苗明

隨著金融科技在各類銀行場(chǎng)景中的應(yīng)用，金融科技給銀行業(yè)帶來了巨大的變化，各家銀行紛紛加大在金融科技的投入，金融科技逐漸成為行業(yè)發(fā)展的重要助推力。

智能投顧作為早期金融科技的場(chǎng)景落地應(yīng)用之一，曾引發(fā)過傳統(tǒng)投顧未來會(huì)不會(huì)被人工智能替代的討論。經(jīng)過這些年大數(shù)據(jù)與AI技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)金融科技接受度的提高，智能投顧已不再會(huì)引發(fā)對(duì)行業(yè)發(fā)展的擔(dān)憂，相反，金融科技逐漸成為行業(yè)發(fā)展的重要助推力。隨著金融科技在各類銀行場(chǎng)景中的應(yīng)用，金融科技給銀行業(yè)帶來了巨大的變化，各家銀行紛紛加大在金融科技的投入，成立金融科技子公司或金融科技部門。

智能投顧近年來發(fā)展迅速

智能投顧已在海外市場(chǎng)發(fā)展了很多年。從海外的經(jīng)驗(yàn)來看，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的普及，智能投顧能夠以較為低廉的費(fèi)用服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)以及年輕群體，覆蓋傳統(tǒng)投顧所無法觸達(dá)的客群，從而實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。2019年美國(guó)智能投顧管理的資產(chǎn)達(dá)到7497.03億美元，用戶數(shù)量828萬(wàn)。

國(guó)內(nèi)智能投顧發(fā)展的標(biāo)志性事件為2016年12月招商銀行摩羯智投的上線。隨后國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出一大批專門研發(fā)智能投顧的金融科技公司，工行、中行等大型銀行也紛紛上線自己的智能投顧。但國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境和機(jī)制與海外市場(chǎng)有很大的差異，一方面，銀行等銷售機(jī)構(gòu)的主要驅(qū)動(dòng)力是產(chǎn)品銷售，收入也主要來自產(chǎn)品銷售的手續(xù)費(fèi)和傭金，投顧服務(wù)此前是無法收費(fèi)的;另一方面，國(guó)內(nèi)客戶的資產(chǎn)配置意識(shí)仍然需要較長(zhǎng)時(shí)間的引導(dǎo)，所以智能投顧在國(guó)內(nèi)并未取得很好的發(fā)展。招商銀行2018半年報(bào)顯示，旗下“摩羯智投”累計(jì)銷售規(guī)模為116.25億元。中國(guó)銀行在同期披露“中銀慧投”的銷售額為40億元，相較于其行內(nèi)數(shù)千億的基金銷售規(guī)模來說，智能投顧占比非常小。

相較于海外市場(chǎng)，目前國(guó)內(nèi)的智能投顧更多地集中在根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益要求，智能化的推薦產(chǎn)品組合，其意義主要在于引導(dǎo)客戶進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置，并且長(zhǎng)期持有。

中小銀行應(yīng)當(dāng)借助外部合作揚(yáng)長(zhǎng)避短

盡管與大型銀行相比，中小銀行往往在所在區(qū)域內(nèi)有著客戶信任的優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)氐目蛻粽急榷际沁h(yuǎn)超大型銀行在當(dāng)?shù)氐姆种?。然而，中小銀行在與大型銀行的競(jìng)爭(zhēng)中，也面臨著自身的短板。以零售業(yè)務(wù)為例，我們?cè)谂c中小銀行的溝通和合作過程中，總結(jié)了以下一些問題：首先是產(chǎn)品數(shù)量少，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力;其次是缺乏產(chǎn)品甄別篩選的能力;第三是在銷售服務(wù)能力上，與大行差距明顯，這一點(diǎn)在凈值化的趨勢(shì)下愈發(fā)凸顯;此外還面臨科技能力等方面的差距。

所以對(duì)中小銀行來說，應(yīng)當(dāng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮在客群資源上的優(yōu)勢(shì)，而業(yè)務(wù)能力上的短板可以借助外部合作來解決。以我們與中小銀行的合作為例，針對(duì)于銀行在基金零售業(yè)務(wù)上的短板，我們?yōu)殂y行提供了包括產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)在內(nèi)完整的解決方案，在每一項(xiàng)內(nèi)又不斷地細(xì)化和深耕，從而能夠支撐和滿足不同銀行的個(gè)性化需求。通過與我們的合作，中小銀行快速實(shí)現(xiàn)了基金業(yè)務(wù)的布局，縮小了與大型銀行之間的差距。

總結(jié)來說，中小銀行需要緊緊抓住客群優(yōu)勢(shì)，在業(yè)務(wù)上通過外部機(jī)構(gòu)的合作賦能，為客戶提供全面、智能化的服務(wù)，將客戶資源轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力。

提升金融科技工具服務(wù)能力

隨著智能投顧等金融科技工具的普及，投資者對(duì)金融科技工具的要求也越來越高，因此包括銀行在內(nèi)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，以及第三方金融科技公司，需要不斷優(yōu)化、提升金融科技工具服務(wù)能力。

