薛浙瀛

【摘? 要】新冠肺炎疫情沖擊下汽車零配件實(shí)體店鋪的銷售額下滑，傳統(tǒng)的汽車零配件銷售渠道亟須轉(zhuǎn)型和優(yōu)化。論文通過分析汽車零配件店鋪運(yùn)營現(xiàn)狀，探索一條新的運(yùn)營模式，采用線上導(dǎo)購的方式進(jìn)行零配件營銷，以期回歸正常的市場形態(tài)，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

【Abstract】Under the impact of COVID-19， sales of auto parts physical store have fallen， and traditional auto parts sales channels urgently need to be transformed and optimized. By analyzing the operation status of auto parts store， this paper explores a new operation mode， using online shopping guide mode for parts marketing， so as to return to the normal market form and obtain good economic benefits.

【關(guān)鍵詞】汽車零配件;實(shí)體店鋪;線上銷售;市場

【Keywords】auto parts; physical store; online sales; market

【中圖分類號】F724.6? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2020）06-0156-02

1 汽車零配件新技術(shù)的發(fā)展

汽車零配件新技術(shù)的發(fā)展呈現(xiàn)以下趨勢：開發(fā)深度不斷加深，汽車零配件產(chǎn)品的通用化、標(biāo)準(zhǔn)化、電子化和智能化程度不斷提高，整車及零配件輕量化設(shè)計(jì)成為未來發(fā)展趨勢，清潔環(huán)保技術(shù)成為未來產(chǎn)業(yè)競爭制高點(diǎn)，汽車零配件新技術(shù)快速發(fā)展。工業(yè)汽車協(xié)會數(shù)據(jù)表明：中國汽車銷售增速一直趨于穩(wěn)定上升，在2019年末突如其來的新冠疫情沖擊下，汽車零配件實(shí)體店鋪受到嚴(yán)重影響。

2 疫情對汽車零配件店鋪的影響

2.1 疫情期間的市場環(huán)境

疫情期間，宅在家成為消費(fèi)者的常態(tài)，人們對于疫情、醫(yī)務(wù)工作者的關(guān)注占據(jù)了大多數(shù)的時(shí)間。傳統(tǒng)的線上營銷和廣告投放效果驟減，零配件實(shí)體店鋪更是沒有客戶到店，雖然有網(wǎng)絡(luò)線索，但缺乏有效的成交手段，這成為疫情期間最大的困境。

2.2 疫情之下汽車行業(yè)的痛點(diǎn)

受疫情影響，線下實(shí)體門店從逐漸縮短營業(yè)時(shí)間到閉店休市，閉店休市時(shí)間周期存在變數(shù)。2018年8月起車企開始加大壓庫力度，2018年“金九銀十”突然失效，打亂多數(shù)車企的壓庫節(jié)奏。2018年部分廠商關(guān)系劍拔弩張，部分車企主動(dòng)降低壓庫力度，緩解廠商矛盾。第一，受疫情影響，庫存壓力大。門店閉店休市，錯(cuò)失銷售周期，庫存積壓對汽配企業(yè)是致命痛點(diǎn)。2019年購車環(huán)境面臨較大挑戰(zhàn)，汽車消費(fèi)正逐步成為大眾性消費(fèi)品，受宏觀經(jīng)濟(jì)、國際事件等影響越來越明顯。2019年包括中美貿(mào)易戰(zhàn)、高房價(jià)擠壓消費(fèi)、低級別城市人口流失、企業(yè)裁員、限購增加等諸多對車市有較大沖擊的因素，都存在不確定性，甚至有進(jìn)一步惡化的風(fēng)險(xiǎn)。第二，現(xiàn)金流緊張。因汽車零配件線下實(shí)體門店房租、員工工資、貸款、費(fèi)用……數(shù)額巨大，受疫情影響營業(yè)收入驟減。第三，供應(yīng)鏈不穩(wěn)定。汽車零配件中在倉的配件產(chǎn)品因?yàn)橐咔橛绊憻o法發(fā)出，品牌配件銷售因工廠未復(fù)工短期內(nèi)無法生產(chǎn)，需要尋找可替代產(chǎn)品，在原有供應(yīng)鏈影響下可尋找符合品牌定位的、供貨穩(wěn)定的供應(yīng)商補(bǔ)充貨品。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)。2019年中國汽車零配件零售2219萬元，比去年下滑7.75%。

