文/王晨霖

疫情影響了不少行業(yè)，但小家電的市場卻爆發(fā)出更驚人的潛力——從果蔬破壁機、手持掛燙機再到煎烤一體機、三明治機……越來越多的小家電開始在年輕群體中流行。奧維云網(wǎng)（AVC）監(jiān)測的數(shù)據(jù)顯示，五一期間破壁機、臺式電烤箱等小家電的零售額同比上升67.8%。

而在“618”大促期間，摩飛電器銷售額超1億元，其中摩飛多功能鍋、摩飛刀具砧板消毒機、摩飛食物烘干機銷量穩(wěn)居各品類第一，爆款榨汁機更是熱銷9萬+臺。短短幾年，摩飛已經(jīng)從一個鮮為人知的海外品牌做到單品行業(yè)第一，甚至有人表示摩飛只要出新品就能帶火一個品類，其業(yè)務能力確實值得稱贊。

其實，摩飛電器的打法就是研究“市場部技能下沉”的最好例子。在經(jīng)濟環(huán)境不景氣的當下，品牌們紛紛收緊市場預算，追求更高的投入產(chǎn)出比和可量化的營銷效果。過去那種高舉高打、大收大放的品牌傳播模式也逐漸轉向產(chǎn)品和用戶至上，都在從底部向上做傳播。我們很少看到摩飛在大媒體、大渠道上的營銷動作，也沒見過幾支它的刷屏級TVC，但摩飛以及它的產(chǎn)品卻給消費者留下了非常深刻的認知。追本溯源，今天我就和大家聊聊摩飛成為網(wǎng)紅的幾個重要原因。

硬核的產(chǎn)品能力，是品牌傳播的基礎

對于小家電這種需要消費者拿到手上實際感知的產(chǎn)品，“體驗感”非常重要。一旦產(chǎn)品提供的體驗感超出了用戶的預期，他們就愿意在自己的圈子里主動傳播。這些內(nèi)容反而比那些高舉高打的大動作更能打動當下的年輕消費者。

當然，所謂的“體驗感”并不是一個虛無縹緲的概念，我在梳理了不少社會化營銷的案例之后，也總結出一個關于體驗感產(chǎn)品的公式：符合當下審美的顏值+滿足受眾需求的細節(jié)+激發(fā)分享欲望的附加屬性。而這個附加屬性里可以包含很多內(nèi)容，比方說產(chǎn)品的新鮮感、稀缺性、話題性、儀式感等，只要你的產(chǎn)品能夠滿足這些條件，它就具備了裂變傳播的前提。

1. 高顏值，符合年輕受眾審美

產(chǎn)品的顏值已經(jīng)是一個老生常談的話題，大多數(shù)品牌也知道應該在這點上去優(yōu)化產(chǎn)品。但事實上，并不是每個品牌都能走對方向，能像摩飛這樣讓人第一眼就感嘆“真好看”的產(chǎn)品著實不多。

一方面，摩飛的產(chǎn)品從外觀上來說具有極強的顛覆性。精益求精的工業(yè)設計、時尚的造型以及流行的色彩搭配，讓產(chǎn)品的整體觀感非常前衛(wèi)，能夠迅速地從傳統(tǒng)且同質化的小家電中脫穎而出。

另一方面，摩飛電器的外觀和當下流行的裝修風格非常契合。對于當下的年輕消費者來說，搭配是對小家電考量的重要指標，如果產(chǎn)品單獨放置很好看，但是卻不能提高家中的空間品質感，給生活環(huán)境增色，自然也就無法觸動消費者的內(nèi)心。

2. 多功能，滿足受眾的多樣需求

我們一開始就提到，越來越多的消費者都開始青睞小家電，而對于這種單價不高也不低的消費品來說，用戶更擔心的其實是空間問題。而“多功能”則是摩飛產(chǎn)品的重要標簽，不管是多功能鍋還是三合一的刀具砧板消毒機，這些產(chǎn)品的設計都是從用戶的實際痛點出發(fā)，也是產(chǎn)品取得更多銷量的關鍵。

3. 品類新，提前卡位細分市場

雖然摩飛已在幾個品類上獲得了很好的成績，但它卻一直把心思放在新品上。像高顏值的零食干果機、薄餅一體機、多功能絞肉機以及冷暖風機等，這些在普通超市中并不常見的品類，本身就有一定的新鮮感和稀缺性，這些都是激發(fā)用戶分享欲望的附加價值。

精準的內(nèi)容種草，全方位覆蓋目標人群

說完了產(chǎn)品本身，再來說說傳播。老規(guī)矩，具體分析之前先上結論——擅長內(nèi)容營銷的摩飛精準地把控了每個與用戶溝通的觸點，它通過自己的種草矩陣，在不同平臺投放不同風格的內(nèi)容，最大化地利用了口碑的力量，這些打法已經(jīng)讓摩飛的營銷案例成為業(yè)內(nèi)的營銷典范。

在摩飛看來，一言堂中心媒體輻射的時代已經(jīng)過去了。相比于老一輩的消費者來說，年輕消費者會把更多的關注度和認可度放在社交平臺之上，他們更愿意接受平臺上的口碑種草而不是大銀幕上的硬廣。深諳這點的摩飛，一直在各大社交平臺投放產(chǎn)品廣告，除了頭部的KOL之外，他們也會和腰部博主合作去撬動長尾效應，實現(xiàn)更廣泛的覆蓋。

當然，除了這些熱門的平臺之外，摩飛也把自己的傳播視線放在了更多潛在消費者聚集的平臺。像是年輕媽媽眾多的媽媽網(wǎng)、美食愛好者的集中地下廚房以及消費門戶網(wǎng)站什么值得買等。同時，它也和明星、主播合作，巧借他們的勢能來擴散品牌的影響力，這也是摩飛家喻戶曉的關鍵。

找準自己的定位，高度統(tǒng)一的內(nèi)容輸出

如果說產(chǎn)品的顏值、傳播上的打法都可以借鑒和模仿，那么摩飛拿不走的東西，就是屬于它的定位。我經(jīng)常跟大家說，想要讓消費者記住你，就必須有一個清楚的標簽和定位。

正如營銷大師菲利普·科特勒所說——星巴克賣的不是咖啡，是休閑；法拉利賣的不是跑車，而是一種近乎瘋狂的駕駛快感和高貴；勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信……而國內(nèi)這幾年崛起的品牌，也是因為給消費者留下了清楚的心智認知。摩飛想要打造的，是更精致隨心的生活，是健康的生活品質，所以它在傳播中一直圍繞著這點，這也讓不同渠道的產(chǎn)品給受眾留下了統(tǒng)一的印象。

現(xiàn)在已經(jīng)過了靠傳播單打獨斗的年代，我們可以說一個案例收獲了多少聲量和銷量，但不能說品牌是因為一個案例崛起的。一個品牌能夠風靡，也不單單是依靠一款產(chǎn)品、一張海報或是一條微博，這些表象的背后，都是品牌對消費者喜好、訴求以及心理的精準洞察。只有把這些高度整合，才能成就一個個爆款。

在消費市場高度發(fā)達的當下，每個細分市場都擠滿了消費者。但這并不代表品牌沒有機會，造富神話還在繼續(xù)，還是有全新的品牌在短短幾年內(nèi)迅速崛起，而它們走過的路對我們來說都有值得借鑒的地方。借用營銷戰(zhàn)略專家特勞特的一個觀點，現(xiàn)在的商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，競爭點不在工廠，也不在市場，終極競爭的戰(zhàn)場一定在消費者的心智里。你，做好準備了嗎?