楊文生 徐京 房瀚杰

自印度6年前提出“追趕目標(biāo)”和“印度制造”計劃以來，其氣勢咄咄逼人，相關(guān)熱議也隨之而來：中國制造業(yè)的訂單會大規(guī)模地被“印度制造”搶走嗎？印度快速發(fā)展的經(jīng)濟會不會給中國企業(yè)提供機會？在跨國企業(yè)“霸屏”的印度裔首席執(zhí)行官（CEO）掌管公司后會給印度帶來更多訂單嗎？面對質(zhì)疑聲，中國出口企業(yè)和職業(yè)經(jīng)理人只有充分認(rèn)識影響“印度制造”競爭力背后的因素，如當(dāng)前印度勞動力水平、企業(yè)特點、國際人才結(jié)構(gòu)和市場機會等，才能運籌帷幄，更有效地預(yù)見相關(guān)挑戰(zhàn)及機遇。

我們結(jié)合多年的工作經(jīng)歷和思考研究，從國際視角出發(fā)，與廣大讀者分享影響“印度制造”的一些觀點，并對中國出口企業(yè)提出良好的建議。

印度的勞動力

如果你去印度出差，只要稍微留意就會發(fā)現(xiàn)，那里從事服務(wù)業(yè)的大多是年輕人。從年齡結(jié)構(gòu)上看，目前印度人口的平均年齡只有27歲，相當(dāng)年輕。印度的勞動力成本仍比較低，尤其是非技術(shù)工種。據(jù)我們了解，一些稍微富裕的印度中產(chǎn)階級家庭可以雇用兩位全職保姆，每人每月工資約為1000元人民幣。即使是印度大名鼎鼎的IT工作崗位，如果不是專門服務(wù)于西方的著名公司，工資也不高。在印度小城市，服務(wù)本地企業(yè)的IT工程師每月工資約為3000元人民幣。本地制造企業(yè)非技術(shù)工種每月工資為1000～2000元人民幣，技術(shù)工種（包括操作CNC車床）每月工資約為3000元人民幣。

近些年，一些跨國企業(yè)為了給其在中國的采購基地找到“備份”和培養(yǎng)競爭對手，一直在加強對印度本土供應(yīng)商的培養(yǎng)。但從實踐結(jié)果看，目前最大的困難仍在質(zhì)量和交付的可靠性上。我們有一次代表公司專程去印度查驗?zāi)硞€供應(yīng)商，一進車間，只看到一群質(zhì)檢工人一邊抬頭看著我們這些來客，一邊使用手里的通止規(guī)檢驗零件，完全不看檢驗結(jié)果就統(tǒng)統(tǒng)把零件放在了合格區(qū)。后來我們才知道，這家印度本地企業(yè)有經(jīng)驗的工人都跳槽去開發(fā)區(qū)的外資企業(yè)了，剛招來的工人經(jīng)過多輪培訓(xùn)仍未養(yǎng)成良好的作業(yè)習(xí)慣，也沒有完全掌握工藝和檢驗原理。

未來一旦印度勞動力在數(shù)量、結(jié)構(gòu)和成本等方面的優(yōu)勢真正釋放出來，其在全球制造業(yè)舞臺上的地位將不斷凸顯。中國制造企業(yè)要想保住優(yōu)勢，就必須加快向“全面價值提供者”轉(zhuǎn)型，幫助客戶提高其產(chǎn)品的市場售價，更快地完成市場訂單，降低總運營成本和采購價格。制造企業(yè)只有在這4個領(lǐng)域為客戶做出貢獻、解決問題，才能獲得客戶認(rèn)可，業(yè)務(wù)才會成功。如果企業(yè)只能在某一個領(lǐng)域如價格層面為客戶做出貢獻，那么事實上只抓住了1/4的業(yè)務(wù)機會。對于只靠價格進行競爭的出口企業(yè)來說，在更高的關(guān)稅壁壘和其他低成本國家愈發(fā)強烈的競爭壓力下，如果不能發(fā)展出在其他3個領(lǐng)域貢獻價值的能力，危機四伏就是順理成章的事情。同時，國內(nèi)企業(yè)也應(yīng)該考慮如何借力印度勞動力數(shù)量和成本優(yōu)勢保持自身優(yōu)勢。比如，可以采購印度勞動密集型企業(yè)生產(chǎn)的零部件（鑄件、橡膠件等）、在印度建廠等。