3 汽車零配件店鋪的運(yùn)營解決方案

3.1 汽車零配件店鋪的銷售渠道

全國汽車后服務(wù)市場大舉邁入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，目前汽車主機(jī)廠共計(jì)40萬多家，汽車維修店（包括4S店）共計(jì)48萬家，汽車后服務(wù)領(lǐng)域未來10年還將保持年增長率20%～35%。無論從市場前景、規(guī)模還是利潤來分析，無一不顯示汽車零配件行業(yè)發(fā)展尚存無限發(fā)展空間。從宏觀上來分析，盡管各大汽車廠商在整車銷售上的爭奪異常激烈，但在汽車零配件供應(yīng)等后市場服務(wù)上，受巨大經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，各大主機(jī)廠在汽車配件銷售這方面的做法十分一致。以汽配分銷為例，純正維修件分銷經(jīng)營是由主機(jī)廠來主導(dǎo)的，大多是通過汽車4S店直接銷售給終端客戶，從而獲取高額的零配件銷售利潤。隨著汽車保有量的增加、車主對汽車后市場認(rèn)知度的提高，單靠4S店壟斷售后市場已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需求，市場終歸是要回到公平、公開競爭的層面。除4S店之外，以汽配城為主要形式的汽車零配件代理分銷渠道是一種非常有效的汽車零配件及用品的銷售渠道。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)大約有20萬個(gè)汽車配件銷售商店在銷售各種汽車零配件，而且其大都集中在各地的汽配城中。但是由于汽配市場普遍缺乏行業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)，管理制度上存在很大缺失，政策上也缺乏必要的引導(dǎo)，其現(xiàn)狀是經(jīng)銷商的數(shù)量大、規(guī)模小、素質(zhì)低、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，假冒偽劣配件充斥市場，導(dǎo)致消費(fèi)者去汽配城購買配件存在顧慮。由此可見，打造良好的汽車零配件店鋪運(yùn)營模式勢在必行。

3.2 汽車零配件店鋪的終端銷售

當(dāng)前疫情形勢嚴(yán)峻，國家發(fā)布疾病防控政策，避免人員外出聚集，無法通過線下購買汽車配件。汽車零配件店鋪要集中邀約進(jìn)行促單，幫助客戶不出門也能實(shí)現(xiàn)汽車配件購買的愿望。在疫情期間促成人、貨、場即終端店鋪運(yùn)營的三大要素一化發(fā)展，線上購物將成為當(dāng)下的購物趨勢，很多消費(fèi)者足不出戶就可以完成消費(fèi)，線上直播購車也成為常態(tài)，但都是直播深度講解產(chǎn)品。抓住時(shí)機(jī)，特別是以吉利汽車線上團(tuán)購銷售做到其他品牌前面，在眾多品牌中脫穎而出。通過邀約網(wǎng)絡(luò)線索客戶及高意向客戶建立微信群，統(tǒng)一邀請客戶進(jìn)直播間，線上直播與微信群互動(dòng)相結(jié)合，并設(shè)置搶單和多重好禮，增加客戶購買欲。

組織汽車零配件營銷中以成交為目的的線上團(tuán)購會，吉利超市APP嘗試線上團(tuán)購。通過導(dǎo)購轉(zhuǎn)線上的新模式提升線上業(yè)績，提升整體銷量。線上、線下系統(tǒng)結(jié)合，掌握會員和商品等數(shù)據(jù)互通，通過線上會員體驗(yàn)、數(shù)據(jù)同步分析，設(shè)計(jì)出適合現(xiàn)階段使用的會員運(yùn)營方案，更好地留住客戶。許多經(jīng)營環(huán)節(jié)利用系統(tǒng)管理，依據(jù)智能化數(shù)據(jù)指導(dǎo)進(jìn)貨和銷售，避免汽車零配件出現(xiàn)庫存積壓或缺貨。為了消化庫存和回籠資金，搭建國內(nèi)最強(qiáng)大的電商系統(tǒng)如有贊微商城、神汽在線等汽車配件商城，其具有多渠道開店、多元化互動(dòng)營銷、一鍵式商城搭建，打造數(shù)字化、智能化門店，實(shí)行智能化門店運(yùn)營、精細(xì)化會員運(yùn)營、細(xì)致化供應(yīng)鏈管理。打通了所有線上和線下、總部和門店、門店和門店之間的核心數(shù)據(jù)，幫助商家拓展銷售渠道、加速商品流轉(zhuǎn)、降低獲客成本、提高經(jīng)營效率、提高顧客體驗(yàn)，全渠道一體化的經(jīng)營解決方案使得門店不開業(yè)一樣做生意，實(shí)現(xiàn)線上線下深度融合。