從整體來看，經(jīng)過4年的發(fā)展，智能投顧在國(guó)內(nèi)的發(fā)展逐漸趨于理性。未來智能投顧在國(guó)內(nèi)的發(fā)展和突破，取決于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)機(jī)制的改革，讓投顧變成一項(xiàng)獨(dú)立的服務(wù)，建立起獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)和盈利模式，而不是產(chǎn)品銷售的工具。在這一點(diǎn)上，證監(jiān)會(huì)于2019年10月開始了基金投資顧問業(yè)務(wù)的試點(diǎn)，參考海外市場(chǎng)的模式，明確投顧機(jī)構(gòu)可以與客戶簽訂協(xié)議，向客戶提供賬戶管理并收取投顧費(fèi)用，這為投顧業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展明確了方向，也打開了空間。

智能投顧產(chǎn)品本身，也需要從原來狹義的智能化基金組合配置，拓展到更寬泛智能化的服務(wù)，覆蓋客戶的投前、投中、投后各個(gè)階段，提升客戶全方位的投資體驗(yàn)。具體在銀行的應(yīng)用中，從客戶的投前的身份識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)到投中的組合配置、信息披露，再到投后的跟蹤服務(wù)、組合調(diào)整，都可以通過智能化的手段來進(jìn)行提升。以投后服務(wù)為例，由于過去幾年銀行大量發(fā)行定期固定收益理財(cái)，造成客戶投資期限偏短期，而且對(duì)于波動(dòng)的容忍能力相當(dāng)弱。而在目前凈值化的大背景下，銀行需要引導(dǎo)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置和長(zhǎng)期投資，而面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高波動(dòng)的特點(diǎn)，如何在投資過程中對(duì)客戶進(jìn)行持續(xù)的服務(wù)，避免客戶追漲殺跌，這些如果僅依靠傳統(tǒng)的理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行服務(wù)，不僅在服務(wù)水平上可能存在參差不齊，而且服務(wù)的客戶規(guī)模也會(huì)面臨邊界，所以一定需要系統(tǒng)化、智能化的服務(wù)來解決。

對(duì)此許多中小銀行也有了清晰的認(rèn)識(shí)，一方面組建自己的金融科技部門，另一方面積極與第三方金融科技公司合作。比如，我們長(zhǎng)量基金已與近30家基金銷售持牌城農(nóng)商銀行進(jìn)行了合作，作為首批獲得基金銷售牌照的第三方基金代銷機(jī)構(gòu)，自成立以來我們的目標(biāo)市場(chǎng)就聚焦為中小銀行的基金業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)基金投資配置提供基金產(chǎn)品、專業(yè)研究服務(wù)和技術(shù)系統(tǒng)化支持等綜合服務(wù)方案，以專業(yè)化、系統(tǒng)化、定制化的平臺(tái)服務(wù)及運(yùn)營(yíng)為合作機(jī)構(gòu)進(jìn)行專業(yè)賦能。

我們希望通過專業(yè)能力和信息技術(shù)相結(jié)合，為合作伙伴在產(chǎn)品、專業(yè)服務(wù)和信息技術(shù)等基金專業(yè)領(lǐng)域賦能，促進(jìn)基金銷售端供給側(cè)的專業(yè)化創(chuàng)新，提升合作機(jī)構(gòu)的基金業(yè)務(wù)能力、提高效率、創(chuàng)造客戶價(jià)值。

銀行發(fā)展科技子公司，出發(fā)點(diǎn)是提升行內(nèi)系統(tǒng)開發(fā)效率以及向同業(yè)輸出IT能力。如果說銀行科技子公司的定位是“大而全”的話，那么金融科技公司的定位一定是“精而深”，金融科技公司一方面在其擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域深耕，不斷完善和創(chuàng)新，例如市場(chǎng)上出現(xiàn)一批在金融數(shù)據(jù)、投研分析、精準(zhǔn)營(yíng)銷等領(lǐng)域領(lǐng)先的創(chuàng)業(yè)公司，另一方面金融科技公司需要不斷將前沿的技術(shù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，使其能夠服務(wù)金融業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

未來銀行科技子公司與金融科技公司必然是合作的關(guān)系，銀行科技子公司作為行內(nèi)業(yè)務(wù)提供穩(wěn)健支撐，而在各個(gè)細(xì)分業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上，則可以充分借助金融科技公司進(jìn)行賦能。

至于銀行理財(cái)子公司，這是一類新的資管機(jī)構(gòu)，帶來的是全新的業(yè)務(wù)模式和場(chǎng)景，而且從已開業(yè)的理財(cái)子公司來看，大多都設(shè)立了金融科技部，強(qiáng)調(diào)將金融科技作為運(yùn)營(yíng)支撐。這也為金融科技公司提供了機(jī)會(huì)，金融科技公司如果能夠?qū)⒆陨淼目萍紕?chuàng)新能力應(yīng)用到理財(cái)子公司的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中去，隨著理財(cái)市場(chǎng)規(guī)范化之后的快速發(fā)展，必將擁有廣闊的市場(chǎng)空間。

（作者系上海長(zhǎng)量基金銷售有限公司副總經(jīng)理）