白紅美

在我所開發(fā)的市場里，印度市場占有最獨特的一席之地。

最初的印象

美麗的莎麗、歡快的群舞、勾魂的電眼、寶萊塢的電影明星……這一切的一切，讓我對印度最初的印象始于朦朦朧朧、美不勝收。

我最初接觸的兩位印度客戶，是我公司在印度的分銷商，我們給他們做樂器配件的代加工（OEM）。第一次與印度客戶交談時，他們獨特的印式英語讓我感覺如在真空游蕩，耳邊只聽見嘰里呱啦，卻渾然聽不懂在說些什么。直到過了大半天，我才漸漸適應(yīng)這種口音，連蒙帶猜地聽懂了一點兒聊天內(nèi)容。

兩位印度客戶來中國是為了談一款新產(chǎn)品的研發(fā)，需要停留大約3天時間。就是這寶貴的3天，讓我?guī)缀趺刻?2小時處于高強度印式英語的“訓(xùn)練”之中。臨到客戶走時，我已經(jīng)對他們的口音非常熟悉，甚至連他們彼此間說的印度語恍惚間都能聽懂一些。鑒于后來我與印度客戶打交道太多，對印式英語高度適應(yīng)，與他們聊天居然有了一種如魚得水的快感，聽到他們說英語竟莫名親切。

由于年代久遠(yuǎn)，我對這兩位印度客戶的感覺已經(jīng)不太清晰，只依稀記得他們還算比較容易交流，除了愛砍價，付款等其他方面都很不錯。

倔強的“老頭兒”

第3位印度客戶是一位年逾七旬的“老頭兒”。

觀察“老頭兒”的公司網(wǎng)站，得知其以前是做服裝生意的，后來轉(zhuǎn)型進入我們行業(yè)。雖然這讓我覺得有一絲“不靠譜”，但是本著不放過任何一個潛在客戶的原則，還是給這家公司打了問候電話。不得不說，因為我聽得懂印式英語，開發(fā)印度市場時，打電話的效果很是不錯，每次都能讓對方記住我。“老頭兒”的公司發(fā)來的詢盤都與核心產(chǎn)品相關(guān)，報價磨來磨去之后，好歹做成了第一筆生意。

等到快要出貨時，客戶說要派人來監(jiān)督裝貨，順便帶來新訂單。我一聽有新訂單，熱烈歡迎他們盡快過來，殊不知，卻給自己迎來了“大考”。

“老頭兒”一瘸一跛地來了。我見到他時，心中不免生出敬佩之情，心想多不容易，千里迢迢趕來做生意，精神可嘉。如果你也只認(rèn)識到這個層面的話，恭喜你，和我一樣“單純”。

“老頭兒”看到貨后非常滿意，監(jiān)督裝柜后，和我回辦公室洽談新訂單。坐定以后，他直奔主題。我拿過新訂單一看，無論是規(guī)格還是數(shù)量都很合適，利潤可觀，頓時眉開眼笑，感慨這真是一個好客戶，做生意如此順暢。

于是我趕緊研究并報了最好的價格。“老頭兒”拿到價格以后，看了半天，打了幾通電話，然后告訴我價格太高了，他們沒有利潤。

事實上，我考慮到這個客戶不用給2%的傭金，已經(jīng)直接報到了最低價，誰知道他胃口極大，還想讓我再下調(diào)5%。我不答應(yīng)，“老頭兒”開始施展他厲害的“磨工”。年齡越大，功力越強。我把老板搬過來做救兵，誰知老板也敗下陣來！

“老頭兒”反復(fù)強調(diào)，你看我多有誠意，大老遠(yuǎn)過來，就為了一個目的，跟你們繼續(xù)合作，我對你們很滿意，我就是要跟你們合作，你們給不到我滿意的價格，我也要跟你們合作，我來就必須要合作成功，不成功我就不走了。