印度的“Yes”

作為國際買家，和印度供應(yīng)商打交道，最讓人頭疼的莫過于明明事先說了“Yes”（好的）的事情，訂單下了、定金交了、模具費匯了、交期到了，卻沒音信了。等你郵件發(fā)過去，對方理由一大堆，盡管每次都以“Yes， No Problem， Sir”（好的，沒問題，先生）結(jié)束，但去現(xiàn)場一看，實際情況大相徑庭。

這和印度數(shù)千年獨特的歷史文化和傳統(tǒng)有關(guān)系，它們?nèi)匀辉诋?dāng)代印度人的意識及行為中起著潛移默化的影響。在印度文化中，絕對尊重意味著絕對服從。如果上級有要求，下級即使做不到，也要毫不猶豫地答應(yīng)。如果講困難，會被看成是找理由、不愿意全力以赴，即不尊重上級、沒有“教養(yǎng)”和違背社會道德。

因此，針對印度供應(yīng)商這種不愿意對客戶坦誠問題并在必要時說“No”的情況，中國企業(yè)應(yīng)主動增加詢問和督促次數(shù)。在項目成立后，應(yīng)建立詳盡的行動計劃、指標(biāo)和日期，定期跟蹤細(xì)節(jié)，并在關(guān)鍵時間節(jié)點追問完成情況，而不用擔(dān)心供應(yīng)商是否反感。另外，采購人員一定要和具體執(zhí)行人員建立信任關(guān)系，及時獲知對方的真實情況，一旦有問題，及時和對方的老板有策略地協(xié)商。在印度做大型項目，如果你不想在老板面前失去信用，就把交期加個安全系數(shù)（30%） 吧。

與印度同事野餐

恒河邊與同事交談，印度神牛信步走來

當(dāng)然，隨著時間推移，在經(jīng)歷一些挫折和磨合后，采購人員與印度供應(yīng)商之間的信任和了解程度也會逐漸加深，他們嘴上的 “No Problem”（沒問題） 也會變成真正的“No Problem”。另外，印度企業(yè)大多是家族企業(yè)，代代相傳，領(lǐng)導(dǎo)層幾乎不變，這可以讓你花時間建立起來的良好關(guān)系（客戶或供應(yīng)商）保持相對的穩(wěn)定和長久。

印度裔的CEO

近些年，印度裔國際CEO的數(shù)量多到不可思議。像谷歌、微軟、IBM、花旗銀行、軟銀、萬事達(dá)卡、百事可樂等如雷貫耳的國際超級大公司都有一個共同點：聘用印度籍CEO領(lǐng)導(dǎo)全球業(yè)務(wù)。不僅高層如此，中層印度籍經(jīng)理也越來越多。雖然形成這種現(xiàn)象的原因非常復(fù)雜，但有一點是可以明確的：印度職業(yè)經(jīng)理人更容易融入西方企業(yè)文化，進而施加影響力，如選擇印度供應(yīng)商。不得不承認(rèn)，這是印度制造業(yè)在全球競爭的一個優(yōu)勢。