3.3 汽車零配件店鋪的運(yùn)營實(shí)操

第一，根據(jù)經(jīng)營模式選擇不同的版本，直營連鎖門店采用微商城（單店版）+多網(wǎng)點(diǎn)插件，此單店版采用統(tǒng)一資金、統(tǒng)一管理、門店發(fā)貨的形式。加盟/聯(lián)營和連鎖門店采用微商城，此連鎖版采用獨(dú)立資金、總部賦能、門店管理、門店發(fā)貨的經(jīng)營模式。第二，快速搭建有贊微商城。其操作步驟：打開“有贊”官網(wǎng)，注冊賬號—登錄后創(chuàng)建“微商城店鋪”—根據(jù)連鎖類型選擇合適的版本，為各門店開通線上網(wǎng)點(diǎn)—申請微信小程序，綁定微信小程序—頁面裝修，分配網(wǎng)點(diǎn)管理員—向顧客推廣。第三，導(dǎo)購獲客，人人都是“銷售員”。其操作步驟：開通“銷售員”插件—將門店導(dǎo)購（店員）設(shè)置為“銷售員”，建立內(nèi)部群進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)—將微商城商品開放給導(dǎo)購進(jìn)行銷售，設(shè)置導(dǎo)購的提成比例（可向?qū)з忛_放優(yōu)惠券）—導(dǎo)購?fù)ㄟ^微信/微信群聯(lián)系老顧客，通知顧客可以通過線上下單購買—快遞/送貨到家—分享優(yōu)惠券鏈接、商品鏈接、營銷活動(dòng)鏈接給顧客，顧客點(diǎn)擊后與導(dǎo)購綁定關(guān)系，后續(xù)購買均計(jì)入導(dǎo)購業(yè)績。第四，沉淀會員，提高復(fù)購率。用戶成為會員后，可以查詢積分和等級。線上使用會員權(quán)益，做第一波用戶留存。通過系統(tǒng)記錄用戶在小程序的路徑，并且結(jié)合用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行人群分層，畫像更精準(zhǔn)。傳統(tǒng)的CRM體系，用戶觸達(dá)依賴的是電話和短信，效率低下，小程序沉淀用戶后，更多更有效率的觸點(diǎn)觸達(dá)解決用戶觸點(diǎn)少、觸達(dá)效率低問題。第五，整合門店所有銷售場景，提高操作效率，采用多種收銀方式，減少排隊(duì)，提升顧客體驗(yàn)。其操作步驟：收銀開單—會員識別—券碼核銷—門店預(yù)訂—商城接單—語音提醒—PAD收銀，具備收銀機(jī)所有功能，簡單易用，特殊收銀場景需要自助結(jié)賬，顧客自己掃商品碼自行付款。線上線下會員通用，總部統(tǒng)一運(yùn)營，商城、門店做好服務(wù)。第六，實(shí)時(shí)庫存預(yù)警，讓店鋪及時(shí)了解每日配件的庫存情況。通常是日清商品，從而定時(shí)優(yōu)惠、處理商品，減少損耗，降低成本。

4 結(jié)語

本文通過深度分析汽車零配件店鋪運(yùn)營情況，結(jié)合疫情之下汽車行業(yè)的痛點(diǎn)，利用線上導(dǎo)購的形式進(jìn)行汽車零配件終端營銷，提高顧客體驗(yàn)，改善配件實(shí)體店鋪經(jīng)營不良的情況。

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