老板被一步步逼退，可“老頭兒”的條件一丁點兒也不改變。一怒之下，我們把他一個人“扔”到會議室，等到快下班時，再去看，他還是強調(diào)要合作。

最終，談判以我們老板“慘敗”結(jié)束。事后，老板把公司采購人員聚集在一起說：“你們好好學(xué)習(xí)這種精神吧，我們公司要是有具備這種精神的采購人員，生意會好很多！”

慘痛的教訓(xùn)

第4位印度客戶給我上了最慘痛的一課。

這位客戶做了記名提單，后來卻不要貨，讓我損失了幾萬美元。

事實上，這位客戶算得上是印度上流社會人士，他的父親在印度做房地產(chǎn)生意。我去印度拜訪時，他還帶我去看了他父親平時做施舍的機構(gòu)。他告訴我，他們弟兄三人都非常富有。說實話，他的財力明顯好于其他客戶，我親眼見過他的車、辦公室、仆人的陣仗、倉庫的排場，確實都很有實力。他帶著我去參觀了印度最高檔的商場，又帶我去參加了一次最隆重的佛教盛會。但也是他，給我上了最慘痛的一課。

我后來分析，客戶之所以棄貨，可能主要是因為當(dāng)時盧比下跌嚴(yán)重，他想讓我多給一些折扣。但由于我當(dāng)時的利潤已經(jīng)比較低，就拒絕了他。我單純想著自己可以轉(zhuǎn)賣，卻忽略了不能修改提單一事，而且客戶只付了10%的定金，余款見提單的風(fēng)險還是挺大的。最后折騰了3個月，我只修改了一個提單，損失了一整柜的貨物?；仡^想想，其實當(dāng)時最好的方式莫過于給他折扣了事。

我總是過于冒險，膽子太大。這個客戶教會我，要時刻保持警惕，即使是關(guān)系很好的老客戶，也必須有防人之心。

最好的朋友

第5位印度客戶，成了我最好的朋友。

我與這位客戶的友誼完全始于偶然。出生于1980年的他替家族打理生意，主要從事一些鋼管類產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)。客戶最初與我合作，緣于他幫客戶找貨。一來二去，我們就熟絡(luò)了。

當(dāng)時我已有一個老代理，主要做公司的主打品牌。由于跟這位年輕人比較投緣，雖然他沒有什么客戶積累，但是積極主動，我于是決定培養(yǎng)他做新代理，主做我們一些偏門的產(chǎn)品牌號。他性格很好，笑聲總是很爽朗。他說我是他的福星，幫他找到了新生意。他主要開發(fā)的是一些終端客戶，居然積攢起來量還不小。一年下來，他從與我們的合作中掙得了20多萬美元的傭金。

后續(xù)我們的合作一直都很順利。他比較較真，讓我也不得不對工廠要求更嚴(yán)格一些。他也受到我的影響，慢慢變得更大氣，兩人朝著性格中和的方向一直走。

雖然我換了公司以后，我們之間沒有了生意關(guān)系，但也絲毫不影響我們的友誼。

最不齒的“精明”

第6位印度客戶，是我最不喜歡的一類客人。

他長得瘦高精明，喜歡帶著一副金屬眼鏡，裝得文質(zhì)彬彬。

這位客戶是新德里的一個庫存商，綜合實力還不錯，就是為人太過精明。第一次與他接觸恰逢中秋節(jié)，他來中國拜訪供應(yīng)商，順便想看看我們公司。我想著如此特別的節(jié)日，一定要給客戶備點禮物，那就用最具特色的中秋月餅吧。

第一次見面，我們彼此感覺不錯。他很熱情，能說會道。各種征兆告訴我，這個客戶很容易成單。于是我懷揣著美夢等他回國給我發(fā)合同，可是半個月過去了也沒有任何動靜。我電話、郵件跟催，他只淡淡地回了一句話：“對不起，你報的價格高了?！?/p>

