員沒有長期的工作規(guī)劃，同時讓營銷員感受不到在公司的歸屬感。在代理合同上既沒有基本工資，也沒有適當?shù)母＠?，這就不能給足營銷員安全感，同時也讓營銷員可以不能遵循公司的規(guī)章制度，獨立行事，這就會對保險公司的形象造成一定的影響。

三、保險營銷員管理制度創(chuàng)新方式

（一）采取多樣的管理方式

營銷員由于簽訂的是代理合同，而沒有任何的保障與福利，這個政策需要改變。保險公司對營銷員的管理可以采用勞務合同，給予營銷員基本工資以保障他們的基本生活。他們的工資是基本工資加業(yè)務傭金相結合的方式，對于實習營銷員，可以采用業(yè)務承攬的方式，通過一段時間對他們業(yè)績的考核，通過業(yè)績的比對，確認他們是否成為正式工，留在保險公司。而對于一些老員工，可以給他們安排達到一定業(yè)績的任務，通過是否達到業(yè)績來決定他們是否有資格留在公司。但是如果保險公司全部實行以勞務合同替代代理合同則會讓公司財務大量流失，因此還需要增加一點代理合同的方式和勞務合同的方式相結合，這樣，既能讓公司加速運營也可以讓保險公司吸收更多的人才，提高整個保險營銷員隊伍的技能水平[4]。

（二）建立有效的激勵制度

保險營銷人員長期在外進行推銷，身心勞累。這就需要公司給予適當?shù)墓膭?，這就需要通過公司福利來進行激勵。比如傭金的比例可以適當調整，將首期傭金降低，后期傭金適當提高達成平衡，這樣保險營銷人員就不需要多次尋找新用戶，這就能使保險營銷員獲取傭金的數(shù)量達到最大程度，也能讓保險營銷員對自己所負責的保單負責任。在勞務合同中還可以加入一些五險一金，三險一金等福利，讓營銷員獲得最基本的保障，這樣也能防止人才的流失。對于保險營銷員的升值中，經(jīng)理需要看重的是營銷員業(yè)績的質量而不是數(shù)量。除了在福利方面對營銷員進行激勵，還可以在其他方面進行激勵，將營銷員劃分為幾個區(qū)域分別負責不同的保險產(chǎn)品的營銷，發(fā)揮其最大的作用。而對一些家庭十分困難的人員可以采取特殊的鼓勵機制，將福利轉變成物質激勵。對于一些在公司較為穩(wěn)定的員工，他們需要的并不是薪資的多少，而是有一個體現(xiàn)自我價值的機會，這時經(jīng)理可以關注和滿足他們自我實現(xiàn)需求，打造一個和諧的工作氛圍[5]。

（三）提升營銷員的質量

由于現(xiàn)在保險營銷員遍地都是，保險公司為了自身的業(yè)績，招聘許多不同類型的營銷員，入公司的門檻較低，學歷僅需初中學歷。如果要加強保險營銷員管理制度，就需要在招聘的時候提升門檻，將招聘人員年齡改為20～35周歲，這個年齡段的人具有較好的體力，對于保險營銷員這個職務能夠勝任。而招聘學歷至少為高中或者大專學歷，提升保險營銷員的知識水平和質量。保險公司內(nèi)部還需加強對保險營銷員的培訓，傳授推銷保險產(chǎn)品時的合法權益以及對待投保人時的狀態(tài)，提高保險營銷員的職業(yè)素質和道德操守。對于保險營銷員騙保，讓客戶簽訂不合常理的保單，制造騙局使客戶簽訂保單等違法行為，公司需要嚴格處理，將其辭退或者依法處置，這樣就能還保險業(yè)一個清新的環(huán)境，再次樹立保險公司的形象。

四、結語

如何讓我國保險業(yè)重塑形象，加強對保險營銷員的管理制度是當務之急。摒棄以前的保險營銷制度，對其做出創(chuàng)新改革，改變?nèi)缃癖ｋU業(yè)形象受損的現(xiàn)象，讓保險業(yè)能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。保險公司也不應該把精力全部放在如何使公司賺錢，增加保費的收入，而是應該把更多的目光和精力放在保險營銷員隊伍的建立上，使保險營銷員的質量提升，讓每一單保單的質量也得到提升，從而改變各級社會人士對保險業(yè)的看法，讓保險業(yè)重新獲得社會各界人士的信賴。保險公司還需要建立一支有知識、有素質、有操守的營銷員團隊，讓保險業(yè)的品牌形象能夠重新樹立起來，讓保險業(yè)能夠健康地發(fā)展。

參考文獻

[1]龍恒.保險營銷制度創(chuàng)新研究[J].市場論壇，2018（06）：60–62.

[2]韓麗萍.基于SPOC的新時期保險營銷員繼續(xù)教育問題研究[J].成人教育，2018，38（06）：88–90.

[3]韓潔.淺探保險營銷員的流失——以中國人壽保險XQ支公司為例[J].中國集體經(jīng)濟，2019，591（07）：132–134.

[4]閆宇燭.保險行業(yè)營銷模式的創(chuàng)新與完善[J].現(xiàn)代營銷（下旬刊），2020（01）：100-101.

[5]李黎莉.中國人壽Q分公司保險營銷員管理研究[D].廈門：華僑大學，2019.