由于歷史原因，印度與西方文化的互融和相互理解程度更高。我們有一次去倫敦，當(dāng)?shù)赜苏f請我們吃地道的本地菜，竟然去了一間印度風(fēng)味餐廳。印度高級人才通過服務(wù)西方企業(yè)而發(fā)展職業(yè)生涯的愿望非常強烈。關(guān)于服務(wù)西方的意識，我們在與印度著名的商學(xué)院頂尖學(xué)生交談時發(fā)現(xiàn)，他們?nèi)绱丝炭鄬W(xué)習(xí)且家庭為此付出了高昂的學(xué)費，就是為了進入印度IT外包企業(yè)，從事服務(wù)西方大公司的工作。

認(rèn)識到以上情況后，國內(nèi)企業(yè)一方面要充分正視挑戰(zhàn)，培養(yǎng)有能力與多元文化打交道的業(yè)務(wù)開發(fā)人才，比如多學(xué)習(xí)西方歷史哲學(xué)知識，培養(yǎng)能與他們聊業(yè)務(wù)以外有趣話題的能力，加深彼此的理解，建立牢固融洽的信任關(guān)系;另一方面，要揚長避短，繼續(xù)發(fā)揮自身優(yōu)勢，比如國內(nèi)出口企業(yè)可利用中國產(chǎn)業(yè)體系齊全的優(yōu)勢，加強供應(yīng)鏈管理，用產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈優(yōu)勢在世界市場角逐中獲勝。

印度的機會

雖然因眾多社會問題，目前印度沒有取得像中國一樣舉世矚目的經(jīng)濟發(fā)展成就，并在制造業(yè)領(lǐng)域落后于中國不少，但由于其地理位置、文化背景、發(fā)展階段及在當(dāng)今世界地緣政治中扮演的角色，在與西方國家進行貿(mào)易時，仍具有一定的優(yōu)勢。如果能夠保持國內(nèi)相對穩(wěn)定的局勢，印度制造業(yè)在全球化中縮短同中國的差距，甚至在某些領(lǐng)域搶占優(yōu)勢，也是有可能的。對此，中國企業(yè)要不斷進取，探索新的路徑，打造新競爭力，完成從單一價格驅(qū)動到“全面價值提供者”的轉(zhuǎn)型升級。

中國企業(yè)也可以把來自印度制造業(yè)的挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)變成機遇。西方企業(yè)開發(fā)印度市場已經(jīng)有很長時間，但成功案例并不多，說明西方的產(chǎn)品和技術(shù)不太適合印度本地市場。我們認(rèn)為，中國的設(shè)備和關(guān)鍵材料更能滿足印度制造業(yè)的需要，幫助印度補齊短板。不但中國產(chǎn)品的價格是印度生產(chǎn)企業(yè)可以接受的，維修和操作也更適合它們的工廠管理和工人情況。雖然印度買家堅持低價讓許多中國企業(yè)感到不舒服，但其實這種做法在印度市場加強了中國企業(yè)相對于歐洲、美國、日本和韓國企業(yè)的比較優(yōu)勢。長期來看，印度眾多的社會問題要靠經(jīng)濟發(fā)展來解決。只要中國企業(yè)能開發(fā)出適合印度市場的產(chǎn)品，并使用有效的業(yè)務(wù)開發(fā)方式，同時有針對性地尋源印度有獨特優(yōu)勢和競爭力的產(chǎn)品和材料來提升自身供應(yīng)鏈的全球競爭力，兩國貿(mào)易可以不斷向更好的方向發(fā)展。

最后建議，如果有去印度考察供應(yīng)商或拜訪客戶的機會，一定要毫不猶豫地抓住。雖然那些聳人聽聞的毒蚊子、100千米的路程汽車要顛簸5小時、被猴子搶劫等故事都是真實的，但只要妥當(dāng)安排，你還是可以平平安安地領(lǐng)略世界上保留很好的古老、多元、色彩豐富的文化：欣賞恒河源頭的圣潔、城市邊緣四口之家緊緊相依的溫情、鄉(xiāng)野間苦行僧的執(zhí)著、貧民窟里小孩子打完半桶自來水后的滿足……再走進辦公室，你會感到煥然一新，充滿能量和對未來的憧憬。