為了能達(dá)成合作，我豁出去了，詢問他目標(biāo)價，只要有一分希望，我都會毫不猶豫地答應(yīng)。誰讓我們業(yè)務(wù)人員在追求利潤的同時，還要追求市場占有率呢！于是他報了目標(biāo)價，該價格讓我?guī)缀醪粧赍X，但我仍然說了YES。價格談妥了，他又開始對付款方式討價還價，提出需要賬期！

第一次洽談失敗后，我仍不死心，于是中間斷斷續(xù)續(xù)報庫存、特價信息，進行節(jié)日問候，不停地往來回復(fù)?？擅看味际钦勍琢?，臨門一腳又被踢回來。猛然間發(fā)現(xiàn)，我已經(jīng)義無反顧地“跟蹤”他4年多，可是什么訂單都沒看到。

去印度拜訪，連關(guān)系最差的客戶都會請我們吃快餐，這位客戶跟我們連面都不見。于是，我決定堅決不理會他了。該放棄的客戶就一定要放棄，對于這類人千萬不要心存幻想，不要繼續(xù)做夢，有那個時間，還不如花在其他更有意義的客戶身上。

尷尬的“見光死”

第7位印度客戶，曾經(jīng)是我最喜歡的客戶之一。

我們合作過好幾年，但主要是通過代理聯(lián)系，一直沒有見面。對方付款及時，很少有投訴和抱怨。但不得不說，通過文字認(rèn)識一個人，還是會與現(xiàn)實存在很大偏差的。我對該客戶好印象的毀滅，就是那次印度之行。

去的時候，我既期待又激動，特意穿上了自己最滿意的職業(yè)套裝，跟著代理就直奔該客戶辦公室。一路小跑扎進客戶辦公室，我看到的卻是一個類似國內(nèi)小門臉的鋪面，門口挨著墻的是一個小辦公桌，里面稀稀拉拉放了一些產(chǎn)品。交換名片后，我猛然發(fā)現(xiàn)，這是經(jīng)常跟我在網(wǎng)上溝通的客戶嗎？他不是聲稱自己是庫存商嗎？不是說自己實力雄厚嗎？他們不是家族企業(yè)，做這個行業(yè)很久了嗎？

這次印度之行給我最大的震撼，莫過于讓我深刻領(lǐng)悟到，原來印度人吹起牛來也是不著邊際的。

那些年，我學(xué)會的功課

那些年，與印度客戶相處久了，他們那些自以為是的聰明“伎倆”，我倒是看得越來越清晰。他們的一些“坑”也都很有特點。

第一，他們反應(yīng)很快。開發(fā)信發(fā)出去，一般情況下都是印度客戶回復(fù)最快，而且寫得情真意切，讓你瞬間充滿希望。

第二，他們上來就談大訂單，讓你給出最好的報價;然后會和你反復(fù)砍價，不斷告訴你這個訂單就是你的，即將入袋，只需要答應(yīng)他期望的價格即可。于是你一次次妥協(xié)，最終壓到成本價格附近。

第三，價格談完，如果你以為終于搞定，那就大錯特錯了！他們又開始糾結(jié)付款方式，要求賬期，對D/A（承兌交單）、D/P（付款交單）都不滿足，經(jīng)常要求OA（賒銷）90天。付款方式一般比價格還難談。你不讓步，無法死心;讓吧，不甘心。于是“拉扯戰(zhàn)”再次開啟，繼續(xù)折磨。

第四，付款方式談好了，客戶讓你做合同，你欣喜若狂，以為訂單板上釘釘了。然而你又天真了，他們開始和你玩“閃人游戲”。印度客戶的合同“流產(chǎn)率”是全世界最高的。高興過后，迎接你的是失落。

當(dāng)然，以上過程在一段時間內(nèi)還有可能會循環(huán)上演。你在一次次循環(huán)中，感受到的是滿滿的被教訓(xùn)、被收拾。能做好印度市場的人，應(yīng)該能做好全世界的客戶，這是我最深刻的體會。

如果你想快速提升自己的溝通能力和技巧，那么就從印度市場開始練習(xí)吧，它絕對是你最好的練場。